上海市房地产某国际广场商业招商策划书.docx

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1、上海市房地产某国际广场商业招商策划书大型商业物业招商策略6本案场分析飞洲国际广场本案场分析飞洲国际广场13优势16弱势17 机遇1718本案招商策划方案一、招商原贝IJ 18二、招商策略18三、品牌形象定位 19四、实施方案（分割出租）19五、商场布局20六、人员配备计划：21七、招商人员岗位职责22八、商场租金预测24周边租金调查24本公司W方案 后嫉 商频招赢管33S3S3招商管理原则（二）准备谈判的根据1、明确谈判目标，包含最优期望目标、实际需求目标、 可同意目标、最低目标等；2、规定谈判策略，包含熟悉谈判对象的状况，谈判的焦 点、谈判可能出现的问题及计策；3、选定谈判方式；4、确定谈判

2、期限。（三）构成谈判小组1、选择谈判小组的成员；2、制定谈判计划；3、确定谈判小组的领导人员。第二部：确定招商方式与渠道商业物业项目招商的方式1、 项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位 携拟与合资、合作或者引进的项目，有针对性地与商家洽 谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大,实效性好，主办者能够派遣技术专家与客商直接进行接洽。2、 项目公布会项目公布会是招商经常使用的方式。它是由项目主办者在 一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目 的特点与技术、资金要求，以期吸引客商。3、 经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引

3、 资方式。其特点是层次较高，范围较大。能够是多种行业 的招商。4、 投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常 是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政 策、现状与进展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是 务虚，又重务实，主办单位能够公布一些项目进行招商， 能够介绍本地区的投资环境与利用外资的政策，达到宣传 的效果。5、 登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派 出招商小分队或者在国内外举办集会式招商活动之余，拜 访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机 构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融

4、洽，容易引起被访 者的兴趣。第三部：制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的要紧目标，或者招商洽谈的主 题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招 商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目 标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的要紧目标即招商洽谈的 目的就能够实现。招商洽谈的目标能够分为三个等级：第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个 招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到同意的目标，如能达到这一级目标，整 个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低同意目标，如能达到这一级的目标，整个招 商洽谈可

5、谓是达到了最基本的要求。招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商 洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定 招商洽谈地点时要慎重，应考虑下列几方面的问题:谈判中各方 力量的对比，可选择地点的多少与特色，各方的关系及可能发生 的费用等。本案场分析（飞洲国际广场）一、徐家汇商背景介18徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西 至漕溪北路，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条 公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同 构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里

6、， 共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占 全区营业面积的1/3,徐家汇商业中心邻近已建有二条市级特色 街，即衡山路欧陆风情街与宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐 与建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培养新的二条商业特 色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧 谷电子街，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了 为商圈相辅相成的作用。徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合 消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中 心的主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人与的优势，特 别通过新一轮精心打造与调整后，得到了突飞猛进的

7、进展。首先 徐汇区是人口导入区，汲取了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居 民，为徐汇区带来了客流，同时徐汇区人群中以知识分子、海外 侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资 多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪 港合资的东方商厦，沪台合资的太平洋百货，沪港合资的港汇广 场与中英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不一致消费水 平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”与“个 性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文 化氛围、功能设施，制造了商圈相依互补，共存进展的成功经验, 形成了商圈整体的竞争优势，满足了不一致消费者的个性需求。 一是注

8、重发掘商家本身的经营能力，形成了不一致氛围与水准的 商家企业；二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百 脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销 售的50%。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引 入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百 实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30 万平方米，占总面积的64%, 2003年度销售达39亿人民币，占 社会消费品总额的30.7%。东方商厦以其“礼在东方”的服务宗 旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的太 平洋百货定位于“流行的领导者

9、”，在年轻女性顾客中极具号召 力，凭借其卓著的经营理念与灵活多样的促销手段，迅速在百货 业崭露头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代 化管理模式与温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市 型百货”的汇金百货于98年开业，一流的服务设施、浓郁的文 化气息与诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超 市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中 心（Shopping MalDo商场引进商户250家，包含30间特色餐厅 及5000平方米的国际美食广场、15000平方米的富安百货、8500 平方米的西式主题乐园及大型

10、超市、专业运动城的进驻。马上开 幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、 赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏与魅力迪斯科舞厅与火焰 夜总会等，不管购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层 消费群体的需要。徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈 河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其 配件、耗材与其他信息产品的集散地之一。餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86%。位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总风光积达6.5万平 方米，特殊的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的

