《超级说服力》PPT课件.ppt

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1、 超级说服力超级说服力 2/11/20231NO.1Sales应具备之应具备之18项特质项特质1、态度一流态度一流-很会微笑的人很会微笑的人2/11/202322、很快乐的人很快乐的人3、跟他在一起会很快乐的人跟他在一起会很快乐的人2/11/202334、有团队精神愿为团队付出的人有团队精神愿为团队付出的人5、与人沟通能力不错的人与人沟通能力不错的人2/11/202346、很努力工作的人很努力工作的人2/11/202357、很很高高的的能能力力和和技技巧巧，在在他他所所担任的工作上的人担任的工作上的人2/11/202368、对顾客有良好的服务的人对顾客有良好的服务的人9、对对于于每每一一件件事

2、事有有高高能能力力和和高高敏敏感感度的人度的人2/11/2023710、行动力超强的人、行动力超强的人11、销售技巧优良的人、销售技巧优良的人2/11/2023812、EQ很好的人很好的人13、好的领导者、好的领导者2/11/2023914、对对公公司司有有高高度度忠忠诚诚度度，对工作有高度热忱的人对工作有高度热忱的人2/11/20231015、给给别别人人一一个个良良好好的的印印象象或或形形象象的人的人16、长得很帅或很漂亮的人、长得很帅或很漂亮的人2/11/20231117、勇于百分之百负责任的人、勇于百分之百负责任的人18、一个懂得感恩的人、一个懂得感恩的人2/11/202312销售人员

3、必备心态销售人员必备心态职职业业为别人做打工全力应赴转移问题交差迟到早退事事业业为自己做人生总经理全力以赴解决问题做好早到迟退2/11/202313如何开发顾客如何开发顾客1、顾客是谁、顾客是谁？2/11/2023142、他们会在哪里出现、他们会在哪里出现？2/11/2023153、什么时候会买、什么时候会买？2/11/2023164、为什么我的顾客不买、为什么我的顾客不买？2/11/2023175、谁在和我抢客户、谁在和我抢客户？2/11/2023186、我要如何找到他、我要如何找到他？2/11/202319步骤之一：事先的准备步骤之一：事先的准备1 1、专业知识的准备、专业知识的准备 无所

4、不知无所不知2/11/202320专业知识：如何设计产品介绍专业知识：如何设计产品介绍顾客的头脑都会想：顾客的头脑都会想：1、你是谁？、你是谁？2、你要卖什么？、你要卖什么？2/11/2023213、你卖的东西对我有什么好处、你卖的东西对我有什么好处?4、如何证明你说的是真的？、如何证明你说的是真的？5、为什么我应该购买你的产品？购买产、为什么我应该购买你的产品？购买产品的品的5-10大理由。大理由。2/11/2023226、为什么我不应该购买竞争对手的、为什么我不应该购买竞争对手的产品？产品？7、为什么我现在就要购买产品、为什么我现在就要购买产品2/11/2023232 2、精神状态的准备、

5、精神状态的准备 静坐静坐1515分钟，排除负面能量分钟，排除负面能量2/11/2023243 3、对顾客了解的准备、对顾客了解的准备没有不能成交的顾客，只没有不能成交的顾客，只有我们对他们不够了解有我们对他们不够了解2/11/2023254、体体能的准备能的准备 说服是体能的说服说服是体能的说服2/11/202326如何增强体能如何增强体能 深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）吃得少活得老，永远只吃七八分饱吃得少活得老，永远只吃七八分饱2/11/202327食物会影响人体的磁场：食物会影响人体的磁场：素食素食带来耐力带来耐力牛马牛马 肉食肉食带来爆发力带来爆发力

6、虎、狼虎、狼多喝果汁多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃2/11/202328步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态1 1、改变肢体状态、改变肢体状态 动作创造情绪动作创造情绪 2/11/2023292 2、问好的问题、问好的问题 “为什么为什么”VS“”VS“如何如何”2/11/2023303 3、改变你的信念、改变你的信念2/11/202331一般推销员面对拒绝的表现：一般推销员面对拒绝的表现：1、不爽；、不爽；2、难过；、难过；3、不舒服；、不舒服；4、跟错主管；、跟错主管；5、跟错经理；、跟错经理；6、跟错老总；、跟错老总；7、跟错公司；、

