功率二极管产业概况分析.docx

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1、功率二极管产业概况分析一、客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获 得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客 户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来 留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。 由于科学技术高度兴旺且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严 重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在 营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换本钱低，转换行为就 会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服

2、务以及同质化的营销策略 并不能到达留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和 质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作， 在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。 传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企 业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部随着经济开展和技术进步，终端应用对品质要求越来越高，高性 能、高可靠性一直以来是功率器件产品的开展趋势。功率器件性能包 括过流能力（耐正向电流冲击能力和耐反向电流冲击能力）和耐压能 力（耐反向击穿电压能力）；高性能决定于

3、芯片设计方案，即PN结构 本身，包括单晶硅片的电阻率及厚度、芯片面积、扩散掺杂的浓度梯 度等重要因素。功率器件可靠性包括耐高温反偏能力、耐热疲劳能力 等；高可靠性决定于晶圆制造工艺设计及加工，包括掺杂扩散工艺、 光刻工艺、蚀刻工艺、PN结的钝化保护工艺、金属化工艺等。功率器件性能及可靠性主要决定于其核心部件芯片。目前， 功率二极管芯片制造主要有0J工艺制程和GPP工艺制程两大类，后者 又可分为刀刮法、电泳法和光阻法。光阻法GPP难度系数大，不容易 掌控，目前为先进的功率半导体芯片工艺制程。相对于0J工艺、刀刮 法GPP和电泳法GPP,光阻法GPP芯片具有更高的性能和可靠性。2、产业方面未来开展

4、趋势目前，国内半导体分立器件技术较兴旺国家先进企业的技术水平 还有一定差距。从国内市场来看，2019年我国半导体分立器件进口额 为261. 6亿美元，进口规模折合人民币到达千亿级，进口替代空间较 大。从国际市场来看，全球分立器件市场主要为境外企业占据，国内 企业具有较大的追赶空间。在功率器件领域，国内头部厂商在生产技 术和产品品质方面得到显著提高，正逐步进口替代，并开始参与国际 市场竞争。未来，随着政策支持和行业不断投入，国内厂商有望加快 追赶步伐，提升国内及国际市场份额。3、业态与模式方面未来开展趋势半导体产业链主要包含芯片设计、晶圆制造、封装测试三大工艺 环节，根据所涉及经营环节的不同，分

5、立器件制造业分为纵向一体化 (IDM)以及无晶圆模式(Fabless)两种模式。IDM模式指包含上述全 部环节的经营模式；无晶圆模式(Fabless)主要专注于芯片设计。国 际上功率器件龙头企业均采用IDM经营模式，国内头部厂商沿不同路 径最终亦采用该模式，IDM模式可以牢牢掌握完整核心制造工艺及资源, 把控市场变化。六、行业的开展态势面临的机遇与挑战1、行业的开展态势面临的机遇(1)国家政策大力扶持半导体行业的开展程度是国家科技实力的重要表达，是信息化社 会的支柱产业之一，更对国家平安有着举足轻重的战略意义。开展我 国半导体相关产业，是我国成为世界制造强国的必由之路。近年来， 国家及各部委相

6、继推出了当前优先开展的高技术产业化重点领域指 南(2011年)、中国制造2025(2015年)、国家信息化开展 战略纲要(2016年)、基础电子元器件产业开展行动计划 (20212023年)(2021年)等一系列政策，从战略、资金、专利 保护、税收优惠等多方面持续鼓励、支持和推动半导体行业开展。(2)重大机遇目前，国内半导体分立器件技术较兴旺国家先进企业的技术水平 还有一定差距。从国内市场来看，分立器件仍需大量进口，2019年我 国半导体分立器件进口额为261.6亿美元，进口规模折合人民币到达 千亿级，进口替代空间较大。从国际市场来看，全球分立器件市场主 要为境外企业占据，国内企业具有较大的追

