《销售管理》课程标准（高职）.docx

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1、销售管理课程标准课程名称：销售管理课 程类别：理论+实践 总 学 时：48学时 理论学时：24学时 实践学时：24学时 学 分：3学分 适用专业：市场营销专业 先修课程:市场营销实务消费留触的谈判推 销与谈判实务公吃系实务商务数据分析与应用后修课程:客户服务 与管理 开课部门：经济贸易学院一、课程性质本门课程是市场营销专业开设的一门主干专业课程，对本专业 学生综合职业能力的培养起辅助支撑作用。本课程以构建主义学习 理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程的基本 理念；以市场营销学、消费者行为学等专业理论为理论基础；遵 循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能 力开

2、展的可持续性；以工程为载体，以工作任务与职业能力分析 为依据，负载销售经理岗位所需理论知识、能力和情感目标，承 接多元化社会对销售管理人才的需求，为学生未来进入销售管理岗 位或晋升区域经理、销售经理等高级职位方面进行知识和技能的储 备。本课程内容兼具理论性、实用性和综合性的特点。(1)教学方法多样化采用“工程驱动、任务导向”的教学模式。教师可以将企业销售管理岗位的实际来设置相应的教学情境工程，学生能够通过情 境工程模拟掌握相应的技能，利用实训强化既能，到达到岗后快 速上手的效果，实现“基于工作岗位一体化”的教学目标。(2)教学手段现代化借助超星、学银等线上学习平台，运用多媒体音频、视频、 动画

3、等教学工具与手段，增加课堂信息量，提高课堂教学效率。(3)教学组织团队化将全班同学分成工作小组，每小组5人左右，小组工作按企业 化规律，实行组长负责制。并在班级内开展小组竞赛活动，培养 学生的团队意识和协作能力，提高学生自我管理能力。(4)主讲老师要求任课教师应具有扎实的销售管理知识和企业销售管理经验。 教师应根据学生的知识水平、阅历结合专业特点，以书面教材为 主要教学媒体，通过案例、讨论、课件等教学手段，调动学生学 习的积极性，并培养学生的自学能力。3、教材及参考资料建议(1)教材销售管理实务蔡瑞林编著人民邮电出版社(2)参考书市场营销管理（亚洲版）菲利普科特勒洪瑞云等中国 人民大学出版社市

4、场营销学吴健安主编安徽人民出版社销售管理李先国主编企业管理出版社管理学哈罗德孔茨著经济科学出版社销售管理能解银主编高等教育出版社六、说明1、本课程标准由市场营销专业教学团队开发。2、本课程标准在使用过程中，要根据教学情况进行不断完善 与修订。3、执笔（4、审核（5、审定（日期：2020年8月10日二、课程目标(-)总体目标通过以工程为载体的教学活动，使学生掌握销售规划与设计、销 售区域管理、销售组织建设、销售人员的管理与评价、销售货品管 理、客户关系管理等知识，具备销售规划与设计能力、制定销售计 划与销售预算能力、划分和设计销售区域并管理销售网络成员能力、 销售组织建设能力、销售货品管理能力，

5、养成系统性的销售思维和 全过程管理意识，培育学生非履行职权的管理魅力，提升团队领导和团 队管理能力，为学生胜任销售管理岗位或晋升区域经理、销售经理等 高级职位提供智力和技能支持。(-)具体目标1、德育目标(1)培养学生坚定拥护中国共产党领导和我国制度，在指引 下，践行核心价值观，具有深厚的爱国情感和中华民族自豪感；(2)培养学生正确的世界观、人生观和价值观；(3)培养学生“心忧天下、敢为人先、经世致用、兼容并蓄、 实事求是”的湖湘文化底蕴，树立厚德崇商思想；(4)培养学生的整合思维，提升学生的综合能力，能够透 过问题表象看到本质问题，构建全面、辩证的思维模式；(5)培养学生严谨细致、统筹全面的

6、工作作风，端正学生销售管理态度，塑造良好的管理人员职业形象；(6)培育学生非履行职权的管理魅力，提升个人执行力、 领导力和团队管理能力。2、知识目标(1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理；(2)掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售；(3)掌握销售规划与设计的内容；(4)掌握销售组织建设内容，识别销售人员的行为和动机；(5)制定相应薪酬制度、激励制度和绩效考评措施；(6)掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理等销售 货品管理内容；(7)理解销售管理的新趋势，了解如何利用网络进行销售管 理。3、能力目标(1)具有销售组织与管理的初步能力；(2)能在具体实施工程中进行销售规划与设计

