《进行有效沟通》PPT课件.ppt

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1、进行有效沟通进行有效沟通2004年年11月月1日日1 12 2 目目 录录v优秀谈判人员调查优秀谈判人员调查 v合作式与竞争式谈判合作式与竞争式谈判v谈判中的理性与情感成分谈判中的理性与情感成分v影响谈判的心理因素影响谈判的心理因素3 3 目目 录录v讨价还价讨价还价单项式与整体式单项式与整体式 v单项式谈判单项式谈判v整体式谈判整体式谈判v谈判小窍门谈判小窍门 4 4 目目 录录v提前计划与制定具体策略提前计划与制定具体策略 v将人与问题分开将人与问题分开v强调双赢的解决办法强调双赢的解决办法v寻找根本利益寻找根本利益5 5 目目 录录v努力了解供应商的需求及处境努力了解供应商的需求及处境

2、v了解最终折中方案了解最终折中方案v注意谈判过程注意谈判过程v无形因素：影响谈判的其他因素无形因素：影响谈判的其他因素 6 6 目目 录录v积极主动的倾听积极主动的倾听v即使供应商不遵守游戏规则，如何即使供应商不遵守游戏规则，如何 将一方输一方赢的局面变成双赢局将一方输一方赢的局面变成双赢局 面面 v谈判人员常使用的方法谈判人员常使用的方法7 7 目目 录录v撒谎或哄骗供应商道德吗撒谎或哄骗供应商道德吗 v谈判风格谈判风格 v采购谈判小诀窍采购谈判小诀窍 8 8 概概 要要 在我们从事的零售业中，大家都曾在我们从事的零售业中，大家都曾遇到过需要代表公司与供应商合作问题遇到过需要代表公司与供应商

3、合作问题的情况。的情况。9 9 概概 要要 谈判就是意味着得到你想要的东西。谈判就是意味着得到你想要的东西。谈判就是意味着得到你想要的东西。谈判就是意味着得到你想要的东西。然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注于获得你想要的东西便会使谈判收效甚于获得你想要的东西便会使谈判收效甚于获得你想要的东西便会使谈判收效甚于获得你想要的东西便会使谈判收效甚微，你还应该注意到对方也有需求。使微，你还应该注意到对方也有需求。使微，你还应该注意到对方也有需求。使微，你还应该注意到对方也有需求。使谈判获得成功的最佳方

4、法是寻找能够达谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达成双方互利互惠协定的共同点。成双方互利互惠协定的共同点。成双方互利互惠协定的共同点。成双方互利互惠协定的共同点。1010 概概 要要 当两个人坐在桌旁面对面进行讨论，当两个人坐在桌旁面对面进行讨论，谈判就有可能发生。谈判就有可能发生。然而谈判不仅仅是局限于这种形式。然而谈判不仅仅是局限于这种形式。谈判还可以通过电话、信件和传真谈判还可以通过电话、信件和传真的方式进行。的方式进行。1111 概概 要要 我们必须十分清楚，希望通过遵我们必须十分清楚，希望通过遵我们必须十分清楚，希望通

5、过遵我们必须十分清楚，希望通过遵循一套预先制定的谈判规则并将其运用循一套预先制定的谈判规则并将其运用循一套预先制定的谈判规则并将其运用循一套预先制定的谈判规则并将其运用到所有谈判之中，从而学会进行谈判是到所有谈判之中，从而学会进行谈判是到所有谈判之中，从而学会进行谈判是到所有谈判之中，从而学会进行谈判是行不通的。行不通的。行不通的。行不通的。为了能使谈判过程更好的结果，为了能使谈判过程更好的结果，为了能使谈判过程更好的结果，为了能使谈判过程更好的结果，你必须学会使用不同的方法。你必须学会使用不同的方法。你必须学会使用不同的方法。你必须学会使用不同的方法。1212 概概 要要 谈判时你的目标应该

6、是尽可能寻谈判时你的目标应该是尽可能寻找双赢的机会。找双赢的机会。然而在现实生活中，情况并不可然而在现实生活中，情况并不可能总是如此。因而你必须向提高其他技能总是如此。因而你必须向提高其他技巧一样提高你的谈判技巧。巧一样提高你的谈判技巧。1313 概概 要要 首先，了解谈判规则和程序，然后，首先，了解谈判规则和程序，然后，通过练习加以提高。通过练习加以提高。我们编辑这份文件的目的，就是为我们编辑这份文件的目的，就是为 为了帮助你实现这一目标。为了帮助你实现这一目标。1414我们不要因为害怕而谈判，我们不要因为害怕而谈判，但也不要害怕谈判但也不要害怕谈判 约翰约翰.肯尼迪肯尼迪1515你是优秀的