7、赶空间。在功率器件领域, 国内头部厂商在生产技术和产品品质方面得到显著提高，正逐步进口 替代，并开始参与国际市场竞争。未来，伴随着政策支持和行业不断 投入，国内厂商有望加快追赶步伐，提升国内及国际市场份额。(3)行业规模具有持续增长基础半导体功率器件属于电子行业产业链中的通用基础产品，几乎可 用于所有电力电子领域。近年来，我国经济总水平稳步上升，全社会 电子化程度越来越高，半导体功率器件整体需求稳定。下游产业中的 5G通信、汽车电子、光伏发电、家用电器智能化、工业控制智能化等 行业开展良好，可带动功率器件行业规模进一步增长。2、面临的挑战(1)我国半导体企业的国际竞争力有待提升国际领先企业经历

8、了较长时期的开展积累，技术实力强、品牌知 名度高，占据了全球主要市场份额。我国半导体分立器件企业在技术 工艺方面已取得了长足进步，也具备了一定的竞争力，但与之相比仍 存在一定差距，国际竞争力有待进一步提升。(2)专业人才储藏相对缺乏半导体行业属于技术密集型行业，对人才的知识背景、研发能力 及经验积累均具有较高要求。国内半导体行业起步较晚，具有完备知 识储藏、具备丰富技术和经营经验、能胜任相应工作岗位的人才较为 稀缺，一定程度上抑制了行业内企业的进一步开展。七、半导体产业概况半导体是指一种导电性可受控制，常温下导电性能介于导体与绝缘体之间的材料，是构成计算机、消费类电子以及通信等各类信息技 术产

9、品的基本元素。半导体产业是信息技术产业的核心，是支撑经济 社会开展和保障国家平安的战略性、基础性和先导性产业。半导体产业一般分为集成电路和分立器件两类。集成电路(IC) 是指采用一定的工艺，把一个电路中所需的晶体管、电阻、电容和电 感等元件及布线互连一起，制作在一小块或几小块半导体晶片或介质 基片上，形成特定功能的电路结构。分立器件是指具有单独功能且不 能拆分的电子器件。二者有着不同功能特点和适用条件，共同构成半 导体产业的基础。功率器件可分为功率二极管、晶体管、晶闸管等，其中功率二极 管可分为标准整流二极管(STD)、快速恢复二极管(FRD)、外延式 快速恢复二极管(FRED)、瞬时抑制二极

10、管(TVS)、稳压二极管(Zener)、肖特基二极管等，晶体管分为双极性结型晶体管(BJT)、 结型场效应晶体管(JFET)、金属氧化物场效应晶体管(MOSFET)和 绝缘栅双极晶体管(IGBT)等。最近几年，随着智能手机、平板电脑为代表的新兴消费电子市场 的快速开展，以及汽车电子、工业控制、物联网等科技产业的兴起， 整个半导体行业规模总体呈增长趋势。根据全球半导体贸易统计组织 (WSTS)数据，2017年全球半导体市场规模到达4,122亿美元，较上 年增长21. 60%, 2018年持续增长13. 70%,市场规模到达4,688亿美元, 2019年市场规模到达4,123亿美元，在传统应用市场

11、需求波动、国际 贸易形势不确定性增加等多重因素影响下，较上年下跌12%, 2020年 出现反弹，市场规模到达4,404亿美元。从产品结构上看，2020年集 成电路全球市场规模占比82. 02%,分立器件占比17. 98%；从全球市场 分布看，中国占比34.40%,亚太其他地区占比27. 14%,中国是全球最 大半导体市场。根据中国半导体行业协会数据，我国是全球最大电子产品消费市 场，我国半导体产业一直保持较高的开展增速，2013年到2020年，我 国半导体产业销售额从2013年4,044. 45亿元增长到2020年11,814. 3 亿元，复合增长率为16.55%。从结构来看，2020年集成电

