《客户关系管理》试卷及答案共2套AB.docx

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1、大学 学院期末考试试卷（A）20 -20学年第一学期客户关系管理课程院（系）班级学号姓名考前须知：1、本试卷共12页，总分值为100分,考试时间为100分钟。2、考试形式：闭卷o题号五总分核分人得分得分评分人单项选择题：（本大题共25小题，每题1分，共25分。每题的备选答案中只有一个正确答案，请将选定的答案代号填在下表。）1.在客户关系管理战略实施层次中，处于最高层的是（）。12345678910111213141516171819202122232425XA.公司愿景和公司战略B.企业价值C.业务流程设计D.企业文化2 .中间商在决定销售什么产品时，重点考虑的因素不包括（）0A.利润率 B.

2、产品的性价比 C.投入 D.周转率.社交风格矩阵（Social Style Matrix）是一种流行的训练销售人员适 应不同沟通风格客户的方法。每个人都是不同的，为了简化，这个矩阵 根据哪两个维度，把世界所有的人分成四个类别？（）A、敏感度和主动性 B.自信度和抗压度得分评分人五、应用题：（本大题共2小题，每题15分，共30分。）1 .小王是某文化用品公司的销售人员，现在正在向某高校销售粉笔产品，采购人 员认为产品太贵了，但粉笔产品利润率已经非常低，公司规定不允许采用降价或变 相降价方法销售产品。请运用本课程中客户异议处理的相关内容，帮助小王提出一 个具体的客户异议处理方案。2 .假定你是一位

3、按销售额提成的销售人员，明天你的销售经理将花费一天时间陪 同你拜访销售区域（如图1）。该区域共有16家客户，为了增加收入，你计划先拜 访那些销售潜力最大的客户（见表1）。假定走完每个小正方形的每边需花费15分 钟时间，拜访每个客户需要30分钟。假设早晨8： 30或之后出发，中午在你最喜爱 的餐厅吃饭，下午必须在4： 30时拜访完最后一位客户，5： 00回家。请在图1中画出拜访路线，标明拜访的先后顺序及结束的时间，目的是使拜 访效率最高，从而获取最大的潜在收入。表1客户购买潜力客户购买潜力（万元）客户购买潜力（万元）A4I1B3J1C6K10D2L12E2M8F8N9G408H6P10学年第二学

4、期客户关系管理试卷（A）参考答案（评分标准）一、单项选择题：（每题1分，共25分）1-5 ABCBA； 6-10 BBCCB； 11-15 CCBDB； 16-20 ACDDC； 21-25 BDADB二、判断题：（每题1分，共15分）1-5 X V V V X； 6-10 X X V X X； 11-15 V V X V V三、简答题：（本大题共4小题，每题5分，共20分）1、适应性销售训练的要点：洞察客户的真实需求（1分）；深度理解产品的内涵（1分）识别客户的社交风格（1分）；进行有效沟通（1分）调整销售人员的行为（1分）2、寻找客户源的方法：满意客户推荐（1分）；关系网络（1分）；信息技

5、术（1分）传统方式，利用报纸、杂志、 、 、信件、广告直邮、产品目录、宣 传品、各种名录、号码簿；利用陌生拜访（2分）3、客户关系解散的原因：人际关系，如销售人员或采购人员跳槽（1分）竞争对手（1分）；行业状况（1分）服务伦理（1分）；客户体验（1分）4、成功伙伴关系的基本要素：相互信任（1分）；坦率沟通（1分）；共同目标（1分）；互惠承诺（1分）；组织支持（1分）U!U!、辨析题：（本大题共I小题，共10分。）错误。因为：歪曲理解客户关系的内涵。在市场经济环境中，企业与用户是平等的 合作关系，是利益的平等交换，而市场营销的目的是为客户创造价值， 只要你的产品有独到的价值，能解决客户的问题，那

6、么就无需“求着” 客户，双方的地位就是平等的。但是如果你的产品没有独到的价值，或 者说不清楚与同类产品的差异，就不得不“求着”客户，或陪吃陪玩， 祈求客户的“施舍”，形成不平等的交易关系，这种关系很难持久。片面理解客户关系的类型。客户关系可分为两个基本的类型:市场交换 和伙伴关系。其中市场交换分为一次性交易和购销关系，伙伴关系分为 合伙关系和战略伙伴关系。可见购销关系只是客户关系的一种类型。通过题中所提手段销售产品而建立起来的关系，假设回扣或请客送礼额 度较大，属于违法行为，应受到法律制裁；假设额度较小，属于灰色客户 关系，是一种不透明、私下的交易行为，介于合法与不合法、道德与不 道德之间，应

