孙路弘用脑拿订单销售技巧.pptx

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1、1课程时间安排9:00 12:00 中间休息一次1:30 5:30 中间休息两次关注您的手机管理，控制手机第1页/共101页2这个人怎么样？赌博贪官赌博贪官蔡豪文蔡豪文第2页/共101页3对这个人有什么看法？华裔物理学家华裔物理学家 丁肇中丁肇中第3页/共101页4这个人怎么样？中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号 第4页/共101页5这是好人还是坏人？外逃贪官杨秀珠外逃贪官杨秀珠第5页/共101页6这是好人还是坏人？第6页/共101页7这个人怎么样？第7页/共101页8这个人呢？第8页/共101页9再看这个第9页/共101页有什么联想？10第10页/共101页什么感觉？1

2、1第11页/共101页12我们到底是如何判断一个人的？不认识感觉？分析？客户如何看待你的呢？第12页/共101页13我们又是如何选购产品的呢？凭印象，还是凭分析？对产品的印象，还是对销售人员的印象？对产品的分析，还是对销售人员的分析？我们是价格导向，还是价值导向？我们是需求导向，还是便宜导向？第13页/共101页14教育贵山如何销售？为什么要真才实学？为什么要推波助澜？第14页/共101页15请思考客户对销售人员的印象深刻还是对产品的印象深刻？客户是先信任的销售人员还是先信任的公司？客户是先信任的公司还是先信任的产品？销售人员在成功的销售合同中扮演的权重有多少？第15页/共101页16第一次会

3、见客户的心理状态热情，准备充足自信.充满期待平常心渴望早点结束一般来说，在见客户之前我们会对客户的企业或所行业进行一些信息的收集与了解，并根据对客户的了解做好充分的心理准备，思考或预测客户可能在见面时会向我了解哪些问题与应对方案，并力求在沟通之后能给客户一个好的第一印象；如果对这个客户的相关情况不是很了解时，我更多是在与客户交流时及时调整自己的心态与应对方案，收集更多对日后销售分析有价值的信息考虑客户是否愿意购买我的产品，害怕客户拒绝第16页/共101页17请思考：过去一年成交的客户中你认为偶然与必然拿下的客户的比例是多少？成交客户从初次接触到最后签约平均拜访多少次？还没有成交的客户到目前为止

4、平均已经拜访了多少次？销售要学什么？第17页/共101页18人们沟通过程中的问答当需要你回答问题的时候直接回答：有一说一回避问题：王顾左右挑战本质：质疑动机对抗反问：平等往来第18页/共101页19人们沟通过程中的问答你今天吃饭了吗？吃了！（直接回答：有一说一）在这种状况下，吃的东西根本就不能说是饭。现在的社会，有山珍海味，也有沿街乞讨，比上不足，比下有余，饭实在就是对付。（回避问题：王顾左右）路上就顾着赶车了，怎么，你是想请我们吗？（挑战本质：质疑动机）我们吃不吃饭与你有什么关系吗？（对抗反问：平等往来）你推荐的这个险种真的有你说的那么好？你们的ERP真的可以提高管理效率吗？第19页/共10

5、1页20课程背景简介2001年，美国GE公司委托项目主题：中国医院医疗设备采购决策流程2002年，IBM金融事业部加入项目主题：中国高级销售顾问实力分析2002年，保险，机械，通信设备主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析第20页/共101页21课程核心内容主要抽象概念以及理论部分全脑理论基础全脑博弈的象限模型采购决策趋势主要工具部分理性以及感性要素左脑实力提升流程右脑实力提升流程第21页/共101页22课程提要核心概念模块博弈的工具：关键的象限模块一：感性销售策略理论以及应用训练模块二：理性销售策略理论以及应用训练模块三：左脑水平的开发与训练模块四：右脑水平的开发与训练第22页/共101页

6、23核心概念模块：关键的博弈关键的口诀销售以及采购的定义全脑博弈的研究方法简单的销售博弈全脑销售理论核心全脑博弈研究的关键结论左右脑潜力测试以及评估第23页/共101页24关键的要领像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。提醒客户如何看待供应商的瑕疵：不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。提醒客户如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。提醒客户：你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你

7、变成傻瓜的猎物。牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。第24页/共101页25销售的定义将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为传递价值信息传递价格信息迎合某人爱好争取获得认同行动：传递有关价值的信息目的：购买、拥有、同意、认同过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变第25页/共101页26采购的定义某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。有需求：需求是什么？有金钱：如何确认他有钱？有意愿