12、路产业销售 额为8,848亿元，占比74. 89%；分立器件产业销售额为2,966. 3亿元， 占比 25. ll%o八、功率器件简介功率器件和集成电路中的功率IC,经常共同使用于处理电能的主 电路中，以实现功率转换、功率放大、功率开关、线路保护和整流等 电能的变换或控制功能，二者又被合称为功率半导体。功率器件的应 用广泛，几乎覆盖了所有的电子制造业，传统应用领域包括消费电子、 网络通信、工业电机等，近年来，新能源汽车及充电系统、智能电网、 新能源发电、轨道交通及武器装备等也逐渐成为了功率半导体分立器 件的新兴应用领域。根据IHSMarkit数据显示，2019年全球功率半导体市场规模约 404

13、亿美元，中国市场规模约144亿美元；2020年全球功率半导体市 场规模约422亿美元，中国市场规模约153亿美元。功率半导体又可 分为功率IC和功率器件及模块，其中根据英飞凌的数据统计，2020年功率半导体器件与模块全球市场规模为209亿美元，整体占功率半导体市场一半左右。由于国际厂商起步更早，并且通过行业间的相互整合，已占据全 球市场主要份额，全球前十名厂商合计占比60%。在功率器件及模块方 面，英飞凌连续15年独占鳌头，占据全球近20%的市场份额。九、目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场, 就要进行

14、恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战 略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产 品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不 同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠 视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异 的市场营销战略。从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车 型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经 占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售 的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异 战

15、略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大 致相同或较少差异，比方食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策 略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。采用无差异性营销战略的最大优点是本钱的经济性。大批量的生 产、销售，必然降低产品单位本钱；无差异的广告宣传可以减少促销 费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及 制定多种市场营销战略、战术方案等带来的本钱开支。但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因 为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场 普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某一市场，如果竞争企业都如 此仿照，就会造成市场上

16、某个局部竞争非常激烈，而其他局部的需求 却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信 美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差 异性市场营销战略70年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费 者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都 没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场 竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情 况下乘虚而入。2、差异性营销战略差异性市场营销战略把整体市场划分为假设干需求与愿望大致相同 的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场 制定不同的市场营销组合。或者说

17、，企业多个营销组合共同开展，不 同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不 同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界 最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出 了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣 传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。所以无差异性 营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量 上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要“反细分” 或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割

18、为假设干细分市场后，只选择其 中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行 集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几 个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到 较大的市场份额。集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它 适合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于 利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用“生态学”的理 论解释，生物的开展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争, 而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开

19、大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的 小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增 加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这 局部特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。这一战略的缺乏是经营者承当风险较大。如果目标市场的需求突 然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商 品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。（二）选择目标市场营销战略的条件1、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量 的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差人、财、物的管理，并不

20、包括对企业外部客户的管理。而客户关系管 理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内 部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了 解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的 人、财、物资源一样管理客户资源。二、新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品 走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发 新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的开展和人们

21、生活水平的提高，需求也发生了很大变化, 方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构 的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面 给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方 面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的开展推动着企业不断开发新产品异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，那么宜选择集 中性营销战略。2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电 力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加 区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服 务水平上。

22、该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食 品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或 集中性营销战略。3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售 渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。 产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经 营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反响差异不 大，可采用无差异性营销战略；否那么，应采用差异性或集中性营销战 略。5、竞争者战略如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性

23、 营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性 战略，那么不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次 的市场细分战略或集中化营销战略。（三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并当企业实施差异性市场战略，选择假设干数目的细分市场作为目标 市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分 市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性, 可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成 本会随着产品品种或数量的增多而降低。2、有计划有步骤地进入各细分市场当某个企业已确定将假设干个细分市场作为目标市场时，应有计划

24、、 有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严 格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案。 当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞 争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥 企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分 市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的 好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上, 可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第 二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例如中国的中 成药在进行国际化时，就是采取逐步推

25、进的进入战略，首先从最容易 的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过 产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药的方式 进入美国市场。如果企业面临的是一个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇 到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要运用大市场营销中权 力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找出进入该市 场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。3、目标市场的社会责任目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群 体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的 产品。例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐 的