11、舒适堡健身中心及令 学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费 的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮 街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚 朋小酌的好场所。徐家汇商业中心现有宾馆业3户,营业面积4. 1400万平方米, 占总面积的12.96%。徐家汇邻近有着四星级的建国宾馆与二星 级的西亚大酒店以其便利的交通条件与适中的价格吸引着周边 省市的宾客近悦远来。二、背景分析优势经营面积大，能够表达规模经营效应，能够经营不一致规模的 商品，有较强的满足力与选择力。交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1,并设有出口，每 天数万人流能保证经营者的利益

12、，高架内环线近在咫尺，轻轨明 珠线距本案步行10分钟路程。商圈优势：徐汇商圈的经济进展已日趋繁华，本案距徐家汇商 圈10分钟路程，其进展前景也非常可观。物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、 统一回报。同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业 管理工作，展现国际商业气象。进展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科 技资源优势、人文环境优势与徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐 汇区在经济建设、城市管理与社会事业的进展等方面，都取得了 令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前 茅，是上海市首批可持续进展综合试验区。徐家汇地区，已经成 为上海最繁华的现

13、代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性 地区之一。32米挑高中厅，电梯直达5F、6F,尽显贵宾级非凡品质，31 部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业 运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。弱势处于次星级地理位置。徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段, 竞争猛烈。招商价格无明显优势。机遇足够的广告预算支持广告及公关活动。市政府政策的有利倾斜。由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。周边高档的固定消费群体强大的地铁消费群写字楼固定的消费群体本案招商策划方案一、招商原则巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出 百货业招商日趋同质化的怪圈。这

14、样既可传播与众不一致的招商 讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。二、招商策略楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规 律整合。 严格操纵招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品 牌。这是保证整体层面上档次先决条件。店铺采取定价租赁制与协议扣点制，以便为招商信息宣传制造悬 念卖点。店铺定价租赁的切入点与众不一致的悬念招商策略。 与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要 条件，培养本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供 经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。三、品牌

15、形象定位鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知 名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌 汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣 传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象 地位。四、实施方案（分割出租）定位的基本根据地段决定原则前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业 圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通与大 量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，由于徐家汇 商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快 车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不 能充分地与徐家汇商业中心共

16、享人流、互通商气的现实格局下, 须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下 车。互补原则由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分， 因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专 业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品商业招商概括完好的执行方案与进行招商的实际操作是招商成功的关键所在， 而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及 招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼 资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对 招商的生产厂家来讲，节约人力，节约物力与财力，节约时间与 精力。）的特点，其中“三省”

17、中就有一条是节约人力。由于极大程 度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了 大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。 相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰 富的经验，更要有敬业精神与团结协作的态度。企业要想长期的 进展，通过招商培养与锻炼队伍更应是企业进展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至 走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商 队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架与岗位职责的确定，要紧是对人才个体 的技能的锁定与对团队的整体规划。从长远进展角度看，招商应 配备下列几方面人才：1

18、、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（特别要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧与 人格魅力。百货店与高档城市会所是本项目对市场的互补。业态演变原则传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、 消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极 大的满足消费者购物外的需求，同时其规模也将赶超购物的规 模。商圈扩大原则同样，由于高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就 要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径与商圈， 吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。五、商场布局飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：1、国际 知名品牌，国内知名

19、品牌厂商；2、国际连锁集团。1、主营项目地下一层：高档超市休闲系列。一 层：进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢 瑞琳等）、世界极品服装（阿玛尼杰尼亚等）、高档手 表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔。二 层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。三层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。四 层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体 育服装、体育器材。五 层：餐饮。六 层：娱乐休闲。2、 配套项目A、家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。B、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。C、屈臣

20、氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、 茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。六、人员配备计划：构成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下：招商经理（1人）招商主管（4人）入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提 供）企划主管（1人）筹备期商品部人员总编制8人七、招商人员岗位职责副总经理/兼招商部经理要紧职责：根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司 整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案

21、及有关合同及发生交际 费用审核等负责。招商主管（4人）要紧职责：负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品 100%达成。配合公司整体布局，完成公司下达指标。入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供）要紧职责：入租设备工程安装管理，电气管理，保护管理商场的整体工程运行, 同时满足正常开业。协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。企划主管（1人）要紧职责：贯彻执行本企业经营进展战略方针，配合招商，经营需求，结 合实际制定本公司广告策划并组织实施。负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹

