2022浅析大客户营销战略_大客户营销战略.docx

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1、2022浅析大客户营销战略_大客户营销战略 浅析大客户营销战略由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“大客户营销战略”。 浅析大客户营销战略 在产品同质化现象日趋严峻和企业间竞争异样激烈的今日，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成原来实现最大的收益，另一方面营销策略必需与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题 ，笔者建议实施大客户营销战略。 大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括一般的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡

2、献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必需要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内运用产品量大或单位性质特别的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品运用量大，运用频率高的客户。重要客户是指满意党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有亲密联系、运用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预料、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面： 大客户管理（KAM）：转变传统的客户

3、管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利实力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20 原则的作用。 客户导向的销售（CRS）：充分满意大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最终建立大客户管理战略及安排，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决全部的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，常常性地与大客户绽开研讨，有效地实现双方的互动。 在大客户营销战略过程中，真正实现

4、大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必需与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，假如是“透支“了企业的发展资源或患了“近视症“，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应当留意如下几点： 1、让客户100%满足。 企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获得更多利润而绽开，在很长一段时间内促进了企业的发展。于是“以赢利为唯一目标“成为企业的清规戒律，在这一思想指导下，很多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满足度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产

5、，因而企业应当更加重视客户满足、客户忠诚和客户保留，企业拥有了很多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满足的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢“。 2、“前台“资源与“后台“资源的整合。 传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，即企业管理“后台“部分。而对于干脆面对以客户为主的外部资源的“前台“部分，缺乏相应管理。在大客户营销战略中，需重视“前台“资源的运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围围着以客户资源为主的企业外部资源来绽开，实现“前台“资源和“后台“资源综合管理。

6、 3、“一对一“的营销策略。 随着社会财宝的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满意，追求的是一种特性的张扬。因此企业要想赢得更多的客户，必需要能够为大客户供应特性化的产品和服务，满意不同类型群体的须要，如对于管道自然气，针对不同的大客户，房地产商须要的是盈利，驻地中心机构须要的是便利。要实现从传统“大规模“文化向“一对一“文化的转变。如移动公司对于不同集团单位的“虚拟网“、银行对大客户的定制理财业务等。 4、充分利用大客户的社会资本。 客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资

7、产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断赐予她足够的满足。企业通过实施大客户营销战略，利益大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。 5、培育“以大客户为中心“的企业文化。 大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略至少包括四个元素：（1）客户理解；（2）客户竞争；（3）客户亲和力；（4）客户管理。一个客户战略必需要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、

8、文化转变。 大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户供应快捷便利的“绿色通道“，大客户服务宗旨是本着“优质、高效、便利“的原则为大客户供应“优先、优质、实惠“的三优服务，服务范围包括向大客户供应产品的询问、宣扬、受理和维护。大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。 依据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司假如将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满足度，保留顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。例如，电信行业中

9、，假如顾客转向运用其他运营商的产品，那么就丢失一笔原来特地供应老顾客的折扣和优质的网络服务。二是供应高的顾客满足和顾客让渡价值。这是保持顾客的根本方法。假如竞争者只是简洁地采纳低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客。 当今世界，无论一个企业规模如何大而全，也不行能拥有市场竞争所须要的全部资源竞争优势。随着世界经济一体化进程的加快以及市场竞争的日益加剧，世界经济已进入战略联盟时代。因此，我们要主动与政府、信息内容供应商、设备制造商、代理商等利益相关者合作，做大蛋糕，做强做优企业，增加企业竞争力和抗市场风险实力。20%的客户创建80%的收益，大客户对企业收入贡献大，因此，与大客户建立良好的关系

10、是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推动大客户营销战略，实行客户经理制，为客户供应差异化服务，在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面赐予大客户优质满足的服务，满意大客户特性化、差异化需求，以留住大客户。 论电信企业大客户营销战略浅析 论电信企业大客户营销战略浅析论文关键词电信企业 大客户 营销战略 论文摘要对于电信企业来说，大客户是生存和发展的命脉，是极其重要的战略资源。目前，电信企业的竞争已转向服. 浅谈电信企业的大客户服务营销战略 浅谈电信企业的大客户服务营销战略摘要：对于电信企业来说，大客户是极其重要的战略资源，是电信企业生存和发展的命脉

11、。在电信企业间竞争异样激烈的今日，实施大客户营销战略，提高大. 浅谈电信企业的大客户服务营销战略 浅谈电信企业的大客户服务营销战略摘要：对于电信企业来说，大客户是极其重要的战略资源，是电信企业生存和发展的命脉。在电信企业间竞争异样激烈的今日，实施大客户营销战略，提高大. 大客户营销经理 大客户营销经理聘请人数：1人1， 熟识市场渠道招商运作流程，有着丰富的渠道招商实操阅历。2， 熟识渠道市场运营管理流程，有着丰富的渠道运营管理实操阅历。3， 对渠道招商和运营管理. 大客户营销方案 大客户营销方案大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。做为营. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页