7、受到企业伦理或社会道德的约束。这些行为不管以什么形 式出现，有时可能有利短期客户关系的改善，但往往不利于买卖双方建 立透明、平等、互信的长期合作关系。五、案例应用题：（本大题共2小题，每题15分，共30分）1.首先判断客户异议的类型，属价格异议；然后，做好异议管理，即预 选评估、先发制人、仔细倾听、正式评估、老实相待；最后，根据实 际情况，分别举例说明处理异议的几种方式，含直接否认、间接否认、 补偿法、推荐法、成认法。注：该题的答案仅提供一些原那么，能回答出这些原那么的，9分；假设能 在每一原那么下提出更详尽、更具有创新性的观点，酌情加1-6分。2.14:45结束注：准确画出路线图（10）；标

8、出每个客户的拜访结束时间（5分）；拜分；学生假设对局部路线做出调整，且能分；学生假设对局部路线做出调整，且能访结束时间，每标错一个扣1 做出合理解释的，不扣分。学年第二学期 客户关系管理课程院（系）班级学号姓名考前须知：1、本试卷共8页，总分值为100分，考试时间为100分钟。2、考试形式：闭卷o （开卷、闭卷）题号五总分核分人得分得分评分人三、单项选择题：（本大题共25小题，每题1分，共25分。每题的备选答案中只有一个正确答案，请将选定的答案代号填在下表。）123456789101112131415161718192021222324251、客户满意是指客户通过对一个产品的可感知效果与其期望

9、值相比拟 后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。研究说明，客户满意度可影响公 司销售收入与利润，具体表现的方面不包括以下哪一项 （）A、经营本钱降低B、价格溢价C、增加企业的销售量D、口碑2、客户忠诚的基本指标是反响客户忠诚状态和行为趋势的指标。企业通 常用三个最基本的指标来反映客户的忠诚状态，不包括以下哪一项 ( )A、再次购买意向B、对企业的产品满意度C、对企业其他产品的购买意愿，D、客户推荐意愿，指客户愿意将企业或企业的产品和服务推荐给其他人 的可能性3、CRM研究的是哪种类型的忠诚？()A、垄断忠诚 B、亲友忠诚 C、惰性忠诚D、信赖忠诚4、关系营销认为产品的价值既包括实体价值，也包括()

10、A、产品的包装 B、附在实体产品之上的服务C、产品的广告价值 D、产品的使用价值5、在客户关系管理战略实施层次中，处于最高层的是()A、公司愿景和公司战略B、企业价值C、业务流程设计D、企业文化6、客户细分的标准很多，主要包括()B、客户与企业的关系B、企业对客户的反响C、企业的业务流程D、企业产品的服务7、关系销售是指建立维系和开展客户关系的销售过程，目的是建立 ( )A、客户的信任度B、客户的满意度C、客户的忠诚度D、客户的了解度8、组织市场(Organization Market)是指购买商品或服务用于生产性 消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。 与消费者市场相

11、比，组织市场具有一些鲜明的特征，不包括以下哪项( )A、购买者数量少，但购买量很大，购买者在地理区域上相对集中B、需求具有衍生性、缺乏弹性且波动大C、专业性的直接采购D、采购过程比拟复杂且具有多样性，不必遵守组织的采购规定9、服务取向(老鹰型)类别客户维护应以为主()A、财富诊断为主B、客户活动为主C、及时沟通为主D、情感关怀为主10、企业和客户对彼此提供的价值高度满意，双方做出了持续长期关系的表示，这属于客户生命周期的 阶段( )B、考察期 B、成长期 C、成熟期D、衰退期11、销售人员之间的竞争十分激烈，并非所有销售人员都能成功转型。 为获得职业成功，防止被淘汰，销售人员必须主动制定自己的

12、开展方向 或职业目标。职业化的销售目标不包括以下哪一类( )A、成为高级销售经理B、转向企业其它岗位C、自主创业D、从事管理咨询和培训12、CRM系统能够协助销售人员及管理者更好地完成客户关系管理的两项基本任务( )A、分析和判断潜在客户B、筛选和确定客户投诉C、分析和处理客户需求D、识别和保持有价值客户13、关系营销将传统营销学的研究视角从关注一次性的交易转向关注 ( )A、客户价值 B、保存客户 C、客户的满意度D、竞争对手14、在现代市场经济条件下，企业能否维持已有顾客群，关键在于他为 消费者提供的()A、产品折扣B、产品质量 C、售后服务D、顾客让渡价值15、电子营销的主要模式不包括以

