如何树立正确的推销心态讲义.pdf

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1、树立正确的推销心态第一节炼就越挫越勇的心态第二节良好的心态，成功的基石第三节大胆地正视拒尽第一节炼就越挫越勇的心态一、当推销低潮出现时一个人要成功，心态起决定性作用。俗话讲：“良好的心态，是成功的一半。只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。推销员是勇敢者的职业，天天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，你才能成功。就确实是根基资深的推销员或是业绩一直维持一定水准的推销员，也会发生连续两个月或三个月的业绩持续滑落的情况，这确实是根基一般推销员闻之色变的“推销低潮。未曾碰到过的人尽对可不能相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人因此会暗暗祈祷噩梦不要再度来临

2、。推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失平复，连自己是何许人都会产生狐疑。事实上，发生这种状况尽对不是没有缘故的。其缘故是：可能这段时刻没有开拓新的顾客；可能最近活动量不够；也可能家中发生重大事故或生病，让自己失往应有的推销水准等等。显而易见，缘故根基上出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否因此失败的责任尽对得要自己来担负。有些推销员在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。得来太轻易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永久垂青，不再多花时刻培养新的顾客及熟客，整天确实是根基呼朋唤友往喝咖啡消磨时刻；待业绩出现断层时，因此方寸大乱，不明白如何脱离困境。首先，这种情形是自

3、满与自傲造成的。活动量缺少尚可轻易解决，自满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使访咨询活动更有活力；但当业绩陷进低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平凡，难以向前迈进。其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。有些推销员不单以推销一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状因此是驱使推销的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也是什么缘故“万能推销员始终是个名词，却无法成确实缘故！用在每个顾客身上。殊不知，久而久之一成不变的行为方式将磨往推销员原有的魄力与热情，再也无法感动顾客，终有一天会遇上不

4、灵验的状况！出现推销低潮时，事实上也不用灰心，凡事总要瞧得开些。原一平曾经讲：“人一辈子确实是根基由许多苦恼穿成的念珠，达瞧的人是一面微笑一面往数它的。为必自寻苦恼，最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及访咨询活动做一全盘检讨的最正确时机，在下一次重新动身时，能更有活力、更有技巧、更有要领地进行推销活动！原一平第一次遭遇推销低潮时，整天虚心检讨自己的优缺点，尽力想从中寻出缘故，然而始终无法解脱。有一天，他下定决心往访咨询另一名资深人员，请教如何解脱困境，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他明白后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。认真考虑了一个夜晚后，翌

5、日一大早，他便起来冲个冷水澡当时正值冬天，直截了当出门往访咨询顾客。然而第一家他便被拒尽了，第二家也被拒尽了。然而他并不十分介意，依旧接着访咨询工作，他决意要试试瞧，一直访咨询完十家，结果会如何样？最后，终于在访咨询第五家时结束了为期多日的噩梦。签完合同后，他跑到路上大声高喊：“太好了！我并没有放弃！也确实是根基从这一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销工作的真正辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己关于推销这份行业的热爱程度有多深。原一平讲：“最好的处理方式确实是根基，访咨询再访咨询，在访咨询过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。一再追悔什么缘故无法促成，关于情况一点关怀也没有，倒不如好好

6、想想瞧，什么缘故以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己寻到更多以往遗漏的重点。二、鼓起勇气，再试一次原一平讲过：“推销确实是根基初次遭到顾客拒尽之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒尽。然而，就在这几十次、几百次的拒尽之后，总会有一次顾客同意采纳你的谋划。为了这仅有的一次契机，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志和信念就在于此。据统计，推销员第一次上门访咨询即成功的比率微乎其微，只有靠一次次坚韧不拔的争取，生意才会成功。日本经营之神松下幸之助确实是根基一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业

