《营业部风控逾期管理》经典培训.ppt

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1、营业部风控逾期管理课程目录角色定位及前后线关系协调KPI指标解析后线工作内容经营风险、盈利创收3一、分部总的后线选人的理念很重要第一看经历（有销售经验的优先考虑、做过信贷行业更好、但人品一定要可靠）第二看阅历（至少有两年及以上的社会工作经历）第三看学历（本科是优先考虑项、在经历和阅历 都优秀的情况下可酌情考虑大专学历）对于副理的晋升分部总一定要权衡能力是否胜任、而不能有亲疏远近之分，任人唯亲，在开拓异地市场时优先选择有调动意愿的员工（愿意调动、愿意到陌生的城市重头开始、开拓未知的市场、意味着这个员工对事业发展有更强的欲望和野心、人一旦从内心想发展、有野心、有欲望、他的创造力和能力的提升将超乎想

2、象）分部总及分部在风险逾期控制流程中的角色定位4一、分部总的后线选人的理念很重要对于新进客服的面试分部总一定要亲自面试。异地门店先进行视频面试、通过后再推送到总部风控部面试。分部总出差到异地城市一定要再次现场进行面谈和面试。了解员工的过往工作经历；为客服岗位讲解后线工作流程；规划未来职业生涯；积极工作的心态辅导。5二、风控经理负责各营业部风险管控，拟定风险控制目标，督导、促进风控计划的实施，确保目标实现。1.通报各营业部逾期情况，协助各营业部降低逾期指标，提供改善措施，并督促改善进度；2.客服、门店副经理的甄选、面试等工作；3.协助落后营业部副理、新晋营业部副理的后线管理工作；4.定期出具分部

3、风险管理相关报告，针对分部或营业部风险管控情况，分析风险来源和影响，提供解决措施。5.副经理日常工作辅导，提高副经理的风险把控水平。分部总及分部在风险逾期控制流程中的角色定位6、经营者公司老板的经营理念和态度，以利润最大化为导向，门店经理就是分公司的CEO（首席执行官）做好“新增与逾期指标”的平衡2、培养者鼓励后线员工发展和晋升，开展持续辅导、调动员工异地工作的意愿，让各级员工树立我要发展的信念。3、传播者向员工传递正能量、创造良好的工作氛围、一起乐观积极的工作门店经理角色定位及前后线关系协调一、对副理的管理 二、对客服的管理三、对团队经理的管理 事业搭档，协助营业部销售指标和逾期指标收效最大

4、化客服为营业部正副经理直接下属，因客服多数为女性，对后线的管理还是需要以关爱为主、以感情服人。并且在专业技能上帮助其成长，在业务指标上重点追踪催收回款率指标，而不是一味以流入率指标来衡量客服优劣。新增做好的同时，支持做好风控和协助贷后催收、培养团队主管正确的职业操守和积极参与风控的理念。最大的矛盾点、眼前的收益和未来的发展空间如何平衡门店各岗位角色定位及前后线关系协调8有效沟通是团队合作的基础前后线关系协调的具体方法有效沟通参与会议参与工作协作：催收参与培训参与团建课程目录角色定位及前后线关系协调KPI指标解析后线工作内容经营风险、盈利创收101、销售贡献率=当月营业部实际放款金额550万元。

5、2、CM1($)是指当月1日和16日两个固定还款日的流入率（流入M1的所有剩余本金占上月同期所有剩余本金的百分比）的平均值。3、M1%($)是指当月最后一日,所有M1剩余本金占上月同期剩余本金的百分比.4、M2%(#)是指当月最后一日，M2的总账户数占上月同期总账户数的百分比。5、M2%($)是指当月最后一日,所有M2剩余本金占上月同期所有剩余本金的百分比.KPI指标解析KPI指标解析启示u学会计算我们的收入，以便更好管理新增指标和逾期指标uKPI构成决定了我们的工作方向和工作重点及日常工作决策方式u门店经理是门店管理的第一责任人，门店正副经理理必须齐心协力一起 做好销售指标和逾期指标的平衡、

6、共同经营好门店的综合指标。课程目录角色定位及前后线关系协调KPI指标解析后线工作内容经营风险、盈利创收13后线每日工作事项有哪些？探讨：后线时间如何合理的分配？后线工作内容（研讨&交流环节）请站在门店经理经营门店综合指标的角度考虑问题后线工作内容和时间分配把催收工作当成门店最主要的工作来经营。录单、签约、档案管理要注重效率，培训、会议要结合门店实际经营情况来灵活安排。课程目录角色定位及前后线关系协调KPI指标解析后线工作内容经营风险、盈利创收一、贷前：风控意识宣导、客户经理及团队经理的职业道德及风险意识的建立。u大早会对当前逾期情况进行分析 （对收入、通过率、件均的影响，及风控能力的培养）u新

