新兵营建设方案.pdf

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1、新兵营建设方案新兵营建设方案目的目的:建设新兵营目的意在针对入职新员工进行统一管理及培养,为公司输送合格的营销人员。为切实提高一线员工队伍基本职业素养、专业操作技能以及客户拓展服务能力。减轻各运营部部门经理工作负担。降低人员流失率提高合格人员上岗率.努力打造一批懂营销、会服务、善管理的基层员工队伍，满足企业经营发展需要,特制定本实施细则。组建新兵营的优势：新员工可以得到集中系统的培训,快速提高业务水平,产品知识。缩短员工成长周期,降低人员流失率以达到降低公司用人成本的目的.背景背景:公司结构转型,销售梯队断层.人员业务能力跟不上公司业务绩效需求。人员流失率高，开单周期长.人事行政部配合统计近三

2、个月运营中心月人员流失数与员工入职数，留存数如图:进三个月运营中心人员增减情况除四月份情况特殊外，分析月份平局值增减能够达到持平。每个月需要新招人数在015 人即可满足用人需求.另外入职新员工三个月内留存情况0%。确定培训频次以及人员数量确定培训频次以及人员数量:建议一周一次岗前 3.天,人数 5 人开班一次新兵营人数 80人员流失原因分析人员流失原因分析:不完全统计部分离职员工离开原因没有出业绩，工作压力大,淘汰。（不涉及本方案原因不列举.)流失阶段流失阶段:入职一周内、入职一个月、入职三个月.具体措施方案具体措施方案:关于新兵营做那个行业客户,绩效考核标准的制定的想法建议新兵营每一批新员工

3、为一个单位做一个行业的客户。建议绩效考核按照目前标准减半作为新兵营员工考核标准,同时新兵营内对于业务技能和知识的吸收接受程度作为另一部分考核标准.绩效考核由新兵营教练负责。培训部给予业务技能产品知识考核方面的协助。内部教练选拔内部教练选拔:需要从运营中心内部选拔一名有丰富经验的老员工作为新兵营教练。负责员工日常管理以及业务辅导。配合培训主管做好新兵营员工业务能力以及心态辅导.选拔条件选拔条件:人员来源:运营中心。从业经验本公司两年以上或者有两年以上管理经验。由运营中心总监或各部门经理举荐,各人自荐。考核团队管理能力，业务熟练度，辅导能力。最后与运营中心总监确定人选。选拔流程选拔流程:新兵营教练

4、待遇新兵营教练待遇:基本工资+绩效工资提成（建议与运营中心各部门经理待遇相同）绩效考核内容：月目标达成率 3%人员合格率%日常管理 20工作内容工作内容:1日常管理工作,业务指导走动式管理对问题员工的辅导。早夕会的执行以及早夕会的内容确定(根据员工工作实际去情况进行内容制定,业务能力辅导,心态疏导等)。2团队管理,考勤管理,培养团队意识.3绩效管理，员工月任务的制定,监督执行以及提供业务支持。人员培养方法人员培养方法:岗前集中培训 3.5 天。了解基础知识,产品知识，业务流程。销售技巧，异议处理.在岗培训一个月.除正常工作外有教练做好辅导已经日常管理.每天一个半小时做业务加强。听录音做模拟训练

5、,讲师讲授等形式提升业务技能。另外加强情绪引导,压力调节等内容岗前培训课程表岗前培训课程表时间培训课程讲师培训时长第一天基础培训(公司制度、公司历史、公司文化)郭志明。5 小时培训（一周）总监面试（三天）评选（三天）举荐，报名（一周）产品知识竞争对手分析第二天销售流程客户异议处理不同类型客户开发思路第三天模拟训练及现场考核卷面考核第四天新兵营培训课程表新兵营培训课程表课件名称课件名称讲师讲师培训内容培训内容OA 及后台操作系统讲解陶琼甘隽黄振/汤杨甘隽/陶琼汤杨/罗平王克豪王克豪郭志明李蕾/罗平小时2 小时1 小时.5 小时2 小时小时1 小时小时解决问题解决问题培训时间培训时间十大行业知十大