7、跟错公司；8、选错行业；、选错行业；9、来错地方；、来错地方；10、看到别人做出业绩；、看到别人做出业绩；11、老总骂一顿；、老总骂一顿；12、看在钱的份上；看在钱的份上；13、激励；、激励；14、想到父母；、想到父母；15、想到小孩；、想到小孩；2/11/2023324 4、改变你的语言、改变你的语言 “无聊无聊”VS“”VS“休息休息”，“压力压力”VS“”VS“助助 力力”，“拒绝拒绝”VS“”VS“老师老师”2/11/202333如何面对拒绝：如何面对拒绝：1、把拒绝当做老师；、把拒绝当做老师；2、是因为顾客不够了解；、是因为顾客不够了解；3、成交总在、成交总在5次拒绝后；次拒绝后；2

8、/11/202334步骤之三：与顾客建立信赖感步骤之三：与顾客建立信赖感1、透过专业形象、透过专业形象指甲、鞋子、订单、公文包、衣服指甲、鞋子、订单、公文包、衣服2/11/2023352、顾客见证、名人见证、媒体，、顾客见证、名人见证、媒体，第三者的见证第三者的见证2/11/2023363、有效的模仿、有效的模仿顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人希望见到的人2/11/202337沟通的三大要素沟通的三大要素A.文字文字占占7%7%B.声调语气声调语气占占38%38%C.肢体语言肢体语言占占55%2/11/202338沟通中的人物分类沟通中的人物分类有效的模

9、仿有效的模仿A.A.视觉性（讲话特别快）视觉性（讲话特别快）B.B.听觉性听觉性C.C.触觉性触觉性 D.握手握手:沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握握2/11/2023394、透过倾听、透过倾听80%的时间应由顾客讲话的时间应由顾客讲话20%由我们讲：由我们讲：80%问，问，20%讲讲2/11/202340如何有效的倾听：如何有效的倾听：A.永远的坐在顾客的左边永远的坐在顾客的左边2/11/202341B、保持适度的距离、保持适度的距离2/11/202342C、保持适度的眼光接触、保持适度的眼光接触2/11/202343D、不可以打岔、不可以打岔2

10、/11/202344E、不要发出声音：点头、微笑、不要发出声音：点头、微笑2/11/202345F、做记录：需求、问题、渴望、做记录：需求、问题、渴望2/11/202346G、确认记录：等全部讲完之后，、确认记录：等全部讲完之后，复述一遍给对方听复述一遍给对方听2/11/202347 听他的心意而不是他说的话、听他的心意而不是他说的话、听他想讲但还没有讲出来的话、听他想讲但还没有讲出来的话、听他想讲没讲，但希望你讲出来的话听他想讲没讲，但希望你讲出来的话2/11/202348步骤之四：了解顾客的问题、需求、步骤之四：了解顾客的问题、需求、渴望渴望初次见面时，一开始先说初次见面时，一开始先说和产

11、品无关的话题和产品无关的话题2/11/202349F家庭家庭O事业事业R休闲休闲M财务状况财务状况2/11/202350N N现在的现在的E E喜欢、快乐喜欢、快乐A A更换、更改、改变更换、更改、改变D D决策人是谁决策人是谁S S解决方案（是不是唯一的决策者）解决方案（是不是唯一的决策者）如果聊到产品时：如果聊到产品时：2/11/202351问的原则问的原则（扑克牌的游戏：提问的艺术和练习）（扑克牌的游戏：提问的艺术和练习）2/11/2023521、先问简单、容易回答的问题、先问简单、容易回答的问题2、要问、要问“是是”的问题的问题3、要从小、要从小“是是”开始发问开始发问4、约束性的问题

12、。、约束性的问题。5、顾客可谈的答案、顾客可谈的答案6、尽量不要可能回答、尽量不要可能回答“否否”的问题的问题2/11/202353如果顾客表示对产品不了解，没关如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题系，继续问别的问题直接问顾直接问顾客的问题、需求、渴望客的问题、需求、渴望2/11/202354推销中的提问：很详细询问推销中的提问：很详细询问1 1、你对产品的各项需求、你对产品的各项需求 2/11/2023552 2、你的各项要求中最重要的一项是什么、你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的客的“购买价值观购买价值观”！）此

