人寿保险公司高端客户联谊会操作手册(修改).pdf

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1、K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标高端客户联谊会操作手册产品说明会的前期准备1 1/在说明会之前于晨会上不断炒作说明会的作用，并让销售人员了解成功的说明会需得到在说明会之前于晨会上不断炒作说明会的作用，并让销售人员了解成功的说明会需得到整个团队每一成员的积极参与与配合，讲师只占整个团队每一成员的积极参与与配合，讲师只占 20%的作用，其余的的作用，其余的 80%的效果要靠整体的运的效果要靠整体的运作。作。2 2/在专题会议上教销售人员针对说明会的客户在专题会议上教销售人员针对说明会的客户

2、如如何何去去邀邀约约（邀约话术）（邀约话术）、如如何何递递送送请请柬柬（递（递送请柬话术）送请柬话术）、如如何何去去跟跟进进（跟进话术）（跟进话术）、如如何何去去促促成成（在开放时间如何借力促成？促成的话术）（在开放时间如何借力促成？促成的话术）、在说明会上业务员在说明会上业务员要要注注意意哪哪些些事事项项（参参考考注注意意事事项项宣宣导导）3 3/分部负责人及组训每日跟踪邀约人数，并以其它单位已邀约的人数借口推动分部负责人及组训每日跟踪邀约人数，并以其它单位已邀约的人数借口推动发客户邀请函：发客户邀请函：职场负责人收集业务员邀约的客户人数职场负责人收集业务员邀约的客户人数（邀约客户总人数为（

3、邀约客户总人数为 XXXX 人）人），在在 XXXX 月月 XXXX 日下午日下午 5 5：0000 前将客户联系卡及客户基本资料表报至公司个险部，经筛选后结清门票前将客户联系卡及客户基本资料表报至公司个险部，经筛选后结清门票金额（金额（x x 元元/张）并取得邀请函，客户礼品、赠品及宣传材料由公司自行安排。张）并取得邀请函，客户礼品、赠品及宣传材料由公司自行安排。将邀约话术写于白板上将邀约话术写于白板上1 1、让伙伴用让伙伴用 5 5 分钟时间将话术背下，并找个搭档，将自己要找的客户情况告诉对方，分钟时间将话术背下，并找个搭档，将自己要找的客户情况告诉对方，由对方提出问题，并处理之。在职场各

4、小组中随意抽两个伙伴分别演练邀约话术由对方提出问题，并处理之。在职场各小组中随意抽两个伙伴分别演练邀约话术2 2、当扮演业务员的伙伴确实无法处理时，可由职场的伙伴帮其解决当扮演业务员的伙伴确实无法处理时，可由职场的伙伴帮其解决礼仪小姐礼貌用语：（授带、微笑）大门口：上午好！欢迎光临，这边请大门口：上午好！欢迎光临，这边请签到处：上午好！请您在签个名签到处：上午好！请您在签个名会场门口：上午好！请这边走会场门口：上午好！请这边走递送礼品时：恭喜您成为我们公司的合作伙伴递送礼品时：恭喜您成为我们公司的合作伙伴客户走时：谢谢您的光临客户走时：谢谢您的光临客户在会场中吸烟：对不起，会场中不能吸烟客户在

5、会场中吸烟：对不起，会场中不能吸烟客户在会场中接听电话：对不起，会场中不允许使用移动电话客户在会场中接听电话：对不起，会场中不允许使用移动电话客户在会议期间要离场：您好，请问您有什么需要帮忙的吗？客户在会议期间要离场：您好，请问您有什么需要帮忙的吗？对不起，会议尚未结束对不起，会议尚未结束1 1K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标关于产品说明会有关事项宣导时间：说明会的前一天说明会的前一天对象：有邀请客户参加说明会的业务伙伴有邀请客户参加说明会的业务伙伴地点：公司营销职场公司营销职场宣导内