7、谈判员吗你是优秀的谈判员吗 通过下面表格为自己打分，测试自通过下面表格为自己打分，测试自己成为一名优秀的谈判人员的潜能。己成为一名优秀的谈判人员的潜能。请在能适当反映自己状况的数字上请在能适当反映自己状况的数字上画圈。你对句子表示同意的程度越高，画圈。你对句子表示同意的程度越高，选择的数值越大。选择的数值越大。1616 完成后将圈过的数字全部加起来，将完成后将圈过的数字全部加起来，将总数写在横线上。你的各项得分反映出哪总数写在横线上。你的各项得分反映出哪些是你的强项，那些地方还有待提高。些是你的强项，那些地方还有待提高。17171 1、在冲突中我可以保持冷静、在冲突中我可以保持冷静123456

8、78910 2、必须妥协时我愿意妥协必须妥协时我愿意妥协12345678910 3、我注意对方也有需求我注意对方也有需求12345678910 18184、我非常耐心我非常耐心12345678910 5、我能迅速辨明什么是关键问题我能迅速辨明什么是关键问题12345678910 6、即使、即使遭遇到人身攻击，必要时我遭遇到人身攻击，必要时我 也会保持冷静也会保持冷静12345678910 19197、我愿意仔细研究并分析问题我愿意仔细研究并分析问题12345678910 8、我相信并致力于促成双赢局面我相信并致力于促成双赢局面12345678910 9、面、面对压力我有很强的承受能力对压力我有

9、很强的承受能力1234567891010、我善于倾听我善于倾听123456789102020冲突可能带来的积极和消极反应冲突可能带来的积极和消极反应 谈谈判判时时你你可可能能经经常常会会与与供供应应商商发发生生冲突。冲突。如如何何处处理理好好与与供供应应商商之之间间的的冲冲突突对对今今后后双双方方的的业业务务关关系系将将起起到到决决定定性性的的作作用。用。下下表表列列出出了了冲冲突突处处理理得得好好与与不不好好使使能产生的结果。能产生的结果。2121冲突可能带来的积极效应冲突可能带来的积极效应冲突可能带来的积极效应冲突可能带来的积极效应 能激发我们更努力的去能激发我们更努力的去“赢赢”有利于增

10、加归属感，增进有利于增加归属感，增进对团队的忠诚对团队的忠诚有利于弄清楚问题有利于弄清楚问题 导致创新并找到新的方法导致创新并找到新的方法 冲突可能带来的消极后冲突可能带来的消极后冲突可能带来的消极后冲突可能带来的消极后果果果果会导致生气，回避，争会导致生气，回避，争吵，失望及个人吵，失望及个人失落感失落感可导致对重要信息的回可导致对重要信息的回避避 因发生冲突而减少效益因发生冲突而减少效益 2222冲突可能带来的积极效应冲突可能带来的积极效应冲突可能带来的积极效应冲突可能带来的积极效应能发现隐藏的问题并有利能发现隐藏的问题并有利于改进于改进 能将主意力集中在主要问能将主意力集中在主要问题上题

11、上 增加动力，体现主要价值增加动力，体现主要价值增增强强我我们们讨讨价价还还价价的的能能力力，影响力和影响力和竞争力竞争力 冲突可能带来的消极后果冲突可能带来的消极后果冲突可能带来的消极后果冲突可能带来的消极后果能导致关系破裂，事业可能导致关系破裂，事业可能走歧途能走歧途 可能导致工作方式被破坏可能导致工作方式被破坏 浪费大量时间，造成损失浪费大量时间，造成损失或浪费或浪费 2323 谈判的一些基本步骤对大谈判的一些基本步骤对大家都有用。家都有用。了解这些步骤对我们与供了解这些步骤对我们与供应商谈判是否能成功起决定性应商谈判是否能成功起决定性作用。作用。2424 合作式谈判与竞争性谈判合作式谈

12、判与竞争性谈判 我我们们主主要要谈谈谈谈最最普普通通的的两两种种谈谈判判方式：方式：合作式（整体式）合作式（整体式）与竞争式（单向式）谈判。与竞争式（单向式）谈判。这这两两种种方方式式中中，用用的的最最多多的的是是合合作式。作式。2525大多数情况下，我们需要和谈判对大多数情况下，我们需要和谈判对手保持一种连续合作的关系。手保持一种连续合作的关系。因此，争取因此，争取“双赢双赢”十分必要。十分必要。虽然学习为乙方争取利益的谈判技虽然学习为乙方争取利益的谈判技巧非常重要，但也要看到他的消极影响，巧非常重要，但也要看到他的消极影响，尽可能争取双赢局面。尽可能争取双赢局面。在不得已的情况下才应该转而

13、采取在不得已的情况下才应该转而采取一方输一方赢的做法。一方输一方赢的做法。2626虽虽然然学学习习为为乙乙方方争争取取利利益益的的谈谈判判技技巧巧非非常常重重要要，但但也也要要看看到到他他的的消极影响，尽可能争取双赢局面。消极影响，尽可能争取双赢局面。在在不不得得已已的的情情况况下下才才应应该该转转而而采取一方输一方赢的做法。采取一方输一方赢的做法。2727谈判过程中的理性与感性成份谈判过程中的理性与感性成份 所有的谈判都包含两个方面：理性的所有的谈判都包含两个方面：理性的决策（根本）过程和心理（感性）过程。决策（根本）过程和心理（感性）过程。谈判的最终结果不仅受理性因素的影谈判的最终结果不仅