13、为！）此为“关键关键按纽按纽”2/11/202356 关键是彻底了解顾客的关键是彻底了解顾客的价值观价值观，然后再正确的提出，然后再正确的提出解决方案解决方案2/11/202357一定要卖顾客一定要卖顾客关键按钮关键按钮即对顾客最即对顾客最重要的价值观重要的价值观2/11/202358一般的关键按纽一般的关键按纽：品质、服务、价格品质、服务、价格2/11/202359视觉性视觉性的人：多谈的人：多谈“你看你看”；听觉性听觉性的人：多谈的人：多谈“你听你听”；触觉性触觉性的人：多谈的人：多谈“你摸摸你摸摸”。2/11/202360了解价值观需要问的几个问题：了解价值观需要问的几个问题：1.1.你

14、认为什么对自己一生最重要：你认为什么对自己一生最重要：2.2.2/11/2023612 2、一生中最恐惧是什么？一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要）（列出哪项最重要）2/11/202362 然后，告诉他如果有一项然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？价值观，那你会购买它吗？2/11/202363顾客价值观分类：顾客价值观分类：家庭型：家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证安心、持久、验证 2/11/202364模仿型：模仿型：自信、信心、取得异性的认同、自信、信心、取得异性的认同、明

15、星、大人物明星、大人物 2/11/202365成熟型：成熟型：与众不同，最好的与众不同，最好的 2/11/202366社会认同型：社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献智慧、帮助社会、国家贡献2/11/202367生存型生存型：便宜、省钱。：便宜、省钱。混合型混合型：以上几种的混合：以上几种的混合2/11/202368步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值顾客购买，因为他觉得有价值。不买是因为他顾客购买，因为他觉得有价值。不买是因为他觉得价值不够。觉得价值不够。没有钱的问题，只有意愿的问题没有钱的问题，只有意愿的问题要把产品价值塑造到要把产品价值塑造到“无价

16、无价”便宜便宜2/11/2023691.以顾客的价值观为价值观以顾客的价值观为价值观2.一开口就给顾客最大的好处一开口就给顾客最大的好处2/11/2023703.尽量让对方参与尽量让对方参与4.明确的告诉他买产品可以减少他的明确的告诉他买产品可以减少他的麻烦和痛苦，可以带给他利益麻烦和痛苦，可以带给他利益2/11/2023715.多讲故事、多讲案例，少讲成多讲故事、多讲案例，少讲成分、少讲大道理分、少讲大道理2/11/202372塑造产品价值的方法：塑造产品价值的方法：A.先给痛苦先给痛苦B.扩大伤口扩大伤口C.再给解药再给解药2/11/202373推销就是：推销就是：用一把刀捅过顾客的心脏血

17、滴出来，再用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。2/11/202374一个人还未改变，是因为痛苦不够一个人还未改变，是因为痛苦不够一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够一个人还未成功，是因为痛苦不够一个人还未成功，是因为痛苦不够2/11/202375关键字眼（关键按钮）：关键字眼（关键按钮）：1 1、销售额增加、销售额增加30%30%以上以上2 2、国际形象、国际形象3 3、充沛活力、充沛活力4 4、双倍的收入、双倍的收入5 5、提高效率、提高效率2/11/202376步骤之六：做竞争对手的分析

18、步骤之六：做竞争对手的分析赞美你的赞美你的竞争对手竞争对手点出产品的三大特色点出产品的三大特色 举出自己最大的优点举出自己最大的优点点出对手最弱的缺点点出对手最弱的缺点 USP独特的卖点独特的卖点2/11/202377步骤之七：解除反对意见步骤之七：解除反对意见1 1、不要理他：、不要理他：假装没听到，销售是从拒绝开始的、成交是假装没听到，销售是从拒绝开始的、成交是从异议开始的，任何反对意见都不要理他从异议开始的，任何反对意见都不要理他2/11/2023782 2、倾听、倾听3 3、认同他、认同他2/11/2023794 4、转换他：、转换他：预先框示法（全场红色的是什么）预先框示法（全场红色