7、人入职初期的考核指标分解、职业道德的养成、职业生涯规划。u经理、副理、团队经理的强化宣导经营风险、盈利创收17二、贷中：副理及后线的风控能力、职业敏感度，前后线的平衡。u后线人员的审单技巧及话术、面谈技巧u副理的面签技巧、对风险点的把控能力、对客户的信用教育u对逾期客户及催收案例进行分析与学习，提升后线职业敏感度u经理对业绩压力与风控管理的平衡能力 （经理的权威、“老板”意识、客户还款的持续追踪能力）经营风险、盈利创收三、贷后：放款回访及信用教育、温馨提示、催收。u放款回访电话的拨打、还款三要素的提醒、信用教育以及追加授信计划、转介绍方案u要求业务经理进行回访、客户转介绍等，及时记录更新客户信

8、息、维系客户u经理催收组织策划能力，实操中的“攻坚”“模范”作用，要求前后线的配合度经营风险、盈利创收贷前：重视人品和职业操守 重点是进件质量经营风险、盈利创收贷中：后线责任心和专业能力贷后：账户管理技巧和前后线配合利润=收入-费用-坏账盈利才是硬道理销售业绩风险控制经营风险、盈利创收门店经理的催收理念催收不仅是副理和客服的事情，催收必须是全员的工作，经理才是催收的主导。经营风险、盈利创收门店经理是否会参与制定门店月初催收计划及督导制定催收方案？门店经理催收管理1、了解团队的催收习惯催收备注客服的催收时间偏好客服的催收或跟进频率客服记录催收结果的详细程度催收报表了解客服当日工作量、催收进度、催

9、收成果、催收困难经营风险、盈利创收2、了解客户管理的账户数、客户的逾期习惯、客户对信用的重视度、客户的还款意愿及还款能力、客户是否失联u客户承诺还款的次数及扣款失败次数，扣款失败次数越多，客户的承诺越不可信。u能联系上的客户没有还款的天数有多长，天数越长说明客户的还款意愿或还款能力越弱。u历史逾期总数，可能了解客户的还款习惯，逾期总数越多还款习惯越差。u联系不上的次数，次数越多说明客户越难联系，或者客户正在试图逃避债务。经营风险、盈利创收3、催收技巧找到催收平衡点，在合适的时间，以合适的方式，用合适的频率来进行催收。u据统计联系客户成功率较高的时间为：10点-11点，2点-4点半，晚上7点-1

10、0点u催收方式多样化：电话、短信、信件、微信、QQ、上门催收、法院起诉催收、委外催收。u角色的扮演：同事、朋友、亲属、情人、法院、警察经营风险、盈利创收4、上门催收一、上门前工作准备确定有效的地点、做好行程规划，提高上门效率。确认上门目的，了解前期电话催收的具体情况。准备上门材料（催收信、电话、录音笔、相机等）上门催收在与债务人沟通中难免会出现一些争议、投诉，录音及照片是催收人员自我保护的一种手段，也是公司维权的证据。催收信要注意避免债务人的信息泄露。经营风险、盈利创收二、上门催收询问、谈判技巧上门对象如果不是债务人亲属，且没有明确表示要代还款，不要透露客户信息；上门对象是债务人家属时，年龄过

11、高时务必注意措辞，避免刺激客户家属；了解债务人的生活习惯，是否有赌博、吸毒等恶习，收入来源是否稳定；进入债务人家里时最好得到债务人同意并且做好录音工作。当面谈人员情绪激动时应及时做好安抚工作；谈判过程中要避免肢体接触，注意录相，防止讹诈；谈判过程尽量保持与对方语速一致，保持冷静的心态；适当的时候可能要求客户一次性结清，让客户有一定的压力，让其意识到逾期可能要一次性结清，有利于后期准时还款的跟进。经营风险、盈利创收三、上门催收的跟进工作保持与门店电催人员的沟通，及时跟进，以免客户拖延；以退为进，实在不能完全回款的情况下，可以先收部分后立马跟进剩余的还款。经营风险、盈利创收门店经理在催收中职责营造和谐门店氛围，统一前后线目标，塑造良好的前后线催收协助关系不仅给前后线催收的追踪，更应给前后线催收方面的辅导温馨提醒工作和催收工作一样重要注重贷前管理，注意把控前端风险催收就是全员参与，发挥门店每个人的积极性、主动性、创造性，群众的力量是无穷的运用好激励方案经营风险、盈利创收THANKS !