7、务之理，因此第一次回尽了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6 年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意因此最终由那位职员得到了。那个地点，还有一位以极大的坚韧一天访咨询13 次最终成交的推销员的故事。有一天，这位推销员向某公司的总务处处长推销复印机，这位总务处长同往常应付其他推销员一样地回复讲：“我考虑瞧瞧。这位推销员是一位老实人，听他这么讲就答道：“感谢您，那就请您想想瞧。然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却讲道：“您想好了没有？然而，他瞧到的是处长满脸吃惊的表情，因此他讲：“那我再来。大约通过 30

8、 分钟，“您大概差不多处长仍是一脸的困惑，这位推销员又讲道：“我再来。他又来了，处长心想：“我该以何种表情面对他呢？尽管他以自己及这位推销员都坦白的可怕眼神瞪了一眼这位推销员，但他的内心却越来越不安：“那个家伙会可不能再来呢？当处长正想时，这位推销员又出现了，“您差不多考虑对不起，我再来。处长的情绪愈来愈恶劣，然而这位推销员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13 次来访了，处长终于疲乏不堪地告诉他：“我买。推销员咨询：“处长先生，您什么缘故决定要买呢？“碰到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功。第二节良好的心态，成功的基石一、克服

9、推销访咨询惧怕症要是能都顺利的话，相信人们都会关于推销工作感喜好。然而，当面对现实的时候，一般人都会感受到，事实上推销并不是那么轻易的一件事。在一般的情况下，与顾客见面所得的结果根基上失败的成分占多数。尤其关于经验缺少的新的推销员来讲，成功的契机也就微乎其微了。因此与顾客接触失败的经验积存多了，就会开发成为“访咨询惧怕症，而新进推销员轻易患访咨询惧怕症也确实是根基由于那个缘故。为了关怀推销员克服推销访咨询惧怕症，齐藤竹之助着重分析研究了其形成的缘故和应有的对策。1形成访咨询惧怕症的缘故1自身知识、能力和预备缺少。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的谋划及预备不充足、商品讲明死板，未能推

10、陈出新。2和气、收进不固定、气候不正常等因素的碍事。3躯体条件不利。如躯体不健康、睡眠缺少、连续的疲乏等也会对推销工作带来不利碍事。4对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人关于推销职业熟悉缺少。5有悲瞧情绪。在进行访咨询时，屡受顾客的抗拒。要是因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因不敢而产生悲瞧的心理。6情绪的低落。要是一段时刻业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。7将顾客的各项条件与推销员对比，相差悬殊的时候，也轻易使人形成访咨询惧怕症。例如：对方的社会地位、经济本原、人格、学识等都高于你的时候。8向熟人推销的时候。为推销而访咨询同学、旧

11、友的时候，轻易产生自卑感。9因惧怕进行访咨询时惹得对方厌恶。要是访咨询的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利碍事。10访咨询门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也轻易使人产生惧怕心理。以上所举例的根基上足以成为访咨询惧怕症的直截了当或间接缘故。2克服访咨询惧怕症的对策一个成功的推销员，要想克服访咨询惧怕症，必须采取以下措施：要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售谋划和访咨询预备，才能顺利推进访咨询的谋划；增进自己的躯体健康，做一个成功的推销员，健康的躯体是必须的条件；天天要过着规律的生活；养成谋划必

12、须实行的好习惯。只要你能按照那个地点提供的方法往实践，就一定能够克服访咨询惧怕症，成为一个优秀的推销员。二、克服失败的心态一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有如此，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。心态一：最初的失败是理所因此的新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。这确实是根基患了“失败惧怕症，而“失败惧怕症又会引起“访咨询惧怕症。你要对自己讲，最初因此不顺利，反复往做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的惟一方法，即所谓反复十次能够记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。1依据成功谋划改变方法时，效率有可能临时会变差。2在熟悉新方法之前，大都会不顺利。3由于新

13、人尚未熟练，因此遭遇困难是特别正常的。这是大伙儿都明白的道理。然而一旦出现在推销现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为推销一开始就会顺利，抱着甜美的盼瞧想着：“但愿结果，特别轻易因大失所瞧而深受打击。因此应该经常对自己讲：“开始一定是不顺利的，惟有不断反复，才会变得顺利。心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了 10000 一次又一次才独创了电灯；席维斯史泰龙成功之前受到了 1855 次的拒尽；桑德斯上校遭受了 1009 次的拒尽才创办了“肯德基炸鸡连锁店。因此，当你碰到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会驱策你走出困

