市场进入与发展教材.pptx

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1、市场进入与发展教材市场进入与发展教材企业在国际化中所扮演的角色海尔Koc holdingHoover limited起源地中国土耳其英国出要产品目前已多元化白色家电白色家电面对的主要问题国际产品国内市场增长趋缓新产品趋势国际经验一般一般较多技术优势一般一般部分较高国内市场的重要性较高较高较高出口的重要性一般一般较高第1页/共57页原因？地点？内容？方法？是否在国际竞争中扮演更重要的角色？对在国外的销售应该重视到什么程度？在哪一个市场（国家或地区）中？重点在国外推动哪一种产品？采取什么参与策略第2页/共57页原因学习如何在世界上最强的对手的疆域中与其竞争在一个国家化的行业中进一步创造自己的规模经

2、济优势对抗国内市场的不稳定性创造收入来源采用对发达国家的出口来提高自己在本国市场中的信誉第3页/共57页以及-自身的规模效益自身的规模效益优势发挥优势发挥/优势移植优势移植国内市场的增长性国内市场的增长性分散风险分散风险以攻为守以攻为守学习学习管理层态度：管理层态度：机会主义机会主义 “顺捡的便宜顺捡的便宜”融入整体融入整体第4页/共57页对市场进行分类的标准是否是成熟的市场可以参照的指标或理论：产品生命周期可以参照的指标或理论：产品生命周期盈利性如何？盈利性如何？高端还是低端高端还是低端收入水平和购买力收入水平和购买力与原有市场的相似性？与原有市场的相似性？策略的可移植性策略的可移植性是否具

3、有成长性？是否具有成长性？经济增长情况，市场潜力等。经济增长情况，市场潜力等。第5页/共57页企业原有的成功要素是否可以移植？哪些可以移植？文化管理哲学产品线营销计划-第6页/共57页市场评价标准（框架）经济和政治风险经济和政治风险行业结构与竞争性行业结构与竞争性市场规模及其发展趋势市场规模及其发展趋势公司价值观的符合程度公司价值观的符合程度 再加上再加上再加上再加上信誉信誉窗口机会窗口机会快速成功快速成功第7页/共57页筛选过程简介全部国家全部国家哪些国家指的作进一步调查？哪些国家指的作进一步调查？国家总体经济购买力国家总体经济购买力种子国家目标行业市场总容量其中哪几个行业潜在市场最大？种子

4、国家目标行业市场总容量其中哪几个行业潜在市场最大？重点国家中对本企业产品的潜在需求最大的是哪个？重点国家中对本企业产品的潜在需求最大的是哪个？主要目标市场主要目标市场第8页/共57页信息的来源内部信息来自企业的相关部门来自企业的相关部门重点在于确定所需要的形式重点在于确定所需要的形式外部信息第二手资料：政府的公开出版物，国际出版物、商业出版物、商业报告、网络第二手资料：政府的公开出版物，国际出版物、商业出版物、商业报告、网络及其他媒体，专业图书馆、数据库及其他媒体，专业图书馆、数据库第一手资料：专门的直接调研，营销人员通过与客户或中间商的接触的获得第一手资料：专门的直接调研，营销人员通过与客户

5、或中间商的接触的获得第9页/共57页信息的来源（另一个角度）人文件感觉各种媒体（信息载体）第10页/共57页国外市场研究的广度与范围其中的关键变数：成本、时间和人力其中的关键变数：成本、时间和人力有关国家、区域（市场）的一般信息用于解决有广告、定价、分销和产品开发等于关问题的特定信息预测未来营销所需的特定市场或国家的社会、经济和消费趋向信息为克服对陌生环境港轻易入障碍，语言隔阂和于国内市场保持正常联系不足等所需要的信息来源第11页/共57页经营活动考虑的一般因素生产要素市场情况：必须要素必须要素成本价格成本价格经营管理环境生产可能性生产可能性效率效率成品销售市场因素第12页/共57页生产要素市

6、场情况原材料供应情况和价格交通运输电讯环境的发展程度第13页/共57页经营管理环境劳工素质劳资关系管理水平企业经营自主权利有关政策法令对外资企业生产的规定第14页/共57页成品销售市场因素当地购买力市场容量增长速度市场密度竞争情况第15页/共57页决策原则：分清主次（从目的出发）：在要素和成品市场分别侧重考虑各国经营环境的不同第16页/共57页辨别影响因素的不同性质各国市场本身的状况企业海外市场的整体布局企业管理海外经营的能力 例如：八佰伴百货八佰伴百货第17页/共57页特定国家的情况外来的和尚好念经汇率水平和走向进口政策周期-第18页/共57页企业海外市场发展方式PAM模式：受保护的自治市场