14、受理性因素的影响，同时也很可能受到感性因素的影响。响，同时也很可能受到感性因素的影响。2828 大多数情况下，谈判双方无法达大多数情况下，谈判双方无法达成共识主要是因为下列几个无形因素成共识主要是因为下列几个无形因素的影响。的影响。影响谈判的几种心理因素影响谈判的几种心理因素 1、双方产生的分歧有何感受？双方产生的分歧有何感受？29292、一方如何理解或误解对方的意思？一方如何理解或误解对方的意思？3 3、与供应商谈判时，在将要讨论的问、与供应商谈判时，在将要讨论的问 题上一方对另一方进行那些假设和题上一方对另一方进行那些假设和 估计？估计？30304、双方的信任程度，双方的信任程度，对必须对

15、必须“取胜取胜”的重视程度，的重视程度，对应该避免发生冲突的重视程度，对应该避免发生冲突的重视程度，一方喜欢或不喜欢另一方的程度，一方喜欢或不喜欢另一方的程度，如何看待如何看待“不被人视作愚蠢不被人视作愚蠢”的问题，的问题，如何看待如何看待“保全面子保全面子”的问题。的问题。3131 谈判的理性部分较为容易理解。我们谈判的理性部分较为容易理解。我们 知道自己想要什么，谈判时要达到什么目知道自己想要什么，谈判时要达到什么目的。的。我们必须进一步搞清楚的是供应商的我们必须进一步搞清楚的是供应商的问题和心理需求。在与他人的情感冲突中问题和心理需求。在与他人的情感冲突中人们往往以一些很小的问题为依据对

16、对方人们往往以一些很小的问题为依据对对方加以判断。加以判断。3232小组讨论小组讨论 小组讨论上面提出的问题。每个问题小组讨论上面提出的问题。每个问题讨论几分钟。回顾过去与供应商进行过的讨论几分钟。回顾过去与供应商进行过的谈判，考虑一下这些问题与这些谈判之间谈判，考虑一下这些问题与这些谈判之间的关系如何。的关系如何。选出一人作为小组代表在全班发言，选出一人作为小组代表在全班发言，谈谈讨论过的问题。谈谈讨论过的问题。3333讨价还价讨价还价单向式与整体式单向式与整体式 讨价还价最重要的两种类型有：讨价还价最重要的两种类型有：1）单向式（一方输一方赢）单向式（一方输一方赢）2）整体式（双赢）。）整

17、体式（双赢）。单向式讨价还价（也叫竞争性，有输单向式讨价还价（也叫竞争性，有输 有赢或利益争取式谈判）有赢或利益争取式谈判）3434 单向式讨价还价单向式讨价还价 在单向式谈判中，总是一方在单向式谈判中，总是一方“获胜获胜”，另一方另一方“失败失败”。在这种情境下，一方赢。在这种情境下，一方赢的的越多，则另一方失去的也越多。在许多采越多，则另一方失去的也越多。在许多采购谈判中，一方赚取的多，则另一方赚的购谈判中，一方赚取的多，则另一方赚的就少。就少。3535 这类谈判的主要目标在于为已方这类谈判的主要目标在于为已方争取到最大的利益。这种谈判用到的主争取到最大的利益。这种谈判用到的主要策略通常包

18、括采用控制、高压手段和要策略通常包括采用控制、高压手段和不与对方分享信息。不与对方分享信息。3636 这这种种谈谈判判也也被被称称为为“利利益益争争取取式式”，因因为为这这种种谈谈判判的的目目标标是是为为已已方方 公公司司争争取取更更大大的的利利益益，减减少少对对方方的的利益。利益。3737 小组讨论下列问题小组讨论下列问题:v在谈判中你曾经采取过控制，高压，不在谈判中你曾经采取过控制，高压，不 与对方分享信息的方法吗？如果有，你与对方分享信息的方法吗？如果有，你 可可以以运运用用哪哪些些不不同同的的方方式式从从而而有有所所改改胜胜 进？进？v你的供应商是否采取过以上的方式？你的供应商是否采取

19、过以上的方式？v在这类谈判中你是如何应付的？在这类谈判中你是如何应付的？3838 整体式谈判整体式谈判 整体式谈判整体式谈判整体式谈判整体式谈判 （合作式，双赢式或价值创造式谈判）（合作式，双赢式或价值创造式谈判）（合作式，双赢式或价值创造式谈判）（合作式，双赢式或价值创造式谈判）在整体式谈判中，有一部分资源是在整体式谈判中，有一部分资源是在整体式谈判中，有一部分资源是在整体式谈判中，有一部分资源是 可以加以分配，令双方均可可以加以分配，令双方均可可以加以分配，令双方均可可以加以分配，令双方均可“获胜获胜获胜获胜”的。的。的。的。3939 在整体式谈判中，主要目标是最大限在整体式谈判中，主要目