13、下哪种()A、企业对企业的电子营销模式B、企业对消费者的电子营销模式C、企业对政府的电子营销模式D、政府对企业的电子营销模式16、CRM产品的应用对象哪一类不适合（）0A.市场营销人员 B.销售人员C.仓库管理人员D.服务人员得分评分人四、判断题：（本大题共15小题，每题1分，共15分。命题正确划“ J ”,错误划“X”，请将判断结果填入下表。）1234567891011121314151、客户投诉的根本原因是公司产品或服务不能满足其期望，表现在产品 性能不佳、使用不当或销售合同条款不能落实。因为销售人员不能改变 产品性能和销售条款，所以销售人员在客户投诉中也无能为力。2、定制型介绍易于操作，

14、只需经过短期培训即可掌握，且花费低，适用 于缺乏销售技巧的销售新人。标准记忆型介绍难于掌握，花费大，需要 较高销售技巧的人来分析客户需求，才能满足客户个性化需求。3、客户关系可分为两个基本的类型:市场交换和伙伴关系。4、中国文化下的关系内涵具有一定的特殊性，客户关系往往表现为个人 与个人之间的关系，西方文化是个体主义取向的，强调个人的自由、权 力及成就，注重个人独立与自主。在这种文化背景下，西方的客户关系 一般多为组织与组织之间的互动活动。5、客户关系管理就是企业为对企业而言价值最大的客户提供服务。6、那些希望让所有人都满意的谈判者就是优秀的谈判者，优秀的谈判者 都懂得防止冲突，而不是有意使冲

15、突升级，以便把所有问题都放到谈判 桌面上来讨论。7、战略合作伙伴关系是衡量一种长期关系是否成功的最高标准。8、通常情况下，客户关注更多是对产品或服务的满意度，希望自己保持 一定的自由度和灵活度，不希望忠实于一家企业，以免被“套牢”。所 以客户忠诚比客户满意更能确保企业的长期收益。9、在工业化社会，客户购买行为可分为三个阶段：理性消费阶段、感性 消费阶段和感情消费阶段。10、客户购买行为受到文化、社会环境、个人特性和心理等方面的影响,这局部影响是可以更改的。11、销售人员的目标可分为职业目标和销售目标，职业目标既能指明人 生的方向，又能为实现销售目标提供动力。销售目标是实现职业目标的 基础，没有

16、销售目标，销售人员难以对自己的工作成绩进行评估和总结。 12、为更好的满足客户的需求，并与客户建立更为持久的合作关系，销 售人员既要代表公司或产品，又要代表客户协调公司内部其他人员，建 立内部合作关系。13、团队销售指由不同部门人员组成的小组共同服务某一个客户的销售 方式。团队中的每一个成员具有不同专业技能，承当不同的职责14、通常情况下，客户关注更多是对产品或服务的满意度，客户满意等 同于客户忠诚，客户满意必然带来客户的重复购买行为。15、销售人员可利用CRM系统对客户进行更快捷、全面的ABC分析与 客户方格分析，从而更加有效的配置资源。得分评分人三、简答题：（本大题共4小题，每题5分，共2

17、0分）2、简述销售人员在销售工作中通常扮演的四种角色。2、简述米购中心中五类成员的角色。4、简述服务失败补救的步骤。4、得分评分人四、辨析题：（本大题共1小题，共1。分。）有人认为，客户关系管理就是运用网络、通讯、计算机等信息技术来对客户关 系进行管理的一种工具。你觉得这种说法正确吗？请从销售视角说明理由。C.自信度和敏感度D.抗压度和乐观度.在客户关系管理系统的功能中，以下哪些管理功能不在客户关系管理 的范畴之内？（）A、销售管理B.采购管理C.呼叫中心D.数据挖掘.客户忠诚度是建立在（）基础之上的，因此提供高质量的产品，无 可挑剔的基本服务，增加客户关系是必不可少的。A.客户的满意度 B.

