国际物流网络畅通工程产业背景分析.docx

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1、国际物流网络畅通工程产业背景分析1、国际物流设施提升工程培育一批具备区域和国际中转能力的海港、陆港、空港。发挥国 家物流枢纽资源整合优势，加快中欧班列集结中心建设，完善物流中 转配套能力，加快形成干支结合、枢纽集散的高效集疏运体系；开展 航空货运枢纽规划布局研究，提升综合性机场货运设施服务能力和服 务质量，稳妥有序推进专业性航空货运枢纽机场建设。2、西部陆海新通道增量提质工程发挥西部陆海新通道班列运输协调委员会作用，提升通道物流服 务水平。加强通道物流组织模式创新，推动通道沿线物流枢纽与北部 湾港口协同联动，促进海铁联运班列提质增效。推动通道海铁联运、 国际铁路联运等运输组织方式与中欧班列高效

2、衔接。一、制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计 划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个 品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销 计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有 产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场加强货运车辆适用的充电桩、加氢站及内河船舶适用的岸电设施、 液化天然气(LNG)加注站等配套布局建设，加快新能源、符合国六排 放标准等货运车辆在现代物流特别是城市配送领域应用，促进新能源 叉车在仓储领域应用。继续加大柴油货车污染治理力度，

3、持续推进运 输结构调整，提高铁路、水路运输比重。推动物流企业强化绿色节能 和低碳管理，推广合同能源管理模式，积极开展节能诊断。加强绿色 物流新技术和设备研发应用，推广使用循环包装，减少过度包装和二 次包装，促进包装减量化、再利用。加快标准化物流周转箱推广应用， 推动托盘循环共用系统建设。2、加快健全逆向物流服务体系探索符合我国国情的逆向物流发展模式，鼓励相关装备设施建设 和技术应用，推进标准制定、检测认证等基础工作，培育专业化逆向 物流服务企业。支持国家物流枢纽率先开展逆向物流体系建设，针对 产品包装、物流器具、汽车以及电商退换货等，建立线上线下融合的 逆向物流服务平台和网络，创新服务模式和场

4、景，促进产品回收和资 源循环利用。(A)绿色低碳物流创新工程依托行业协会等第三方机构，开展绿色物流企业对标贯标达标活 动，推广一批节能低碳技术装备，创建一批绿色物流枢纽、绿色物流园区。在运输、仓储、配送等环节积极扩大电力、氢能、天然气、先 进生物液体燃料等新能源、清洁能源应用。加快建立天然气、氢能等 清洁能源供应和加注体系。（九）做好供应链战略设计1、提升现代供应链运行效率推进重点产业供应链体系建设，发挥供应链核心企业组织协同管 理优势，搭建供应链协同服务平台，提供集贸易、物流、信息等多样 化服务于一体的供应链创新解决方案，打造上下游有效串接、分工协 作的联动网络。加强数字化供应链前沿技术、基

5、础软件、先进模式等 研究与推广，探索扩大区块链技术应用，提高供应链数字化效率和安 全可信水平。规范发展供应链金融，鼓励银行等金融机构在依法合规、 风险可控的前提下，加强与供应链核心企业或平台企业合作，丰富创 新供应链金融产品供给。2、强化现代供应链安全韧性坚持自主可控、安全高效，加强供应链安全风险监测、预警、防 控、应对等能力建设。发挥供应链协同服务平台作用，引导行业、企 业间加强供应链安全信息共享和资源协同联动，分散化解潜在风险， 增强供应链弹性，确保产业链安全。积极参与供应链安全国际合作， 共同防范应对供应链中断风险。（十）现代供应链体系建设工程1、现代供应链创新发展工程总结供应链创新与应

6、用试点工作经验，开展全国供应链创新与应 用示范创建，培育一批示范城市和示范企业，梳理一批供应链创新发 展典型案例，推动供应链技术、标准和服务模式创新。2、制造业供应链提升工程健全制造业供应链服务体系，促进生产制造、原材料供应、物流 等企业在供应链层面强化战略合作。建立制造业供应链评价体系、重 要资源和产品全球供应链风险预警系统。提升制造业供应链智慧化水 平，建设以工业互联网为核心的数字化供应链服务体系，深化工业互 联网标识解析体系应用。选择一批企业竞争力强、全球化程度高的行 业，深入挖掘数字化应用场景，开展制造业供应链数字化创新应用示 范工程。（十一）培育发展物流经济1、壮大物流枢纽经济发挥国

7、家物流枢纽、国家骨干冷链物流基地辐射广、成本低、效 率高等优势条件，推动现代物流和相关产业深度融合创新发展，促进 区域产业空间布局优化，打造具有区域集聚辐射能力的产业集群，稳 妥有序开展国家物流枢纽经济示范区建设。2、发展物流通道经济围绕共建一带一路、长江经济带发展等重大战略实施和西部陆海 新通道建设，提升四横五纵、两沿十廊物流大通道沿线物流基础设施 支撑和服务能力，密切通道经济联系，优化通道沿线产业布局与分工 合作体系，提高产业组织和要素配置能力。四、基本原则系统观念、统筹推进。统筹谋划物流设施建设、服务体系构建、 技术装备升级、业态模式创新，促进现代物流与区域、产业、消费、 城乡协同布局，

