《推销实务与技巧》期末考试卷（B卷）.docx

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1、广东省高新技术技工学校2018-2019学年度第一学期期末考试推销实务与技巧试卷（B卷）17年级 市场年销（中技）专业题号二三四五总得分得分一、单项选择题（每题2分，共30分）.推销活动的中心是（）A.生产 B.销售 C.服务 D.满足消费者的需要.确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A.人口B.支付能力C.推新品D.推销信息.建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨1 .（）是寻找顾客最基本的方法。A.中心开花法B.连锁介绍法C.查阅资料法D.普访法2 .直接向广大消费者或产品最终购买者告知有关产品的推销信息，刺激

2、和诱导 消费者购买动机的是（）A.介绍寻找法 B.广告拉引法 C.委托助手寻找法D.普访寻找法3 .（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。A.信函约见 B.当面约见 C. 约见D.托人约见.（）是推销的核心。A.达成交易 B.双赢C.推销洽谈D.说服顾客.（）原那么是推销人员最基本的行为原那么。A.针对性 B.老实性 C.鼓动性D.倾听性.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。A.产品演示法B.文字图片法C.联想法D.证明演示法4 .推销的最终目的是（）A.接近顾客 B.促成购买行为 C.与顾客洽谈 D.处理顾客异议5 .推销的基本功能是（）。A.销售商品 B.传递

3、商品信息 C.提供服务 D.反应市场信息.赞比模式（FABE）中的F指什么（）A.优点 B.特征C.证据 I）.利益.（）是推销的起点。A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D. 了解顾客.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。A.为顾客提供全面的服务B.推销产品C. 了解产品D.丰富自己的知识15 .推销员直接利用所推销的产品引起顾客注意与兴趣，进而进入免谈的接近方法, 称为（）A.介绍接近法 B.产品接近法 C.好奇接近法 D.利益接近法二、判断题（正确打“ J ”，错误打“ X ”每题1分,共10分）.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（）1 .推销的目的在于满足

4、顾客需求和实现企业营销目标（）.推销第一个程序是进行顾客资格鉴定。（）2 .普访寻找法又称地毯式访问法、逐户寻找法（）3 .推销的核心问题是说服和诱导（）4 .推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（）5 .运用权威介绍法的关键是要找准权威人物。（）6 .委托助手法的依据是经济学的最小最大化原那么与市场相关性原理（）7 .售后服务包括产品的安装、调试、维修、运输、保管等（）8 .信函约见是现代推销活动中最常用的方法。（）三、名词解释（每题5分，共15分）1 .顾客异议2 .市场调杳3 .赞美接近法四、简答题（每题6分，共24分）1 .推销员应具备哪些基本能力？2 .问卷设

5、计的原那么3 .建立客户档案的意义？4 .说明爱达模式的步骤五、案例分析题（第1题9分，第2题12分，共21分）1、一次，一家汽车公司的推销员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车 公司的本钱分析数字，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果 不给这位客人看，势必影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。这位推销员一下子僵在那里，他支吾了半天，说：“那，那好吧！可是，这样不 行”客户看到他犹豫不决的样子，以为他亳无诚意，拂袖而去。推销员最终失 去了这个大客户。问题：（1）这位推销员错在哪里？（3分）（2）怎样拒绝客户既不违背原那么又能让客户接受？（3分）（3）如果你是这位推销员你会怎么说？（3分）2、推销员：“师傅，这种产品是刚刚上市的新产品，质量好，款式新，且这里是独 家经营的，您看是否让我帮您挑选，保您满意。”顾客：“我也知道，产品是不错，就是价格太贵了一些。”推销员：“对了嘛，您看我这里的产品是相当不错的，别的地方还买不到，像您这样 身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又 不要紧的J顾客：“这”（一边在犹豫，一边不由自主地跟着推销员去选购商品了）问题：（1）推销员使用的是哪一种成交法？用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的， 有成功的把握嘛？（6分）（2）假设站在顾客的角度，请分析一下能接受推销员的这种方法嘛？ （6分）