销售人员的岗位职责及管理制度.docx

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1、销售人员的岗位职责及管理制度一、 目的围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做 到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、 打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销 售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本 规定各项条款。二、销售人员职责岗位：营销副总营销副总是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制 度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是：1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、筹划销售方案。管理并带着销售团 队。2、根据公司全年

2、工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计 划。3、负责催促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经 理汇报工作情况。5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理 做好内部控制。6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户 等级评定标准。7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障应收账款回收安全。8、负责建立、建全应收账款催收管理制度，根据财务部传送的应收账款催 收单催促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。9、制定业绩考核措施

3、，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其附件1年 月销售部考核表考核工程权数计算初核得分核定得分收款率60当月收款/当月计划目标收款额*100%销售额目标达20当月实际销售额/计划销售额*100%收款率201-（当月销售额当月收款额）/当月销售额*100%等级合计得分附件2年月销售部主管考核表姓名初核核定考核工程权数得分备注一次二欠部门考核60工作态度20积极性8协调性6忠诚度6职务能力20计划能力8执行能力6开发能力6合计得分一次二欠等级附件3年月销售人员考核表姓名初核复核核定备注考核工程权数一次得分二次得分三次得分业绩贡献60工 积极性10作 协调性8态 忠诚度7度职计划能力5

4、务执行能力5能开发能力5力等级合计得分C：销售人员激励方法1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本方法。12适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本方法所规范的体制激励之。L3 .权责单位（1）销售部负责本方法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准。2 .激励方法.追求舒适者（1）一般年龄较大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经 常沟通。22追求机会者一般收入较低。（2）需耍：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、销

5、售竞赛。1.3. 追求开展者（1）一般比拟年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人开展。中国3000万经理人首选培训网站（3）激励方法：良好的培训栽培。24根据业绩状况，采取不同的激励方式（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会成认和自我实现。（1） 一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式 也不同。3 .建立激励方式应遵循的原那么（1）物质利益原那么，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原那么，表达公平。（3）随机创造激励条件。4 .附件激励的几种常见方式：（1）培训和薪资：依本方法的2点而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，

6、每一级别有不 同的权责、福利待遇及工作权限。（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中局部人员却不适合做管理） 也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励 机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一 种是提供合适的管理职位。（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放 纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。注在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的 机会。

7、销售人员出差工作日记表出差人姓名：负责区域：填表日期一年一月一日至年月曰 :日期到达地点 （客户）到达具体 时间（以小 时为单位）工作目计划具体行程与工作结果具体工作 时间离开具体时间（以小 时为单位）经销 商（销 售商）签名备注备注：1.本表必须认真、如实填写，以备查实；2.如是从甲地到乙地应在到达地点（客户）一栏注明行程路线，到达的市、镇、村：3.工作计 划包括如洽谈新客户、发现新问题、如何解决、为了办何事等等：4.具体行程和工作结果：用埴写到某地具体的行程安排和工作结果：5.具 体工作时间：指到某地开展匚作具体行程的工作时间段；6.本表原那么上以一个客户为单位进行填报：7.在某地工作完毕

8、后请当地势销商亲笔卷 名证明（已定销售商必须签名）.市场竞品信息汇总表竞品公司名称主要产品新产品重点顾客研发动向产品市场 占有率销售额其他促销优惠申请表所属区域；业务员；申请时间;客户名称负责人本次进货数量累计进货数量今年是否做过活动活动方式及活动时间：预计活动效果：申请人业务员区域主管财务部副总经理总经理客户名称用户名称联系方式用户详址所属区域;客户投诉处理意见表年 月 日业务员;投诉原因处理方式及结果；总结；销售人员工作日报表时间被访客户企业性质被访人联系 地址访谈目的、内容、结果及/解到信息市场巡回概况意向客户概况重点客户概况概述走访客户位意向客户 位重点客户位 拜访 位市场动态 新老客

9、户 产品动向1、2、3、4、户怨诉 客抱投1、2、3、本日业 务工作需团队 协助的 问题明日工作计划姓名:负责区域:年 月 日力。并充分调动销售人员的工作热情。10、制定并部署售后服务的工作流程，及时催促、指导解决客户投诉等问题。11、审核各种销售合同。催促物流、储运和供货管理落实情况。12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情 况，适时调整工作方案。13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作 业绩。14、完成总经理交办的其它各项工作任务。岗位：区域主管部门：销售部职责：1、服从上级领导的管理，负责所属区域的市场拓展、营销筹划、组