20、标是最大限度地扩大双方的共同成果。这类谈判的主度地扩大双方的共同成果。这类谈判的主要策略包括共同合作，信息分享及共同解要策略包括共同合作，信息分享及共同解决问题。决问题。这类谈判也被称为这类谈判也被称为“价值创造式价值创造式”，因因为这类谈判是让双方在离开谈判桌时均感为这类谈判是让双方在离开谈判桌时均感到比谈判前有所收获。到比谈判前有所收获。4040小组讨论小组讨论 小组讨论以前与供应商进行过的包小组讨论以前与供应商进行过的包括共同合作，信息分享及共同解决问题的括共同合作，信息分享及共同解决问题的谈判。谈判。这种谈判过后你有什么感受？这种谈判过后你有什么感受？供应商有何感受？供应商有何感受？4

21、141 小组讲座小组讲座 大多数情况下，在同一次谈判过程中，大多数情况下，在同一次谈判过程中，往往会同时采用单向式和整体式的谈判往往会同时采用单向式和整体式的谈判方式。方式。例如：与供应商进行价格方面的谈判时，例如：与供应商进行价格方面的谈判时，在某种程度上你和供应商的利益可在某种程度上你和供应商的利益可 能刚好相反（你要求拿更低的成本能刚好相反（你要求拿更低的成本 而供应商要求高些的成本价。而供应商要求高些的成本价。4242 但是双方也有共同点，即你希望达但是双方也有共同点，即你希望达到公司要求（为顾客提供最物有所值的到公司要求（为顾客提供最物有所值的商品），而供应商也希望继续和我们做商品）

22、，而供应商也希望继续和我们做生意并协助我们将商品出售给我们的顾生意并协助我们将商品出售给我们的顾客，从而增加其公司的销量。客，从而增加其公司的销量。互相协作，双方即可达成双赢的互相协作，双方即可达成双赢的局面。局面。4343 谈判小技巧谈判小技巧1、提前计划并制定出具体的策略。提前计划并制定出具体的策略。弄清楚什么对你和你的顾客很重要。弄清楚什么对你和你的顾客很重要。2、将人与问题分离开。将人与问题分离开。3、强调双赢的解决办法。强调双赢的解决办法。4444 谈判小技巧谈判小技巧4、将重点放在利益而不是位置上。将重点放在利益而不是位置上。5、创造可使双方均能获益的机会：做出创造可使双方均能获益

23、的机会：做出 决定前先设想一下各种可能性决定前先设想一下各种可能性。6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的朝着令谈判结果达到公司客观标准的 方向努力。方向努力。4545 谈判小技巧谈判小技巧7、考虑对方的处境。考虑对方的处境。8、特别注意谈判的进展情况。特别注意谈判的进展情况。9、将无形因素加以考虑。将无形因素加以考虑。10、用主动倾听的技巧用主动倾听的技巧.4646 提前计划，制定具体的策略。提前计划，制定具体的策略。弄清楚什么对你和我们的顾客很重要弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.4747 弄清楚你和供应商是处于双赢状态弄清楚你和供应商是处于双赢状态,还是一方输一方赢的状态。你应该做到还是一

24、方输一方赢的状态。你应该做到对自己的目标、所处的位置及根本利益对自己的目标、所处的位置及根本利益心中有数。心中有数。4848 努力寻找你能能期望的最好的解决方努力寻找你能能期望的最好的解决方式，对双方均公平的合理的结局是什么？式，对双方均公平的合理的结局是什么？可以接受的最差的结果是什么？可以接受的最差的结果是什么？你目前拥有哪些信息？你目前拥有哪些信息？还需要获得哪些信息？还需要获得哪些信息？你的竞争优势和劣势是什么？你的竞争优势和劣势是什么？供应商的优势和劣势是什么？供应商的优势和劣势是什么？4949 弄清楚什么对自己很重要，这一点十弄清楚什么对自己很重要，这一点十分重要。弄清楚自己的真正

25、目标及谈判中分重要。弄清楚自己的真正目标及谈判中将要涉及到的问题。将要涉及到的问题。如果你总是担心被对方占便宜，到头如果你总是担心被对方占便宜，到头来你会忘记自己的目标，因为你更多的是来你会忘记自己的目标，因为你更多的是在担心在担心“输赢输赢”的问题。的问题。5050 与供应商会谈之前，计划出最小与供应商会谈之前，计划出最小最大策略。把自己摆在最大策略。把自己摆在“局外人局外人”的位的位置置上，并确保谈判之前你已经考虑过下面上，并确保谈判之前你已经考虑过下面的问题：的问题：1 1、谈判中我可以接受的最低条件是、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？什么？51512、我最多可以要求多少而不显得太过