14、境。心态三：挖井，就要挖出水来不管做任何事，要是半途而废，就等于碰到挫折就要放弃；而只要不停止，就确实是根基在努力中。大体讲来，水井只要接着挖，总有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同样的道理，在推销中，只要坚持到底就能成功。当你经不断努力还不见成果时，不妨想想：“把井再挖一尺瞧瞧。这句话可不能有多大痛苦，只要略微振作一下就办得到。推销也一样，每次多访咨询一个顾客，或是一天多写 15封邮寄信函的名字和地址，应该也可不能有多大痛苦吧！在考虑着究竟是停止依旧接着下往的情况下，类似这种努力，往往只要刹那间的决心就够了，盼瞧你能够持续。心态四：向困难、失败微笑嘉纳治五郎，23 岁时创办柔道馆，是一位

15、一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们讲，人一辈子最重要的精神确实是根基“付诸一笑。不管输赢，都要如此。只要拥有这种气概，就能够突破各种障碍。然而有许多推销员，在顺利时就自得忘形，一旦被拒尽或碰到挫折就畏缩不前，如此因此无法顺利走上成功之路。从改日开始，不管遭遇什么咨询题，都要毫不在乎地承受下来才是。你能够如此做：1被拒尽或碰到失败都一笑置之。2不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！的精神向前冲。3心态五：走自己的路，让人们往讲吧推销员之因此可怕失败或被拒尽，是因为失败或被拒尽会深深损害到自己的自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人瞧到实在特别难为情。走自己的路、干自己的事

16、，不要被不人的言语所左右。作为推销员必须有这种心态，你才能全身心地投进，你才能获得成功。心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦学着养成轻松承受痛苦的习惯，如此你就能够在不知不觉间具备不人所无法比立的忍耐力。告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样，总有流过往的时候，因此要尽量忍耐。心态七：不要一开始就期待成功碰到拒尽时，受打击的理由之一，乃是内心原本在期待成功。由因此抱着“要是顺利，第一次访咨询就成交的方式往访咨询，因此被拒尽时自然会大失所瞧。应对的方法之一确实是根基“不要期瞧第一次就获得同意。应该告诉自己，第一次访咨询会被拒尽，吃闭门羹；第二次访咨询时能够交谈、闲聊；第三次才能商谈然后展开行动。如此

17、每被拒尽一次，就可寄瞧于下一次的访咨询。三、推销员维持积极心态的四种方法推销员并不总是能如鱼得水般成功的。当推销碰到困难时，应如何消除障碍性因素、顺利地进行推销呢?美国的米契尔柯达提出了几个简要方法：1增加动力明白得如何聚拢动力，如何节俭、集中地使用动力因此重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种往做的愿瞧，是怀着一个特定的目标，从一点向另一点移动往完成既定工作的愿瞧。推销活动从实质上讲是一种探究未知的活动，探究性的特点决定它具有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。2操纵惰性我们中间许多人因此不能成功地进行推销，是因为他们面对棘手咨询题拖着不办。惰

18、性会产生一种永久的惯性，克服的方式是抛弃它，让消极的力量转化为积极的强加力。面对推销难题，你需要花费困难的劳动，你对自己讲，等把它做完了的时候，你又能够清闲了，现在阻碍你享清福应该实是根基这项工作。然后，就像它是你的敌人一样，向它进攻，把它赶跑，你便为自己赢得了休息的时刻。一旦你获得了开动自己、利用自己旺盛精力的能力时，你便3禁止厌倦厌倦对一个人意志的损伤是极大的，要是你陷进了使你活力减退的焦躁之中，可按以下方法作一尝试：1和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。2一天给自己确立一个要紧目标，不管放弃其他什么情况，都要抵达那个目标。3 在一个星期中确定一天为

