现代企业销售培训管理制度.pdf

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1、销售培训制度销售培训制度第一部分培训内容及时刻安排具体的内容，见表。第二局部晨会一、有效沟通：二、自我介绍：分种人员分成假设干小组有效鼓舞分钟咨询候；早上好！好极了！全体人员朗诵诗歌：我年轻！我欢乐！我能干！我能胜！名组人员自我介绍：每人分钟分钟以分组形式竞选小组长：每人分钟分钟小组长发表就职演讲：每人分钟分钟三、提要求：人的核心能力是习惯能力，学习能力，盼瞧大伙儿认真听讲，多提咨询题，多考虑分钟四、提咨询：分钟你认为一个合格的销售人员应具备的能力？了解所销售的产品专业知识。具有发现客户的能力基数大，成功率高。了解客户的情况知己知彼。五、练习内容：简介总体培训内容，布置当日练习内容六、演讲练习

2、七、休息分钟八、游戏：做健身操第三局部成长生涯重要性：生涯 是一个人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己的成长方案。人一辈子苦短，如何使自己一生过得更有意义，更有价值，是一个生命体首先应该考虑的咨询题。目标：分析在社会大环境下，个人人一辈子目标。学习从梦想到现实的 思路。分析自身的缺乏。全力以赴，持之以恒，使梦想成真。记录：我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底要成为一个什么样的人？鸡窝里的鹰有一只鹰，特别小的时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不明白自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑往。有一个过路人瞧到了这只鹰，他花钞票买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞，可

3、鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出往，鹰在空中飞了几下，又要往下落，一瞧到底下空荡荡的山谷，无落足之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。你能够不搞商业，但不能没有商业意识，你能够不从事经营，但不能没有经营头脑。请写下你的人一辈子梦想：职业、事业、家庭、精神境地、休闲生活等任何方面都可请写下你的人一辈子目标：三年之间，你将到达什么目标？补充内容检讨自己的根底知识瞧念思维方式技能心理素养成功者的共性：富有梦想目标明确行动力高开放的心态不断学习良好的人际关系能力，团队精神成功秘诀面对人一辈子目标，你要持之以恒！面对人一辈子目标，你要全力以赴！格言

4、：生命的奖赏远在旅途点，而非起点四面，我不明白走多少步才能到达目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败，但成功就躲在拐角后面，除非拐了弯，我永久不明白还有多远。再向前进一步，要是没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。坚持不懈，直到成功。我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成咨询题、失败、行不通、萎缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难。我放眼今后，勇往直前，不再理会足下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。第四局部时刻治理与工作效率提升培训咨询题：你如何瞧待时刻和时刻治理？一年天，其中双休日天，公假天，事假天，病假天。咨询题：一年你有多少个工作日？天

5、假设你岁停止工作，还有多青年？年你天天实际工作时刻有多少？小时如何安排时刻养成一个好习惯花天就能够培养起好习惯制定一个科学方案轻重缓急原那么重点讲解分钟请列出你一个工作日的安排附表工作效率提升轻重缓急原那么地域治理天天应有方案，心理有目标联系演示销售第五局部参谋营销与营销瞧念培训参谋营销定义：参谋营销是指企业通过组织、分析方案和操纵的功能，从事 和实施理念，产品和效劳的构思、定价、促销活动，旨在制造大伙儿及个人和机构目标的交换。举例引导：瑞士司沃奇手表的开发和营销实例“白加黑的震憾新娘广场活动企划目的：培养筹划展会能力营销瞧念带来的组织治理变更原来高层治理者中层治理者基层治理者一线市场人员顾客

6、现在顾客一线市场人员基层治理者中层治理者高层治理者营销过程收集、识不和界定顾客需求将需求信息概念化，形成产品概念调动企业资源开发和生产产品将产品概念译制成可传播信息将可传播信息中的概念传达给消费者将产品实体送到方便顾客购置的地点回收本钞票和利润以扩大再生产阅读案例分钟案例分析目前，饮用水矿泉水、纯洁水市场竞争剧烈，但还未出现全国性强势品牌，比立有名的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额以上。一般来讲，超市货架最多能摆六十种左右的品牌，一般食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者对水的选购随机性较大、现在，有一家新上马的矿泉水生产

