《销售支持流程》PPT课件.ppt

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1、1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有销售支持流程阿里巴巴渠道团队1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有目录一一.渠道角色介绍渠道角色介绍;二二.渠道销售支持对销售的重要性渠道销售支持对销售的重要性;三三.渠道销售支持的工作内容渠道销售支持的工作内容;四四.渠道售中流程渠道售中流程;五五.总结总结六六.Q&A;1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有渠道角色职能图渠道角色职能图总部总部客户资源管理客户资源管理总部

2、新签总部新签渠道总监渠道总监总部续签总部续签渠道经理渠道经理党代表党代表渠道商渠道商渠道销售渠道销售销售主管销售主管续签续签新签新签审批组审批组同渠道经理同渠道经理,只是范围更大只是范围更大说明说明:有属于自己的仓库有属于自己的仓库,上限上限400权限权限:同总部销售基本一样同总部销售基本一样录入录入签单签单安排安排挑入申请等权限挑入申请等权限说明说明:无仓库无仓库权限权限:同总部主管类似同总部主管类似查看下属所以查看下属所以sales 小记小记联系量等联系量等说明说明:有自己仓库有自己仓库,上限上限1500,但不具备销售但不具备销售的权限的权限权限权限:同总部主管类似同总部主管类似转移转移

3、查看下属所以查看下属所以sales 小记小记联系量等联系量等说明说明:没有仓库没有仓库权限权限1:开关帐号权限及权限内帐号划区开关帐号权限及权限内帐号划区(仅限代理商销售帐号仅限代理商销售帐号)权限权限2:同代理商同代理商,只是没有转移权只是没有转移权,查看范围加大查看范围加大查看下属所以查看下属所以sales 小记小记联系量等联系量等说明说明:没有仓库没有仓库权限权限:同代理商同代理商,只是没有转移权只是没有转移权,查看范围加大查看范围加大查看下属所以查看下属所以sales 小记小记联系量等联系量等若财务若财务支持等部门需要支持等部门需要,可增设范围内权限可增设范围内权限(下同下同)特工队特

4、工队(权限信息另页权限信息另页)1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有二.渠道销售支持对销售重要性二十一世纪最缺的是什么?二十一世纪军队靠什么取胜?二十一世纪渠道销售需要谁的支持?1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有一.辛辛苦苦签单,却是为他人做嫁,WHY?二.为什么客户到款,却拿不到提成?1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有三三.渠道销售支持的主要工作内容渠道销售支持的主要工作内容录入;订单;底单;认证;

5、其它特殊问题跟进;1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有售中流程1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有录录入入1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有录入录入/调入规则调入规则录入录入/调入前，调入前，必须与客户确认以下正必须与客户确认以下正确，有效且真实的客户信息：确，有效且真实的客户信息：1.1.客户执照公司名客户执照公司名2.2.客户固定电话客户固定电话3.3.客户传真客户传真4.4.客户经营地址客户经营地

6、址1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有案例一A销售拜访了一家客户，获得客户公司名称“美来尔工程技术有限公司”，未进行关键字搜索，直接录入成功。跟进客户到单。后期发现与其他销售库中“美来尔工程技术（北京）有限公司”撞单。A销售非法录入。1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有案例二客户来电，B销售获得客户公司名称，没有获得固定电话、传真号，用来电号码当作固定电话和传真，提交申请调入跟进到单。B销售后期获得客户真正联系方式后，发现撞单。B销售非法申请调入。1999-2006A

7、libabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有 A.A.在在CRMCRM录入页面逐一搜索公司名，固定电话，录入页面逐一搜索公司名，固定电话，传真，无重复可以直接录入资源。如发现与其他传真，无重复可以直接录入资源。如发现与其他销售仓库资源重复，系统提醒销售转交此资源。销售仓库资源重复，系统提醒销售转交此资源。B.B.在在CRMCRM录入页面填写客户信息后，直接录入资录入页面填写客户信息后，直接录入资源，如发现公海存在区域错误的重复资源，则源，如发现公海存在区域错误的重复资源，则无法录入，需要在无法录入，需要在CRMCRM递交申请调入。递交申请调入。1999-20

8、06AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有订订 单单1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有渠道流程一订单渠道销售:订单填写和签订;不合格订单的跟进处理;订单遗失的处理;渠道助理:订单分发和归档;订单一审;订单CRM库扫描和上传(CRM库操作);1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有渠道流程一订单订单组：订单二审;不合格订单修改和驳回;订单原件归档、查找和重传;1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿

