如何做好销售管理工作文档范例.docx

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1、如何做好销售管控工作销售人员做得好,随着时间的增长,在1般公司或者机构都会被提上来做销售管控,带带新人, 有自己1个小团队来管控,而后人员慢慢变多团队变大,这个时候销售管控就很重要了 .但是不是 任何1个好的销售人员都适合做销售管控,很多公司或者机构毁了 1个好的销售人员，却得来了 1 个3流的管控人员，得不偿失,这是公司或者机构层面的问题,放在我公司或者机构层面的下1个 论题讨论，这里暂不探讨.销售管控人员分为2种，1种为自身还要做销售的,还有销售指标在身的，另1种是自身没有 任务，但是团队有指标,完全做销售管控的.第1种大多是自己做大客户大单子，小客户小单子交 给其他人做,这个没什么好多说

2、的，做好自己就可以了，其他都是附带.这里主要说第2种,那么如 何做好销售管控呢,我也不想多说只说2点：1、销售管控要做好人员激励1个销售人员最怕的是什么呢？不是拒绝,不是付出没有回报,不是公司或者机构没有前途， 而是没有销售动力.这个其实是个内在的东西,属于心理学范畴,人做任何事情都是由动机的,而 有意愿有想法的去做1件事情,那么这件事情的成功率将会大大提高.销售管控的首要任务就是 激励销售人员去做.销售人员有动力了，那么拒绝是正常,付出没回报也是正常的，公司或者机构 有没有前途和我关系不大，自己有成长有进步才是重要的,赚钱才是重要的.那么销售人员的激励制度怎么做好呢？不是说你做到了多少量我另

3、外给你多少钱奖励,这 是1个初级方法,初级阶段,用钱能解决的问题都不是问题.建立制度化的激励制度是基础，但是 要做得更有效果就要有方法了.要做到更好激励最重要要做好沟通,而且是生活面的沟通，比方1 个销售人员最近经常迟到早退,你就要去问问是不是家里或者某工作人员个人感情出现问题了 需不需要帮助（他不管有事没事都会防止情况再发生），或者其它什么状况，比方销售人员最想 获得的奖励不是钱,而是其他的，比方1个企事业单位Log。的实物奖励,或者某种培训奖励,或者 以公司或者机构名义帮其报名参加什么培训或活动,或者其它的.这些东西你不沟通是不会知道 的.曾经我有个优秀的销售thldL org. cn人员

4、，他想要的是我们给他发1个奖状，以公司或者机 构名义邮寄给他老家，这样他父母会在当地很有面子（可以有物证地“炫耀”自家孩子有出 息）.一一对个体切合实际需求的奖励激励是最最重要的.当然作为1个团队,有事没事地出去吃吃饭，喝喝酒,唱唱歌，搞点户外活动,拓展运动,春秋 秋游之类的传统工程也很必须.做好人员激励就是要你去关心你的团队销售人员，让他们感觉受到你和公司或者机构的关 心，属于“攻心”的范畴.2、销售管控应做好销售过程控制销售管控人员的最终目的是为了完成销售指标，但是完不完成是结果,其取决于销售过程. 销售中，过程绝对决定结果,运气也是由过程产生.没做过销售的听上去会难于理解，但是这是销 售

5、真理.那么，销售过程主要指什么，它是指销售的整个过程,从接触到签单的整个过程,那么还有写 没有签单的呢？属于未签单,还在最终签单的过程中.对销售人员来说,客户要么就是签单,要么 就是在签单的过程中，不存在其他情况！那么销售过程控制主要又是控制什么？是你要控制销售人员的进度,进而使销售人员去控 制销售的进度.大致来说,销售过程分为3个阶段.1,接触阶段.新接触1个客户，你还没有见面就不要夸夸其谈具体的产品特性，你的第1个目的是见面（电 话销售除外）.第1次 联系废话也不要太多，人家还和你不熟，你要直奔主题,极力争取见面 机会,3分钟内解决问题，留下干练的好形象.第1次见面前段局部以你介绍为主,后

6、局部主要是 听,至于该谈什么内容,说什么话题,查询并展示什么相关的资料,告知哪局部信息,到什么程度， 联系什么人这些都需要事先想好,这次主要是帮助客户找出问题的解决方法,确定你要卖什么具 体产品，并为下次见面做准备.2,谈判阶段1般来说，需求明确的话第2次见面（多的需要好多个来回确定实际需求）就能判断出这个 客户多长时间能签下来,这次主要是交流互动,提问解释的过程,主要是从产品层面解释疑惑,然 后举出1些成功案例增加客户信心,判断客户急迫性决定是否告知1些“促销信息”，或者打探 出谁是最后拍板的人,客户公司或者机构具体是如何考虑的真实想法.这阶段完了后基本就是签 单或者长期联系了.3,签单阶段这个没什么好多说的，都谈好了，签！但是需要1些促单的技巧，要学会控制签单时间.好的 销售人员都善于做到这点，比方这个月或季度的任务我完成了，我可以把签单时间控制到下个月 或下个季度.销售管控人员要做的就是帮销售人员进行分析,分析具体处在哪个阶段,揣测客户的心理及 反响,进而确定下1步该如何进行销售,具体做什么样的销售行为或动作，控制整个销售进度的完 成.销售过程控制实际就是以销售管控人员的成功经验来帮销售人员进行销售，只不过是要结合 销售人员本身的特质来具体实现完成，结合2某工作人员个人的优点和经验，属于“务实”的范 畴.