2023年房地产经理应聘面试问题总结.docx

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1、面试问题总结自我介绍及评价（埋下考官提问的引子+读读面试时如何做精彩的自我介绍）答：一方面介绍完姓名，最近三年一直就职于运达集团（泊岭紫郡、诺维溪谷）然后介绍性格特性（稳健、执着、目的），优势爱好（法律方面），及一些熟悉掌握的技能（团 队建设可以举例说明、）为引导考官提问设定问题对于房地产市场，你应当从那些方面了解信息？答：一方面从区域经济发展状况分析（总量分析、结构分析、水平分析、经济发展状况总结- 其中含概了地方GDP, 一二三产的产业结构，居民的平均收入和销费水平）另一方面从区域房地产市场（政策分析、城市规划影响分析、土地供应分与需求分析、 房产投资和市场供应、重要开发商分析、房地产需求

2、分析、房地产市场总结-对房地产相关 政策的分析，一方面要理解房地产政策的实质和类型，以及它们也许在哪些方面影响房地产 市场）再次从销售情况景气指数分析（近年的行情变化、产品类型的销售变化、购买主体分析）2 .对于一个纯商业项目，应当从哪些方面把握？3 .对于一个纯住宅项目，应当从哪些方面把握？作为一位销售经理，你的销售执行方案应当从哪几个方面去阐述？答：1、楼盘的形象管理：楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，楼盘形象的管理可 从以下两个方面进行管理。A、静态：楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。B、动态：楼盘销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户

3、以宾至如归的感 觉。2、楼盘的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队 伍的团队精神。A、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。B、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，解决害群 之马。答：开发策略1、钞票流为王、生存规模和增长2、不做奢侈品。三四线城市绝对稀缺地段可以例外考虑3、以满足刚性需求为主的小户型开发是重要方向4、政策的机会主义策略1：通过价格扩容（万科路线可以借鉴）策略2：通过调整产品扩容（1房变2房）策略3：寻找细分市场机会（应对：市场再细分、差异化的装修配置和风格）一切以客户为中心一一淡市

4、之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交。淡市之 下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键 淡市之下的销售执行策略：销售技巧系列培训：淡水如何成交、如何突破、风水新的奖励方案，刺激销售代表 的积极性、末位制，给予销售代表一定的压力。整合公司全员力量，全方位放大项目卖点, 为项目成交奠定坚定的基石。淡市之下的成功，非单一维度发力的结果。而是以上多方营销 行为协同作战的成功。淡市之下，公司之中的营销功能要突出。决策层需参与到营销工作过程中，协调各部门 整合推动。淡市之下，营销工作需要组织、流程的支持，特殊时期，特事特办。策略性降价要有六大环节、三项注意六

5、大环节：降价时机：判断对的的入市时机，抢占降价先机，率先启动市场；降价幅度：拟定客户可以接受价格，并能达成项目销售目的，同时使开发商损失最少的降价比例；降价范围：小范围调整、控制降价套数，导致疯抢效果；降价节奏：小步快走、稳步提高，短期内迅速出货，并及时补货；降价理由：不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由；降价配合：全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装，全面配合提高项目性价比。三项注意：注意一：危机意识：降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备；注意二：团队意识：策划与销售紧密配合，定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训； 注意三：保持敏感度：在降价过程中，时刻关注客户对价格的反映以

6、及市场的变化。当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，拟定要实行时，怎么办？答:先实行，并且保持一定的弹性，在实行过程中整理意见和事实，迅速向上反映，阐述自 己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下 属人员的利益。当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？答:技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，假如确信现 场资讯对的的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无 法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。当公司目的即定，但现实完毕的也许性较小时，怎么办？目的是愿望，同时

7、又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完毕， 在做的时候尚需将客观事实向上反映，适度对目的进行调整或调整对目的未完毕后的奖罚形 式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目的是儿戏，可随时变化。当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛劳时，怎么办？鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛劳是一种基 础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如的确有任务过 紧的情况，则作适当调整。三、如何保障团队的凝聚力和竞争力？（20分）那么我们怎么打造团队的核心竞争力呢，重要有以下四个方面做起：一、凝聚人心一一靠团队文化二、构建人和一一靠严格的制度

