《谈判心理》PPT课件.ppt

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1、第第六六讲讲 谈谈判判心心理理第第一一节节 谈谈判判者者的的个个体体差差异异第第二二节节 知知觉觉在在谈谈判判中中的的作作用用第第三三节节 谈谈判判中中的的心心理理挫挫折折第一第一节节 谈谈判者的个体差异判者的个体差异 一、在一、在谈谈判中，需要的心理差异主要表判中，需要的心理差异主要表现现在以下几个方面：在以下几个方面：第一、第一、权权力需要力需要导导向。向。这实际上是自尊需要心理，是个人控制环境的需要，在支配欲较强的人身上表现的最为明显。通常在谈判中他们表现得咄咄逼人，立场强硬，甚至为了压制不同意见而不择手段。第二、交第二、交际际需要需要导导向向。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往，

2、良好的人际关系是谈判成功的保证。在很多情况下，人们在平等的讨论气氛中寻求交互式的了解。没有主导别人的兴趣，也不接受强权者的压制。第三、成就需要第三、成就需要导导向向。这是实现自我价值需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，谈判如果不能取得满意的结果也就无法获得自我满足。理智的谈判者讲求谈判方式服从于谈判利益，只要谈判有好结果，谁主导谁并不重要。第一第一节节 谈谈判者的个体差异判者的个体差异二、谈判者的不同动机及其风格二、谈判者的不同动机及其风格 1、经济型、经济型 这类谈判者在单一目标的争夺上总是追求“以小博大”，他们是讨价还价的高手。但是他们并不擅长在多重目标之间迂回，比如与价格相

3、关的购买数量、交货方式、结算方式等。2、冒险型、冒险型 这类谈判者的风险心理较强，当谈判出现僵局时从不轻易退让，甚至通过挑起纷争来赢得主动，他们是谈判桌上的“强硬派”。但是在解决分歧方面态度不够灵活，也不太善于从事常规性的谈判。第一第一节节 谈谈判者的个体差异判者的个体差异 3 3、疑虑型、疑虑型 这类谈判者凡事多往失败困难处想，喜欢把风险置于可控范围之内，为人处事谨慎周全，习惯按预定计划行事，在有风险的大型项目谈判中开拓性较差。4 4、速度型、速度型 这类谈判者直觉优秀，看问题主次分明、一针见血，解决分歧时习惯舍小救大，是“做减法”的高手。但在面临僵局时耐心不足，不喜欢拖拖拉拉、没有进展的谈

4、判。第一第一节节 谈谈判者的个体差异判者的个体差异 5 5、创造型、创造型 创造型谈判者喜欢主导谈判进程，在谈判出现障碍时思维比较活跃，通常寻求与众不同的解决方案。尽管他们也要认真详细地制定各种谈判方案和计划，但在面临冲突和僵局时应变能力较强，被称为谈判桌上的“艺术家”。我们在谈判中强调灵活、变通，以及创造性对于成功谈判的积极意义，但并不是人人都能很好的运用这一原则。谈判者的个体差异与生俱来，相容、相克都能谈出结果。谈判者的个体差异与生俱来，相容、相克都能谈出结果。强强 硬硬 从从 容容 温温 和和第二节第二节 知觉在谈判中的作用知觉在谈判中的作用 知觉意味着人们通过感官对客观事物的整体认知，

5、它对于我们由此及彼、由表及里地评价谈判过程中的各种信息十分重要。人类认知领域里不客观的知觉现象常见以下几种：（一）第一印象可能成为永久印象（一）第一印象可能成为永久印象 陌生人之间初次见面往往会在彼此心目中留下十分深刻的印象，不管这种印象是否正确都会影响到双方进一步的交往。谈判开始要价之前，非目的的信息交换阶段虽然短暂却很重要。优秀的谈判者都十分注重双方的初次接触，力求给对方留下良好的印象，赢得对方的信任与好感，增加谈判的筹码。心理学家研究发现，如果一个人很善于沟通或感染别人，那么他的首要印象也比较好。第二节第二节 知觉在谈判中的作用知觉在谈判中的作用 （二）刻板印象（二）刻板印象 当我们忽略