26、我最多可以要求多少而不显得太过 份？份？3、我最多可以放弃多少？我最多可以放弃多少？4 4、我可以做出多少让步而不会损害公司、我可以做出多少让步而不会损害公司 的利益？的利益？5、尽量估计供应商对以上问题将如何回尽量估计供应商对以上问题将如何回 答。答。5252 你必须了解己方有哪些劣势，同时你必须了解己方有哪些劣势，同时也必须了解己方有哪些优势及期望达到也必须了解己方有哪些优势及期望达到哪些目标。哪些目标。同时，我们必须向供应商提供哪些同时，我们必须向供应商提供哪些优惠条件才能弥补我们目前开店不多的优惠条件才能弥补我们目前开店不多的劣势？劣势？5353 讨讨 论论分小组，讨论下列问题：分小组

27、，讨论下列问题：1、我们能为供应商带来哪些好处？我们能为供应商带来哪些好处？2、如果该供应商以前没有和我们合作如果该供应商以前没有和我们合作 过，我们怎样才能让供应商按照我过，我们怎样才能让供应商按照我 们的方式思考问题？们的方式思考问题？3 3、如果他们与我们合作，将为他们带来、如果他们与我们合作，将为他们带来 哪些好处？哪些好处？5454 记住：记住：v谈判结束后，你还将与和你见面的供谈判结束后，你还将与和你见面的供 应商代表进行合作。应商代表进行合作。v因因此此，让让双双方方在在谈谈判判结结束束时时都都有有“获获胜胜”的的感感受受十十分分重重要要。不不让让供供应应商商感感觉觉自自己输了，

28、这一点很重要。己输了，这一点很重要。v如如果果你你让让他他们们感感到到自自己己在在谈谈判判中中输输了了，则则即即使使双双方方已已达达成成了了协协议议，也也无无法法保保证证供应商能很好的遵守该协议。供应商能很好的遵守该协议。5555 将人和问题分离开来将人和问题分离开来v重点针对问题而不是供应商的性格。重点针对问题而不是供应商的性格。重点针对问题而不是供应商的性格。重点针对问题而不是供应商的性格。v使供应商处于防守状态将使问题的解决使供应商处于防守状态将使问题的解决使供应商处于防守状态将使问题的解决使供应商处于防守状态将使问题的解决 变得更加困难。变得更加困难。变得更加困难。变得更加困难。v如果

29、供应商攻击你，尽量了解攻击背后如果供应商攻击你，尽量了解攻击背后如果供应商攻击你，尽量了解攻击背后如果供应商攻击你，尽量了解攻击背后 的真实原因，而不要将其当作个人恩怨的真实原因，而不要将其当作个人恩怨的真实原因，而不要将其当作个人恩怨的真实原因，而不要将其当作个人恩怨 来看待。来看待。来看待。来看待。5656 强调双赢的解决方法强调双赢的解决方法 v即使处于你认为双方必须有输赢的谈即使处于你认为双方必须有输赢的谈 判局面，你也能找到双赢的解决办法。判局面，你也能找到双赢的解决办法。v我们的目标是在达到我方的目标，促我们的目标是在达到我方的目标，促 进公司发展的同时，与供应商建立起进公司发展的

30、同时，与供应商建立起 牢固的关系。牢固的关系。5757 强调双赢的解决方法强调双赢的解决方法 v寻找双方都能够接受的变通办法或寻找双方都能够接受的变通办法或 做出让步，以实现双方共同的目标做出让步，以实现双方共同的目标 为我们的顾客提供更超值的商品为我们的顾客提供更超值的商品 5858 寻找根本利益寻找根本利益 寻找寻找“共同共同”点。点。通过将我方的利益和供应商伙伴的利益通过将我方的利益和供应商伙伴的利益 结合起来，我们通常可以找到双方的共结合起来，我们通常可以找到双方的共 同点。同点。我们往往习惯于为己方争取，然而学习我们往往习惯于为己方争取，然而学习 如何同时顾及到供应商的利益和目标也如

31、何同时顾及到供应商的利益和目标也 至关重要。至关重要。5959 寻找根本利益寻找根本利益要做到这一点，只有通过向供应商提问要做到这一点，只有通过向供应商提问 和交流信息才能做到。和交流信息才能做到。了解供应商的利益及己方的利益，是合了解供应商的利益及己方的利益，是合 作式谈判的关键。作式谈判的关键。许多时候，你认为只可能一方输一方赢许多时候，你认为只可能一方输一方赢 的谈判，实际上可以找到令我们和供应的谈判，实际上可以找到令我们和供应 商双赢的解决方法。商双赢的解决方法。6060 寻找根本利益寻找根本利益找到共同利益和目标的关健是辨明问题。找到共同利益和目标的关健是辨明问题。以双方均可接受的方