7、企业聘请你做该企业的市场总监，你预备从哪里来寻寻突破口呢？分组讨论分钟营销瞧念的演变附表传统推销员：现代推销员：推销员至上消费者至上主瞧制造需求积极寻寻客瞧需求向顾客宣讲与顾客协调讨论只有做成交易建立长期业务关系方式呆板方式灵活随意你要做哪一个推销高手？行销高手？营销高手？第六局部客户开发与治理培训客户开发重要性客户开发与销售的关系客户治理与业务提升客户开发步骤描述你的理想目标客户制定客户开发方案收集准客户名单提纯准客户名单整理客户名单制定访咨询方案描述你的理想目标客户他她有钞票吗？或有无报销来源？他人地做得了主吗？他她有需求？需求启发临分钟分钟描述你在买什么？公司产品个人顾客的利益顾客需要的

8、不是产品，而是它的使用价值。针对我们的产品，寻寻理想客户提咨询分钟制定客户开发方案你的年、季、月销售目标销售目标分解确定客户基数确定访咨询区域确定每日访咨询数量搜集客户信息渠道个人资料法参加销售联谊会，多结交做销售的朋友，互换客户名单公司过往的销售记录客户良好的口碑，客户推举公共资料法工商黄页簿图书馆新闻界公共集会、人才交流会、行业交流会提纯名单与理想客户符合程度、类地理位置整理名单养成随时记录的好习惯认真填写业务报表确定一周方案估量一个月成交量如何成功地完成客户开发敏锐的瞧瞧力正确的判定力多听、多瞧、多考虑例：用洞察力发现大客户群功夫不负有心人新进的业务员经常艳羡老业务员“关系广、“人缘好，

9、“客户多，事实上这根基上他们辛勤努力、日积月累的结果，他们也做过新业务员。努力越多，收获越多！积存的潜在客户量与成交量成正比。人缘特别重要学会建立良好的人际关系，多熟悉一个人，便多一个客户群。将好产品告知；、等至少人。随时开掘客户顶尖业务员根基上如此做的：随时、随地、连续不断地开掘。收集潜在客户信息，甚至有人把工作变为习惯，成为天天生活中的一局部。客户治理重要性有序化效率化方法：建议大伙儿作好客户治理认真填写工作日记销售日报营销地图业务员成长的三个时期单兵作战能力的提高客户治理能力和个人治理能力的提高工程治理及协调能力的提高第七局部销售实战步骤：拜见目标客户与客户会面产品演示签单要推举约见目标

10、客户重视是目前较普普及快速地通讯方式，通过联络客户，是业务员应具备的全然素养之一。能够使你快速地与目标客户联络接听、致电原那么：热情、自信、专业、有礼貌养成良好的接听习惯、热情、有礼貌报公司名称及接电人姓名、记下客户的姓名、地址、号码，良好的打习惯：微笑让人愉快的声音语言和词汇无粗话秒内吸引住客户头脑里有一份稿子维持桌面整洁记录访咨询结果有信心、有激情通话时不吸烟，不喝饮料，不吃糖等对方先挂断，再挂约见要点：预备工作：了解客户公司名称、地址、职位、体贴的咨询题、反对意见了解自己公司特点，产品特点、功能、全然参数，同行业产品，最有竞争力的产品特点信心的培养：为成功而立下目标对产品对自己想好打每一