26、食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客 的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时， 更多地得到来自社会的认可。例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的广告使得孩子们刷牙的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧 的同时也到达了稳定客户群体的作用。十、关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系 统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市 场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的开展要借助利益 相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。(1)企业内部关系。内部营销起

27、源于把员工当作企业的市场。智 慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客， 另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销 观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略， 并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的 合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往 往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现开展目标，企 业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争 者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要 实现盈

28、利目标，必须依赖顾客。企业需要通过和积累大量市场信 息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾 客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费 者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动， 加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的本钱, 肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系, 是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依 赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作 的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构

29、、新闻媒体、公共事业 团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必 须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地 缘为纽带而连接和聚集的假设干社会群体或组织之间的关系，构成了企 业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和 有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支 持。H一、市场细分的原那么从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并 非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件:（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前 的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组

30、合策略占领目 标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市 场；通过适当的媒体可以将产品信息传到达目标市场，并使有兴趣的 消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一 定的开展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一 套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上 身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的 是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购 买力。（三）可衡量性可衡量性说明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量 和推算。比方在电冰箱市场上，在重

31、视产品质量的情况下，有多少人 更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比拟复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素 和方案有不同的反响，比方女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类 型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进 行区分。十二、市场定位战略差异化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年 轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快 餐。然而在有竞争的市场内，公司

32、可能需要超越这些，另外一些途径 还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在 以下四个方面：（一）产品差异化战略产品差异化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差异。寻求 产品特征是产品差异化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上, 苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司， 通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP 等领域不断地为自 己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势, 实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖 端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有 一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是

33、指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比方，A品牌 的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。 但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全 呈正比例关系呢？ 一项研究说明：产品质量与投资报酬之间存在着高 度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产 品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认 为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有 让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差异化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等 产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装， 本田的外形，日产

34、的价格，三菱的发动机。”这表达了日本四家主要 汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受 到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差异化战略服务差异化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企 业的竞争力越能表达在顾客服务水平上，市场差异化就越容易实现。 如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针 对其他企业的“进入障碍”。因为服务差异化战略能够提高顾客购买 总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种 市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品, 如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技

35、术质量战略的重要作用。如果产品或 服务中的技术占据了价值的主要局部，那么技术质量战略是行之有效的。 但是竞争者之间技术差异越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众 多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差异化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获 取差异优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所 以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员 工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而知名；迪士尼乐 园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差异化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定

36、位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺 书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的 椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不 同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他 们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅 速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为 豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们 向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：(1)能力。具有产品知识和技能。(2)礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。(3)老实。使人感到坦诚

37、和可以信赖。(4)可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。(5)反响敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反响。(6)善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。(四)形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心局部与竞争者类同的情况下塑造 不同的产品形象以获取差异优势。对个性和形象进行区分是很重要的, 个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象那么是公众对公司 和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重科学技术的迅速开展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了 产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产 性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不

38、断运用新的科 学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品三、现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有 不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没 有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高 企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。：n1、半导体掺杂工艺是制造芯片的核心工序之一PN结具有单向导电性，是晶体管和集成电路最基础、最重要的物 理原理，所有以晶体管为基础的复杂电路的都离不开它。PN结是指通 过采用不同的掺杂工艺，将P型半导体与N型半导体制作在同一块半 导体（主要是硅）基片上，二者交

39、界面形成的空间电荷区。P（Positive）型半导体是在硅中掺入HI族元素（如硼B） , in族元素相 比IV族的外层电子少一个，这种缺少电子的空位被称为空穴，空穴能 够导电；N （Negative）型半导体是在硅中掺入V族元素（如磷P） , V考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点, 从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾 客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌 接触。具有创意的标志融入某一文化的气氛，也是实现形象差异化的 重要途径。麦当劳的金色模型标志，与其独特文化气氛相融合， 使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要

40、一见到这个标志 马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡 和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占 领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要 不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言, 中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的 方式，在户外设置了 一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午 时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正 常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券, 如果在线购买产品，只需