32、式看待出现的问题以双方均可接受的方式看待出现的问题 是关键。是关键。这就要求客观地看待问题，从而才可能这就要求客观地看待问题，从而才可能 不引起双方的抵触情绪。不引起双方的抵触情绪。6161 讨讨 论论 请阅读下面谈判中出现的一些评述。请阅读下面谈判中出现的一些评述。进行小组讨论。进行小组讨论。确定如何将左边的话加以重述，才确定如何将左边的话加以重述，才 能更加有效、从供应商处得到更好的反能更加有效、从供应商处得到更好的反 应、获得双赢的结局？应、获得双赢的结局？6262 讨讨 论论谈判中有关评述谈判中有关评述 如何加以重述从而如何加以重述从而获得双赢的结局获得双赢的结局 1 1、显然你对这种

33、新商显然你对这种新商品不是很了解，你怎么品不是很了解，你怎么可能期望我把它采购进可能期望我把它采购进来？来？2 2、如果你不能将成本如果你不能将成本再降低那么多的话，我再降低那么多的话，我们没办法从你那儿进货。们没办法从你那儿进货。6363 讨讨 论论谈判中有关评述谈判中有关评述如何加以重述从而如何加以重述从而获得双赢的结局获得双赢的结局 3 3、最近的三张订单你没有最近的三张订单你没有 送货。如果你们送货达送货。如果你们送货达 不到要求，我们会把你不到要求，我们会把你 们的货位让给其他供应们的货位让给其他供应 商了。商了。4 4、这种商品的质量简直一这种商品的质量简直一 塌糊涂！塌糊涂！64

34、64 运用客观标准运用客观标准谈判做出的决定不应违背原则，且应充谈判做出的决定不应违背原则，且应充 分考虑到后果。分考虑到后果。不要感情用事或屈服于压力而做出某种不要感情用事或屈服于压力而做出某种 决定。采用客观的衡量标准。决定。采用客观的衡量标准。双方均应对其他解决办法加以考虑。双方均应对其他解决办法加以考虑。不对情绪化的哀求、强求或坚持让步，不对情绪化的哀求、强求或坚持让步，这一点很重要。这一点很重要。6565努力理解供应商伙伴的需要努力理解供应商伙伴的需要及处境及处境 参加供应商会议之前，很重要的一参加供应商会议之前，很重要的一点是明白供应商在谈判过程中将采取怎点是明白供应商在谈判过程中

35、将采取怎样的态度，在谈判开始之前，考虑以下样的态度，在谈判开始之前，考虑以下问题：问题：1、对方想要达到哪些目标？对方想要达到哪些目标？66662、供应商有哪些需求？供应商有哪些需求？3、供应商是否有根本性的利益决定了供应商是否有根本性的利益决定了 他们在谈判中的态度？如果有，是他们在谈判中的态度？如果有，是 哪些？哪些？4、向对方最后摊牌之前，你最多应将向对方最后摊牌之前，你最多应将 谈判谈判“推进推进”到什么程度？到什么程度？6767 尽可能多地了解供应商。清楚他们尽可能多地了解供应商。清楚他们的目标及利益所在，做好寻找有利于双的目标及利益所在，做好寻找有利于双方的解决办法的准备。记住他们

36、是我们方的解决办法的准备。记住他们是我们的供应商！我们是生意上合作伙伴！的供应商！我们是生意上合作伙伴！6868 清楚你的最佳折衷方案清楚你的最佳折衷方案 与谈判的折衷方案相比，供应商的最与谈判的折衷方案相比，供应商的最佳折衷方案是什么？佳折衷方案是什么？谈判中与供应商协商确定有利于双方谈判中与供应商协商确定有利于双方的最佳折衷方案。的最佳折衷方案。注意谈判的进程。谈判不是一个单独注意谈判的进程。谈判不是一个单独的事件，而是一系列事件中的一个环节。的事件，而是一系列事件中的一个环节。6969 一次供应商会谈往往容易被看作一一次供应商会谈往往容易被看作一个孤立的事件。我们应该清楚，谈判是个孤立的

37、事件。我们应该清楚，谈判是一个连贯的过程一个连贯的过程你与供应商不止谈你与供应商不止谈判一次。我们希望与供应商建立起长期判一次。我们希望与供应商建立起长期稳定的关系。从而应将谈判视为一个过稳定的关系。从而应将谈判视为一个过程。程。7070 谈判是一系列事件中的一个环节，谈判是一系列事件中的一个环节，该环节必然会涉及到双方的提议和反该环节必然会涉及到双方的提议和反提议。我们的信念是我们是来进行提议。我们的信念是我们是来进行“真真诚诚”的谈判的。的谈判的。我们都很清楚，作为公司的代表，我们都很清楚，作为公司的代表，我们是抱着所做的一切均应有利于公司我们是抱着所做的一切均应有利于公司的态度进行谈判。

38、的态度进行谈判。7171 但这还不是我们唯一的目的。我但这还不是我们唯一的目的。我们的目标是谈判达成的协议对我们的们的目标是谈判达成的协议对我们的供应商（记得吗？也是我们的伙伴）供应商（记得吗？也是我们的伙伴）同样也有利。同样也有利。让谈判在积极的氛围中开始。在让谈判在积极的氛围中开始。在有效地进行谈判之前先与供应商建立有效地进行谈判之前先与供应商建立起融洽的关系及相互信任。起融洽的关系及相互信任。7272 无形因素：无形因素：对谈判产生影响的其他因素对谈判产生影响的其他因素 有几种主要影响是无形的。有几种主要影响是无形的。所谓无形因素指的是抽象的，然而对我所谓无形因素指的是抽象的，然而对我