8、三、提高人气一一靠良好的形象四、重用人才一一靠创新机制清楚的目的、相关的技能、一致的承诺、互相的信任、良好的沟通、应变技能、内部支持、恰当的领导、外部支持团队文化是核心竞争力的重要标志记得有人下过这样的结论：几个人在一起，靠感情和义气就可以办成事；几十个人在一起靠 规章制度就可以成就事业；而几百人乃至更多的人在一起的团队，非靠文化不可！团队文化 是团队赖以生存和发展的价值观念、行为模式和思维方式的总和，或者说是团队成员在长期 互相协作、完毕任务的过程中形成的共同价值观、工作方式、行为准则的集合体构建人和一 一靠严格的制度打造团队核心竞争力，必须有和谐的内部环境，而和谐环境的营造是以公正、公平、

9、公开的 秩序为基础。重要由以下三个方面：一是强化制度建设，保证制度体系的完整性。二是要强化纪律建设，维护制度的权威性。三是要强化素质建设，增强遵章守规的自觉性。强化制度建设，保证制度体系的完整性。这就是说健全完整的制度体系，必须对全体人 员的工作、学习与生活的规范进行多层面的、全方位的覆盖，真正做到制度管理到位。这样 才干保证人人、时时、处处、事事有章可循，有规可依，按规矩办事，“按套路出牌”。要强化纪律建设，维护制度的权威性。规章制度贯彻不好，既有制度自身的问题，更多 的则是执行的问题。执行力是团队核心竞争力的集中体现，现代公司没有不重视执行力的。 一个团队执行力强的关键是规则的权威性。在团

10、队中没有特殊身份的人存在，规则也不允许 存在特殊身份的人。人人在规则面前都是平等的，这样的团队才具有了构建人和的基础。要强化素质建设，增强遵章守规的自觉性。在一个团队之中，每一个成员的自身素质和 遵守章规的自觉性是很重要的，制度只是一些约束条件，但是我们每一个人有必要把这些 约束条件作为自己的行为、工作、言语和生活中密不可分的准则，作为自己的习惯性行为，提高自身素质和自觉性。提高人气一一靠良好的形象核心竞争力是团队的内在功力，它的外在表现就是具有很强的人气。一支优秀的团队必 须是人气十足的团队，它具有很强的开放性、包容性、创新性、前瞻性和示范性。这种强烈 人脉的形成，靠的是团队外在形象的不断铸

11、造和优化。大家都知道这样的道理：一支团队形 象好，才干朋友多；朋友多，才干人气盛；人气盛，才干事业兴。团队形象在团队竞争中有着重要作用。任何事业的成就，都依赖于天时、地利、人和， 团队的生存与发展也取决于这三种因素。在何种限度上对团队的影响，而良好的团队形象则 能对影响它健康发展的三种因素进行积极的改变，从而达成使团队在竞争中立于不败之地的 效果。一个团队的良好形象需要从这五个形象中来体现，这五个形象即:-艰苦创业、谋求发展的形象;-改革创新、开放包容的形象;-无私奉献、团结和谐的形象;-争创一流、坚韧不拔的形象;-勤俭节约、清正廉洁的形象重用人才靠创新机制人才战略历来都是团队赖以生存和发展的

12、核心战略之一。重用人才，广纳贤良也是提高 团队核心竞争力的重要途径。在团队中不能死水一潭，而应在人员的流动中增长团队的活力, 提高团队的创新能力；还应适当引入外来的竞争者，用以增强内部的忧患意识和危机感，从 而提高工作水平。三、作为一名现场销售经理，你认为最重要的工作职责是什么？应具有什么样的素质？四、你认为在销售现场，最容易发生一些什么问题？如何去解决这些问题？五、客户交叉问题如何解决？如何拟定客户的归属？一方面制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的 漏洞，必须立即及时调整，调整过程和解决过程应当是透明的，应当让整个专案组明白规则。六、组织一次项目开盘活动

13、，你认为最容易发生一些什么问题？如何去规避这些问题？七、在项目开盘选房活动中，你认为以什么方式拟定选房顺序更有助于销售？（如：排队、 摇号、交诚意金或会费的顺序），如何组织和控制？八、你认为对销售人员进行培训，重点要培训哪几个方面？九、在你以往做销售经理的过程中，你碰到过一些什么困难？你是如何克服和解决的？十、你对待遇有何规定？回答样本一：每个公司都有自己的薪资体系及考核标标,我对资没有硬性规定，我相信贵 公司会合理的解决这个问题。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较 太多。一、基本素质与工作态度.你认为自己在这个岗位上的竞争优势是什么？1 .你认为一名销售人员需要什么样的素

