水质分析仪器在环保、自来水与污水处理等领域的应用.docx

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1、水质分析仪器在环保、自来水与污水处理等领域的应用一、客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获 得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客 户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来 留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。 由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严 重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在 营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就 会经常发生。

2、企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略 并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和 质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作， 在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。 传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企 业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的 形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择

3、，以便使各级管理人员获得与他们能 够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都 是有关管理人员最易了解和消化的。九、新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品 走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发 新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展

4、和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化,方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构 的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面 给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方 面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了 产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产 性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科 学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品

5、现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不 断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的 市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的 信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。十、体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主 人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其 融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真 正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒 的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业 与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的

6、效果。顾客参与程 度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者 会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促 使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营 销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性 兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感 的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验 经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的 比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服 务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所

7、产生 的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要 想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足 顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征 个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中, 由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生 的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。 因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足 消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内 心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的

8、个 性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面， 满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。十一、营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以 何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策 划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务 的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多， 市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种 产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品

9、或市场制订的完整营销计 划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经 常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销 事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等 大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织 架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分 层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型 组织架构所能控制的范围，就适于建立产品

10、（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计 划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品 牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市 场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经 理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕 特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分 的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。 有学

11、者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面 临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织 形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品 （品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新 的“两难”：一是如何安排销售力量一按产品组织还是按市场组织， 或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理 还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场, 才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企

12、业认为，管理费用高 并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的 成本。人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管 理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内 部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了 解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的 人、财、物资源一样管理客户资源。二、水质分析仪器在环保、自来水与污水处理等领域的应用进入十三五以来，随着水十条的颁布，国家对水资源及水环境管 理的要求越来越严格，我国目前已将发展在线监测作为控制水污染和 保障水安全的重要技术路线，国控和地方控制的污染源排放口自动监

13、 测以及分布在各地的江河湖泊的水质自动监测站，提供了大量的水质 分析仪器应用机会。不论是企业客户还是市政客户对水质分析及监测 管理产品及服务需求都呈现爆发增长趋势。2016年11月印发的控制污染物排放许可制实施方案（国办发 201681号），方案规定企事业单位应依法开展自行监测，安装或使 用监测设备应符合国家有关环境监测、计量认证规定和技术规范，保 障数据合法有效，保证设备正常运行，妥善保存原始记录，建立准确 完整的环境管理台账，安装在线监测设备的应与环境保护部门联网。 企事业单位应如实向环境保护部门报告排污许可证执行情况，依法向社会公开污染物排放数据并对数据真实性负责。排放情况与排污许可 证

14、要求不符的，应及时向环境保护部门报告。2016年n月印发十三五生态环境保护规划（国发201665 号），规划提出依据主体功能区规划和行政区划，划定陆域控制单元, 建立流域、水生态控制区、水环境控制单元三级分区体系。实施以控 制单元为空间基础、以断面水质为管理目标、以排污许可制为核心的 流域水环境质量目标管理。优化控制单元水质断面监测网络，建立控 制单元产排污与断面水质响应反馈机制，明确划分控制单元水环境质 量责任，从严控制污染物排放量。另外规划还对饮用水监测工作提出 了具体要求，要实施从水源到水龙头全过程监管，持续提升饮用水安 全保障水平。地方各级及供水单位应定期监测、检测和评估本行政区 域内

15、饮用水水源、供水厂出水和用户水龙头水质等饮水安全状况。2018年5月，打击固体废物环境违法行为专项行动（清废行动）， 对涉及危险废物的堆存点位，或堆存固体废物数量多、处置难度大、 环境风险高、存在重大环境违法行为的，由生态环境部或所在省级环 保部门实施挂牌督办。清废行动多次披露了垃圾堆场下渗滤液无处理 设施、偷倒垃圾渗滤液情况。2019年5月，关于开展2019年生态环境保护统筹强化监督（第一轮）工作的通知，强化监督内容包括：对城市黑臭水体治理专项、 水源地保护、清废行动。2019年10月9日，中华人民共和国住房和城 乡建设部办公厅发布生活垃圾渗沥液处理技术标准（征求意见 稿），进一步对渗滤液处

16、理工艺的单元设计等进行了详尽参数和要 求的规定，对渗滤液处理提出了更高的要求。另外，根据法律规定，自动在线数据可以应用环境行政执法。环境行政处罚办法（环境保护部令第8号）第三十六条规定环境 保护主管部门可以利用在线监控或者其他技术监控手段收集违法行为 证据。经环境保护主管部门认定的有效性数据，可以作为认定违法事 实的证据。此外，在自来水行业，采用氯及氯胺工艺的水厂通过采用在线消 毒剂分析仪，如余氯、氯胺分析仪等可以实现节省水处理化学品，降 低运行费用等目标；在市政污水处理行业及水产养殖行业，溶解氧的 在线监测降低了能耗和运行费用，同时保证了水质的达标；目前营养 盐在线分析仪器也逐步开始应用，以