39、们和供应商的谈判能产生影响的因素。们和供应商的谈判能产生影响的因素。7373 性格因素性格因素 请注意，你和供应商都是有个性的。请注意，你和供应商都是有个性的。你清楚自己的个性和风格：关键是要尽你清楚自己的个性和风格：关键是要尽 可能地了解供应商的个性及风格。可能地了解供应商的个性及风格。你在多大程度上可以信任你的供应商？你在多大程度上可以信任你的供应商？你在多大程度上可以控制自己的情绪？你在多大程度上可以控制自己的情绪？你应该在多大程度上加以掩饰或表露？你应该在多大程度上加以掩饰或表露？7474 谈判地点谈判地点 在哪儿谈判也非常重要。在哪儿谈判也非常重要。谈判地点是否令供应商感到很舒适？谈

40、判地点是否令供应商感到很舒适？如果谈判地点选在让双方均感到舒适如果谈判地点选在让双方均感到舒适 的地方可减少谈判带来的压力。的地方可减少谈判带来的压力。7575以往的接触以往的接触 如果曾经和这个人发生过冲突，如何如果曾经和这个人发生过冲突，如何 才能保证以往的事情不会对会谈产生才能保证以往的事情不会对会谈产生 影响？影响？7676 时间压力时间压力 考虑一下此次会谈可以进行多长时间。考虑一下此次会谈可以进行多长时间。这这些些时时间间是是否否足足够够你你与与供供应应商商进进行行有有效效的谈判，是否需要更长时间？的谈判，是否需要更长时间？如如果果你你仅仅留留很很短短的的时时间间和和供供应应商商会

41、会谈谈，是否会影响谈判进程？是否会影响谈判进程？7777时间压力时间压力想想一一想想如如果果你你与与自自己己的的重重要要客客户户谈谈判判时只有很短时间，你的感受如何？时只有很短时间，你的感受如何？你是否感到压力很大？你是否感到压力很大？在在有有压压力力的的情情况况下下谈谈判判对对你你进进行行有有效效谈判的能力会产生什么样的影响？谈判的能力会产生什么样的影响？7878 积极主动地倾听积极主动地倾听 谈判进行得紧张激烈时往往不太留意谈判进行得紧张激烈时往往不太留意 对方在说什么。对方在说什么。事实上谈判过程中具备良好的沟通技事实上谈判过程中具备良好的沟通技 巧是极为重要的。巧是极为重要的。7979

42、积极主动地积极主动地倾听倾听把问题的焦点集中在把问题的焦点集中在“你们的报价无你们的报价无法法 达到我的部门毛利要求达到我的部门毛利要求”上上而不是把重点放在而不是把重点放在“我作为他的顾客，我作为他的顾客，他没能给我们提供好的服务他没能给我们提供好的服务”这个问这个问题题 上。上。8080 把人和问题联系在一起，对方可把人和问题联系在一起，对方可能会产生抵触情绪：你希望进行沟通、能会产生抵触情绪：你希望进行沟通、达成一致的全部努力可能因此而泡汤。达成一致的全部努力可能因此而泡汤。记住下列记住下列3条基本原则：条基本原则：（三）不要（三）不要 （三）要（三）要 谈论题外话谈论题外话 谈论将要做

43、的谈论将要做的 指责对方指责对方 一起解决问题一起解决问题 把重点放在过去把重点放在过去 把重点放在未来把重点放在未来8181积极主动地进行倾听。积极主动地进行倾听。这意味着你要不断地检验自己是否理这意味着你要不断地检验自己是否理解对方的意思。解对方的意思。复述对方的话，从而确保你真正懂得复述对方的话，从而确保你真正懂得对方在说些什么。对方在说些什么。着眼于未来，谈论将要进行的工作，着眼于未来，谈论将要进行的工作，共同解决问题。共同解决问题。8282 在即使供应商不遵守游戏规则的在即使供应商不遵守游戏规则的情况下，如何将必有胜负的局面变为双情况下，如何将必有胜负的局面变为双赢局面。赢局面。83

44、83 将有输有赢的状况变为双赢有许多将有输有赢的状况变为双赢有许多好处，然而，有时供应商试图强迫我们好处，然而，有时供应商试图强迫我们接受一些条件，而这些条件对我们公司接受一些条件，而这些条件对我们公司司不利。司不利。8484 如果冲突升级，双方可能都会变得如果冲突升级，双方可能都会变得怒气冲冲，沟通便无从谈起。怒气冲冲，沟通便无从谈起。不仅谈判的目标无法实现，最初要不仅谈判的目标无法实现，最初要谈的问题也忘得一干二净，另外还可能谈的问题也忘得一干二净，另外还可能促使新问题产生，令冲突转化为人身攻促使新问题产生，令冲突转化为人身攻击。击。8585 随着冲突的升级，问题变得越来随着冲突的升级，问