41、要等超市的物流人员送到用户方便的地址即 可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提 升了中午时段的销售量。十三、市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正 树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销 者本身并不创造细分市场，营销者的任务是区分细分市场并确定以哪 些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的 市场环境机会。这种环境机会能否开展成为市场机会，取决于两点： 与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优 势并获取显著

42、收益。这些必须以市场细分为起点 通过市场细分， 可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一局部，哪些仍 是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争, 哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力 雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通 过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的 细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下, 在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和开展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各 个细分市场的特点，就不能进行有

43、针对性的市场营销。例如，某公司 出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品 商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此, 公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需 求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户, 三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要 求不尽相同，比方饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感 度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均 有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特 点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并 据此调

44、整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道 等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种 最正确组合形式，这种最正确组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾 向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业 没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策 略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵” 品位；广告宣传也流于一般。

45、这个失败的个案，从反面说明了市场细 分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差异，通过有效的市场细分可以改变这种差异。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来,势和劣势会明显地暴露出来,企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争 者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争 能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集 中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市 场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对

46、路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分 市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产 品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的 与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电 脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄” “家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同 “细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现 了顾客忠诚度的提升。族元素相比IV族的外层电子多出一个，多出的电子能够作为导电的来 源。半导体掺杂工艺是芯片制造的核心工序之一，其目的在于控制半 导体中特

47、定区域内杂质元素（磷、硼等）的类型、浓度、深度，用以 制作PN结。目前半导体掺杂工艺主要有离子注入工艺技术和扩散工艺 技术两类。离子注入工艺技术原理是利用离子源产生的等离子体，在低压下 把气态分子借电子的碰撞而离化成离子，经过引出离子电极（吸极）、 质量分析器、加速管、扫描系统、工艺腔体等高技术设备将掺杂元素 注入到硅片中。离子注入工艺多用于制造集成电路芯片、SiC功率器件。扩散工艺技术原理是将掺杂源与硅基片接触，在一定温度和时间 条件下，将所需的杂质原子（如磷原子或硼原子）按要求的浓度与分 布掺入硅片中。扩散工艺技术相较于离子注入工艺技术操作方便，成 本低廉，多用于制作功率半导体芯片。2、膜

48、状扩散源具有一定的市场潜力扩散工艺掺杂源主要有气态源、液态源、膜状扩散源三类。气态 源和液态源是开展最早的扩散源，制备相对容易，但掺杂源可控性相 对较弱，相应的制造芯片工艺相对固态源较为复杂；且两类源多为有 毒物质，平安生产和环保要求较多。膜状扩散源是固态源，使用在扩散工序中，掺杂源更加可控，有利于掺杂的均匀性和稳定性，可大幅 简化扩散工艺流程；且膜状扩散源自身及制造过程环保无害，便于运 输和储存，芯片制造过程中也减少了有害物的产生。膜状扩散源已经在功率二极管芯片生产中显现出其优势，在晶体 管芯片、太阳能光伏电池片生产中也已开启应用，未来还可应用于硅 基热敏电阻器芯片、硅基压力传感器芯片甚至局部集成电路芯片等领 域。3、与离子注入法的应用领域的差异半导体掺杂工艺是芯片制造的核心工序之一，直接影响芯片各种 电性能指标；其目的是在制造芯片过程中，采用扩散或注入技术为半 导体材料提供少子或多子，从而形成内建电场即PN结。离子注入工艺掺杂系低浓度掺杂，主要用于形成浅结的平面工艺 相关半导体芯片；扩散工艺掺杂主要系高浓度掺杂，应用于深结的台 面工艺或其他半导体芯片。通过前表可知，总体而言，扩散掺杂工艺 主要用于功率二极管芯片生产。液态源、气态源为最原始的掺杂源， 开展较早，主要应用于扩散均匀性要求不高的工艺如0J工艺二极管芯 片，因其有毒有害不环保、不易保