6、容：各位营销伙伴：各位营销伙伴：为了更好地办好产品说明会，现将有关事宜通知如下，希望各位营销伙伴共同遵守并支为了更好地办好产品说明会，现将有关事宜通知如下，希望各位营销伙伴共同遵守并支持配合。持配合。一、注意事项一、注意事项1 1、自觉遵守并维持现场纪律，配合现场工作人员的安排，并要注意自己客户的动向。自觉遵守并维持现场纪律，配合现场工作人员的安排，并要注意自己客户的动向。2 2、不发表负面的言论。、不发表负面的言论。3 3、发挥互助协作精神，看到有熟悉的其他业务员带来的客户，打个招呼后远离。、发挥互助协作精神，看到有熟悉的其他业务员带来的客户，打个招呼后远离。4 4、注重礼仪礼节，使用礼貌用

7、语，统一称呼先生、女士，主持人问好不要求回应。、注重礼仪礼节，使用礼貌用语，统一称呼先生、女士，主持人问好不要求回应。5 5、业务员要求：展业包应事先检查签单资料及工具，唱单后要拿出投保单引导客户签字。、业务员要求：展业包应事先检查签单资料及工具，唱单后要拿出投保单引导客户签字。6 6、邀约要求：业务员在说明会前至少给客户打三个电话（第一次在电话邀约时或面对面、邀约要求：业务员在说明会前至少给客户打三个电话（第一次在电话邀约时或面对面邀约邀请，第二次在说明会的前一天提醒，第三次在说明会开始的前邀约邀请，第二次在说明会的前一天提醒，第三次在说明会开始的前 3030 分钟确分钟确认）认），诚挚要求

8、客户不要带小孩参加，并说明原因，几点几分前在酒店门口等客户。，诚挚要求客户不要带小孩参加，并说明原因，几点几分前在酒店门口等客户。7 7、及时将请柬送达客户，并准时陪同客户出席。、及时将请柬送达客户，并准时陪同客户出席。8 8、送请柬时注意话术的运用，并告知客户具体的地点、时间。、送请柬时注意话术的运用，并告知客户具体的地点、时间。9 9、当客户到达说明会现场时感谢客户，并提醒要求客户在说明会开始时关闭手机或调置、当客户到达说明会现场时感谢客户，并提醒要求客户在说明会开始时关闭手机或调置于振动档，协同迎宾小姐带客户到签到台签到，由迎宾小姐引导入席后业务员退出，客户自行于振动档，协同迎宾小姐带客

9、户到签到台签到，由迎宾小姐引导入席后业务员退出，客户自行观看观看 VCDVCD 或宣传材料。或宣传材料。1010、主持人宣布说明会开始后，领导及讲师上讲台和结束讲话时、主持人宣布某某客户、主持人宣布说明会开始后，领导及讲师上讲台和结束讲话时、主持人宣布某某客户签单时，业务员应带头鼓掌以创造整个会场的气氛。签单时，业务员应带头鼓掌以创造整个会场的气氛。1111、主持人宣布开放时间时，业务员应迅速到达客户身旁，拿出客户资料袋中的宣传单、主持人宣布开放时间时，业务员应迅速到达客户身旁，拿出客户资料袋中的宣传单（客户在会前并未拿出）（客户在会前并未拿出），并用促成话术导入促成。如若自己的客户签单时，应

10、恭喜客户并感，并用促成话术导入促成。如若自己的客户签单时，应恭喜客户并感谢其对公司及本人的信任，然后将投保情况及时通报主持人或会务人员，以调动整个会场气谢其对公司及本人的信任，然后将投保情况及时通报主持人或会务人员，以调动整个会场气氛。氛。2 2K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标1212、重点支援业务伙伴提出需要讲师、组训特别关注的客户（事先明确可能签约且较大、重点支援业务伙伴提出需要讲师、组训特别关注的客户（事先明确可能签约且较大单者）单者）会场选择会场选择选择当地最好的宾馆选择当地最

