04：040531004推销技术与实务教学大纲.pdf

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1、推销技术与实务课程教学大纲 课程代码：040531004 课程英文名称：Selling Skills and Practice 课程总学时：32 讲课：32 实验：0 上机：0 适用专业：市场营销 大纲编写（修订）时间：2010.8 一、大纲使用说明（一）课程的地位及教学目标 本课程是市场营销专业的必修课程，是一门实践性很强的课程。其教学目标为：通过本课程的学习，学生应熟练掌握商品推销的有关基本原理、方法和技巧，结合实际，灵活运用各种方法和技巧解决问题。（二）知识、能力及技能方面的基本要求 1.基本知识：掌握商品推销的基本知识，如推销的定义、特征、作用、推销人员等。2.基本理论和方法：掌握商品

2、推销的基本过程以及各种方法和技巧。3.基本技能：具备分析能力和解决问题的能力。（三）实施说明 本课程着重强调了人员推销在现实经济环境中以及企业市场营销计划中的重要意义，阐述了其基本原理，并对人员推销在实际中的运用步骤和各种方法技巧进行了阐释。在教学过程中，要求采用理论教学与案例教学结合的方式，适当增加课堂案例讨论的学时比例，这样有利于培养目标的实现。如果条件允许，可以在校园内搞现场模拟推销训练。（四）对先修课的要求 在学习本课程前需要先学完市场营销学、消费者行为学等课程。（五）对习题课、实践环节的要求 习题应定量与定性分析相结合，对重点内容能切实掌握和熟练运用。实践方面要求学生通过课程实践过程

3、，充分理解和掌握本课的基本原理，熟悉各种策略、方法和技巧，以达到在实际中能具体运用。（六）课程考核方式 1.考核方式：考试。2.考核目标：在考核学生理解和掌握基础、概念基础知识和方法的基础上，重点考核学生理论运用的技能。重点考核学生的分析能力和解决问题的能力。3.成绩构成：本课程的总成绩主要由两部分组成：平时成绩（包括作业情况、出勤情况等）占20%，期末考试成绩占80%。平时成绩由任课老师视具体情况按百分制给出。（七）参考书目 现代推销理论与技巧，吴建安主编，高等教育出版社，2008 推销学全书，孙奇主编，中国长安出版社，2003 二、中文摘要 本大纲是本科生推销技术与实务课程的教学大纲，主要

4、内容包括三部分：第一部分是商品推销的理论内容，主要有推销概述、推销方格理论和推销模型；第二部分是商品推销的实践技能，主要是一些推销策略、推销技巧、推销案例；第三部分是推销管理，主要有推销关系管理、推销人员管理和推销绩效评估。三、课程学时分配表 序号 教学内容 学时 讲课 实验 上机 1 推销理论 10 10 1.1 推销概论 2 1.2 推销方格定理 2 1.3 推销三角定理 2 1.4 推销模式 4 2 推销技能 16 16 2.1 推销信息与推销环境分析 2 2.2 推销沟通 2 2.3 推销寻找顾客 2 2.4 推销接近 2 2.5 推销洽谈 2 2.6 推销定价、报价与让价 2 2.7

5、 推销异议处理 2 2.8 推销成交 2 3 推销管理 6 6 3.1 推销关系管理；2 3.2 推销人员管理 2 3.3 推销绩效评估 2 合计 32 32 四、教学内容及基本要求 第 1 部分 推销理论 总学时(单位：学时):10 讲课:10 实验:0 上机:0 第 1.1 部分 推销概论（讲课2 学时）具体内容:1)明确本课程的内容、性质和作用。2)掌握推销与推销学。3)熟悉推销的程序。重 点:推销的含义；推销程序 习 题:推销的程序 第 1.2 部分 推销方格理论（讲课2 学时）具体内容:1）了解顾客对推销的接受过程。2)掌握需求规律与需求管理。3)掌握推销员方格理论。4)熟悉顾客方格