19、的是什么）2/11/202380肯定认同技巧肯定认同技巧1、你说的很有道理、你说的很有道理2、我理解你的心情、我理解你的心情3、我了解你的意思、我了解你的意思4、感谢你的建议、感谢你的建议5、我认同你的观点、我认同你的观点6、你这个问题问的很好、你这个问题问的很好7、我知道你这样做是为我好、我知道你这样做是为我好2/11/2023811、预先框视、预先框视：未等顾客提出反对意见之前（如价太贵）未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以，就加以“解除解除”（一流的产品才会卖一流（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。的价格，也只有一流的人会买）。2/11/202382一般顾客的反对

20、意见不会超过一般顾客的反对意见不会超过6 6个，所以个，所以预先列出如：预先列出如：A A时间、时间、B B钱、钱、C C有效、有效、D D决策人（成功者自己决定）、决策人（成功者自己决定）、E E不了解、不了解、F F不需要不需要 2/11/202383解除反对意见的四种策略解除反对意见的四种策略:1、说比较容易还是问比较容易、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易、讲道理比较容易还是讲故事比较容易3、西洋拳打法比较容易还是太极拳法比较容易、西洋拳打法比较容易还是太极拳法比较容易4、反对他、否定他比较容易还是同意他、佩服他比、反对他、否定他比较容易还是同意他、佩服他比较

21、容易较容易2/11/202384二大忌二大忌：1、直接点出对方的错误、直接点出对方的错误2、和顾客争吵、和顾客争吵让顾客没面子，你就没有单子，在老板面前让顾客没面子，你就没有单子，在老板面前就没理子就没理子2/11/202385通常会碰到的六大抗拒点通常会碰到的六大抗拒点:1、价格、价格永远的问题永远的问题2、功能表现、功能表现品质（第三者见证）品质（第三者见证）3、售后服务、售后服务4、竞争对手、竞争对手5、支援（培训系统、销售系统）、支援（培训系统、销售系统）6、保证及保障、保证及保障2/11/202386解除反对意见的套路解除反对意见的套路1、确定决策者、确定决策者2、耐心听完顾客提出的

22、抗拒、耐心听完顾客提出的抗拒3、确认抗拒、确认抗拒4、辨别真假抗拒、辨别真假抗拒2/11/2023875、锁定抗拒点：、锁定抗拒点：这是不是你的唯一问题，除了这方面这是不是你的唯一问题，除了这方面还有没有其它原因还有没有其它原因2/11/2023886、取得顾客的承诺：、取得顾客的承诺：如果能解决这个问题的话，你是否能如果能解决这个问题的话，你是否能立即做决定立即做决定2/11/2023897 7、再次框示：、再次框示：我知道你是一个讲信用的人，言行一我知道你是一个讲信用的人，言行一致的人致的人8 8、合理的解释、合理的解释2/11/202390价格太贵了的处理方法价格太贵了的处理方法1、价格

23、是你唯一考虑的问题吗？重要的、价格是你唯一考虑的问题吗？重要的是看我们的产品适不适合你，假如这个是看我们的产品适不适合你，假如这个产品不适你的话你要吗？你对这个产品产品不适你的话你要吗？你对这个产品了解吗？了解吗？2/11/2023912、太贵了只是口头禅、太贵了只是口头禅3、太贵了是衡量的一种方法、太贵了是衡量的一种方法2/11/2023924、说到钱是我最兴奋的问题，这个重要、说到钱是我最兴奋的问题，这个重要的部分我们留到后面再说，我们先看的部分我们留到后面再说，我们先看看适不适合你看适不适合你2/11/2023935、以高衬低法，从高到低、以高衬低法，从高到低6、为什么觉得太贵了、为什么

24、觉得太贵了7、产品来源塑造价值、产品来源塑造价值2/11/2023948、以价贵为荣、以价贵为荣9、好贵，你有听说过溅贵吗？、好贵，你有听说过溅贵吗？2/11/20239510、大数怕算法、大数怕算法11、是的，我们的价格很贵，但有成千上万、是的，我们的价格很贵，但有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？的人在用，你想知道为什么吗？2/11/20239612、你有没有不花钱买过东西？有没有、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了之后回家使用后悔的经验因为省钱买了之后回家使用后悔的经验？您同不同意一分钱一分货，我们没有？您同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，但我们可以给办法给你