8、：意愿是自发的吗？可以影响吗？第26页/共101页27科学的研究方法，简单的调研第6页你认为销售人员经常说哪句话？用0-10分来反映你对现实的感觉程度第27页/共101页28科学的研究方法，简单的调研第7页你偏向相信哪句话？以0-10分来表达你相信的程度第28页/共101页29一个简单的博弈中国古语说者无心听者有意第29页/共101页30全脑博弈核心销售人员潜在客户左脑右脑右脑左脑第30页/共101页31左右脑的科学依据1981年，美国脑神经科学家罗杰斯佩里为此获得诺贝尔医学奖左右脑的作用第31页/共101页32主要观点结论1：右脑是对左脑的模拟结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维结论3：右

9、脑是友谊，模糊意识，感性思维结论4：潜在客户左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。第32页/共101页33销售人员的倾向结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的3点启发首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案。第33页/共101页34第5

10、2页：基本平衡性测试请查看第52页第34页/共101页35模块一：感性销售策略关键一：通过案例透彻了解销售过程感性决定的本质关键二：掌握感性认同的三个要素以及相关的销售沟通关键三：掌握价格价值的关系以及销售后期的基本策略第35页/共101页36三个简单的案例奔驰销售的案例IBM销售的案例西门子的销售案例第36页/共101页37采购决策中感性表现特点有效示弱：通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为难，失去职位，失去佣金，失去别人的信任的可能来示弱表达尊敬：强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种切实的表达尊敬的手段。采用行业评价也是一种切实的尊敬技巧 强调关系：从时间，人物，行业上来强化关系的

11、深度和广度，从而引发客户思考人际关系之间的影响。第37页/共101页38感性认同的三个要素感性沟通：掌握形象化叙述的能力，讲故事中调用形象的能力，如何通过语言建立对方头脑中的形象？荣辱与共：强调个人感受是一种引发同情的有效方法，现在的人们将自己的个人情感隐藏的太深了，因此，一旦流露就有影响。关系标志：如果客户与销售顾问共同认识的人越多，共同相处的时间越长，关系就越牢靠。共同认识的人数，相处的时间长度。第38页/共101页39现学现用请现在讲一个故事；请表达自己的一种真情；请详细罗列你可能与潜在客户共同认识的人是谁，以及相应的线索有哪些。第39页/共101页40销售初期的环节针对客户左脑部分，销

12、售顾问应该采用的销售流程：1.挖掘客户的困难；2.解释困难形成的原因；3.阐明困难存在导致的后果。针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：1.我是谁，以及我的专业；2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；3.我为什么关注这些困难导致的后果。第40页/共101页41要点：一句名言不怕客户没有钱就怕客户没问题问题是需求之母第41页/共101页42提炼问题是销售人员揭示出来给客户看的客户理解问题以后渴望解决就是需求问题可能是隐性的问题也可能是客户认为没有解决方案的问题可能是客户不愿意提到的第42页/共101页43惠佳的六个基本策略调研动作问话设计论证价格参与体验透露背景不太情愿第43页/共

13、101页44调研动作调研降低了陌生人的防范意识调研是一种正式的形式调研有小礼物回报第44页/共101页45问话设计问话要有次序每一句问话都有具体的目的依靠完整的问话影响动机第45页/共101页46论证价格用价值影响价格认知调用其它调研结果来强化价值认知价值价格原理的作用第46页/共101页47参与体验人们喜欢亲自参与的事物一旦投入后强化匹配和品味亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机第47页/共101页48透露背景用背景影响对方认可价值用背景建立安全，可靠的认知用背景赢得诚恳的认同第48页/共101页49不太情愿不情愿强化小利心理不情愿可以实现长期满意潜在心理对抗的原理应用第49页/共101页50销售

14、中期的定义销售暂时停止不清楚客户心理活动销售结果不可预测第50页/共101页51销售中期的沟通主题：有关烟烤烟型中华，骆驼焦油：尼古丁14:1尼古丁30中排出体外混合型中南海流行趋势焦油沉积体内第51页/共101页52销售中期沟通主题：有关酒发酵酒葡萄酒，啤酒，水果酒，黄酒，米酒入药，营养成份较多保存时间短蒸馏酒威士忌，白兰地，伏特加，茅台，五粮液乙醇含量高保存时间长配置酒竹叶青第52页/共101页53采购动机分析：组织动机产品质量：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟

15、第53页/共101页54采购动机分析：个人动机职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展第54页/共101页55向后期发展的销售过程认知价格认知价值较低较高较高较低第55页/共101页56用脑拿订单培训顾问：孙路弘第二天第56页/共101页57第一天回顾请回顾第一天的关键内容一个词汇一个故事一个启发一个收获一个冲动第57页/共101页58客户问价的三个阶段初期问价中期问价后期问价第58页/共101页59初期处理问价的基本策略制约的手法眼力好少见了价格贵客户本意习惯价格对价值的映射在头脑中的印象销售原