7、，制定销售 计划、销售预测、销售配额和销售预算；(3)能进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络 成贝；(4)能够进行销售组织建设，设计销售组织、带着团队高效 运作；(5)能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理；能够掌握销售服务管理，提高服务质量。4、职业素养目标(1)培养学生爱岗敬业、老实守信、忠诚企业的职业操守;(2)培养学生良好的服务意识，塑造良好的职业形象；(3)培养学生系统性的销售思维和全过程管理意识。三课程内容与要求表1课程内容与要求一览表序号工作任 务模块课程内容及课时配比活动设计要求课程内容课时1走进销 售职业如何成为专业 销售人员1教学活动:学生

8、结合自己生活 经验，基于自身对销售的理解，在课堂通过举例和讨 论的方式学习如何成为专业 销售人员；教师结合多个案 例，指出面对销售中的伦理和 社会责任；观看视频资料， 熟悉竞争销售管理岗位的要 求和基本步骤。思政活动：提供“销售人员 的职业操守”及相关文件资 料。教学要求:认识销售 并了解销售工作 的类型和销售管 理的内涵，理解企业社会 责任与营销活动的 关系，掌握管理角 色、技能、层次等管 理学的知识。德育要求：了先输精 管理人员应当具备 的职业素养和关键 能力，坚持实事求 是、诚信规范、细致严 谨的工作作风，注 重提高作为销售管 理人员的道德修养。面对销售中的伦 理和社会责任1竞争销售管理

9、ULJ 上 冈位22销售过 程管理O1销售准备2教学活动：以“销售准备” 为例，每组制定各自的销售 准备方案，包括产品的选择、 销售模式的选取、销售过程 设计，分角色进行过程模拟； 按照既定的销售方案进行模 拟演练，整个过程按照企业 销售业务的实际流程展开； 根据评分标准，对每位学生 的表现进行评价，包括自我 评价、学生互评和教师点评； 运用案例法诠释关系销售的教学要求掌握客户 购买的黑匣子理论 及销售沟通、空间、 沟通障碍等客户沟 通的基本理论，岬 关系销售的含义及 关系销售七个步骤 的相关概念和基础 理论。德育要求：了角铁系 销售中应注意的基 本技能，提高销售技关系销售2内涵，并以互动提问

10、的方式 引导学生总结关系销售的几 思政动：观看教育视顷“宜未 雨而绸缪，毋临渴而掘 井”，享受有准备的人生。巧。3销售规 划与设 计销售计划1教学活动：以销售竞赛为目的, 给每个小组分配相同的任务， 每个小组成员可根据自身的特 点进行决策，如制定销售计划、 进行销售预测、确定销售配额、 制定销售预算等等。先让学生 们进行自我评价和同学互评， 以帮助他们对自己的表现进行 分析和总结，提高其对相关技 能的认知水平；教师再对每组 学生的表现进行评价，对他们 表现比拟突出以及缺乏的地方 给予相应的点评，使学生进一 步全面地认识自己。思政活动: 提供“凡事预那么立，不预那么 废”案例，引导 学生做好人生

11、与职业规划。教学要求认识销售 计划、销售预测、销售 配额、销售预算的含 义，把握销售计划、 销售预测、销售配额、 销售预算的各种类型 的特性，理解销售计 戈人销售预测、销售 配额、销售预算四者 在销售规划与设计 之间的逻辑关系。德育要求:理解销规 划与设计对于销售 管理人员的重要性， 提高管理人员职业素 养。销售预测1销售配额1销售预算14销售区 域管理销售区域划分与 设计2教学活动:提前给学生发布任 务，要求学生选择生活中一常 见物品，分析其主要的销售区 域（国内及国外）,躅上教师 进而引导学生认识销售区域 含义、销售区域目标、销售区 域设计、销售区域开发等基本 知识；结合生活经验，与学生