11、个的目的使每一个根基上有效联络善于提出：开放式咨询题关闭式咨询题了解你的客户体贴的咨询题：价格是否有商量存储容量，会可不能丢资料体积、重量手写录人等功能具体如何操作是否可外接卡如何样与微机连接与快译通等同类产品区不产地约见上门约见如何处理前台接待的拒尽过秘书关关于哪方面的咨询题你有什么事？和我讲吧！我转告特别难有时机与他她碰面寄一份资料，我保证有关人士瞧到这些资料留下你的号码，要是我们有喜好，会给你回他不在我们不感喜好你是干什么的你是推销什么的他特别忙我的工作确实是根基过滤引导性范例与目标客户约见微笑是赵总吗？你好，赵总！我是恒基伟业公司的姓名或我姓喊，代表恒基伟业公司给您打。我公司开发了一种

12、特别适合经理或主管、高效办公人员使用的掌上电脑。它能把一万张名片装进上衣口袋，可存储万汉字，便于查寻和携带。它是电子行业的最新产品，一定会帮您解决记录大量名片的难题。你要是时刻方便，我能够给您带一些资料和样机上门我先给您邮寄一份具体资料，你假设喜爱这种新产品或有哪些咨询题再与我联系。函到后再致电角色扮演：约见目标客户分钟逐一练习：寻四组每组分钟点评分钟角色：销售人员：顾客与客户会面成功接触的要害自信、热情制造喜好、引人约见建立关系明白回尽吸取教训对自己所销售的掌上电脑有的信心不断地寻寻你们寻寻活动要符合标准不怕向前定访咨询前其他预备心理预备克服惧怕感承受挫折力拥有成功的欲瞧产品预备：检查样机是

13、否好用物品预备请选出你访咨询时可能用到的物品：名片记事本样品笔小礼品讲明书报价单合同发票成交客户介绍剔须刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏交通图通讯录证实文件书籍形象预备礼仪男性业务员的着装建议：要是能够，应穿得讲究些总是维持清洁卫生要是对推销访咨询的场合不熟悉，应尽量穿得保守些永久不要带表示宗教和政治含义的标牌，除非你能完全确信对方特别会瞧赏总是与访咨询对象的衣着维持协调不要在头发上戴着闪光的或者有油污的东西要格外注重衣着是否得体在正式场合下不要穿短袖衬衫领带是重要的，它是尊严的象征要是有条件，戴一条名贵领带不要戴没有意义的首饰，比方大的戒指和粗手链随身带一个公文包不管何时，可能的话，不忘了最后照一照

14、镜子女性业务员的着装建议：从事业务的场合总要穿着西装套裙总是穿中性色调如灰色、肉色、黑色等的长筒袜在衬衣或套装外穿一件外套总要带一支名贵的笔不宜化浓汝上班当与男性谈生意时不宜穿长裤装不要着男性化的服装不要带时尚小饰物与目标客户会面实地访咨询开场建立适当、默契的关系进门分钟内应酬不谈业务，消除客户心理压力，给客户留下老实、可信印象探求需求引导所要介绍产品对客户关怀特别大启发需求演示机器要有条理，突出重点采纳特点、优点、好处法表达词：因为特点它能够功能对您而言利益营销七部曲曲折折曲曲折折折折：重新建立亲热关系拉亲近证实时刻证实参加者简介程序回忆关切的咨询题猎取承诺开始演示演示七部曲曲折折曲曲折折折折关切：顾客体贴的咨询题讲明：进一步讲明机器特征：强调重点功能、好处演示对客户的益处：您觉得那个功能不错吧？核实专业语言举例：您在电视直销上瞧见过吧！赞扬办公环境等您是否满足？我带了定货合同，我们能够签一下，马上能够送货。你要是喜爱这种记事本今天就能够给您送货我给你介绍一下售后效劳要推举对顾客意味什么：一个向朋友“咨询好的时机对方感受好，自然情愿关怀你何时要推举不在你离开的时候要求关怀让对方挖空脑子想想写下被推举者姓名等情况推销七步曲曲折折曲曲折折折折：描述你的理想目标客户制定客户开发方案收集准客户名单提纯客户名单预约客户制定访咨询目标客户和策略实地访咨询