22、安排促销，成列，美工工作。八、商场租金预测 周边租金调查商铺租金比较表（人民币/平方米/天）漕溪北路沿街商铺租金表:物业名称性质地址租金 （元）面积（平方 米）备注季诺休闲餐厅商铺漕溪北路41号11.5250圣爱广场商场漕溪北路88号95000(Fl-F4)底楼1470平方米出售6 万元/平方（62289999）小上海家常菜商铺漕溪北路439号12500建国宾馆底楼商铺商场漕溪北路450号8.51000在租江南证券商铺漕溪北路458号300丹尼美发沙龙商铺漕溪北路506号15100同艺装潢商铺漕溪北路1260508号海纳服装店商铺漕溪北路512号1660蔡家食铺商铺漕溪北路518号10400异

23、度空间音乐餐厅商铺漕溪北路559号10300瑞士美发中心商铺漕溪北路583号12150麦当劳商铺漕溪北路642号200必胜客商铺漕溪北路646号150商铺漕溪北路681号121103年前承租(64688221)良宵酒楼商铺漕溪北路682号10600国美电器商场漕溪北路730号10600中兴百货商场漕溪北路740号10800金韵贸易行商铺漕溪北路10250南丹东路沿街商铺租金表:物业名称性质地址租金（元）面积（平方米）备注达封房产商铺南丹东路4号9100黛兆美容SPA商铺南丹东路10号12100吉多服饰商铺南丹东路22号12100上海银行商铺南丹东路38号300浪漫一生咖啡店商铺南丹东路88号1

24、015021世纪不动产商铺南丹东路101号5.6100南丹东路 漕溪北路 口的亚都 国际名苑 的裙房租 金价格 15-20 元/天/平方利亚意式餐厅商铺南丹东路102号10300红星眼镜公司商铺南丹东路133号18100沪邦房产商铺南丹东路141号8100金梓罗饰品商铺南丹东路145号11100手抓小龙虾商铺南丹东路151号1250780号天钥桥路沿街商铺租金表:物业名称性质地址租金（元）面积（平方米）备注西亚集团商场天钥桥路20号103500汇联集团商场天钥桥路21号扣率25% （有保底）香榭俪舍时尚百货商场天钥桥路88号28200064384538 （王先生）立好信房产商铺天钥桥路南丹东路

25、8 (25)602年前租嘉汇广场商场天钥桥路南丹东路181800062370088漕溪路沿街商铺租金表:物业名称性质地址租金（元）面积（平方米）漕龙沈记酒楼商铺漕溪路121号3.5500巴比馒头专卖商铺漕溪路123 号7.250侬家侬休闲小还号商铺漕溪路127号6.3150宜家家居商场漕溪路128号自己买下2500旺家房屋商铺漕溪路129号5.350可的便利商铺漕溪路167号4.7200五十铃汽车展示厅商铺漕溪路190号5300好装饰家超级购物广场商场漕溪路210号3.72000百货商场:物业名称性质地址租金（元）备注太平洋百货商场肇嘉浜路1F35-50共八层，营业面积近3万平方米2F30-4

26、03F25-30港汇广场商场虹桥路1F40-50共六层，营业面积7.5万平方 米，第五层美食广场，第六层 电影院2F30-403F174F12美罗城商场肇嘉浜路1F38共八层，第六层是舒适堡，第 七层是好乐迪，第八层巴西烤2F36上海市商铺区域平均租金（元/以/天）商业中心 地区次商业中心 地区次中心 城区城市边缘 地区2003.0733.47.652.22003.0834.77.85.052.212003.0935.27.95.12.312003.1035.67.752.42003.1134.2852.12003.1234.585.122004.0134.57.95.222004.0234.

27、88.251.92004.0334.98.34.91.9据以上调查及经验，本案租金预算为:出租形式面积（M2）平均租金（M2/天）年租金10年租金15年租金2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应 具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合 作精神、服从意识与大局观念。3、区域协销经理若干，要紧职责是协助开发市场，完成销售。协 销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通与组织管理能力, 并能长驻外埠。4、商务助理若干，要紧职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物 品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）与会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人

28、员。招商队伍组建之后，务必进行培训。一方面，通过培训是团队熟 悉项目的现状、产品，熟悉招商策略与操作步骤，同时也是进行 磨合的过程。招商的培训要紧有下列几个方面：1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清晰的认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等）， 以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项 等）。4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体公布计划、分割280006.62 （0.8 美金）676564006.76 亿10.15 亿

29、分层280004.55 （0.55 美金）465010004.65 亿6.98 亿整幢280003.31 （0.4 美金）338282003.38 亿4.44 亿注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入 其中。出租形式分割出租分层出租整幢出租平均租金/M26.62 （0.8 美金）4.55 （0.55 美金）3.31 （0.4 美金）年租金（静态）67656400465010003382820010年租金（静态）6.76 亿4.65 亿3.38 亿10年租金（动态）1-3年2029692001395030001014846004-5年14207844097652100710