25、最便宜的价钱，但我们可以给你合理的整体交易你合理的整体交易2/11/20239713、富兰克林成交法：好、富兰克林成交法：好/坏坏14、您觉得什么价钱比较合适（适合价、您觉得什么价钱比较合适（适合价格可以浮动的）格可以浮动的）2/11/20239815、价钱比较重要还是效果比较重要、价钱比较重要还是效果比较重要16、生产流程来之不易法、生产流程来之不易法17、你只在乎价钱的高低吗？、你只在乎价钱的高低吗？18、价钱不等于成本、价钱不等于成本19、感觉、觉得、后来发现、感觉、觉得、后来发现2/11/202399 一：成交前的信念一：成交前的信念 1 1、成交的关健在成交、成交的关健在成交 2 2

26、、成交总是在、成交总是在5 5次拒绝后次拒绝后 3 3、只有成交才能帮助顾客、只有成交才能帮助顾客 4 4、不成交是顾客的损失、不成交是顾客的损失步骤之八：成交步骤之八：成交2/11/2023100 不要讲不要讲“问题问题”，讲，讲“挑战挑战/犹豫犹豫”不要讲不要讲“花费花费”，讲，讲“投资投资”不要讲不要讲“购买购买”，讲，讲“拥有拥有”不要讲不要讲“合同合同”，讲，讲“确认单确认单/书面文件书面文件”不要讲不要讲“佣金佣金”，讲，讲“服务费服务费”不要讲不要讲“首付款首付款”，讲，讲“首期投资首期投资”凡涉及到数字，均写到纸上，或板上凡涉及到数字，均写到纸上，或板上2/11/2023101

27、成交前：成交前：1、成交的关键在成交、成交的关键在成交2、成交工具：收具、发票、计算机、产品、成交工具：收具、发票、计算机、产品 介绍介绍3、选好环境：时间不够不谈、场合不对不、选好环境：时间不够不谈、场合不对不 谈、环境不对不谈谈、环境不对不谈2/11/2023102成交中：成交中：大胆成交大胆成交反正不会死反正不会死问成交问成交买多少买多少递单点头递单点头确认一下确认一下微笑、闭嘴微笑、闭嘴2/11/2023103成交后：成交后：千万不能讲：千万不能讲：“谢谢谢谢”恭喜你做了明智的选择恭喜你做了明智的选择要求转介绍、转换话题（天气如何、小孩如何）要求转介绍、转换话题（天气如何、小孩如何）走

28、人走人适当时机、适当理由适当时机、适当理由2/11/2023104成交方法：成交方法：1 1、测试成交法、测试成交法 试探一下试探一下 2 2、沉默成交法、沉默成交法 问一个问题给对方，然后闭嘴问一个问题给对方，然后闭嘴 2/11/20231053 3、假设成交法、假设成交法 假如我们要买下来，你会关心什么假如我们要买下来，你会关心什么4 4、二选一成交法、二选一成交法 2/11/20231065 5、对比原理成交法、对比原理成交法 先从贵的产品开始介绍先从贵的产品开始介绍6 6、回马枪成交法、回马枪成交法2/11/2023107 7 7、心脏病成交法、心脏病成交法 8 8、和尚成交法、和尚成

29、交法 9 9、小船成交法、小船成交法 10 10、小狗成交法、小狗成交法2/11/20231081 1、我要考虑一下、我要考虑一下某某先生，很明显的，您不会说您考虑一下：除非你某某先生，很明显的，您不会说您考虑一下：除非你对我们的产品感到有兴趣，是吗？对我们的产品感到有兴趣，是吗？我的意思是：您说要考虑一下，不是只为了要躲开我我的意思是：您说要考虑一下，不是只为了要躲开我吧？吧？因此，我可以假设您回去会很真地考虑我们的产品，因此，我可以假设您回去会很真地考虑我们的产品，对吗？对吗？某某先生，我刚才到底是漏讲了什么？或是哪里没有某某先生，我刚才到底是漏讲了什么？或是哪里没有解释清楚，导致您说你要

30、考虑一下呢？解释清楚，导致您说你要考虑一下呢？某某先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？某某先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？2/11/20231092、日投资成交法、日投资成交法把所有的金额换成日投资把所有的金额换成日投资 例如今天花例如今天花20002000元学习成功课程，这个课程的学习对你今元学习成功课程，这个课程的学习对你今后后2020年内都有帮助的，每年平均费用是年内都有帮助的，每年平均费用是100100元；每年有元；每年有5252周，每周，每周平均投资费用约周平均投资费用约2 2元；每周有元；每周有7 7天，那样平均每天投资金额是天，那样平均每天投资金额是3 3角钱。角钱。