6、行业基础知识了新兵营教练识(辅导)解客户归属制新兵营教练客户判定规则度谁动了我的培训部奶酪视频观看工作习惯培训部培养高效工作习惯鱼的哲学培训部快乐工作哲学解决和客户沟通中对客户所处行业知入职一周识的不了解撞单或者抢单情况入职一周的判定学会改变，拥抱变化才会让自己变得更入职一周加 主动,才能够得到自己的奶酪。解决工作中懒散,无序，工作混乱等不良入职一周习惯。责任心和使命感是人生最为宝贵的财富任何一个员工，入职一周无论从事什么职业，都应该以责任心和使命感为基本准则学习成功的人的经验,提升自我入职一周入职二周优秀员工的现身说法经验培训部分享产品知识陶琼/甘隽优秀员工的现身说法经验分享汇博产品价格,区

7、别对对产品不了解。比以及优势了解竞争对手及产品竞品分析黄振汤杨差异化区别不了解其他同行情况,性价比,没有办法做出产品优势对比入职二周了解掌握销售基本流销售流程甘隽陶琼程,掌握工作思路解决成交前成交中成异议处理汤杨/罗平 交后客户出现的疑难问题解答理清销售思路,能够让新员工快速找到入职二周工作方式无法解决客户提出的异议,错过成交机入职二周会或者错失成交机会如何操作 OA 系统,以及OA 系统不熟练,不能注意事项客户资源利A 系统操有效利用系统中资李蕾/罗平 用，收集等。通过A入职二周作源,提高自己工作质渠道收集、锁定优质资量源以及资源的流动不同类型客不同类型客户跟进王克豪客户来源分类入职三周户开

8、发思路思路频率话术压力调节训培训部练拓展训练控制合理压力,发挥入职三周最大效能生动有效的感受拥有主动积极、责任入职三周心、激情的工作人们的快乐及成果卧底老板培训部视频观看客户意向判王克豪断客户需求分王克豪析把握成交瞬王克豪间客户性格分王克豪析工作中找不到工作了解客户意向，进行客重心，时间不能有效户分类，有效利用时间利用在有意向客户入职三周把握重点客户快速成身上,不知道那些客交户是真正有意向。不了解客户真正需了解客户需求,把握客 求没有办法向客户入职三周户心理推荐能够解决客户需求的产品如何判断成交信号，客户的表情、问题或是异解决错失成交关键入职三周议表露出客户成交意点愿。人物性格色彩分析,了 通

9、过客户人物性格解不同群体对产品的分析判断客户类型,入职四周不同反应，把握心里达利用销售技能快速成成交成交汇博产品 FA王克豪E情绪引导训培训部练星空日志培训部团队意识训培训部练如何面对销售职业倦怠期培训部职业规划了解什么事 FAB。产 利用 FAB法则向客品特性,优势,需求,案 户介绍产品达成成入职四周例向客户介绍产品交拓展训练不良情绪疏导，入职四周有梦想的人面对现视频观看实的时候如何选择入职四周实现自己的梦想意识到团队的存在于融入团队，培养集体入职四周重要意识,团队荣辱感。了解销售职业发展案例分析，讲授让大家规律和自身所处阶了解到销售经历这一段，客观面对职业倦入职四周时期的心路历程以及怠,和

10、客观面对职业应对策略瓶颈期，保持积极乐观的心态员工每日工作安排：员工每日工作安排：1每日通话量不低于 6通或 100 分钟2每日培训时间不低于 1。小时3早会(0。5 小时)计划当天工作内容,夕会(0。5）当天问题答疑,工作总结。达标标准达标标准:一个月内满足一下条件其中任何一条为达标员工,可根据各部门情况安排相应部门。一、达到公司规定业绩考核标准二、实战模拟分数和笔试分数 8分以上。三、日有效通话数 60 通或 120 分钟。四、工作期间对公司或者部门发展有重大贡献。周期周期:一个月。需要支持需要支持:招聘做好合格人员招聘工作,不要凑人数。各部门经理做好岗前在岗相应课程培训工作。公司针对新兵营绩效考核做出相应调整。选拔教练一职是内部选拔还是外聘.人员流动图人员流动图:下部门招聘，岗前培训新兵营培养合格（一个月）不合格淘汰不合格淘汰下部门淘汰执行时间：教练选拔执行时间七月第一周启动，新兵营成立时间七月三周开始第一批新兵营人员岗前培训结合教练培训时间同步完成新兵营第一批组建.