30、3922067年1491823621025347047459118089年15664148010766144078320740第10年822367775652225641118388总计7. 33 亿5. 04 亿3. 66 亿综合以上静态与动态2种收益数据计算结果，可得出:分割出租：静态10年的租金总收入6.76亿。动态10年的租金总收入7.33亿整栋出租：静态10年的租金总收入3.38亿动态10年的租金总收入3.66亿根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总 收入相差50%。按商业地产投资回报来看：静态租金：收入估计在10年左右；动态租金：收入估计在8年左右；注：以上数据未

31、包含商业中心外墙的广告收益。九、招商周期估计2005年5月1日对外开业1、2004年9月为招商准备期2、2004年10月正式招商2005年3月招商结束3、2004年12月主力店进场装修2005年3月装修结束4、2005年2月通常租户进场装修2005年3月装修结束5、2005年4月租户进场布置6、2005年5月对外试营业本公司推荐方案一、”出租与分耕出租的优劣分析整幢出租优势：能够一次性回笼一笔资金。简化招商，减少招商工作量。便于管理。劣势：租金较低，影响总体收入（见租金对比表）不利于商场整体进展。对出租者有出租风险（如对方租约15年，第一次付了 5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而

32、后不再续约）分割出租优势：租金较高，定期经营总收益大幅提高（见租金对比表）可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。能够做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。潜在资金收入根据各行业的经营特点，在3年以后每年（或者每2年）递增5% 左右的租金，提高年租金收益。劣势：租金回笼慢（通常付三押一）要投入一笔预期费用（开业前）例：装潢费、广告费等。二、2用力推领出租方案尽管先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另 外还有潜在的资金收入能够挖掘。还能够做自己的品牌形象，增 加企业的无形资产，真正做到名，利双收，因此本公司力推分割 出租方案（要紧方案见上）租金按动态方案，回报率估计8年左右。后续：

33、商场招商管理招商管理原则第一基本原则：要保护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐52： 18： 30的这个购物中 心产业经营黄金比例，此比例特别适用于大型综合性的购物中 心，招商要注意保护与管理好这个经营比例（当然不是绝对的）。第二基本原则：要保护购物中心的统一主题形象与统一品牌形 象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一 个无序的大杂次会，购物中心务必是一个拥有明确经营主题与巨大 制造力的品牌形象企业。招商要始终注意保护与管理好已确定的 经营主题与品牌形象。第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能与形式上同业 差异、异业互补。同业差异就是市

34、场有一定承受力，不能盲目招 同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同 时招来两家基本上都是经营食品与日用品的大型超市；核心主力 店同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾 客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。 譬如百货、超市由于经营品项不一致，能够互补；让顾客逛得疲 劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店能够互补等等。第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。购物中心的经营 方式基本有三种：自营、联营与租赁。笔者认为，购物中心毕竟 是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的 产业，精细化管理要求管理者加强经营操纵力度；另外，相关于 非

35、主力零售商户的招商条件，核心主力零售店务必引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较 宽，造成核心主力零售店的提成或者租金收入偏低。，购物中心 的进展商往常不管是房地产商或者是零售商，在条件容许的情况 下，核心主力零售店尽量自营一部分或者全部，这样一能够加强 经营操纵力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户 与之合作的信心；第三能够提高非主力零售店的提成或者租金收 入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也能够 增强进展商对购物中心的整体操纵力度。第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的 原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。第六

36、基本原则：核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对 整个购物中心的运营成败，购物中心辅助与配套店的引进都有重 大的影响。一个超级连锁店或者超级百货公司的入驻，常常能带 动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店关于人流也 起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心 特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或者线性 步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流 的效果。第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营 是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户 是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场

37、，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气 氛之作用。比如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋, 展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经 营主题及品牌形象相吻合。第八基本原则：租赁经营使用放水养鱼的原则。由于购物中心经 营具有长期性特点，使用合理租金与优质服务做法，将整个购物 中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，进 展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则能够懂得为“先做人 气，再做生意的原则。第九基本原则：统一招商的“管理要充分表达与强调对商户的统 一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一 的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布

38、置指导服 务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个 “统一服务不但要表达在思想上与招商合约中，更要表达到后期 的管理行动中。这个“统一服务就是要求“服务出购物中心的品 牌与特色来。第十基本原则：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管 理者、广大签约商户与顾客都提供便利。当然，便利各有不一致, 有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营次策便利、结算便 利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善的信息系统，以便 在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。在购物中心发达的国家与地区，进展商对购物中心的信息系统建 设都非常重视。但国内购物中心

