三表一卡管理制度.pdf

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1、三表一卡使用管理制度第1页三表一卡使用管理制度三表一卡使用管理制度一一.目的目的指导销售顾问科学、合理、规范的管理来店/来电客户信息,强化对客户信息的登记、跟踪、分析、维护的管理过程，提高客户管理水平，进而提高销售成交率。二二.适用范围适用范围本管理方法适用西双版纳宏宇汽车销售有限公司奇瑞 4S 店三三.术语术语1 1。“三表一卡”“三表一卡”：(1）表 11:展厅来电/店客户登记表；表 12：展厅来电/店客流量统计表;（2）卡 2：意向客户跟踪卡;（3）表 3：意向客户流失分析表;2.2.有望度确认有望度确认：指客户级别（O/A/B/C）（1)O 级(一个月内成交的概率在 75%以上)；(2

2、）A 级（一个月内成交的概率在 50以上)；（3）B 级（一个月内成交的概率在 25以上)；(4)C 级（一个月内成交的概率在 10以下）;(5）客户级别 O/A/B/C 的辨别和跟踪频率建议：意向级别购买状态现订现交已收一定金额订金车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中三手车进行处理中至少至少(1(1 次次/周周)跟踪频次至少（至少（2 2 次次/周）周）O OA AB B已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车至少至少(3(3 次次/月）月）C C四、内容四、内容1 1。销售顾问。销售顾问商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫

3、不决经判定有购车条件者至少（至少（2 2 次次/月）月）1.11.1 来电来电/店客户登记表店客户登记表1。1。1 值班人员、销售顾问每日填写来电/店客户登记表,掌握成交机会；1。1。2 其他集客活动客户信息也应转化至该表；三表一卡使用管理制度第2页1。1。3 客户未留下个人信息，也应填写表中其它内容，利于日后分析;1。1.4 销售顾问在初次接待客户后,应在 5 分钟内填写基本客户信息、24 小时内再次确认，完整填写表格相关内容.1 1。2 2 展厅来电展厅来电/来电客流量统计表来电客流量统计表1。2.1 4S 店销售主管每日将来电/店客户登记表转化为每日展厅电/店客流量统计表；1。2。2 每

4、日分类别统计客户资源，统计当日来店客户数,各级别意向客户数,留有客户资料数，评估留资料比例、成交比例，合理分配展厅资源，提高展厅成交率；1。1。3 对客流量登记表进行周度/月度对比分析，及时掌控集客、成交异常点。1 1。3 3意向客户跟踪卡意向客户跟踪卡1.3。1 客户变为 C 级以上（包含 C 级）意向客户后,销售顾问立即填写意向客户意向客户跟踪卡跟踪卡,记录客户基本资料，一户一表；1。3。2 销售顾问及时拜访跟踪意向客户，访问做到有计划，有步骤,做好跟进记录，并及时制订应对措施.1 1。4 4 意向客户流失分析表意向客户流失分析表1。4.1 客户跟进失控后，销售顾问填写意向客户流失分析表，

5、记录失控客户的发生情况,对客户信息进行掌握;1.4.2 周度例会对战败案例分析检讨，制订改善对策.1。4.3 客户成交后，掌握成交客户资料，以利于进行内部管理,销售顾问分析.1.4。4 定期做好保有客户管理、回访跟踪服务、情感维护工作，规划好首保、季度、节假日、生日等回访要素，并做好完整的回访记录。1 1。5 5“三表一卡”培训“三表一卡”培训负责对二级网点进行“三表一卡”的培训。2 2。销售部。销售部2。1 负责对销售顾问“三表一卡”的现场培训；2.2 负责对销售顾问“三表一卡”的督导检查、考核；2。3 负责向销售顾问提供“三表一卡”模版并定期维护；2.4 负责对销售顾问反馈报表的评价、考核.五。考核五。考核检查发现,对不能完全理解“三表一卡的销售顾问予以 20 元/次罚款.检查发现，对未按“三表一卡”要求执行的销售顾问予以 50 元/次罚款。会签：会签：编制：奇瑞 4S 店销售部审核：批准：三表一卡使用管理制度第3页