18、客户的流失率C.客户的盈利率D.客户收入.以下哪项不能作为客户不满意度调查的信息获取渠道（）。A、现有客户B.潜在客户 C.已失去客户D.竞争者客户.客户终生价值（Lifetime customer value, LCV）与客户忠诚紧密相 连，它指的是每个客户在过去和未来可能为企业带来的收益总和，客户 终身价值的作用不包括（ ）oA.寻找有价值的客户B.提高顾客满意度C.留住客户D.防御客户或拓展客户4 .在客户关系管理中，以下哪种情况不是客户的忠诚的表现（ ）oA.对企业的品牌产生情感和依赖8 .重复购买C.即使遇到对企业产品不满意的情况，也不会向企业投诉D.有向身边的朋友推荐企业产品的意愿

19、.以下关于组织购买决策的任务中，通常哪种情况最为复杂？ （ ）oA.直接重购B.调整重购C.新购 D.确定产品规格.企业实施客户关系管理的最终目的是（）。A.把握客户的消费动态B.针对客户的个性化特征提供个性化服务，极大化客户的价值C.做好客户服务工作得分评分人五、应用题：（本大题共2小题，每题15分，共30分。）1 .小王是某文化用品公司的销售人员，现在正在向某高校销售粉笔产品，采购人 员认为产品太贵了，但粉笔产品利润率已经非常低，公司规定不允许采用降价或变 相降价方法销售产品。请运用本课程中客户异议处理的相关内容，帮助小王提出一 个具体的客户异议处理方案。2 .小周是某出国培训公司的销售人

20、员，现正向天津工业大学大三某学生销售其出 国培训服务，但该学生现面临出国、读研、工作多种选择的困惑，假定你是小周， 请运用“本钱-收益分析法”为该大学生提出一个具有说服力的方案，帮助其做出出国决定。20142015学年第二学期市场营销学试卷（B）标准答案（评分标准）一、单项选择题：（每题1分，共25分）12345678910111213DBCBCCABDADCB141516171819202122232425ACBCBBDccBBB二、判断题：（每题1分，共15分）123456789101112131415VXVXVXXVXXVVXXV三、简答题：（本大题共3小题，分值在每题后面，共20分。）

21、2、采购中心的角色：采购中心由参与购买决策和购买过程的所有个人和部门组成，从其扮 演的角色看，可以划分为五类成员：即使用者（1分）、影响者（1 分）、购买者（1分）、决策者（1分）和监督者（1分）U!U!、辨析题：（本大题共I小题，共10分。）不正确。因为: 市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得所需 所欲之物的一种社会过程。市场营销的内涵远远超出人员推销的范畴， 它包括战略4P和战术4P,其中，促销属于战术4P之一，它包括人员推 销、广告、营业推广和公共宣传，可见，人员推销只是市场营销的内容 之一，上述说法是片面的。五、案例应用题：（本大题共3小题，共30分）1.1（共1

22、2页）2.可参考下表中的工程进行分析，具体数字学生可查阅相关资料加以调某大学生职业生涯管理顾问公司的销售人员所提供的本钱-收益分析方案 本钱分析效益分析一出 每年20万的投入X23年=4060回国后拟有1015万年薪国卫23年的海外生活，也许会对中国发 更独立展现状感到滞后掌握更多高新科技和管理方法主海外关系一读 每年12万X2年=24万比本科生每月多12千元薪水研 经过2年的校园生活，可能会毕业时 研究能力提高，思路要比本科时更开会缺乏社会经验阔些工 找工作阶段本钱大概34千元两年内大概5万元储蓄一作3年内离职，假设违约，会损失1-2万 工作中能学到实用的东西，办事能力违约金提高2年后可能会

23、遇到学历的限制获得人际关系网络注：第五道大题的答案仅提供一些原那么，能回答出这些原那么的，18-20 分；假设能在每一原那么下提出更详尽、更具有创新性的观点，酌情加3-5 分。2（共12页）客户关系管理试卷（B） 参考答案（评分标准） 一、单项选择题：（每题1分，共25分）1-5 CBDBA6-10 ACDBC 11-16 BDADDC二、判断题：（每题1分，共15分）123456789101112131415VXXXXVXXV7XX三、简答题：（本大题共3小题，分值在每题后面，共20分。）2、采购中心的角色：采购中心由参与购买决策和购买过程的所有个人和部门组成，从其扮 演的角色看，可以划分为