7、IPM模式：一体化的周边市场ERM模式：新型的地区市场，如东南亚国家联盟，南美地区“滚雪球”还是“采蘑菇”第19页/共57页市场进入战略的主要种类本国生产直接出口国外生产贸易公司间接出口技术转让国外分销商出口管理公司分销代理人合资经营企业直属国外营销分布挂拖车出口特许经营国外公司分部独资经营第20页/共57页市场进入策略出口间接出口间接出口：指利用本国的外贸机构或国外在本国的分支机构出口。特点：经营国际化和企业国际化分离风险很低，基本与国内销售相同，但所有渠道都掌握在他人手中第21页/共57页市场进入策略出口直接出口直接出口：生产商参与了产品的国际营销活动，对出口产品的经营管理和营销渠道有一部

8、分控制。特点：可以了解目标市场，积累国际市场的经验，但相应要承担一定风险第22页/共57页市场进入策略出口优缺点优点：优点：成本低，集中生产有助于帮助实现经验曲线和区位经济成本低，集中生产有助于帮助实现经验曲线和区位经济缺点：缺点：运输成本运输成本贸易壁垒贸易壁垒营销控制营销控制生产地可能不适合生产地可能不适合第23页/共57页市场进入策略技术转让（许可贸易）为什么采取技术转让？-企业缺乏“市场内化”经济和组织能力-企业虽具“内化能力”却不具备内化优势-用技术转让方式作为测试未来开发市场-用技术转让去占领次要市场，保护技术专利不受侵犯第24页/共57页国际许可贸易的概念和特点概念和特点一、含义

9、：一、含义：许可贸易（许可贸易（LICENSING)LICENSING)又称许可证贸易，指交易当事人双方通过许可合同和许可协议就专利、又称许可证贸易，指交易当事人双方通过许可合同和许可协议就专利、商标和专有技术使用权等内容转让达成，规定双方的权利和义务的技术交易行为商标和专有技术使用权等内容转让达成，规定双方的权利和义务的技术交易行为二、特点：二、特点：1 1、许可贸易的标的主要是专利、商标和专有技术的使用权、许可贸易的标的主要是专利、商标和专有技术的使用权 2 2、开展许可贸易必须订立许可合同或许可协议、开展许可贸易必须订立许可合同或许可协议 3 3、在许可贸易中，一专利许可和专有技术许可结

10、合转让的方式最多。、在许可贸易中，一专利许可和专有技术许可结合转让的方式最多。第25页/共57页国际许可贸易分类按照被许可人是否取得许可证项下的专利、商标或专有技术的独占使用权或排她使用权来分1、普通许可（simple license）又称一般许可，是指在合同规定的区域和时间范围内，允许被许可方利用其所转让的技术，同时许可方自己仍保留使用该技术的权利，并允许项第三方转让第26页/共57页国际许可贸易2 2、独家许可：、独家许可：又成排他许可，是指在合同规定的区域或时间范围内，许可方允许又成排他许可，是指在合同规定的区域或时间范围内，许可方允许被许可方利用其技术，许可方不再将其技术转让给第三者，

11、但许被许可方利用其技术，许可方不再将其技术转让给第三者，但许可方仍可保留利用该技术的权利可方仍可保留利用该技术的权利特点：在合同约定的地域和时间范围内技术受方享有排除许可方特点：在合同约定的地域和时间范围内技术受方享有排除许可方以外的一切人利用该技术的权利以外的一切人利用该技术的权利第27页/共57页国际许可贸易3 3、独占许可：、独占许可：指在合同规定的地域和时间范围内，被许可方对转让的技术具有独指在合同规定的地域和时间范围内，被许可方对转让的技术具有独占的专利权，许可方不在家昂该技术转让给第三方，而起许可方占的专利权，许可方不在家昂该技术转让给第三方，而起许可方自己也不再利用该技术制造和销

12、售产品自己也不再利用该技术制造和销售产品特点：许可受方几乎获得与权力所有人相同的权利；许可的使用费最特点：许可受方几乎获得与权力所有人相同的权利；许可的使用费最高，比其他许可高高，比其他许可高66%-100%66%-100%合同的提成率比普通许可合同平均高合同的提成率比普通许可合同平均高20%-50%20%-50%。第28页/共57页国际许可贸易4、可转让许可：又成分许可，是指被许可方经许可方许可，在合同规定的地区内，将期所购进的技术使用权全部或部分转手给第三方 特点：分许可一般是普通许可的授权许可的使用费较高第29页/共57页国际许可贸易5、交叉许可 指通过签订许可合同，互相允许对方使用自己

