《推销实务与技巧》期末考试卷（A卷）.docx

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1、广东省高新技术技工学校2018-2019学年度第一学期期末考试推销实务与技巧试卷（A卷）17年级 市场年销（中技）专业题号二三四五总得分得分一、单项选择题（每题2分，共30分）1 .推销成功的关键是（）A.巧妙运用推销技巧B,推销产品的差异优势C.满足顾客的需求D.运用赞美技巧让客户舒服2 .确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A.人口 B.支付能力C.推新品D.推销信息3 .建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨4 .（）是寻找顾客最基本的方法。A.中心开花法B.连锁介绍法C.查阅资料法D.普访法.直接向广大消费

2、者或产品最终购买者告知有关产品的推销信息，刺激和诱导 消费者购买动机的是（）A.介绍寻找法B.广告拉引法C.委托助手寻找法D.普访寻找法5 .（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。A.信函约见 B.当面约见C. 约见 D.托人约见6 .（）是推销的核心。A.达成交易 B.双赢C.推销洽谈D.说服顾客.（）原那么是推销人员最基本的行为原那么。A.针对性 B.老实性 C.鼓动性D.倾听性.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。A.产品演示法C.联想法B.文字图片法D.证明演示法10 .推销的最终目的是（）A.接近顾客B.促成购买行为11 .推销的基本功能是（）。A.销售

3、商品B.传递商品信息12 .以下属于有效成交信号的是（13 .推销的最终目的是（）A.接近顾客B.促成购买行为14 .推销的基本功能是（）。A.销售商品B.传递商品信息15 .以下属于有效成交信号的是（C.与顾客洽谈D.处理顾客异议C.提供服务 D.反应市场信息 ）A.顾客用铅笔敲桌子 B.顾客询问新旧产品价格比照C.顾客皱眉头D.顾客打哈欠.推销活动的主体是（）A.推销员 B.推销商品C.推销对象D.产品制造商.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。A.为顾客提供全面的服务B.推销产品C. 了解产品D.丰富自己的知识15.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某

4、一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）A.地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法D.关系拓展法二、判断题（正确打“ J ”，错误打“ X ”每题1分,共10分）1 .推销的核心问题是说服和诱导（）.推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标（）2 .售后服务包括产品的安装、调试、维修、运输、保管等（）3 .普访寻找法又称地毯式访问法、逐户寻找法（）4 .利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（）5 .推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（）6 .运用权威介绍法的关键是要找准权威人物。（）7 .委托助手法的依据是经济学的最小最大化

5、原那么与市场相关性原理（）8 .推销第一个程序是进行顾客资格鉴定。（）9 .信函约见是现代推销活动中最常用的方法。（）三、名词解释（每题5分，共15分）1 .推销2 .约见顾客3 .赞美接近法四、简答题（每题6分，共24分）1 .处理顾客异议的步骤2 .费比模式的基本步骤3 .推销用具的准备有哪些？4 .鉴定顾客需求的方法有哪些五、案例分析题（第1题12分，第2题9分，共21分）1、顾客：“这种商品价格太高，是否可以降低些？ ”推销员：“这是我们公司的报价单和其它公司的定价单，请您过目，我认为我公司的价格并不比其它公司高。”问题：（1）推销员在处理顾客异议时采用了什么方法？（3分）（2）此种方

6、法运用的条件是什么？（4分）（3）此种方法在运用时应注意哪些问题？（5分）2、一位年轻的人寿保险推销员听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有买人寿保 险，其主要原因是因为这位教授对人寿保险一向十分讨厌。同时这位老人又特别固 执，多少前来企图说服他的推销员们都被灰溜溜的赶了出来。因此，大家对这位老 教授望而生畏。这时，这位年轻人寿保险推销员却非要来碰碰运气。这年夏天，老教授举办了一个哲学研究班，在众多的学员中，有一位年轻人学 习特别认真，他聚精会神地听，详详细细地记，还经常举手提出一些颇有深度的问 题，这样使得老教授感到这是一位很有前途的青年。研究班结束后，青年人到老教 授的家里来拜访，对老教授说：“您的讲义我已反复读了三次，今天特地来请教几个 仍然弄不懂的地方。”老教授欣然地帮他解答了问题，随便问道：“你在哪里供职？ ” 年轻人说：“我是人寿保险推俏员。”过了一段时间，年轻人又来请教问题，并随身 带来了礼品，当年轻人施礼告辞的时间，老教授说：“请等等，你给我说说，你们公 司开办的人寿保险，有哪几种呢？”年轻人详细地做了介绍，老教授当即办了参加 人寿保险的手续。问题：（1）年轻的推销员在接近老教授时采用了什么样的推销接近法？（3分）（2）年轻人的推销取得成功的原因是什么？ （6分）