45、题变得越来越严重，最初想要讲座的问题被扭曲越严重，最初想要讲座的问题被扭曲了，双方都试图将己方的观点强加给了，双方都试图将己方的观点强加给对方。对方。8686 如何将这种情况转变为相互的双赢状况如何将这种情况转变为相互的双赢状况？这当然不容易，但还是有些方法可以考这当然不容易，但还是有些方法可以考虑的：虑的：让对方发泄他们的怨气，并让对方知道你让对方发泄他们的怨气，并让对方知道你 在认真倾听（做一名好听众）试图做出一在认真倾听（做一名好听众）试图做出一 个小小的让步，作为态度诚恳的表示。个小小的让步，作为态度诚恳的表示。8787谈判中认真倾听。谈判中认真倾听。对对方的话加以重复，以确保你弄懂对

46、对方的话加以重复，以确保你弄懂 清楚了意思。清楚了意思。可运用这样的语言如可运用这样的语言如“那么你的意思那么你的意思 是是.”8888对问题加以控制。对问题加以控制。寻找将大问题划分成小的可以控制的寻找将大问题划分成小的可以控制的 几个部分的办法。几个部分的办法。并确定将这些部分作为一个整体来解并确定将这些部分作为一个整体来解 决的办法。决的办法。8989不要将冲突转变为个人恩怨。将问题不要将冲突转变为个人恩怨。将问题 与人分开，使之保持在公事公办的层与人分开，使之保持在公事公办的层 次上。次上。寻找你和供应商可以共同实现的目标寻找你和供应商可以共同实现的目标 9090 谈判人员常用的手法谈

47、判人员常用的手法 谈判时，往往会要权衡再三。谈判时，往往会要权衡再三。如如果果我我们们追追求求“整整体体式式谈谈判判”，我我们们便便 会在谈判中谋求对双方均有利的解会在谈判中谋求对双方均有利的解 决方案。决方案。9191 在小组内回顾下列场景，决定你将在小组内回顾下列场景，决定你将如何处理与供应商的会谈如何处理与供应商的会谈,小组内挑选小组内挑选一名代表发言，向全班汇报做出的决一名代表发言，向全班汇报做出的决定。定。培训员将场景分配给各小组。培训员将场景分配给各小组。下列所述场景中你将采取哪些措施，下列所述场景中你将采取哪些措施，使之成为对公司和供应商而言的双赢状使之成为对公司和供应商而言的双

48、赢状况？况？9292场景一：场景一：现在是冬季，作为五金部的采购员，现在是冬季，作为五金部的采购员，你正在会见生产你正在会见生产12英寸电扇的供应商。英寸电扇的供应商。你负责你负责5家商场的采购。家商场的采购。供应商提供了一系列新产品，他们供应商提供了一系列新产品，他们保证该产品一定会成为本部门销量最好保证该产品一定会成为本部门销量最好的商品。尽管该产品在商场中还没露面，的商品。尽管该产品在商场中还没露面，供应商提供给你在其他竞争对手之前采供应商提供给你在其他竞争对手之前采购的机会。购的机会。9393下面是供应商提出的条件：下面是供应商提出的条件：1、供应商将给予首单供应商将给予首单15%的折

49、扣，但必须的折扣，但必须 在谈判后在谈判后30天内下单。该条件无协商天内下单。该条件无协商 的余地。的余地。2、每家商场必须采购至少每家商场必须采购至少3卡板的电扇，卡板的电扇，每卡板每卡板50台。该条件无协商的余地。台。该条件无协商的余地。3、每台电扇的成本价为每台电扇的成本价为$12。00，比目前，比目前 商场有售的电讯成本高出商场有售的电讯成本高出$2。00。9494场景二：场景二：你是成衣部的女装采购员。你是成衣部的女装采购员。最最近近参参加加了了纽纽约约的的一一次次服服装装展展示示会会，从从中中了了解解了了秋秋季季的的流流行行趋趋势势，并并在在展展示示会上遇到了一位女装供应商。会上遇

50、到了一位女装供应商。你你很很喜喜欢欢他他们们的的产产品品，并并要要求求他他们们下下一一周到你的办公室面谈。周到你的办公室面谈。9595场景二：场景二：1、你安排了与该供应商见面的时间，并你安排了与该供应商见面的时间，并 让他们将秋装的样品和报价单带来。让他们将秋装的样品和报价单带来。2、供应商来时带来了你要求的供应商来时带来了你要求的4款毛衣，款毛衣，另外还有另外还有1款毛衣为去年的老款。款毛衣为去年的老款。3、供应商带来的供应商带来的4款毛衣零售价为款毛衣零售价为$9。97-$18.97。部门毛利为。部门毛利为35%。9696场景二：场景二：4 4 4 4、供应商带来的供应商带来的4款新毛衣