11、好的宾馆.宾馆小会议厅（以宾馆小会议厅（以 60608080 人为宜）人为宜），会场布置突出温馨、高端氛围。体，会场布置突出温馨、高端氛围。体现高端的感觉现高端的感觉.人数不宜过多人数不宜过多.选择有地毯的会议场所选择有地毯的会议场所.桌子竖排桌子竖排.业务员和客户会场分开业务员和客户会场分开,现场交流的现场交流的时候业务员再进场时候业务员再进场,客户身边要留业务员可以站立的地方客户身边要留业务员可以站立的地方.会务小组安排会务小组安排2 2、1 1、领导小组：经理室成员及顾问负责会议的组织、策划及统筹协调；领导小组：经理室成员及顾问负责会议的组织、策划及统筹协调；布置组：负责会场布置；布置组

12、：负责会场布置；物品组：办公室主任负责会议所需物品的准备，如电脑、投影仪、音乐碟、条幅（物品组：办公室主任负责会议所需物品的准备，如电脑、投影仪、音乐碟、条幅（“中国人寿“中国人寿营销十年营销十年“VIPVIP”客户答谢会”客户答谢会”，条幅：，条幅：“美满一生，锦上添花；分红保险，深入万家”“美满一生，锦上添花；分红保险，深入万家”；“保险分红共“保险分红共享享投资保障兼顾”投资保障兼顾”；“买中国人寿分红险做中国人寿股东”等宣传标语（各公司自确定）欢迎牌、“买中国人寿分红险做中国人寿股东”等宣传标语（各公司自确定）欢迎牌、客户意见反馈表、水果、礼品、资料等；客户意见反馈表、水果、礼品、资料

13、等；3 3、礼仪组：负责门外迎宾、引领客户及物品展示；礼仪人员要有责任感礼仪组：负责门外迎宾、引领客户及物品展示；礼仪人员要有责任感.礼仪礼仪 6 6 个个(大大门口门口 4 4 个个,电梯口电梯口 1 1 个个,签到处一个、会场内带座签到处一个、会场内带座 2 2 个个.).)4 4、签到组：负责收取票根及业务员登记；签到人员不许坐签到组：负责收取票根及业务员登记；签到人员不许坐,站立静候客户签到站立静候客户签到.5 5、制单组：电脑员、组训负责统计归纳认购客户供主持人唱单；制单组：电脑员、组训负责统计归纳认购客户供主持人唱单；6 6、7 7、8 8、主持人、主讲人：各一人主持人、主讲人：各

14、一人拍照组拍照组 1 1 人对会议进行照相及冲洗；人对会议进行照相及冲洗；音控灯光组一人负责各环节的音乐及灯光。音控灯光组一人负责各环节的音乐及灯光。9 9、前期安排自己人员前期安排自己人员（未邀约到客户的）（未邀约到客户的）坐在会场中坐在会场中,客户到一个客户到一个,人员退一个人员退一个,让客户让客户感觉已经很多人到会了感觉已经很多人到会了.1010、礼仪人员用餐时迎宾礼仪人员用餐时迎宾,用完餐送客用完餐送客.（快速用餐）（快速用餐）1111、客户可以喝酒客户可以喝酒,有客户唱单的业务员下午有客户唱单的业务员下午 3 3 点到公司开会点到公司开会,总结反馈总结反馈.为送花作准为送花作准备备.

15、没有客户唱单的业务员下午没有客户唱单的业务员下午 5 5 点到公司开会点到公司开会,总结反馈。总结反馈。3 3K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标会议流程会议流程流程流程视频视频中国人寿的同一首中国人寿的同一首时间时间9 9：0000音乐音乐与视频同步与视频同步灯光灯光注意事项注意事项稍暗稍暗经理在会议室门口欢迎经理在会议室门口欢迎1 1客客 户户 入入场场、看看大大屏幕屏幕2 2主主持持人人作作友情提示友情提示3 3主主持持人人开开场白场白4 4领导致词领导致词5 5幸运抽奖幸运抽奖6