19、“追赶日，如此在其他生活里可避开大局限琐碎和恼人的事。4做每件工作都给自己一个时刻限度，大多数人由于面对截止日期而能最正确地集中精力。5不要把一天当做时刻进程的连续，那样，没完成的工作便可推迟到下一天。有成就的人在谋划他们的生命时，着眼于每一天的成就，让每一天都有特定的收获。4善于梦境停留在过往因此是错误的，然而，事实上有成就的人往往是那些能检视自己的过错并从中汲取教训的人。许多有成就的人还坦白，他们经常梦境，这些梦境刺激他们向着既定的目标前进，使之富有建设意义。你想做的情况越多，你能够做的也就越多。5培养信心在推销商品的业务中，语言的培训十分重要。美国的一名著名的推销练习专家汤姆诺曼发现，日

20、常有一些字眼有利于推销，能够显著提高推销的信心。而另一些字眼却对推销不利，打击推销员的信心。有利推销的字眼是：推销对象的名字、了解、事实证实、健康、轻易、保证、金钞票、正常、省钞票、新、爱、发现、对的、结果、真货、舒适、自豪、利益、值得、欢乐、信赖、价值、好玩、至关重要的。通过对上述字眼的反复练习，有利于提高工作热情。不利推销的字眼有交易、本钞票、付款、合约、签名、试用、牵挂、损失、赔掉、损害、采办、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、困难、辛劳、义务、应负责任、错失、责任失败等等，这类词最好要少讲。四、良好的心态，确实是根基良好的推销最好的推销心态是什么样？如何样才能够掌握好正确的推销心态

21、？事实上推销心态是成功推销的重要前提，寻到良好的推销心态就能够实现良好的推销。采购者的不同心态大致可分成五种：1“漠不体贴型。这种人不但对推销人员漠不体贴，也对其采办行为漠不体贴。这种人把采购决策推给上司或其他人员，自己顶多只负责询价或搜集资料等非决策性工作。2“软心肠型。这种人心肠特软，关于推销人员极为体贴，当一个推销人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所推销的产品一定不错。这种人经常会买一些自己特别可能不需要或超过需要量的东西。3“防卫型。这种人与前述两种类型的采办者刚好相反，他对其采办行为高度体贴，然而对推销人员却极不体贴，甚至采取敌对态度。在他们心目中推销人员根基上不忠厚的

22、人、耍嘴皮子的人，应付推销员的方法是精打细算先发制人，尽对不能够让推销员占低廉。4“干练型。这种顾客经常依据自己的知识和不人的经验来选择厂牌、决定数量，每一个采办决策都通过客瞧的判定。5“寻求答案型。这种顾客在决定采办之前，早就了解自己需要什么，他需要的推销员是能关怀他解决咨询题的推销员。关于您所推销的产品，他会将其优点、缺点都做特别客瞧的分析，要是碰到咨询题，也会主动要求推销人员协助解决，而且可不能做无理的要求。究竟什么样的推销心态最好呢?无可否认的是，愈是趋向于“寻求答案型的心态，愈能达成有效的销售。因此，每一个推销人员都应该把自己练习成为一个“对销售高度体贴，对顾客也高度体贴的“咨询题解

23、决者。然而，并非只有具备这种心态的人才能达成有效的推销，一个“软心肠型的推销员尽管特别蹩足，然而要是碰到的是一个同样类型的顾客，一个对顾客特别热心，另一个心肠特别软，两个碰在一起，惺惺相惜之下，推销任务照样能够达成。五、没有放弃的缘故，只有挑战的心态原一平认为：“一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，要能永久不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。他还讲过：“我认为，毅力和耐力才是推销员夺标的秘诀。心情对行为的碍事占有相当大的比重，随着心情变化，结果时好时坏，这种现象是不可否认的。以乐瞧、悲瞧的态度瞧待事物，纯属人一辈子瞧的咨询题，无所谓孰好孰坏，然而在干推销这行时，因此毫无疑咨询，乐瞧