24、五类成员：即使用者（1分）、影响者（1 分）、购买者（1分）、决策者（1分）和监督者（1分）U!U!、辨析题：（本大题共I小题，共10分。）不正确。因为：市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得所需 所欲之物的一种社会过程。市场营销的内涵远远超出人员推销的范畴， 它包括战略4P和战术4P,其中，促销属于战术4P之一，它包括人员推 销、广告、营业推广和公共宣传，可见，人员推销只是市场营销的内容 之一，上述说法是片面的。五、案例应用题：（本大题共3小题，共30分）1.2.可参考下表中的工程进行分析，具体数字学生可查阅相关资料加以调3（共12页）整。某大学生职业生涯管理顾问公司的销

25、售人员所提供的本钱-收益分析方案 本钱分析效益分析一出 每年20万的投入X23年=4060回国后拟有1015万年薪国工23年的海外生活，也许会对中国发 更独立展现状感到滞后掌握更多高新科技和管理方法节塞海外关系一读 每年12万X2年=24万比本科生每月多12千元薪水研经过2年的校园生活，可能会毕业时研究能力提高，思路要比本科时更开会缺乏社会经验阔些工 找工作阶段本钱大概34千元两年内大概5万元储蓄作3年内离职，假设违约，会损失1-2万一工作中能学到实用的东西，办事能力违约金提高2年后可能会遇到学历的限制获得人际关系网络注：第五道大题的答案仅提供一些原那么，能回答出这些原那么的，18-20 分；

26、假设能在每一原那么下提出更详尽、更具有创新性的观点，酌情加3-5 分。4（共12页）D.尽可能多的收集顾客信息n.在客户生命周期的（）,企业投入较少，客户对企业的贡献较大， 企业处于高盈利时期。A.考察期 B.形成期 C.成熟期D.衰退期.灰色客户关系指销售人员通过向采购人员提供回扣或其它有形或无 形的好处而销售产品从而建立起来的一种客户关系。在灰色客户关系产 生的原因中，以下哪一项表述错误？（）A、传统文化的负面影响B.商品供过于求C.销售人员追求长期销售业绩D.不健全的采购代理制12 .识别社交风格类型是困难的，需要近距离的观察。销售人员不能基于 有限的信息来匆匆得出结论。为做出准确的判断

27、，需注意的方面不包括 以下哪一项（ ）A.关注客户行为本身，忽略自己的感觉，以免感觉错误B.突出特定职业与社交类型的联系C.验证判断，即不断寻找线索和信息，来验证原有判断的正确性D.利用其沟通技巧来观察客户行为.倾听客户的语言.询问一些问题.通常销售经理会为每个销售人员规定销售定额，销售人员可以此作为 自己的销售目标，也可制定更高的目标。销售目标可分为三类，不包括 以下哪类？（）A.业绩目标B.行动目标C.效率目标D.成为高级销售经理.在客户关系管理中。对于顾客价值的分析和判断，常用所谓的“80/20 原那么”，这个原那么指的是（）。.A. VIP客户与普通客户通常呈20:80的比例分布B.企

28、业的80%的利润来自于20%的客户，80%的客户给企业带来20%收益C.企业的内部客户与外部客户的比例是20:80D.企业的利润的80%的来自于80%的客户，20%的客户给企业带来20%收16 .客户细分的标准很多，主要包括（）。A、客户与企业的关系B.企业对客户的反响C.企业的业务流程D.企业产品的服务17 .关系销售是指建立、维系和开展客户关系的销售过程，目的是建立 ( )。A.客户的认知度B.客户的满意度C.客户的忠诚度D.客户的了解度.组织市场(Organization Market)是指购买商品或服务用于生产性 消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。 与消费者

29、市场相比，组织市场具有一些鲜明的特征，不包括以下哪项？( )A.购买者数量少，但购买量很大，购买者在地理区域上相对集中B.需求具有衍生性、缺乏弹性且波动大C.专业性的直接采购D.采购过程比拟复杂且具有多样性，不必遵守组织的采购规定19.对待掌控型(老虎型)类别的客户，销售人员不应采取的行为是()oA.事先准备充分，采取直接、实用的方式B.行动迅速并能够及时跟进C.强调购买决定对效益的影响D.强调知名公司或名人的推荐.企业和客户对彼此提供的价值高度满意，双方做出了持续长期关系的 表示，这属于客户生命周期的()阶段。A.考察期 B.成长期 C.成熟期D.衰退期.销售人员之间的竞争十分激烈，并非所有