17、帮助污水处理厂实现除磷脱氯工 艺的优化控制，提升污水排放标准。三、分析仪器仪表行业内市场竞争格局（一）行业客户多样，产品技术原理、制造技术区别大，细分市场分割特征明显分析仪器作为专用设备，在电力、石化、制药、科学研究等领域 都有着重要的作用，各异的功能要求造成了多样繁杂的分析仪器仪表 种类，即使是同样功能的分析仪器，具体到每个行业，又有不同的要 求。各类分析仪表仪器之间的原理、设计、制造等有较大区别，每一 款分析仪器涉及的专业知识广而深，导致自主研发和市场开发的难度 非常大，存在较高的技术壁垒。繁杂多样的下游需求结构和技术壁垒 造成了行业细分市场分割特征明显。在细分领域中，常有广2家技术 优势

18、、服务较好的企业在市场上具有压倒性优势，但总体企业市场规 模仍普遍较小。国内还缺乏综合性横跨多领域具有明显优势地位的仪 器仪表供应商。(二)国内技术与国外技术差距明显，高端领域国际品牌占优我国仪器仪表行业，整体技术实力与国外厂商相比还有明显差距, 创新能力偏弱，集中度较低，关键核心零部件还依赖进口。国内仪器 仪表应用市场的国产高端仪器持有率相对较低，国际品牌如哈希、赛 默飞等占据主导地位。根据美国化学会(ACS)旗下的Chemical&EngineeringNews发布的2018年全球仪器企业榜单，在 前20家企业中，有8家是美国企业，7家来自欧洲，5家企业位于日 本，中国企业没有入选。但另一

19、方面，入选企业基本是综合性仪器仪表企业，横跨多个领域，而国内企业基本局限细分领域也是造成这个结果的一个原因。（三）国内技术发展迅速，国际形势变化等因素促进国内仪器仪 表行业快速发展，化增强近年来，随着国家政策的支持及科技实力的提升，仪器仪表行业 技术发展速度较快，与欧美日等发达国外技术差距越拉越小，在某些 方面已开始比肩国外先进技术。随着国内分析仪器仪表市场规模的扩 大，国内企业对研发的重视程度越来越高，积极投入人力物力进行产 品开发。另外，国外领先产品售价较高，同时电力尤其是核电、铀矿、 军舰等领域，出于安全考虑，也积极对接国内企业，进行合作开发。 此外，近两年国际形势变化剧烈，很多企业客户

20、其是大型国企，出于 长远考虑，积极响应的号召，尝试和购买行业内技术实力强品牌好的 国内企业优质产品，未来，随着以国内大循环为主体、国内国际双循 环相互促进的新发展格局的逐渐形成，有望进一步推进仪器仪表的， 增强国内企业的竞争力。四、油品分析仪器在电力领域的应用在电力领域，变压器设备的维护非常重要，而变压器油在变压器 中起到绝缘、消弧、散热作用，因此变压器油的检测是电力系统主要 检测项。在发电企业中对发电设备的运行状况的检测中，油品检测是一个重要指导指标，同时发电后对电的存储和变压等需要，变压器中 的变压器油也是必检项。DL573-2010-T电力变压器检修导则对变 压器油检测有关事项作了明确规

21、定，供电企业在国内各地区供电时， 在各地市均有变压器油的检测部门。五、气体分析检测仪器在煤炭行业的应用我国是世界第一产煤大国，煤炭产量占世界的35%以上，随着石油 资源的日益紧张，煤化工已作为我国中长期能源发展战略的重点。煤 矿开采过程中，牵涉到各种类型不同性质的可燃气体及有毒气体，需 求的气体检测仪器仪表的种类极广，需求量较大。六、油品分析仪器的应用领域油品主要是指石油经过炼制等加工工艺生产出来的汽油、煤油、 柴油以及润滑油等各类石油产品。石油石化、电力、铁路、航空、汽 车制造等领域都对油品检测有着刚性需求，未来随着国家对大气污染 治理力度的加大以及制造业的不断发展，油品检测的应用将更加广泛

22、。七、油品分析仪器在铁路运输系统和航空系统领域的应用在铁路运输系统和航空系统中，油品检测对于安全运营起着重要 作用，铁道部使用的油品检测均由铁道部下属的铁道部产品质量监督 检验中心承担质检，润滑油的检测也在此检测范围内。该中心拥有19 个检验站，油品检测归到金属化学检测站。另外18个铁路局均有检测 中心，同时铁道系统的科研机构及机车生产厂家也有检测中心。航运 系统中的润滑油委外检测基本集中在港口码头变速器设备的润滑油检 测和航空油品检测。航空用油基本是由中国航空油料集团提供，在全 国170多个机场拥有供油设施，长三角、珠三角、环渤海湾和西南地 区均建有大型成品油及石化产品的物流储运基地。另外随

23、着国家对大气污染问题的整治力度不断加大，国内的汽车 制造企业也越来越重视燃油的质量问题，陆续组建自己的油品检测实 验室，对油品分析仪的需求也越来越大。八、营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息 系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、 分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到 产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过 程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管 理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对

24、产品质 量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确 地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。 频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境， 而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信 息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一 定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性， 是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完 整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活 动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。 伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场 扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、 调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地 区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此,