13、的技术，有成交换许可特点：双方技术等价，一般不收取使用费，多用于一些大企业或合伙垄断市场第30页/共57页国际许可贸易-综合比较许可证种类买卖双方权力被许可方享有使用权许可方是否保留使用权第三人可否获得使用权独占许可有使用权无使用权不能获得使用权独家许可有使用权保留使用权不能获得使用权普通许可有使用权保留使用权和转让权能获得使用权可转让许可有使用权转让权保留使用权和转让权能获得使用权交叉许可有使用权转让权保留使用权，无转让权不能获得使用权第31页/共57页国际许可贸易的使用条件1.1.公司缺乏资本，管理资源以及对出口或公司缺乏资本，管理资源以及对出口或FDIFDI的外国市场了解的情况下享用的外

14、国市场了解的情况下享用最少的资源获得额外资源最少的资源获得额外资源2.2.许可证是检验及预开发市场的途径，该市场随后可以使用许可证是检验及预开发市场的途径，该市场随后可以使用FDIFDI的方法进行的方法进行开发开发3.3.所包含的技术不涉及售证者核心业务的主要部分，转让通常是外围技术所包含的技术不涉及售证者核心业务的主要部分，转让通常是外围技术4.4.希望由希望由“技术回流技术回流”5.5.售证人希望能够其他市场利用它的技术，但市场规模由不足够大售证人希望能够其他市场利用它的技术，但市场规模由不足够大6.6.东道国限制进口，东道国限制进口，FDIFDI，或者国外风险很大，或者国外风险很大7.7

15、.购证人不可能成为竞争者购证人不可能成为竞争者8.8.购证人可能成为竞争者，但技术更新很快购证人可能成为竞争者，但技术更新很快第32页/共57页市场进入策略-国际合资由两个或两个以上的具有不同国籍的企业共同拥有的企业。一般有股份式和契约式动机：新市场将现有产品进入新市场经营一种新业务现有市场加强现有业务将国外产品投入国内市场现有产品新产品第33页/共57页国际合资-优点1.1.避开贸易壁垒2.2.共同进行研究开发3.3.分担风险4.4.利用合作伙伴的市场营销和分销渠道5.5.获取核心业务技术6.6.降低财务风险7.7.项合作伙伴学习第34页/共57页国际合资缺点失去技术控制权缺乏全球协调能力经

16、营目标、文化差异、管理冲突第35页/共57页市场进入策略独资优点：-降低对技术失去控制的风险降低对技术失去控制的风险 -如如IBMIBM进入印度进入印度 -全球战略协调全球战略协调 -合理安排价值链的区位合理安排价值链的区位缺点：缺点：-成本最高成本最高 -风险最大风险最大第36页/共57页各种进入方式的优缺点比较出口成本低、集中生产能够实现区位经济和经验曲线较高的运输成本贸易壁垒 销售渠道的控制生产地有可能不适合许可成本低、风险小；绕过河克服贸易壁垒，可以相对的降低政治风险，可以适应许多差品本身的特点，可以利用国外的有利资源缺乏对技术的控制，无法实现区位经济和经验曲线，可能树立竞争对手，可能

17、够证人不能保证产品质量特许经营开发成本和风险低质量控制困难，全球战略协调困难合资可以利用合资伙伴的优势可分摊成本和风险政治上易得到接受避开贸易壁垒技术控制困难全球战略协调困难无法实现区位经济和经验曲线独资保护技术实现全球战略实现区位经济和经验曲线较高的风险和成本第37页/共57页选择进入方式核心能力与进入方式核心能力与进入方式 技术能力技术能力 管理能力管理能力协调方式：协调方式：指令性计划协调指令性计划协调 市场协调市场协调任何商品交易都包含任何商品交易都包含以下两项成本：以下两项成本：生产成本生产成本 交易费用交易费用第38页/共57页交易费用的来源调研活动费用谈判签约活动费用协约执行费用

18、第39页/共57页目标市场进入的时机问题快速进入的经济成本进入过完的机会成本第40页/共57页国际竞争优势的来源于全球业务管理国际竞争优势的来源于全球业务管理 段志蓉第41页/共57页后进者的思维陷阱有些公司觉得自己国内技术要求和设计方法与世界计的标准有一有些公司觉得自己国内技术要求和设计方法与世界计的标准有一定距离，自己无法突破，因此将自己锁死在本地的标准上。定距离，自己无法突破，因此将自己锁死在本地的标准上。由于没有处在世界发展中心区域，公司管理层一则不知道自己企由于没有处在世界发展中心区域，公司管理层一则不知道自己企业的全球潜力，二则因为过分的自我怀疑没有能力去发挥这种潜业的全球潜力，二