9、里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有渠道销售之一：订单填写和签订订单签订为原件,一式两联:公司联和客户联;正面为客户所需填写内容，有阿里巴巴红色印制合同章,背面为办理须知;不同的渠道商是分配不同账号的订单;签署订单时请提醒客户仔细阅读生效前提和办理须知。1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有渠道销售之二：订单具体填写订单生效前提;填写重点;备注;订单盖章要求;销售不能在订单上签字;订单生效日为到帐时间;1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有渠道销售之三：订单特殊跟进不合格订单的

10、跟进处理:先回收客户联,再重签;订单遗失的处理:需要登报声明;1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有订单组：订单二审:订单一审的准确性和规范性;订单信息录入的准确性;不合格订单修改和驳回;订单原件归档、查找和重传;订单原件的首次分发和归档;1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有底底单单1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有渠道流程之一：底单渠道助理：审核:底单帐号检查无误；收款名，帐号，汇入行(包括省份，城市，

11、汇入银行具体信息)；搜索:通过公司名关键字段来进行查询；录入:汇款人;金额;提醒：在底单上写上，公司名和销售名；1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有渠道流程之二：底单特殊跟进底单模糊电话确认；底单多汇退款；底单少汇客户补汇再录；呆底单上传库；汇款方式只有电汇，没有邮汇；订单一审合格后才能录入底单；送认证条件：款项到帐订单二审通过；1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有问题：录入之前要搜索哪几项内容？订单方面销售要做那些工作！客户在汇款时要和客户强调那些汇款细节？1999

12、-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有信用认证信用认证1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有为什么要做信用认证为什么要做信用认证?1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有认证什么认证什么?信用认证概况信用认证概况 公司公司 联系人联系人1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有怎么样做认证怎么样做认证?公司：公司：认证公司通过自己的数据库、当地工商行政部门查询注册

13、记录。联系人：联系人：认证公司通过电话和盖有公章的授权书确认授权情况。信用认证概况信用认证概况1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有认证的过程要多久认证的过程要多久?款到帐后款到帐后3-103-10个工作日个工作日信用认证概况信用认证概况1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有谁来做认证谁来做认证?国内：国内：华夏华夏国际企业信用咨询有限公司 上海杰胜杰胜信息咨询有限公司 北京中诚信+广州赛立信+质监局国外：国外：ACPACP (澳美资讯)信用认证概况信用认证概况1999-

14、2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有怎样做认证怎样做认证?公司：公司：认证公司通过自己的数据库、当地工商行政部门查询注册记录。联系人：联系人：认证公司通过电话和盖有公章的授权书确认授权情况。信用认证概况信用认证概况1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有A&VA&V认证基本制度认证基本制度 公司：有公司：有合法有效的营业执照注册登记合法有效的营业执照注册登记 待认证公司名和营业执照上完全一致 合法注册 执照在有效期内 通过当年度的年检 营业执照未处于变更中1999-2006Alib

15、abaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有A&VA&V认证基本制度认证基本制度申请人：在企业内任职，并能得到法人授权。申请人：在企业内任职，并能得到法人授权。申请人须提供全名，不能是笔名或化名。无字号的个体工商户，只能由法人本人来申请。1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有哪些公司不能发展？哪些公司不能发

16、展？无有效的营业执照无有效的营业执照摊位证和市场经营证摊位证和市场经营证借用其它公司执照用来挂靠借用其它公司执照用来挂靠没有工商执照的事业法人单位没有工商执照的事业法人单位异地经营异地经营(空巢公司、海外离岸空巢公司、海外离岸)ICP ICP A&VA&V认证基本制度认证基本制度1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有什么叫什么叫ICP？我们的竞争对手，主要标志是：有网站。有自己的会员。将四处搜罗来的买卖信息提供给他自己的会员。判断方法

17、：一、公司名中有：网络技术、信息服务、技术推广、科技开发等相关字眼，二、公司经营范围包括：信息咨询、技术服务和推广、网站建设开发等。A&VA&V认证基本制度认证基本制度1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有认证流程认证流程送认证的两个必要条件：订单二审通过。款项到帐。认证一旦送出，即产生认证费用，无法更改所有信息。认证一旦送出，即产生认证费用，无法更改所有信息。1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴

18、巴阿里巴巴版权所有版权所有认证成功：次日开通认证失败再支付350元 二次认证扣除600元 退款认证流程认证流程1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有问题：问题：1、送出认证的公司必须具备的5个基本条件？2、哪些类型的客户不能发展？3、个体工商户的网上联系人必须是法人么？4、认证期限一般是几天？5、ICP有那几个主要标志？A&VA&V认证基本制度认证基本制度1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有Q&A 时间时间1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴阿里巴巴版权所有版权所有谢谢大家谢谢大家!