31、您每天投资您每天投资3 3角钱在成功学课程的学习，这将对您今后角钱在成功学课程的学习，这将对您今后2020年年的时间都是很有帮助的，这样您说是很值得，对吗？如果你连的时间都是很有帮助的，这样您说是很值得，对吗？如果你连每天每天3 3毛钱都拿不出来的话，你是不是更应该来学习呢？毛钱都拿不出来的话，你是不是更应该来学习呢？2/11/20231103 3、国务卿鲍威尔成交法、国务卿鲍威尔成交法某某先生，美国国务卿鲍威尔曾经说过：拖延一项决定比某某先生，美国国务卿鲍威尔曾经说过：拖延一项决定比做错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱。做错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱。而

32、我们今天讨论的就是一项决定，对吗？而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？假如今天你说好，那会如何呢？假如你说不好，那又会如何假如今天你说好，那会如何呢？假如你说不好，那又会如何呢？呢？假如今天你说不好，那明天将跟今天一样，事情没有任何的假如今天你说不好，那明天将跟今天一样，事情没有任何的改变改变。假如今天你说好，这是你即将得到的好处。显然，说好比假如今天你说好，这是你即将得到的好处。显然，说好比说不好对您更有利，是吗？说不好对您更有利，是吗？既然如此，为什么不今天就把产品带回家呢？既然如此，为什么不今天就把产品带回家呢？2/11/20231114 4、经济不景气成交法、经济不景气成交法某某先生：

33、多年前，我学到了一个真理，成功者习惯是这样某某先生：多年前，我学到了一个真理，成功者习惯是这样的：当别人买进时卖出，当别人卖出进买进。的：当别人买进时卖出，当别人卖出进买进。最近有很多人谈到市场不景气。但在我们公司，我们决定不最近有很多人谈到市场不景气。但在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们。你知道为什么吗？让不景气来困扰我们。你知道为什么吗？因为，今天许多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们因为，今天许多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们成功的基础。他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因成功的基础。他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此，他们做出购买决定而成功。当然，他们

34、也必须愿意做出这样此，他们做出购买决定而成功。当然，他们也必须愿意做出这样的决定。的决定。某某先生：今天，你有相同的机会可以做出相同的决定，你某某先生：今天，你有相同的机会可以做出相同的决定，你愿意吗？愿意吗？2/11/20231125 5、一分钱一分货成交法、一分钱一分货成交法某某先生：有时候，以价格作为引导我们购买产品的决策，某某先生：有时候，以价格作为引导我们购买产品的决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多。但投资太少不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多。但投资太少也有它的问题存在。也有它的问题存在。投资太多，最多是损失了一些钱；投资太少，那你付出的就投资太多，最多是

35、损失了一些钱；投资太少，那你付出的就更多了。更多了。因为你所购买的产品，无法达到你预期的满足。在这个世界因为你所购买的产品，无法达到你预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会，可以用最少的钱买到最高质量的产品，这上，我们很少有机会，可以用最少的钱买到最高质量的产品，这就是经济的真理，也是一分钱一分货的道理。就是经济的真理，也是一分钱一分货的道理。2/11/20231136 6、别家可能更便宜成交法、别家可能更便宜成交法 某某先生：那可能是真的。在这个世界上，我们都希望以某某先生：那可能是真的。在这个世界上，我们都希望以最低的价格购买最高质量的产品。以我个人了解，顾客购买产最低的价格购买最高质量

36、的产品。以我个人了解，顾客购买产品通常会注意三件事情：产品的质量、产品的服务、产品价格。品通常会注意三件事情：产品的质量、产品的服务、产品价格。我从未发现有任何一家公司，可以用最低的价格提供最高我从未发现有任何一家公司，可以用最低的价格提供最高质量的产品和服务。就像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格。质量的产品和服务。就像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格。某某先生：为了您长期的幸福，你这二项你愿意牺牲哪一某某先生：为了您长期的幸福，你这二项你愿意牺牲哪一项呢？项呢？你愿意牺牲我们产品的质量吗？你愿意牺牲我们产品的质量吗？不愿意。不愿意。你愿意牺牲我们公司良好的服务吗？你愿意牺牲我们公司良好的服务吗？不愿