12、互动，学习销售中间商的特 点，区分经销商、代理商的区 别。思政活动：分从销售网络成 员的角度，认识何为传销，何 为直销。打击非法传销， 维护良好秩序。教学要求:认识销售 区域含义、销售区域 目标、销售区域设 计、销售区域开发等基 本知识，理解中间商、 经销商、代理商等基 本概念。德育要求：了解销售 管理过程中的规 范性,坚持在销售管理 过程中秉持诚信、谨慎 的原那么。销售区域业务管 理1销售网络成员管 理15销售组 织建设销售组织设计2教学活动:让学生提前阅读和 分析组织建设的成功案例，掌 握不同销售组织的类型、优缺 点和组织内部人员的职能;结合 综艺中餐厅黄晓明当店长 组织团队的片段，加深对

13、团队 成员职能的理解，并总结出一 个优秀的销售管理者应如何 促教学要求掌握不同 销售组织的类型及 其优缺点，掌握销售 部、销售经理、销售 人员一般性职能设 计,理解销售团队管理 基本理论。德育要求：深亥蚓解团 队协作的重要性，销售组织职能1销售团队的高效 运作1进团队高效运作。思政活动：小组汇报“唐僧 团队的职能分工与高效运 作二理解团队分工、协 调、组织、沟通的细节。6销售人 员的甄 选、培 训与薪 酬销售人员的 甄选1教学活动：以当前火热的综艺 节目令人心动的offer节选 片段为导入，请同学们思考如 何站在面试官角度甄选销售人 员；引入案例说明销售人员培 训流程和薪酬制定流程。思政活动:

14、学习最低工资法的 来源及作用，领会国家对于劳 动人员的保障制度。教学要求理解销售人 员的胜任力模型和 销售人员招聘各环 节的主要知识点，掌 握销售人员培训五 个步骤的管理要点， 把握销售人员不同类 型薪酬制度的特点 和适用情况，理解销售 人员不同费用报销 制度的特点及其适 用性。德育要求：了解销W人 员在营销中须具备 的职业素养和道德 要求，了解对于甄选销 售人员的要求，提高 销售团队整体素质 水平和专业能 力。销售人员的培训1销售人员的薪酬27销售人 员的激 励与绩 效考评销售人员的行为 和动机分析2教学活动:教师先提出方向性 的要求，再由学生进行收集相 关案例，以小组为单位阐述所 收集到的

15、案例的背景资料，并 分析案例中销售人员的行为 和动机。学生进行分组讨论， 并提出有效的对策，最终形成 销售人员的激励与绩效考评 策略。教师根据学生上交的分 析报告组织进行小组自评、互 评 并经彳占评思:活营:藁例析海底捞 的激励与绩效考评”。教学要求理解销售人 员的行为模型，掌握激 励的主要理论，理解 销售人员绩效考评 的含义、原那么和体系内 容。德育要求:通辱例分 析和小组讨论，学生 能理解销售人员绩 效考评标准，养成尊重 事实、实事求是的工 作态度和严谨的工 作作风。销售人员的激励1销售人员的绩效 考评18俏售货 品管理订货、发货与退 货的管理2教学活动：，柳徽学内容设计 训练场景，引导学

16、生模拟销售 管理者角色，画出货品“订 货一一发货一一退货”的流 程；通过对某淘宝店数教学要求了解订单 的种类和订单报价 妣辘康珊军发 货、退货的主要环 节，理解终端管理的终端管理1据分析，了解货品终端管理的 含义和要求;最终通过思政活 动，掌握窜货、窜货主题、窜 货类型、窜货治理的基本知 识。思政活动：分棘育蹴”销售 中的窜货行为，提高学生对于 货品管理意识,深化对窜货管 理的认知。商品陈列、促销、人 员管理、会议的主要知 识，掌握窜货、窜货 主题、窜货类型、窜 货治理的基本知识。 德育要求：学生顺提 供的案例能准确分 析窜货的特征与表 现，明白窜货行为对正 常销售的影响，培养 学生老实守信的