14、质？2 .销售人员的工作职责如何？3 .你如何看待房地产这个行业？4 .你希望有如何的合作伙伴与团队？5 .什么是亲和力？二、业务水平与技巧？2 .售楼部最应当注意的事项是什么？3 .谈一谈接待客户的流程？4 .接待客户的要点？5 .如何推荐房源？6 .带客户看样板房与工地的注意事项？7 .什么是现场S P?8 .如何回访与跟踪客户？9 .自己的楼盘条件一般时，如何说服客户？三、忠诚度、价值取向及其他.你为什么重新求职？1 .你对本来公司的上司有何见解？2 .简述对本公司的结识？3 .什么样的单位是你的第一选择？4 .业余时间你通常用来做什么？5 .高薪、晋升、表彰你会选择哪一种？请用最简洁的

15、语言描述您从前的工作经历和工作成果。（测试应聘者是否可以用几句话概要 地介绍其重要的工作信息和重点业绩，而不是以流水帐的形式反复履历表已经注明的内容。） 您为什么重新求职？（测试应聘者的求职动机是否合理，通过回答可以考察应聘者是否能客 观、委婉地说明原由。） 在工作中您喜欢用哪种形式沟通？您认为什么是最有效的沟通形式?（通常面对面直接沟通 的方式最为有效，与书面沟通相比，面对面沟通发生误解的也许性较小，除非双方一见面就 剑拔弩张。）您觉得如何才算是成功？（考察应聘者是否可以把受到赏识与做出故意义的奉献联系在一起,并且可以对的地平衡事业与家庭之间的关系。） 您如何描述自己的个性？沉着冷静、条理清

16、楚、立场坚定、顽强向上、乐于助人和关心别人、适应能力和风趣感、乐观和友爱。（测试应聘者的个性与招聘单位的文化、风气、行为准则、岗位特点等之间的匹 配限度。）8 .关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面试前，你最佳先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。？9 .关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么?这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感, 不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作重要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。？10 .你最典型

17、的一个工作日是如何安排的?在人在职场中我们给出了一个销售一天的工作安排，可以做为参考，回答这个问题 前你应当已有所准备，好的销售人员一天的工作应当是有序的。11 .为取得成功，一个好的销售人员应当具有哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十 分重要的？销售人员所应当具有的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果但是推销能 力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作 者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何解决和人的关系至关重要。 以上四个基本素质都是这个方面的体现。13 .假如让你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么

18、？在回答这个问题时，应当考虑考官的意图，事实上出这样考题的考官八成是想知道你是 不是对激励销售人员有自己独特的办法，给新员工上课，最重要的是如何激励他让他能全心 投入销售工作。15 .假如给你定的销售任务很大，完毕任务的时间又很短，你用什么办法以保证达成销售任目 的的？这个问题比较尖刻，是看你是否有应变能力，其实任务大时间短是销售人员经常碰见的 问题，你可以告诉考官，你会将任务量化，把天天应当做多少工作都计算出来，然后严格按 照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。16 .你是否有超额完毕销售目的的时候，你是如何取得这样的业绩的？销售工作存在着一定的不拟定性，运气的好坏有时也左右着一个销售人

19、员的业绩，你可 以讲述你在取得好业绩时候的辛劳但最佳多说一些你的好方法，这样会让考官更欣赏你。C、贯彻公司的考勤、考察制度，决不放任自流，督促下属遵守公司的各项规章制度。D、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。3、楼盘的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据公司及楼 盘的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。A、现场接待： 新客户的接待（电话客户、来访客户）。 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。 客户的归属原则。 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。 解决客户归属问题的纠纷。B、客户的管理及跟踪： 解答客户

20、的疑难问题。 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。 建立客户挡案。C、销售过程：销控方面：0销控人员的拟定。销控时间及目的。可销控单位数量及金额。销控单位的放出解决。换单位的解决。挞定的解决。0出现销控错误的解决。 成交方面：0优惠折扣的申请及指定负责人。成交客户签约程序及对合约的审核与管理。0现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定房地产买卖协议。D、培训方面：售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过 程、成绩考评。售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销 售过程中出现的问

21、题。针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。E、总结：做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作 情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。4、楼盘信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重 的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下 几方面获取。A、客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意 见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。B、售

22、楼员：了解售楼员的见解及建议，并通过售楼员对周边楼盘调研的信息进行楼盘分析 并做好信息反馈。5、协调管理：销售部门不也许脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是 销售经理很重要的工作。A、与发展商的沟通。B、与策划人员的沟通。C、与公司领导部门的沟通。D、与财务部门的沟通。E、与下属员工的沟通。F、与客户的沟通。为什么培训、如何开展你的销售培训工作？说到房地产销售；营销人员的心理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息影响到 消费者购买行为决策。从本质上讲，这种互相作用的心理过程实质上是供求双方追求信息不 对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双方知晓的信息越趋于对称，交易的阻力也