19、则因为过分的自我怀疑没有能力去发挥这种潜能能由于全球竞争的了解有限，有少数的公司则过分自信自己的能力，由于全球竞争的了解有限，有少数的公司则过分自信自己的能力，或看不到潜在的危险或看不到潜在的危险第42页/共57页成长中的国际化公司（国内）（国内）“里推里推”认识真实认识真实 跳跃思维发展阶段跳跃思维发展阶段（国外）（国外）“外拉外拉”通过投资迅速提高海外业务部门管理层的管理能力通过投资迅速提高海外业务部门管理层的管理能力后进者的战略后进者的战略 研究前人战略，迂回取胜研究前人战略，迂回取胜 直面与挑战直面与挑战第43页/共57页来自后进国家的企业如果具备下列因素，也能够成为出色的来自后进国家

20、的企业如果具备下列因素，也能够成为出色的全球竞争者全球竞争者组织方面的自信清晰的战略学习的热情将上述因素综合起来的领导能力第44页/共57页如何从国际化中获益从自己的核心能力转移中获得更大的回报通过把某种价值创造活动社在效率最高地点而实现区位经济实现更大的经验曲线建立全球网络，分散价值链的个个环节第45页/共57页降低成本与地域差别降低成本的压力 -实现规模经济、经验曲线、区位经济实现规模经济、经验曲线、区位经济 -如大宗商品，生产有剩余能力的产业如大宗商品，生产有剩余能力的产业顾及地域差别的压力 -消费者品味和偏好的差别，如北美和欧洲对载重卡车的偏好消费者品味和偏好的差别，如北美和欧洲对载重

21、卡车的偏好 -基础设施和传统管理的差别：电压，汽车行驶路线等基础设施和传统管理的差别：电压，汽车行驶路线等 第46页/共57页地域差别（国别差异）分销渠道的差别：企业的营销战略必须适应各国的不同特点：德分销渠道的差别：企业的营销战略必须适应各国的不同特点：德国的洗衣粉销售渠道，主要是直接针对零售商，而意大利主要控国的洗衣粉销售渠道，主要是直接针对零售商，而意大利主要控制权在分销商手中制权在分销商手中东道国的要求，如医疗行业、药品市场东道国的要求，如医疗行业、药品市场地域差别意味着企业无法完全获得经验曲线和区位经济的好处，地域差别意味着企业无法完全获得经验曲线和区位经济的好处，也意味着企业可能无

22、法把与自己核心能力有关的技能和产品完整也意味着企业可能无法把与自己核心能力有关的技能和产品完整的进行转移的进行转移第47页/共57页国际战略的选择全球战略跨国战略国际战略多国战略成本压力本地化压力低高高第48页/共57页国际战略国际战略：通过把自己有价值的技能和产品推向外国市场而创造价值。一般在本国开发产品推向国际市场一般在企业拥有核心能力而外国市场上的竞争者又不具备这种能力，并且企业所面临的成本成本压力和地域压力都较小时采用第49页/共57页多国战略采用多国战略的企业致力于最大程度顾及地域差别。于国际战略性企业不同的是，多国企业惯犯调整他们的产品和营销战略，以适应不同的国家情况，一般在主要国

23、家建立一整套的价值创造活动（生产、营销和研究开放）第50页/共57页全球战略企业通过实现经验曲线和区位经济而降低成本，企业的生产、营销和研究开发活动集中在少数最有力的地点进行，全球企业喜欢在世界范围内销售某种标准化产品，如：INTER MOTORALA等第51页/共57页跨国战略试图同时取得低成本和产品多样化的优势第52页/共57页国际竞争优势的来源比较优势工业政策管理文化劳工组织帝王过度扩张第53页/共57页伯特企业竞争战略模型成功企业竞争优势成本领先集中一点别具一格第54页/共57页美国公司如何看中国“入世”对华投资将反弹上升对华投资将反弹上升新的竞争与机遇新的竞争与机遇对中小企业的重新选择对中小企业的重新选择较大的可预见性较大的可预见性巨大的立法框架巨大的立法框架美国公司战略：扩大与重组美国公司战略：扩大与重组 -投资工具的转换投资工具的转换 -公司运作的合理化公司运作的合理化 -对贸易和投资优惠措施的重新评估对贸易和投资优惠措施的重新评估 -将中国充分的荣辱到全球经济中将中国充分的荣辱到全球经济中第55页/共57页中国企业思路转型对待竞争的态度掌握资源的方式对战略的规划第56页/共57页感谢您的观看。感谢您的观看。第57页/共57页