16、理右脑控制能力第59页/共101页60中期处理问价的基本策略有效同情面子，关系问题示弱，无权决定坚持，商业原则客户本意有进一步意向核对内心的预期销售原理由客户的左脑开始向右脑推进第60页/共101页61后期处理问价的基本策略商业的交换原则TMDFBO客户本意最后试探考虑采购后的说法销售原理控制采购后的左脑思考第61页/共101页62模块一小结：奔驰销售的案例IBM销售的案例西门子的销售案例采购决策中感性表现特点感性认同的三个要素销售初期的环节惠佳的六个基本策略销售中期的考验销售沟通的主题：烟酒采购动机分析价格价值的关系销售后期的议价对策第62页/共101页63模块二：理性销售策略关键一：掌握采

17、购决策中客户的理性表现特点关键二：理解大客户决策过程中的变量关键三：理解三个理性策略以及相关的百问不倒技术第63页/共101页64采购决策中理性表现的特点签约签字：人们对签约以及签字的认知都是与责任有关的，而且与较大的金额有关，因此风险，责任就大，所以签字是理性动作。多人决策：一旦采购决策有多人参与时，决策倾向理性，要照顾多人的判断，趋向理性结果。决策周期：从时间上来看，当决策时间较长时，倾向考虑周到，思前想后，三思而行都是有足够的时间来冷静的。第64页/共101页65客户采购中的影响因素变 量类 别B2CB2B金 额较 小较 大时 间较 短较 长地 点当 面背 后需 求简 单复 杂风 险较

18、小较 大决策人数较 少较 多影响时间较 短较 长第65页/共101页66销售过程中的三个理性策略专业化百问不倒：通过对销售顾问的三种百问不倒进行训练，从而在客户理性的基础上获得认同是针对左脑的基本策略。标准流程步骤：通过如同机器人一样的标准的，规范的流程，以及严格的环节步骤来展示理性从而赢得理性的共鸣。显示实力的方法：足够多的展示内容，足够多的销售助手，足够的耐心，足够的成功案例都是理性的显示实力的具体方法。第66页/共101页67理性沟通中的百问不倒有关企业的百问不倒企业长项企业形象有关产品的百问不倒产品的技术产品的优点产品的利益有关竞争的百问不倒市场状况竞争情报自我发展第67页/共101页

19、68模块二小结采购决策中理性表现特点大客户采购中的关键变量的比较销售过程的三个理性策略理性沟通中的百问不倒第68页/共101页69模块三：左脑水平的开发与训练关键一：掌握左右脑平衡测试的方法和意义关键二：掌握销售风格测试的结论和分析方法关键三：掌握左脑开发技术并提高沟通能力第69页/共101页70左右平衡测试第34页测试指导第70页/共101页71七个核心实力分布的意义针对客户的不同层次的应用针对客户变化情况的应用第71页/共101页72销售风格测试第39页销售风格测试指导第72页/共101页73左脑实战技术数字技术评价一个城市的好坏要从三个方面来看评价一本书的实用性有三个要素逻辑技术对现象的

20、归纳技术，符合逻辑的归纳结论对观点的演绎技术，符合因果关系的现象的演绎次序技术在多个选择条件下，替客户总结次序的技术同等条件，平行条件下的次序前提的技术第73页/共101页74数字技术练习选择一本好的图书有四个方面选择一个好的家用电饭煲有三个要点选择一个好的承包商要考虑三个关键选择一个调味品不能忽略的三个前提选择一个好的房产的三个注意等等第74页/共101页75逻辑技术：在现象和观点中转移我觉得航空领域的竞争实在是太激烈了我的朋友说日本进口的调味品的使用说明非常细致，连具体的温度到多少才可以添加都有精确的指示呢。有人说，只要坚持价格谈判，你们的房产就可以降价的。中国的医药领域实在是看不到什么希

21、望了。第75页/共101页76整理客户可能的要求的序列价格服务时间产品质量供货时间现场技术支持第76页/共101页77各种排序问题公司同事中，可能支持你的三个人分别是？在供应商同等前提下，你首先看中的是供应商的哪条？在资金有限的前提下，在这个项目中，你首先在哪个部分投资？银行户口管理系统主机中，在处理响应速度，安全性，以及界面的操作和领导意见，哪个最重要？在卫生间的专修方面，款式，安装，耐用以及口碑中，你最在意哪项？在航空旅行中，乘坐的空间舒适，服务员素质，等待时间，价格中，你最在乎哪个？在房产选择的时候，你最在意谁的评价？第77页/共101页78四个关键实战技巧主导：掌控销售对话中的主题，通