39、在建立统一的信息平台方面还做 得远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更 需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精 细化管理需要数字说话，统一的信息系统就能提供决策者、管理 者想要的数字与用数字数据为顾客与商户服务。建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供 统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供 丰富准确的顾客信息与市场信息，甚至于提供更全面的经营信 息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提 供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经 营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限 再分配。

40、招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的 招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。育朝B商管理N度 一、机构设置与m权限1、在总经理领导下，由市场经营部主管，各职能部室、商店按管理权限分工负责商场招商工作。2、商场进货管理委员会负责审批被招商企业的进场资格，市场经营 部负责定期或者不定期组织有关部室对被招商企业商品质量、经 营品种与销售情况进行考核，对物价、计量、商标、陈列卫生进 行检查。3、劳动人事部负责对来场信息员进行面试、审查体检表与岗前培训I。 经考试合格，方可发上岗合格证。负责定期或者不定期会同有关 部室对信息员服务规范、劳动纪律、商容风纪等进行检查考核。4、安

41、全保卫负责对商场信息员验证（身份证、工作证、健康证、暂 住证）工作，并将审核情况登记入册，与被招商企业签订安全责 任书，负责定期或者不定期会同有关部室，以被招商企业进行安 全检查，特别是防火、防盗、防汛检查。5、行政部负责来商场信息员的工服发给，收取食堂、医疗、美发、 淋浴等项目服务的管理费与借用财产管理等工作。6、商场商店明确一名经理负责被招商企业日常管理工作。并负责向 市场经营部提供被招商企业执照副本，招商审批表，联销协议， 商品样品，价格目录及来场信息员的各类证件。二、招商勤与处的1、职能部室要按照本制度要求对被招商企业进行监督管理，凡无营 业执照或者不按规定的经营范围、经营方式经营，出

42、现扰乱商场正常秩序等情况的坚决予以取缔，并追究有关商场商店责任，没 收厂方非法所得，对厂家处以50000元下列的罚款，对个人处以 500元下列的罚款。2、物美价廉为宗旨，经商场物价审批定价，明码标价，才可出售被 招商厂家品。要坚持文明经商，如有违反供应政策，损害消费者 利益的，视情节轻重分别给予批判、罚款、终止协议的处罚。3、借用商场的财产要注意爱护，妥善保管，如有损害照价赔偿。4、信息员（含商场先派售货员）如违反商场有关规定，分别由各职 能部室向厂家提出批判、罚款，责令当事人下岗培训，或者调换 人员，厂家务必按各职能部室要求逐项落实，拒绝同意批判与罚 款的给予终止协议处理。5、商场各职能部室

43、要根据各自分工，认真检查、严格管理。如因管 理不善或者放弃对厂家监督管理，出现问题后不认真解决，造成 一定影响的要追究有关部门、商店商场领导责任。6、市场经营部在对被招商企业经营范围、经营品种、商品质量、销 售情况、服务规范、物价计量进行检查中，对销售不佳，以次充 好、坑骗顾客、损害消费者权益的，有权作出撤换或者终止协议 的决定。7、劳动人事部定期对信息员进行岗位考核，对不符合规范，不执行 规章制度的给予经济处罚，并追究所在商场商店主管经理的责 任。准备合同文本、准备各类产品与项目的宣传资料等等，必要的准 备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求 租者”的洽谈与管控技巧，招商工

44、作才能顺利开展。从第一篇招商广告公布下去，接到第一个咨询电话开始，招商 进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合 作主体-各分销商与代理商签订协议，进行产品销售这一过程是 整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量与数量，也就 决定了整个过程的成败。要紧目的是吸引好的“求租者”加入到企 业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟, 有效的沟通显得非常重要。招商中与“求租者”接触的整个程序，通常如下：第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信 息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信 息升级一有选择发送实质性资料）-招商总部零星接

45、单（上门洽 谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议） -发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、 督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理与选择，好 的招商广告公布后，招商总部将面对大量的反馈信息，关于第一 次来电或者来函，要紧注意对“求租者按已经设定的招商区域归 类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况与问题做以记录，同 时给对方发去有关产品与项目的基本资料（包含项目介绍、产品8、上岗信息员要统一着装，佩载胸卡，严禁佩戴实习生或者其他胸 卡，一经查出要追究其所在商店商场经理的责任，并给予罚款处 理，信息员立即下岗。9、一经查出被招商企业使用未经检验计量器具的，立马上器具没收, 造成重大影响的清除出场。10、一经发现被招商企业，出现私下交