6、个体与群体的差异，简单地把人按一定的范畴归类时就会产生“刻板印象”，常见于按年龄、种族和性别来确定应对策略。俗话说“物以类聚，人以群分”，这在解决一般性谈判目标中被看作是常规做法。但在僵局面前，当经验无助于消除分歧时，刻板印象不仅解决不了问题，甚至有可能形成谈判障碍。谈判者如果不善于“同中求异”，灵活地改变交谈策略，就不可能激发出创造性的互利方案。第二节第二节 知觉在谈判中的作用知觉在谈判中的作用 （三）月晕效应（三）月晕效应 月晕效应是指对某人的部分认知扩展到对此人其它部分的看法，这种“以偏概全”的推理方法是不合逻辑的。谈判一方如果一向业绩卓著，就会具有威慑力，从而掌握谈判的主动权。或者名不

7、见经传的公司就不容易得到信任，甚至他们的提案也得不到应有的尊重。（四）主观投射（四）主观投射 投射效应是指知觉者以为他人也具备与自己相似的特性，这种把自己的感情反映到他人身上的倾向称为投射，也就是俗话说的“以己想人”。尤其当对方年龄、职业、籍贯、性别、社会地位等与自己相似时，投射效应更容易发生。主观投射常使人们知觉失真，在谈判障碍面前破僵乏术，并引发相互指责。优秀的谈判者应当学会“移情式思考”，发现双方真正的分歧和共识所在。第二节第二节 知觉在谈判中的作用知觉在谈判中的作用 （五）知觉的选择性（五）知觉的选择性 基于本位利益或者价值观倾向，人们对相同信息会做出截然不同的分析和判断，这就是知觉具

8、有选择性。当谈判面临分歧时，应当持开放心态，相信真理是分散的，不要拒绝不同意见的讨论，固执己见解决不了谈判障碍，真正高明的方案往往是相互取优的结果。第三节第三节 谈判中的心理挫折谈判中的心理挫折 （一）什么是心理挫折（一）什么是心理挫折 心理挫折是指人在实现目标过程中遇到自感无法克服的阻碍，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪心理性状态。心理挫折是人的一种主观感受，有别于实际上的行为挫折。人们的行为活动，在客观上遭受到挫折是经常的。但是，并不是一遇到了挫折，人就会产生挫折感，而且面对同一挫折，人们的感觉反应也不相同。例如，在商务谈判中，当双方就某一问题各不相让、僵持不下的时候，形成了

9、活动中的挫折，对此，人们的感受是不同的。有的人则感到遇到了困难，反而可能会激起他更大的决心，要全力以赴把这一问题处理好，而有的人则感到沮丧、失望乃至丧失信心。第三节第三节 谈判中的心理挫折谈判中的心理挫折（二）谈判活动与心理挫折（二）谈判活动与心理挫折 谈判活动是一种协调行为，即协调交易各方的利益与冲突。在谈判活动中，谈判人员会遇到这样或那样的矛盾，碰到各种挫折，难免会产生心理波动，并直接影响其行为活动。谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几个方面：1、成就需要与成功可能性的冲突。2、创造性与习惯定向认识的冲突。3、角色多样化和角色期待的冲突。第三节第三节 谈判中的心理挫折谈判中的心理挫折

10、（三）把握谈判心理的有效途径（三）把握谈判心理的有效途径 1研究非语言的心理表达方式研究非语言的心理表达方式 （1）动作和姿态 人的动作和姿态常常能“说”出很多话来，在谈判过程中，人们举手投足都有着特定的态度和含义。比如是端端正正坐着，还是翘着二郎腿侧身坐着；是双臂交叉于胸前，还是双手托着下巴，总之都在表达着某种不同的信息。谈判专家认为：人的体势倾向会流露出他的态度，身体放松是一种信息传播行为，向后倾斜15度以上是极其放松，向前倾斜20度是极为自然的交往姿态，而肌肉紧张、姿势僵硬就是缺乏风度了。当身体各部位都十分放松时，会表现出内心的从容和坦率，意味着开放式的谈判风格。第三节第三节 谈判中的心