37、意。不愿意。某某先生：有时候，多投资一点，来获得我们真正想要的某某先生：有时候，多投资一点，来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的。您说对吧！产品，这也是蛮值得的。您说对吧！2/11/20231147 7、没有预算成交法、没有预算成交法某某先生：我完全可以了解，一个完善管理的公司需要仔某某先生：我完全可以了解，一个完善管理的公司需要仔细的编制预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但工具细的编制预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但工具本身需要具备弹性，是吗？本身需要具备弹性，是吗？假如今天有一项产品，它对您公司长期的利润和竟争力都会假如今天有一项产品，它对您公司长期的利润和竟争力都会很

38、有帮助，你会让预算来控制你，还是你来主控制预算呢。很有帮助，你会让预算来控制你，还是你来主控制预算呢。2/11/20231158 8、十倍测试成交法、十倍测试成交法某某先生：多年前我发现，完善测试某项产品的价格，就是某某先生：多年前我发现，完善测试某项产品的价格，就是要看它是否经得起十倍测试的考验。要看它是否经得起十倍测试的考验。例如，你可能投资在房子、车子、衣服、珠宝以及其他为你例如，你可能投资在房子、车子、衣服、珠宝以及其他为你带来乐趣的其他事物上，带来乐趣的其他事物上，但拥有一阵子之后，你是否可以肯定的回答这个问题呢？你但拥有一阵子之后，你是否可以肯定的回答这个问题呢？你是否愿意付出比当

39、初多十倍的价格来拥有它呢？是否愿意付出比当初多十倍的价格来拥有它呢？例如，你可能投资在健康咨询方面，而你的身体得到改善，例如，你可能投资在健康咨询方面，而你的身体得到改善，或是改变了自己的形象，因此增加了自信和收入。那你所付出或是改变了自己的形象，因此增加了自信和收入。那你所付出的，也就是值得了。的，也就是值得了。某些产品拥有一阵子之后，我们发现在了它对我们的改变，某些产品拥有一阵子之后，我们发现在了它对我们的改变，我们会愿意付十倍的价格来拥有它。我们会愿意付十倍的价格来拥有它。2/11/20231169 9、“不要不要”成交法成交法某某先生：在这个世界上，有很多推销员他们都很有自信心，某某先

40、生：在这个世界上，有很多推销员他们都很有自信心，有很多理由说服你购买他们的产品：当然，你可以对任何一个或者有很多理由说服你购买他们的产品：当然，你可以对任何一个或者所有的推销员说：所有的推销员说：“不不”。但在我的行业，我的经验告诉我无法抗拒的事实：没有任何人但在我的行业，我的经验告诉我无法抗拒的事实：没有任何人对我的产品说：对我的产品说：“不不”。当他对我的产品说不，事实上，他是在对自己未来的幸福、快当他对我的产品说不，事实上，他是在对自己未来的幸福、快乐和财富说乐和财富说“不不”。某某先生：假如今天你有一项产品，顾客非常需要它，非常想某某先生：假如今天你有一项产品，顾客非常需要它，非常想拥

41、有它，你会不会因为它一点小小的问题，而让它对你说拥有它，你会不会因为它一点小小的问题，而让它对你说“不不”呢？呢？所以，今天我也不会让你对我说所以，今天我也不会让你对我说“不不”。2/11/20231171010、双方拿不定主意成交法、双方拿不定主意成交法某某先生：当两个人一起做决策时，要找到一个百分之百令某某先生：当两个人一起做决策时，要找到一个百分之百令双方都满意的产品是不太可能的。双方都满意的产品是不太可能的。因此，生命再次成为另一次的妥协。现在让我们自己问自己一因此，生命再次成为另一次的妥协。现在让我们自己问自己一个问题，这个产品是否满足双方大部分的需求呢？个问题，这个产品是否满足双方