10、织管理并带着 区域销售人员，完成公司下达的各项工作任务。2、根据营销副总下达的工作任务，分解至各辖区业务员，并做好进度排期和工作 计划，组织区域营销活动。3、具有指挥协调能力，能够布置、督导公司各种市场开发、推广、促销方案的实 施工作。4、汇总各种区域报表，掌握竞争产品的动态，收集市场信息为上级领导提供决策 依据。5、掌握客户情况，强化市场管理，特别对重点市场的重点客户要做到定期拜访处 理好客情关系，并及时解决市场中的问题。6、巡查区域市场，核实公司营销政策、推广方案落实情况，并灵活提出营销策略， 及调整方案，保障市场进度。按时完成区域工作任务。7、完善售后服务工作，及时布置解决客户投诉等难度

11、问题。8、熟悉营销业绩考评标准，及时评估所属各团队的营销业绩，使公司的奖励、激 励制度充分发挥作用。9、了解公司产品同竞争品牌比照的优势、劣势、问题和机遇，扬长避短，准确把 握机会，并根据所属区域的实际情况，适时提出推广方法和促销方案。10、做好各种促销结案手续和差旅费用等相关票据的审核工作，协助营销副总做好 费用控制。11、顾全大局，完善工作作风，不断创造工作业绩。12、完成上级领导交办的其它各项工作任务。岗位：业务员部门：销售部职责：1、服从区域主管的领导，进行营销业务，拜访客户、开发市场，布置、实施销售 政策和促销方案，收集市场信息。2、负责公司终端各市场的产品介绍、推广工作，督导终端用

12、户按照公司的产品特 点及用户的实际情况进行合理使用各种产品。3、对客户反映的问题能够马上解决的即刻解决，不能马上解决的尽快解决，自己 解决不了的及时上报。4、及时上报以下情况；A、客户对产品质量的反映。B、竞争产品的动态信息和区域销量。C、客户投诉、退货、窜货等相关事宜。D、经销商的库存数量，并催促经销商的订货进展，保障库存合理。5、依据主管下达的区域销售任务，合理制定工作排期，并按时填报各种工作报表。6、具有丰富的产品知识，能够清楚的向用户介绍产品的特点及同竞品相比的优势。7、具有较强的协调能力并能够根据市场特点及用户需要随时同经销商协商，保证 各产品品种的最正确使用周期及产品销售范围的最大

13、化。8、按时参加工作会议，及时反映市场情况，为公司提供决策信息。9、按时完成区域主管交办的其它工作任务。岗位：内勤员部门：销售部职责：1、服从营销副总的领导，负责销售部内务事务的工作。2、负责销售部内务资料的整理如销售合同、经核准的促销计划通知、结案手续的 复核、工作报表整理等，配合营销副总做好内务管理。3、负责销售部客户订单审核、并根据客户的订货计划开据票据同时转交财务部。4、负责促销品的保管，并建立建全保管账目。5、根据公司规定的促销品搭配比例，和客户的订货数量核算出促销品的配送数量， 并按规定流程及时发放促销品。6、建立建全客户档案准确掌握客户资料，严防因市场管理不善给公司销售工作带 来

14、不利的事件发生。7、建立建全销售人员业绩记录档案，准确记录每一名业务人员工作业绩，为业务 人员业绩考评提供数字依据。8、熟知产品知识，清晰了解本公司产品与竞品比照的特点和优势，能够为 咨 询的经销商、用户和潜在的客户做好准确的解答。9、掌握售后服务的业务流程及时做好客服工作。10、具有熟练的微机操做能力和较强的语言表达能力，并能清晰、准确的完成各项 工作任务。11、每日考勤，掌握各区域市场销售人员的行踪，并及时将考勤上报行政部门，以 便行政部门核算工资。12、完成营销副总交办的其它工作任务。三、销售人员的管理制度销售人员管理方法A:销售人员管理方法销售人员的管理制度制定目的为加强公司销售管理,

15、达成销售目标，提升经营绩效, 将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。俏售人员的管理制度适用范围：所有本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依 照本方法所规范的体制管理之。1、权责单位：（1）销售部负责本方法制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准工作。2、一般规定2.1,出勤管理销售人员应依照本公司员工管理方法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作 之需要，其出勤打卡按以下规定办理：2.1 .L在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.12 在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。2.13 作职责销售人员除应遵守本公司各项管理方法之规定外，应善尽以