30、销售人员都能成功转型。为 获得职业成功，防止被淘汰，销售人员必须主动制定自己的开展方向或 职业目标。职业化的销售目标不包括以下哪一类？()A.成为高级销售经理B.转向企业其它基层岗位C.自主创业D.从事管理咨询和培训20 . CRM系统能够协助销售人员及管理者更好地完成客户关系管理的两项 基本任务（）OA.分析和判断潜在客户B.筛选和处理客户投诉C.分析和处理客户需求D.识别和保持有价值客户.关系营销将传统营销学的研究视角从关注一次性的交易转向关注（）oA.客户价值 B.吸引客户 C.讨好客户D.竞争对手.在现代市场经济条件下，企业能否维持已有顾客群，关键在于他为消 费者提供的（）。A.产品折

31、扣B.产品质量C.售后服务 D.顾客让渡价值.正式的谈判销售通常发生在（）之间。A.小客户B.大客户或重要客户之间C.潜在客户D.上述所有客户得分评分人二、判断题：（本大题共15小题，每题1分，共15分。命题正确划“ V ”,错误划“X”，请将判断结果填入下表。）1234567891011121314151 .销售人员的主要任务是卖出东西，只有外向型性格的人适合做销售。2 .为满足客户的需求，销售人员常常是渠道关系中的关键人物。3 .在终端市场，情报收集显得更为直观，因为竞争对手的一切市场决策必然会在终端市场及时显现出来，销售人员一旦发现对手在终端市场 的动向，就要马上做出判断，并且以最快的时

32、间反响到上级决策部门, 以便及早做出应对的策略。4 .在市场经济环境中，企业与用户是平等的合作关系，是利益的平等交 换，而市场营销的目的是为客户创造价值，而不仅是把产品卖给客户。5 .在一个公司中，优秀销售团队的构成通常只局限于销售部门的相关销 售人员，与生产、财会、运输、客户服务、市场等部门人员关系不大。6 .通常情况下，维持老顾客的本钱要大大高于吸引新顾客的本钱。7 .在企业进行客户管理管理的过程中，实施CRM软件系统只是IT经理人 员的事，与高层管理人员或销售人员的关系不大。8 .适应性销售的核心任务是训练销售人员掌握洞察客户真实需求的方法 和步骤。9 .为提高长期销售业绩，销售人员在客

33、户关系管理中应主要关注售中的 成交环节，而售前和售后涉及的一些工作应尽量少做或不做。10 .忠诚的客户来源于满意的客户，满意的客户一定是忠诚的客户。11 .销售人员需从三个层次上理解产品的内涵，中心层是核心产品，第二 层称为形式产品(Actual Product),第三层是延伸产品(Augmented Product)或扩大的产品，每个层次都可带来更多的客户价值。12 .作为销售人员，应将企业的忠诚计划与客户的实际需求结合起来，动 态跟踪，强化落实，既要重视现有产品的短期销售，又要重视将企业 经营理念、品牌美誉度向客户渗透。13 . 一些销售人员不愿意用CRM软件系统，觉得过于复杂，增加了工作

34、量。 还有销售人员觉得，客户是自己的，通过CRM平台，把自己的客户给 公司，自己就没有价值了，这种情况一般出现在一些初创公司或小公 司中。所以只有大企业才需要实施客户关系管理。14 .在销售介绍的类型中，标准记忆型介绍可确保销售人员能完整、准确 地提供公司产品和政策信息，可帮助销售人员获得自信。因此，对所 有客户来讲，标准记忆型介绍通常是一种最正确的销售介绍方式。15 .只有到有“鱼”的地方去“撒网”，才能打到鱼，这是潜在客户开发 的一个首要原那么。因此，采取普遍撒网或者地毯式搜索的方法来开掘 潜在客户可能适应于个别企业，但并非专业的客户源挖掘方法。评分人三、简答题：（本大题共4小题，每题5分，共20分）1、简述适应性销售训练的要点。（5分）2、简述寻找客户源的方法。（5分）3、简述客户关系解散的原因。（5分）4、简述成功战略伙伴关系的基本要素。（5分）得分评分人四、辨析题：（本大题共1小题，共10分。）有人认为，客户关系就是销售人员通过向采购人员提供回扣或请吃、请喝、请 玩、送昂贵的礼品等手段销售产品而建立起来的一种简单购销关系。你觉得这种说 法正确吗？请说明理由。