23、趋于 最小。传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简朴地理解为将制成品推销出去，这种理念已 明显不适应时代变化的规定，由于，传统的房地产营销理念是在供应短缺的情况下产生的， 在这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上, 同时，房地产流通受到限制，房地产市场处在卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此， 导致了被动营销理念的形成和对营销概念简朴、生硬地理解。但随着时代的变化，房地产已 辞别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有适应消 费者的产品和被消费者接受的品牌，才干适应市场，受到青睐。因此，在现代化的房地产营 销理念中，已将房地

24、产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节, 或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买 者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现互换价值，就必须为消费者提供适 应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者信息展开，才干使营销发挥作用， 取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。通过行思心理的培训，房产销售人可以达成如下效果：1、把握消费者心理信息分析。这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费 习惯，消费者有如何的审美观念，对产品有哪些特别的规定等，然后根据消费心理合理地进 行推销。2、要善

25、于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户 定位。我们知道消费者心理需要各种各样，消费者购买决定受多种心理的共同影响，但是在 某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来, 营销人员才干准确地把准潜在的消费群体，实行客户定位。3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。 我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理 营销技巧，同样可以与消费者形成心灵共鸣，促成交易。售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购买多半是基于心理需要， 所以，对售楼人员进行

26、系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。（法律、心理营销、团队凝 聚力方面阐述）怎么样看待销售团队的？销售是公司的生命线，因此老板一般都把最得力的干将放在销售老总的位置上。销售部门天 天拼命工作，但是总赶不上公司订下的销售目的；不管多努力培训销售人员，他们的工作态 度老改不好。要塑造一支顶尖的团队，作为领导者，必须具有卓越的远见、不安于现状以及 破除成规三种素质，这是非常重要的。三国刘备什么优势都没有，最后却能三分天下，靠的 就是得人心者得天下因此，领导者必须多专心聆听下属意见，与下属多沟通，明白其 所需，并作出调配。那么应当站在营业员的立场去想,为他们着想，调动起积极性，从思想上去 激励，焕发出

27、他们对工作的热情。对目前市场是怎么样看待的?面对现在的市场应当采用怎么样措施?目前的市场环境存在三类观点：答:增持政策不会更为严厉、调控力度在预期范围内、商品房供求制度改善、业绩向好.低估 值随着供应量，特别是保障房供应量的增长，预计调控政策将逐步过渡到“增长供应、分 流需求”上。高通胀和资金压力下房价的高位盘整虽不会放松调控，但会放缓调控步伐。低估值为2023年 行业的阶段性机会奠定了基础，而政策的明朗化和交易量的反弹为其发明了条件。中性政策不会比2023更严厉，但短期政策放松也许性不大业绩保持增长；低估值，存在反弹的机会在上半年甚至更长时间基本面与政策面处在相 持阶段，板块存在超跌反弹阶段

28、性投资机会，行业中性；下半年甚至更晚时间基本面向下调 整且逐渐恢复，板块存在趋势性投资机会，行业可以增持。减持 调控政策不会方向性改变；地产估值水平合理随着调控政策的连续进一步，商品房价 格将会出现不同限度的回落。从而使得地产公司在2023年的销售收入有所放缓，公司业绩将 低于预期。由于基本面的不断下行，从总体上也将保持一个震荡下行的大格局。我的观点：一、政策调控连续趋紧，调控呈现常态化，货币政策效果明显二、经济面临转型，但仍需地产行业支持，CPL汇率升值等因素助推行业发展三、行业内供应、需求均较为旺盛，地产公司业绩向好，但也许会面临资金链趋紧局面1、现在国家的人口的年轻化趋势仍然存在，年轻化

29、的优势仍然存在，现在国家的人口结构里 面，2023年年终35岁以下的人口仍然占到了整个人口的45. 5虬35岁以下的无论是租房和买房 都对住房，产生了很大的需求都存在着购房的需求。2、未来十年，中国的劳动力人口数量仍 然是非常的庞大，这部分的劳动力人口受教育限度非常高，创新能力和消费能力是最强的， 对住房需求的改善愿望是最强烈销售团队重要从哪几个方面去着手管理?采用怎么的方法?1、团队建设（1）协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行；（2）通过发明良好的推销环境，树立良好的公司形象；（3）根据公司规定，充足调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效 的良好的工作氛围

30、；（4） 了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工结识到业务成长过程中的障碍，培养 员工个人发展能力；（5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完毕；（6）评估现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配。2业务管理（1）参与前期项目策划思绪的拟定；（2）根据公司整体经营目的，参与制定销售计划；（3）根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣 传推广方案（策略），并负责具体销售方案实行；（4）做好对销售节奏及进程的控制工作；（5）销售现场平常管理工作；3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究拟定；4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行