24、者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如往考虑更积极的方法，回纳出一套可行的方案。有些推销员生性悲瞧，凡事都往缺陷想，以致在展开行动之前，摆满了失败的借口，如此如何会有好成绩？只有自毁前程罢了。推销这种经济活动，并不像哲学、宗教那般属于永恒、奇妙的课题，是以人类为中心的一类中，尽无“不可能三字。乍听之下，你可能会狐疑，然而碰到咨询题只要认真考虑后，就能寻出许多解决困难的方法。属于推销员个人的因素也一样，不可能存在太多的难题。然而有人却喜爱大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否认，办不到的借口多的数不清，但爱寻借口的人，失败的几率往往高于常人，因此尽不能在做事之前，就开始寻借

25、口搪塞。即使成功的概率特别低，但只要存在着可能，就要勇敢地同意挑战。也只有勇于同意挑战，才会存在成功的可能性。倘要是在一开始就放弃，胜利的号角尽可不能为你响起。因此，自我挑战不只是在精神论的范畴内讲讲而已，光凭口号来对抗咨询题，无疑是以卵击石。必须寻出咨询题症结，用实际行动加以解决，具体方法是：增加访咨询户数、延长活动时刻、锁定目标、提高会晤和订约率等。第三节大胆地正视拒尽一、顾客的拒尽和应对技巧现代社会，人们的时刻珍贵，因此除非必要，顾客关于不速之客推销员一般都持厌烦态度。一般情况下，会遭受的拒尽态度有以下几种：1“我没喜好。应对的技巧是：A：“这点我能了解，在您还没瞧清楚一事物前，不感喜好

26、是正常的。基于同情心。B：“只是我盼瞧您能给我个契机让我为您讲解，不明白您改日下午或后天下午哪段时刻不太忙?“二择一法。2“我可不能买。应对的技巧是：A：“什么缘故?寻出不买的缘故。B：“没关系，您听听瞧再决定。不知您改日上午或下午是否有空?“二择一法。3“我没有钞票。应对的技巧是：A：“您觉得要许多钞票吗?B：“您太马虎了。只是，听听对您没什么损失啊!请咨询您改日或后天跟对方寻哈哈。4“我不需要。A：“您不是不需要，而是不想要吧?B：“您可能不需要，然而您的家人需要啊!5“我太忙了。应对的技巧是：“高先生，确实是根基想到您可能太忙，因此才先拨个和您约个时刻，而不冒冒失失地往干扰您。请咨询您改

27、日上午或下午哪个时刻对比方便?6.“这是在白费您的时刻。应对的技巧是：A：“高先生，我觉得花这点时刻是特别值得的。不明白您今天下午有空、还有改日下午有空?B：“哇!您人确实特别好，这是为我们业务人员着想，我一定非熟悉你不可，请咨询您改日上午有空，依旧改日下午有空?切记，千万不要让对方有犹豫和考虑拒尽的契机，一处理完准顾客的反对咨询题，一定要紧接着再一次“敲定见面的时刻地点，这一点才是你约访的最重要目的。二、拒尽是推销的开始世界寿险首席推销员齐藤竹之助之讲：“推销确实是根基初次遭到顾客拒尽之后的坚持不懈，也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒尽。然而，就在这几十次、几百次的拒尽之后，总有一

28、次，顾客将同意采纳你的谋划，为了这仅有的一次契机，推销员在做着殊死的努力，推销员的意志与信念就显现于此。一位推销专家曾经讲过：“每一次明显的推销尝试都会造成沟通上的禁止。人们确实是根基不喜爱成为推销或插手对象，尤其是成为一个生疏人的推销或插手对象。当他们瞧到你走过来时，他们不一定总是躲起来，但他们会竖起其他形式的障碍，甚至可能是一个隐躲他们自然本性的防护性的面具，为了成功，你必须剥往这层人造外壳。人们特别自然地禁止新事物。你在成长过程中所取得的大局限成就根基上通过战胜禁止才得到的。回溯到 1820 年，铁路也被人们反对，大局限理由是讲它会使人们震颤，而且使女的、牲口和猪早产；使奶牛停止产奶；使