6、理论。重 点:掌握推销员方格定理 习 题:顾客方格和推销员方格等基本含义及其应用 第 1.3 部分 推销三角定理（讲课2 学时）具体内容:1)掌握推销活动中的三个基本要素。2）掌握推销三角定理。重 点:推销三要素 习 题:推销三角定理的含义 第 1.4 部分 推销模式（讲课4 学时）具体内容:1)掌握爱达模式的含义、步骤及应用。2)掌握迪伯达模式的含义、步骤及应用。3)熟悉爱德帕模式的含义、步骤及应用。4）掌握费比模式的含义、步骤及应用。重 点:各种推销模式的应用 习 题:爱达模式、迪伯达模式、爱德帕模式、费比模式等的含义及其适用范围 第 2 部分 推销技能 总学时(单位：学时):16 讲课:

7、16 实验:0 上机:0 第 2.1 部分 推销信息与推销环境分析（讲课2 学时）具体内容:1)掌握推销信息的采集与分析。2)掌握推销环境及其对推销的影响。重 点:推销信息的收集及分析方法 习 题:对于不同推销信息的处理 第 2.2 部分 推销沟通（讲课2 学时）具体内容:1)掌握推销沟通及其方式。2)了解推销形象对推销活动的影响。3)熟悉推销活动中的推销礼仪。重 点:推销沟通及其方式；掌握推销礼仪 习 题:推销沟通及其方式；推销礼仪对推销过程的影响 第 2.3 部分 推销寻找顾客（讲课2 学时）具体内容:1)了解潜在顾客的内涵。2)掌握潜在顾客信息源及其认定。3)熟悉寻找潜在顾客的方法。重

8、点:潜在顾客信息源及潜在顾客的认定；寻找潜在顾客的方法 习 题:顾客的认定；寻找潜在顾客的方法等方面的问题 第 2.4 部分 推销接近（讲课2 学时）具体内容:1)了解推销接近的含义和目标。2)熟悉推销接近的准备工作。3)掌握推销接近的方法。重 点:推销接近准备；推销接近的方法 习 题:推销接近准备；推销接近的方法等 第 2.5 部分 推销洽谈（讲课2 学时）具体内容:1)了解推销洽谈的概述。2)熟悉推销洽谈的程序。3)掌握推销洽谈的方法与策略。重 点:推销洽谈的程序；推销洽谈的方法与策略 习 题:推销洽谈的程序；推销洽谈的方法与策略 第 2.6 部分 推销定价、报价与让价（讲课2 学时）具体

9、内容:1)了解影响推销品价格的因素。2)了解推销品报价的陈述方法。3)熟悉推销品的定价策略。4)掌握推销的报价与让价技巧。重 点:推销品报价的陈述方法；推销品定价策略；报价与让价技巧 习 题:推销品报价的陈述方法、推销品定价策略、报价与让价技巧等方面的问题 第 2.7 部分 异议处理（讲课2 学时）具体内容:1)了解顾客异议的定义及类型。2)熟悉处理顾客异议的原则和策略。3)掌握处理顾客异议的方法。重 点:处理顾客异议的原则和策略；处理顾客异议的方法 习 题:对于各种顾客异议的处理 第 2.8 部分 推销成交（讲课2 学时）具体内容:1)了解推销成交的内涵。2)熟悉提示成交的方法。3)掌握促进

10、成交的技巧。4)掌握推销成交确定的方法。重 点:提示成交的方法；促进成交的技巧 习 题:提示成交的方法、促进成交的技巧、如何确定推销成交等问题 第 3 部分 推销管理 总学时(单位：学时):6 讲课:6 实验:0 上机:0 第 3.1 部分 推销关系管理（讲课2 学时）具体内容:1)了解推销关系管理。2)熟悉推销人员管理。重 点:推销关系管理；推销人员管理 习 题:如何建立和管理推销关系；推销人员的培训和管理等问题。第 3.2 部分 推销人员管理（讲课2 学时）具体内容:1)了解推销队伍的设计。2)熟悉推销人员的选拔和培训。3)掌握推销人员的激励。重 点:推销人员的选拔和培训；推销人员的激励 习 题:选拔推销人员和激励推销人员的方式等方面的问题 第 3.3 部分 推销绩效评估（讲课2 学时）具体内容:1)了解推销绩效评估的目标。2)熟悉推销绩效评估的标准。3)熟悉推销绩效评估的方法。重 点:推销人员的选拔和培训；推销人员的激励；推销绩效的评估 习 题:激励推销人员的方法；推销绩效评估体系和评估模型 编写人：任建国、卢晶、李坚 审核人：万华 批准人：杨凤