8、构建支撑国内国际双循环的物流服务体系，实现物流 网络高效联通。创新驱动、联动融合。以数字化、网络化、智慧化为牵引，深化 现代物流与制造、贸易、信息等融合创新发展，推动形成需求牵引供 给、供给创造需求的良性互动和更高水平动态平衡。绿色低碳、安全韧性。将绿色环保理念贯穿现代物流发展全链条, 提升物流可持续发展能力。坚持总体国家安全观，提高物流安全治理 水平，完善应急物流体系，提高重大疫情等公共卫生事件、突发事件 应对处置能力，促进产业链供应链稳定。五、精准聚焦现代物流发展重点方向（一）加快物流枢纽资源整合建设深入推进国家物流枢纽建设，补齐内陆地区枢纽设施结构和功能 短板，加强业务协同、政策协调、运

9、行协作，加快推动枢纽互联成网。 加强国家物流枢纽铁路专用线、联运转运设施建设，有效衔接多种运 输方式，强化多式联运组织能力，实现枢纽间干线运输密切对接。依 托国家物流枢纽整合区域物流设施资源，引导应急储备、分拨配送等 功能设施集中集约布局，支持各类物流中心、配送设施、专业市场等 与国家物流枢纽功能对接、联动发展，促进物流要素规模集聚和集成 运作。（二）国家物流枢纽建设工程优化国家物流枢纽布局，实现东中西部物流枢纽基本均衡分布。 发挥国家物流枢纽联盟组织协调作用，建立物流标准衔接、行业动态 监测等机制，探索优势互补、资源共享、业务协同合作模式，形成稳 定完善的国家物流枢纽合作机制。积极推进国家级

10、示范物流园区数字 化、智慧化、绿色化改造。（三）构建国际国内物流大通道依托国家综合立体交通网和主要城市群、沿海沿边口岸城市等， 促进国家物流枢纽协同建设和高效联动，构建国内国际紧密衔接、物 流要素高效集聚、运作服务规模化的四横五纵、两沿十廊物流大通道。 四横五纵国内物流大通道建设，要畅通串接东中西部的沿黄、陆桥、长江、广昆等物流通道和联接南北方的京沪、京哈一京港澳（台）、 二连浩特至北部湾、西部陆海新通道、进出藏等物流通道，提升相关 城市群、陆上口岸城市物流综合服务能力和规模化运行效率。加快两 沿十廊国际物流大通道建设，对接区域全面经济伙伴关系协定（RCEP） 等，强化服务共建一带一路的多元化

11、国际物流通道辐射能力。（四）完善现代物流服务体系围绕做优服务链条、做强服务功能、做好供应链协同，完善集约 高效的现代物流服务体系，支撑现代产业体系升级，推动产业迈向全 球价值链中高端。加快运输、仓储、配送、流通加工、包装、装卸等 领域数字化改造、智慧化升级和服务创新，补齐农村物流、冷链物流、 应急物流、航空物流等专业物流短板，增强专业物流服务能力，推动 现代物流向供应链上下游延伸。（五）延伸物流服务价值链条把握物流需求多元化趋势，加强现代物流科技赋能和创新驱动， 推进现代物流服务领域拓展和业态模式创新。发挥现代物流串接生产 消费作用，与先进制造、现代商贸、现代农业融合共创产业链增值新 空间。提

12、高物流网络对经济要素高效流动的支持能力，引导产业集群 发展和经济合理布局，推动跨区域资源整合、产业链联动和价值协同 创造，发展枢纽经济、通道经济新形态，培育区域经济新增长点。（六）强化现代物流对社会民生的服务保障围绕更好满足城乡居民生活需要，适应扩大内需、消费升级趋势,优化完善商贸、快递物流网络。完善城市特别是超大特大城市物流设 施网络，健全分级配送体系，实现干线、支线物流和末端配送有机衔 接、一体化运作，加强重点生活物资俣障能力。补齐农村物流设施和 服务短板，推动快递服务基本实现直投到建制村，支撑扩大优质消费 品供给。加快建立覆盖冷链物流全链条的动态监测和追溯体系，保障 食品药品消费安全。鼓

13、励发展物流新业态新模式，创造更多就业岗位, 保障就业人员权益，促进灵活就业健康发展。（七）提升现代物流安全应急能力统筹发展和安全，强化重大物流基础设施安全和信息安全保护，提升战略物资、应急物流、国际供应链等保障水平，增强经济社会发 展韧性。健全大宗商品物流体系。加快构建全球供应链物流服务网络, 保持产业链供应链稳定。充分发挥社会物流作用，推动建立以企业为 主体的应急物流队伍。六、突出问题物流降本增效仍需深化，全国统一大市场尚不健全，物流资源要 素配置不合理、利用不充分。多式联运体系不完善，跨运输方式、跨作业环节衔接转换效率较低，载运单元标准化程度不高，全链条运行 效率低、成本高。结构性失衡问题