16、下之工作职责：2.13.1 门主管（1）负责推动完成所辖区域之销售目标。（2）执行公司所交付之各种事项。（3）督导、指挥销售人员执行任务。（4）控制存货及应收帐款。（5）控制销售单位之经费预算。（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。（7）按时呈报以下表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。2.13.2 售人员（1）基本领项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏 予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得

17、于工作时间内凶酒。E、不得有挪用所收货款之行为。（2）销售事项A、产品使用之说明，设计及生产之指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集以下资料：a、产品品质之反响。b、价格之反响。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反响、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解经销商库存。F、收取货款及折让处理。G、客户订货交运之催促。H、退货之处理。I、整理各项销售资料。（3）货款处理A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。E、应以公司所核

18、定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。G、不得向仓库借支货品。H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。2.14 .移交规定销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交方法办理外，并得依以下规定办 理。2.14.1 售单位主管（1）移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。（2）考前须知A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位

19、主管移交由总经理室主管监交。2.32销售人员（1）移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。（2）考前须知A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销 售主管担当）。3.工作规定3.1.工作计划销售计戈销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表, 并填制月销售计划表，呈主管核定 后，按计划执行。3.12作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。32客户管理（1）销售人员应填制客

20、户资料管制卡，以利客户信用额度之核定及加强服务 品质。（2）销售人员应依据客户之销售业绩，填制销售实绩统计表，作为制定销售 计划及客户拜访计划之参考。3.3 .工作报表销售工作日报表（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售 工作日报表。（2）销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。3.32月收款实绩表（3）销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效 评核，帐款收取审核与对策之依据。34售价规定（1）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（2）如有赠品亦须依照本公司之规定办理。35销售管理（1）各销售单位应将所辖区域

21、作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、 销货推广、收取货款等工作。（2）销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。（3）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有 关规定办理退货。36收款管理（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。（4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩办负责的销售人员外，假设产 生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。B :销售人员考核方法1、为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本考核方法。凡 本公司销售人

22、员之考核，除另有规定外，均依照本方法所规范的体制考核之。权责单位：（1）销售部负责本方法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本方法制定、修改、废止之核准。2 .考核方法2,考核时机每月五日前提出。22考核方式分为部门考核和个人考核。2.3 .考核权责考核考核初核审核部门考核部门经理总经理个人考核部门主管部门经理总经理2.4 .考核方法241.考核部门（1）计算权数表:考核工程权数计算公式收款额目标达成率60匈蟀权数=得分销售额目标达成率20达成率*权数=得分收款率20权数=得分合计100（2）总经理A、收款额目标达成率二当月实收款/当月计划目标收款额*100%。B、销售额目标达成率二

23、当月实际销售额/当月计划额*100%。C、收款率二1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额。注：收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数：等级ABC得分81分以上60-80分60分以上奖金系数1.21.00.8.42个人考核一、主管之考核计算（1）计算权数表:考核工程权数计算方法部门考核60部门考核得分权数二得分工作态度20见说明职务能力20见说明甜100（3）权数说明A、工作态度a.积极性一一8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性一一6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度一一6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职

24、守。）B、职务能力a.计划能力一一8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.执行能力一一6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.开发能力一一6分（对新产品新服务的开发能力。）二、销售人员之考核（1）计算权数表：考核工程权数计算方法业绩贡献40实收款目标达成率*权数=得分15收款率=1-（当月销售额当月收款额）/当月销售额15销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%工作态度20见说明职务能力20见说明100（2）计算公式：实收款目标达成率二当月实收款/当月计划销售额*100%。（3）权数说明：A、工作态度20分a.积极性一一8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工

25、作做好。）b.协调性一一6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度一一6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力10分a.计划能力一一4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.执行能力一一3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）&工作品质一一3分（各种资料、各项作业之品质。）（4）个人考核奖金系数：等级ABB得分86分以上70-85 分70分以下奖金系数1.21.00.825月度绩效奖金计算251.奖惩（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（2）年度内有6次A等那么升等调薪。（3）年度内有6次C等那么降级或解除合同。3 .附件附件1销售部考核表附件2销售部主管考核表附件3销售人员考核表