22、过主题来赢得对话的主导权打岔：头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时，按照其思路向自己的主题过渡垫子：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注制约：预测客户后面的话，并主动说出的方法制约客户的思考思路第78页/共101页79扑克牌强化沟通训练五个层级图书中第152页第79页/共101页80模块三小结：左脑水平的开发与训练左右脑平衡测试七个销售核心技能销售风格倾向测试销售风格倾向分析左脑实战技术开发左脑沟通训练第80页/共101页81模块四：右脑水平开发与训练关键一：掌握五个右脑开发技巧关键二：熟练掌握其中三个关键的技巧以及训练方法关键三：在销售实战中应用右脑能力第81页

23、/共101页82右脑开发的五个技巧两步图片法强化右脑情景构想能力五段扑克牌法强化右脑关联能力三分影视法固化右脑全景能力两维角色法强迫实际中右脑表现案例角色表演法第82页/共101页83图片法强化右脑能力第一步第一步：回答有关图片的若干问题，就这两幅图，请回答如下的问题：1这个图片试图说明什么问题?2这个图片的背景是什么?3这个图片中最显眼的是什么?4这个图片的主题是什么?5这个图片的用途是什么?6这个图片的拍摄人是什么类型的人?7这个图片中的人物关系是什么样的?8这个图片中环境关系是什么?9这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么?10这个图片揭示了什么?第83页/共101页84图片法强化右

24、脑能力第二步第二步：看到这两个图片，你可以提出什么样的问题。至少提10个问题，不能与前面10个问题重复。第84页/共101页85看图开发右脑情景构想能力第85页/共101页86看图开发右脑情景构想能力第86页/共101页87看图开发右脑情景构想能力第87页/共101页88看图开发右脑情景构想能力第88页/共101页89角色模拟中的右脑能力第一分位，假定自己是其中一个人物，你会如何与另外一个人物对话。至少提供3种可能的剧情演化前景推断。第二分位，要求两个学员参与，各自扮演其中的角色，来完成对话，各自都必须完成原片中角色的目的。至少演化两种不同的对话节奏和方向。第三分位，将自己要销售的产品融入到对

25、话中，有效地、自然地展示出来。第89页/共101页90实际联系请模仿销售顾问与潜在客户有关intrenet的对话以及你认为这个对话可以向什么方向发展呢？第90页/共101页91右脑实际应用技能感知别人的情绪，人类可能有多少中情绪？感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？如何给自己的产品获得认可讲一个故事？请客户吃饭可以至少哪三个必须来的理由？给自己计划送的礼品一个什么样的说法？第91页/共101页92有关人类的情绪人类的情绪表现多种多样、千姿百态，谁也难以说清人类究竟有多少种不同的情绪，但有四种被定为人类的基本情绪，即快乐、愤怒、恐惧和悲哀。我国有心理学家根据对情绪的文字描述，把情绪又分为1

26、8类，即安静、喜悦、恨怒、哀怜、悲痛、忧愁、忿急、烦闷、恐惧、惊骇、恭敬、抚爱、憎恶、贪欲、嫉妒、傲慢、惭愧、耻辱。第92页/共101页93商业中的情绪恐惧，怀疑，担忧，焦急，烦恼，同感第93页/共101页94有关偏好感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？任何偏好精确，数字，故事，孩子，颜色，银行，教育，房地产，电影，书籍，习惯等罗列客户可能的与你的产品有关的偏好第94页/共101页95有关产品的故事讲一个与你的产品有关的故事故事要求人物冲突，矛盾细节结局限时三分钟第95页/共101页96请客户吃饭的三个理由请给出请客户吃饭的三个理由第96页/共101页97送礼品的说法茶，烟，酒，保健品，特产箱包，名片盒，钢笔，砧纸，U盘刮胡刀，手机，收音机，MP3，数码相机图书，礼卷，贵宾卡，旅游，美容第97页/共101页98模块四小结：右脑水平的开发与训练右脑开发的五个技巧扑克牌法的应用和练习看图开发右脑情景构想能力角色模拟中的右脑能力右脑实际应用技能第98页/共101页99两天总结全脑博弈象限图销售初期，中期，后期的基本博弈点价格，价值的次序左脑训练右脑训练第99页/共101页100提问以及联系方法邮件地址第100页/共101页101感谢您的观看。第101页/共101页