11、理挫折谈判中的心理挫折 有时，当人们在心里产生了某种复杂的感受而无法控制自己时，往往心情紧张不安，总是通过某种下意识的动作来摆脱或掩饰这种情绪，比如咳嗽、挠头、揉眼、弹指、转笔等，我们在谈判过程中要注意这些细节所透露出的信号，把握对手的心理变化，以便随时调整谈判策略。（2）表情 人类的面部表情是非常有效的沟通工具，人的脸部能够表达生气、快乐、恐惧、伤心、幸福、惊讶、关心、担忧、窘迫、不屑一顾等各种表情。事实上，人们可以有超过250,000种不同的表情，尽管我们只能用有限的词汇来描述一般的面部表情。面部表情还是传情达意最快的方式之一。其他非语言因素，比如手势、动作等，需要花时间去改变和运用，而面

12、部表情能立即变换，其速度之快甚至连眼睛都无法察觉。第三节第三节 谈判中的心理挫折谈判中的心理挫折 解读面部表情是一个复杂的过程，面部经常迅速呈现几种感情的组合。提高我们解读面部表情能力的最好方式是观看人们说话时面部表情的无声录像，观看眉毛的扬起或紧皱，瞳孔的变化，鼻孔的张合，嘴唇的绷紧与放松，牙齿合上或咬紧。例如瞳孔放大可能意味着对方感兴趣你所讲的内容，瞳孔缩小说明对方不喜欢你所说的内容。恰当地运用笑容在谈判中有着不可低估的作用，它反映出谈判者的社交能力和涵养。微笑可以缓和谈判的紧张气氛，消除由于陌生或者拘谨所带来的谈判障碍，流露出谈判者的幽默感。微笑虽然无声，却可以创造愉快的沟通环境，传递友

13、好的信息。第三节第三节 谈判中的心理挫折谈判中的心理挫折 （3）眼神 心理学家做过很多实验，认为在人体的各个器官中，眼睛能够表达更多的无声语言。俗话说“眼睛是心灵的窗户”，它不仅传达出一个人的喜怒哀乐，甚至可以反映出一个人内心的所思所想。比如判断一个人是否在说谎，可以通过对方的眼神来反映，如果眼睛向左上看，代表他的意识进入大脑视觉皮层，说的可能是实话；如果眼睛向右上看，代表他的意识进入了大脑想象中心，表明他可能正在撒谎。交谈的一般规范是，讲话者应设法停止过多的目光接触，并看向旁边；听者通过较多的目光接触来表现注意力的集中，和对讲话者的尊重。在正常情况下，人们之间的目光接触可能只会占整个面对面谈

14、话的30%60%左右。第三节第三节 谈判中的心理挫折谈判中的心理挫折 在不同文化中，目光接触的习惯也有所不同。美国人视那些回避目光接触的人为不可靠或者不友善，但是过多的目光接触显得专制独裁，过少则是软弱的表现。在波多黎各人中，直视他人的眼睛被认为是不礼貌的。日本人认为直接的眼神接触是一种威胁，并且与长者说话时，低垂目光是尊敬的表示。阿拉伯人通常直视对方的眼睛，他们相信只有眼睛是不会欺骗人的。拉丁美洲和非洲文化也鼓励长时间的目光接触，但异性之间或者身份不对等的人之间却很少这样做。2积极的心理暗示积极的心理暗示 研究发现，商人对积极的语言所产生的心理暗示有更为灵敏的反应，更有可能对措辞积极的要求加

15、以承诺。心理学中的“皮格马利翁效应”也验证了积极的心理期望和暗示所产生的强大影响。第三节第三节 谈判中的心理挫折谈判中的心理挫折 在希腊神话里，皮格马利翁是塞浦路斯的国王，他雕了一尊少女的象牙雕像，并爱上了这座少女雕像，后来女神被他的真情打动，赋予雕像生命，使皮格马利翁美梦成真，有情人终成眷属。英国剧作家萧伯纳以这个故事为蓝本，创作了戏剧皮格马利翁。剧中，一个教授以期望和耐心改变了另外一个人的行为。艾丽莎从一个邋遢、粗鲁、大嗓门的卖花女变成一个举止优雅、轻声细语和吸引人的淑女。“淑女与卖花女之间的区别，不在于其行为举止如何，而在于人们如何对待她”，这句话成为流传很广的至理名言。心理学家把这种在有目的的情境中，个人对自己或他人的期望在以后的行为结果中应验的现象，称为“皮格马利翁效应皮格马利翁效应”（Pygmalion effect）。）。因此，恰当的赞美对方和积极的自我暗示在谈判中是不可忽略的内容，当谈判陷入困境时，积极的心理暗示往往是激励双方创造性解决难题的动力。