31、指导实行；5、根据公司阶段状况规定或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；6、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；8、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度9、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；10、做好项目解释，现场业主投诉等工作。优秀的销售经理应具有哪些能力？答：销售经理岗位职责1、负责贯彻贯彻公司营销策略、政策和计划；2、负责制订市场开拓、新产品推广计划，并组织实行与效

32、果评估；3、负责对行业市场的目的客户进行攻关，并协助经销商进行市场开拓；4、负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息、；5、负责经销商和客户的业务接洽、征询及关系维护；6、负责销售计划的分解、贯彻，并进行跟踪与评估；7、协助财务部做好经销商的信用管理工作；8、负责监督客户资信拟定合理的催款时间，保障公司回款。9、负责经销商和客户的协议、资料和档案管理； 10、负责品牌、价格管理，并协调解决业务冲突；提供市场违规行为的信息，并协助解决。项目的客户群的定位?项目定位大体应当由三方面入手，（客户定位、产品定位、营销定位）客户定位：客户分类一一在这些类别的客户中，哪些客户是我们希望面对的

33、，哪些是我们不希望面对的, 在这些客户中，哪些是最有也许购买我们的产品的，哪些是不太也许购买我们的产品的。客户来源一一区域内物业重要消费者，大约可以分为几类？区域热点社区居民类型特性分 析？每一类的规模总量、人口特性、经济水平各是如何的。区域竞争项目成交客户需求特性？ 我们最终决定瞄向哪些人群？这些人群的具体特性是如何的？通过如何的方法，我们可以找 到这些人群？客户来源/地缘性/客户类型/客户从事职业/置业目的/年龄、家庭结构、置业次数、 付款方式。产品定位的目的：规划定位（开发商前置）建筑形式（高层、小高层、洋房等）、规划布局、景观节点、户型定 位（核心）户型面积区间、户型摆布形式、户型分布

34、比例。营销定位：形象定位目的、项目定位语、主题宣传标语、项目案名及LOGO、传播方向，商 圈、交通、教育配套。13有没有不同于其他项目的营销手段？14以前项目啥样？自己在那边做的怎么样?工资待遇有何规定？15你认为目前这个项目的体量应当招聘多少销售人员进行销售？提炼总结项目的优势和特点?项目优势分析：（涉及机会和威胁）1,位于#交通枢纽与黄金地段。（机会）2,商业，居住，健身，休闲，娱乐于一体。填补了本地区中高档商娱的空缺。（机会）3,最高档的住宅社区，满足本地区精英阶层生活（威胁）4,周边政府部门，商业，金融，医疗，教育等配套齐全（机会）5,道路的修建加强了与市区的连接，会对本项目有正面的影

35、响。（机会）6,上海建筑设计的结晶，#独有的小高层电梯楼及复式楼。（威胁）7,专业的物业管理（机会）8,公平交易，没有内部操作。（机会）9,市场供小于求，居民有强烈的购房需求（机会）10,最快今年终既可交房（机会）11,本地区新建楼较少，原有居民人均居住面积较小（机会）12,商业部分门面会随着以后本地社区建设及规划而升值（机会） 项目劣势分析：1,价格较周边其他社区要高（威胁）2,本地区收入及购买力不高（威胁）3,居民对电梯楼及复式接受能力有限，而电梯户型占比较高（威胁）4,后面有一个同期开发的楼盘形成了强烈的对比及竞争（机会）5,开发商不专业，配合度不高（威胁）6,三室户型偏多，而市场对两室

36、需求比三室要大（威胁）7,本地商业品牌简朴，档次不高（机会）8,整个市场房价在逐步上涨，而居民的收入没有明显看涨。（威胁）9, 土地增值税清算会对开发商施压，也许影响价格决策。（威胁） 三总结：从上表可以看出，优势机会，劣势机会以及优势威胁，假如策略解决得当，完全可以转 化为对本项目有利的因素。而劣势威胁中，除了一些不可抗拒的因素，如收入增长赶不上房 价增长，增值税的影响，这已经不是我们所能改变的。但是想想全国各地都在这种影响下， 房地产市场照样火爆，所以这些影响还不至于成为本项目的硬伤。其他几点我们现在无法改 变，只能引导，就像大禹治水，只可疏不可堵。当洪峰咆哮的时候，我们没有能力让它屈服, 但可以修条引水渠，把灾害降到最低。所以从理论上来看，只要方法做到位，本项目是完全 可以面对现在的市场房地产项目应当采用怎么样措施？