42、大部分的需求呢？假如是的话，为什么不给自己一个拥有极大好处的机会呢？假如是的话，为什么不给自己一个拥有极大好处的机会呢？2/11/2023118收入增加收入增加20%的销售方法，了解的销售方法，了解4种思维模式：种思维模式：1 1、配合型：、配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）；售经验，然后，引导新的服务）；2/11/20231192 2、同中求异型：、同中求异型：60%60%的人属此。先肯定的人属此。先肯定2 2种方法相同，种方法相同，再提出不同；再提出不同；2/11/20231203 3、异中求同型：、异中求同型：先肯定不

43、同之处，承认先肯定不同之处，承认“不足不足”之处，然之处，然后求同；后求同；4 4、拆散型：、拆散型：争执内在矛盾，反对一切争执内在矛盾，反对一切2/11/2023121步骤之九：请顾客转介绍步骤之九：请顾客转介绍1、确认产品的好处：确认产品的好处：我的态度好不好呢我的态度好不好呢 2/11/20231222 2、你周围的人有没有一、二个朋友他们、你周围的人有没有一、二个朋友他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？（是更好的顾客，这样的服务产品？（是更好的顾客，而非更多）而非更多）2/11/20231233 3、请写出他们的名字好吗？、请写出他们的名

44、字好吗？4 4、你可以立刻打电话给他们吗？、你可以立刻打电话给他们吗？OKOK！5 5、赞美新顾客（借推荐人之口）、赞美新顾客（借推荐人之口）6 6、确认对方的需求、确认对方的需求 7 7、预约拜访时间、预约拜访时间2/11/2023124步骤之十：售后服务步骤之十：售后服务做售后服务，不如做售前服务做售后服务，不如做售前服务2/11/20231251 1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；继续为您们服务；2 2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；3 3、再寄资料；再寄资料；4 4、持续半年、一

45、年、二年、十年；持续半年、一年、二年、十年；2/11/2023126做售后服务：做售后服务：应做跟产品无关的服务（在产品相关应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）的服务的基础上）2/11/2023127做差异化服务：做差异化服务：让顾客感动的三种服务：让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业、主动帮助顾客拓展事业2、诚肯的关心顾客及其家人、诚肯的关心顾客及其家人3、和你卖的产品没有关系的服务、和你卖的产品没有关系的服务2/11/2023128服务的三个层次：服务的三个层次：1、份内的服务、份内的服务还可以还可以2、边缘的服务（可做可不做）、边缘的服务（可做可不做）不错不错3、与

46、销售无关的服务、与销售无关的服务物超所值物超所值2/11/2023129服务的诀窍：服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访唯一的诀窍：定时回访2/11/20231301 1、立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。、立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。2 2、立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他、立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他 3 3、让顾客感动。、让顾客感动。4 4、感谢带来忠诚度。写信给客户：表示发自内心、感谢带来忠诚度。写信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。客户，亲笔写、亲笔签名。2/1

47、1/2023131与顾客亲善活动的技巧之一与顾客亲善活动的技巧之一为每位客户设计一个信纸（标为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人语），寄给客户的每位关系人2/11/2023132李嘉诚说李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客，才是好顾客的补偿，会抱怨的顾客，才是好顾客2/11/2023133绝对不能损失顾客绝对不能损失顾客（只要顾客不理不睬，（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交就继续道歉。这样既使不成交，

48、至少，至少不传播不传播“恶言恶言”2/11/2023134突破拒绝的十三种方法：突破拒绝的十三种方法：1.1.如果客户说：如果客户说：“我没时间我没时间！”那么推销员应该说：那么推销员应该说：“我理解。我理解。我也老是时间不够用。不过只要我也老是时间不够用。不过只要3 3分钟，你就会相信，这是个分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题对你绝对重要的议题”2.2.如果客户说：如果客户说：“我现在没空我现在没空！”推销员就应该说：推销员就应该说：“先生，美先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整要比整整3030天都工

49、作来得重要！我们只要花天都工作来得重要！我们只要花2525分钟的时间！分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！拜访你一下！”2/11/20231353.3.如果客户说：如果客户说：“我没兴趣。我没兴趣。”那么推销员就应该说：那么推销员就应该说：“是，是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合

50、理自情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”4.4.如果客户说：如果客户说：“我没兴趣参加！我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？星期一或者星期二过来看你，行吗？”延伸阅读：推销人员的延伸阅读：推销人员的四大素质谁是最杰出的推销员四大素质谁