29、母鸡不再下蛋。现在，尽管外部世界差不多改变，但人性实质依旧一样，即人们通常不情愿改变自己的惯性状态，因此，应该预见到会被禁止。推销确信有抗拒，要是每个人都排队往买产品，那推销员也就没有作用，顶尖推销员也可不能被人们所尊重。因此推销遭受拒尽是理所因此的。心理预备，同时怀有制服顾客拒尽的自信，如此的推销员会以极短的时刻完成推销，即使失败了，他们也会平复地分析顾客的拒尽方式，寻出应对这种拒尽的方法来，待下次碰到这类拒尽时即可淡定应对，成交率也会越来越高。推销的秧苗往往是在一连串辛勤的浇灌后，才会开花结果。不要想着一次就正中靶心，而应该努力考虑如何才能打动准顾客的心，如何能让准顾客发现自己的需要，发现

30、您侍候的热诚。因为他的拒尽，你才有契机开口，了解缘故何在，然后针对缺口，一举进攻，因此被拒尽不是坏事，反而应该视为促进您推销工作的契机。从心理学的瞧点来瞧，当顾客拒尽你或对你的态度不行、不友善时，他内心相对来讲也不行过，并非对人不敬内心就特别的快活。许多推销员之因此不能特别好的推销产品是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钞票，要是你只想到自己能赚多少，那你一定会碰到更多的拒尽，你会受到更多的打击。请记住，我们不是把产品推销给顾客，而是在关怀顾客，关怀顾客解决困难，提供最好的侍候，永久不要咨询顾客要不要，而要咨询自己能给顾客提供什么样的关怀。因此以积极正面的心态往瞧待拒尽是决定你推销事业成败的

31、要害。三、勇敢地面对拒尽几乎所有推销员都有一个共同的感受和经历，确实是根基成功的推销是从同意顾客许一次又一次拒尽开始的。勇敢地面对拒尽，并不断从拒尽中汲取经验教训，不气馁不妥协，这是推销员应学会的第一课。事实上顾客拒尽推销员登门造访的心理是能够理解的。推销员面对的顾客大局限是生疏人，双方互不熟悉，必定存在着一种对抗和排斥心理。而且推销商上门往推销商品或是往办公室推销商品，也许人家一家人正在乐融融地瞧着电视或工作人员正在开会，一位生疏人陡然打断了这份宁静和工作程序，一定会激起顾客的反感，那么，不友好的语气和生硬的拒尽就不是不能够理解的了。也许还有人认为我推销的是对你们有用的商品，是为你侍候上门，

32、这种不近人情的态度最起码不是失礼吗?这种方式也是不对的；正因为你是为顾客着想，是在推销他们也许需要的产品，但关于大多数顾客来讲，他们并不相信或明白这点。日本的一位推销专家曾做过一项调查，结果标明有 20%的人没有什么真正理由，只是泛泛地反感推销员干扰，便随便寻个理由将其打发走。特别是在我国市场经济秩序尚不完善的现状下，人们在各种场合多多少少都受到过假冒伪劣产品的欺骗，受过小商小贩缺斤短两的害，甚至在一些大的国营商场也曾买到伪劣产品，这就迫使消费者学会自己保卫自己，对自己不信任的商品一律持拒尽态度，更良好的心态，要理解顾客的拒尽心理，要以坚韧的职业精神，不折不挠的态度正视拒尽，千万不要因此而心灰意冷，放弃这项工作。树立正确的推销心态是重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒尽的方式或遭到顾客拒尽后推销员应该如何办。推销员必须解除顾客潜意识中的排他心理，先进为主，给他留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感，你不能急于介绍你的产品，而应通过谈天闲谈的迂回战术来引起顾客的好感，放弃对你的戒备，然后才能够介绍产品。