16、6专题时间专题时间7 7沟沟 通通 交交流流、介介绍绍金金碗碗、现现场签单场签单8 8唱唱单单、经经理理为为客客户户颁颁 发发 奖奖品、照相品、照相9 9幸运颁奖幸运颁奖1010答谢午宴答谢午宴1111上上茶茶、倒倒酒酒1212经经理理致致祝祝酒辞酒辞1313用用 餐餐 开开始始，经经理理敬酒敬酒1414宴会结束宴会结束1515鲜花赠送鲜花赠送1616经理回电经理回电会后会后1 1、产说会宣布结束后，礼仪人员迅速在门口列队欢送客户离场，礼仪人员面带微笑：产说会宣布结束后，礼仪人员迅速在门口列队欢送客户离场，礼仪人员面带微笑：“感“感谢您的光临！谢您的光临！”，做到来有人迎，去有人送。，做到来有

17、人迎，去有人送。2 2、统计人员将唱单登记表整理好，交顾问老师。统计人员将唱单登记表整理好，交顾问老师。3 3、入场负责签到的人员将签到登记表交顾问老师。入场负责签到的人员将签到登记表交顾问老师。4 4、个险部将唱单情况以海报形式与第二天晨会前在职场公布张贴个险部将唱单情况以海报形式与第二天晨会前在职场公布张贴5 5、业务伙伴在产说会后的第一时间开始上门送达感谢函并收取唱单保费业务伙伴在产说会后的第一时间开始上门送达感谢函并收取唱单保费4 4会议流程灯片会议纪律会议流程灯片会议纪律9 9：2525会议流程灯片欢迎会议流程灯片欢迎会议流程灯片致辞会议流程灯片致辞会议流程灯片抽奖会议流程灯片抽奖新

18、世纪、新理念、新生活新世纪、新理念、新生活会议流程灯片现场交流会议流程灯片现场交流9 9：30309 9：35359 9：40409 9：45451010：4545上场音乐上场音乐上场音乐上场音乐上场音乐上场音乐奉献奉献亮亮亮亮明亮明亮明亮明亮明亮明亮明亮明亮2 2 个礼仪个礼仪礼仪引导礼仪引导由礼仪作礼品展示由礼仪作礼品展示奉献奉献明亮明亮礼仪手捧金碗，跟随经礼仪手捧金碗，跟随经理颁发理颁发会议流程灯片幸运颁奖会议流程灯片幸运颁奖1111：4040上场音乐上场音乐会议流程灯片临别祝福会议流程灯片临别祝福1111：5050轻音乐轻音乐1212：0000轻音乐轻音乐1212：0505轻音乐轻音乐

19、1212：1515轻音乐轻音乐明亮明亮明亮明亮明亮明亮明亮明亮经理、副理、顾问经理、副理、顾问1414：30301919：0000次次 日日 早早上上给给每每位客户位客户 都打都打,无论是否签单无论是否签单经理门外送客经理门外送客K2MG-EHSWI+04-001K2MG-EHSWI+04-001 环境、健康安全、企业社会责任目标指标环境、健康安全、企业社会责任目标指标6 6、公司成立收费组，派业务能力较强的组训上门收取出现问题的客户的唱单保费并处理公司成立收费组，派业务能力较强的组训上门收取出现问题的客户的唱单保费并处理收费中的问题收费中的问题7 7、专人负责跟踪所有到会的客户情况，分析到场唱过单的客户的回单情况和没有唱单的专人负责跟踪所有到会的客户情况，分析到场唱过单的客户的回单情况和没有唱单的原因原因8 8、总结产说会出现的问题研讨解决总结产说会出现的问题研讨解决9 9、对业务员带到会场对业务员带到会场,但是未签单的但是未签单的,顾问亲自安抚顾问亲自安抚.1010、次日早晨次日早晨,经理亲自作电话回访经理亲自作电话回访.十你想过普通的生活，就会遇到普通的挫折。你想过最好的生活，就一定会遇上最强的伤害。5 5