17、健 全人格和认真 敬业的工作作风。窜货管理19客户关 系管理客户关系管理 概述1教学活动：案例引入“可口可 乐的客户关系管理”，说明客户 关系管理的概念、内涵和重要 性；组织小组讨论，分析客户 的商业价值，深化学生对 客户关系管理的认知；通 过思政活动了解客户信用管 理的内涵和要求，掌握信用调 查、评估、政策和信用动态管 理的要求。思政活动：学习“个人信息 隐私保护十大事件二教学要求：理解客 户、客户关系、客户 关系管理、客户需求结 构、客户商业价值、 客户生命周期、客户 终生价值理论的含 义，掌握信用调查、评 估、政策和信用动态 管理的相关知识。 德育要求:了角翎客户 关系维护的重要性， 提

18、升对客户关系维护 的认知,同时加强对 客户权益保障的认 知，认识对于客户 个人信息的保护与管 理掌握客户隐私涉 条款，培养学生良好的职业道 德和个人品格。客户的商业价 值分析2客户信用管理110销售服 务管理销售服务策略2教学活动：以小组为单位，教 师提前安排任务，要求学生就 售前、售中和售后收集销售服 务策略，并在课上进行汇报， 针对具体策略给出解析;教师 总结对小组汇报结果给出评 价;总结分析销售服务质量的 含义和特点。思政活动：主题 提供“星巴克的销售服务”。教学要求认识客户、 代理设计服务、产品示 范!艮务等7项售前服 务的内容和服务要 求,认识代理包装服务、 代豺运服务、硼包 换等9

19、项售后服务 的内容和服务要求， 理解服务质量的含 义与特征。德育要求:通过提供和 讨论活动，学生能理解 养成认真、合作、诚 信的工作理 念。销售服务质量211销售 分析与 评估销售额分析1教学活动：教师下发任务书(对提供的相关资料进行整理 和分析)销售额分析的含义和目 的，掌握销售费用分析的主要 内容，理解销售人员费用控制 的含义和费用控制方案要义； 就具体销售数据，分析销售费 用和销售效率；教师解答学生 提出问题。思政活动：案例分 享“国内销售数据造假案例”。教学要求理解销售额 分析的含义和目的， 掌握销售费用分析的主 要内容,理解销售人员 费用控制的含义和 费用控制万案要义， 理解销售队伍

20、效率分 析、广告效率分析和分 销效率分析的主要 内容。德育要求：W 销曦据整理的步骤， 了解数据分析要求和 处理方式，培养学生严 密的逻辑思维能 力和准确的判断力。销售费用分析1销售效率分析212俏售管 理的新 趋势网络销售管理2教学活动：教师提前发布小组 任务，要求学生就网络销售管 理进行案例收集并形成ppt, 在课堂进行小组提供；教师解 读知识点：网络经济和网络销 售管理、营销信息系统的含 义和四大构成子系，系统 集成销售管理的含义。思政活动：视频提供“新零 售时代的的销售管理 新趋势。教学要求理解网络 经济和网络销售管 理、营销信息系统的含 义和四大构成子系 统，理解数据库营销的 含义和

21、特征，理解系 统集成销售管理的 含义。德育要求:通幽哪分 享，学生养成与时俱进 的创新意识，提高学 生资源整合能 力。销售数据库的构 建与应用1系统集成销售管 理1、课程考核1、成绩构成(1)平时学习过程成绩占20%。(2)期末考试成绩占60%o(3)销售工程实践占20%2、考核内容与考核方式课程考核包括平时过程考核、期末理论考核两局部。第平时考核:包括课堂出勤(占30%)发言讨论(占40% ) 和德育素养（占30%）三个局部，评价标准以超星、学银等平台记 录的数据为主要依据。0 期末考核：采用理论卷面考核方法，考试时间90分钟，对 本课程所学内容进行综合考核，考核方法为笔试。a 销售工程实践考核：考核中选择实际的销售工程进行 操作，学生在假设干个工程中抽取一个工程进行操作。五、实施建议1、各教学模块学时建议本课程建议学时48学时。教学学时分配建议如下表2所示。表2教学学时分配建议表序号工作任务模块理论学时实践学时合计1走进销售职业2242销售过程管理2243销售规划与设计2244销售区域管理2245销售组织建设2246销售人员的甄选、培训与薪酬2247销售人员的激励与绩效考评2248销售货品管理2249客户关系管理22410销售服务管理22411销售分析与评估22412销售管理的新趋势224学时总计2424482、教学建议