14、亟待破局，存量物流基础设施网络东强西弱、城 强乡弱、内强外弱，对新发展格局下产业布局、内需消费的支撑引领 能力不够。物流服务供给对需求的适配性不强，低端服务供给过剩、 中高端服务供给不足。货物运输结构还需优化，大宗货物公路中长距 离运输比重仍然较高。大而不强问题有待解决，物流产业规模大但规模经济效益释放不 足，特别是公路货运市场同质化竞争、不正当竞争现象较为普遍，集 约化程度有待提升。现代物流体系组织化、集约化、网络化、社会化 程度不高，国家层面的骨干物流基础设施网络不健全，缺乏具有全球 竞争力的现代物流企业，与世界物流强国相比仍存在差距。部分领域短板较为突出，大宗商品储备设施以及农村物流、冷

15、链 物流、应急物流、航空物流等专业物流和民生保障领域物流存在短板。 现代物流嵌入产业链深度广度不足，供应链服务保障能力不够，对畅 通国民经济循环的支撑能力有待增强。行业协同治理水平仍需提升。七、市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分一一可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企 业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论， 而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市 场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。 从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实

16、践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会 经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖 方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产 品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。 在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获 得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不 可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业 面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营 销向产品差异化营销转变，即

17、向市场推出许多与竞争者在质量、外观、 性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进 步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客 需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。 由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的 研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅 度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化 为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是， 市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向 以市场

18、需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础 上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提 供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相 互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理 论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革 命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消 费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来， 企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强 计划，面向特定细

19、分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向 不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要 顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整 合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。 战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的 不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一 个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对 战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对 营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。二、营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理

20、组织和输送持续的信息流。营销信息 系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、 分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到 产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过 程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管 理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源 危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出 现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比 较。过度

21、细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场 细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比 较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋 予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市 场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更 新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别 和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和 更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是 简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在 需求，或在异国市场上

22、引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营 销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世 界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同 的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家 企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的 优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换 关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。八、关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要 协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发

23、布消息、征 求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准 备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解 脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部 环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料, 充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策 参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企 业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促 进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观 念并使其具

24、有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方 式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多 种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载， 提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复 网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自 己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟 通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化 规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的 关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同 有

25、效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业 有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发 挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及 注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各 子市场系统的关系并建立竞争优势。九、市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营 销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个 定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿 望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口+购买力+购买 愿望。市场规

26、模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成 的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为 最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以 某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、 销售或履行组织职能。十、营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研 时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按 调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的

27、内容 和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探 测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研 过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性 调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析, 对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如 实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第 一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的 办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销 量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差

28、、售后服务不周到等, 可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表 示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、 促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局 与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关 系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生 的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化 对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主

29、要有产品、顾客、销售和 促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良, 以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进 行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响 价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究 社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作 用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解 潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影 响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满 ,zfe- 思3

30、、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心 理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查， 如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜 量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。 销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种 促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告 设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造 等，都需要有目的地进行调研。十一、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供

31、应商的重要性分为不同等级。等级划 分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D 类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客 户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客 户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营 销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户 购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户 关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客 户在供应商眼

32、中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。 客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响 因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成 本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如 人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本 不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户, 收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客 户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星 购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规

33、模的 客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实 价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能 追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大, 但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提 高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素 和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买, 追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级 产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客

34、户与供应商 保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易 成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而 降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一 贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关 心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企 业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平 均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购 买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均 天数。根据客户货款实际支付情况，分月结3

35、0天、月结60天、月结 90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有 无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情 况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。 士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6） 行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采

36、取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不 同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在 产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要 时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要 量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确 地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及 时提供相关联的必要

37、的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。 频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境， 而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信 息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一 定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性， 是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完 整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活 动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。 伴

38、随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场 扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地 求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导 督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在 最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉 开一定差距。区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的

39、大市场。因此, 营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的 形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能 够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。三、（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形 式都是有关管理人员最易了解和消化的。加快培育现代物流转 型升级新动能（一）推动物流提质增效降本1、促进全链条降成本推动解决跨运输方式、跨作业环节瓶颈问题，打破

40、物流中梗阻。依托国家物流枢纽、国家骨干冷链物流基地等重大物流基础设施，提 高干线运输规模化水平和支线运输网络化覆盖面，完善末端配送网点 布局，扩大低成本、高效率干支仓配一体化物流服务供给。鼓励物流 资源共享，整合分散的运输、仓储、配送能力，发展共建船队车队、 共享仓储、共同配送、统仓统配等组织模式，提高资源利用效率。推 动干支仓配一体化深度融入生产和流通，带动生产布局和流通体系调 整优化，减少迂回、空驶等低效无效运输，加快库存周转，减少社会 物流保管和管理费用。2、推进结构性降成本加快推进铁路专用线进港区、连园区、接厂区，合理有序推进大 宗商品等中长距离运输公转铁、公转水。完善集装箱公铁联运衔

41、接设 施，鼓励发展集拼集运、模块化运输、散改集等组织模式，发挥铁路 干线运输成本低和公路网络灵活优势，培育有竞争力的门到门公铁联 运服务模式，降低公铁联运全程物流成本。统筹沿海港口综合利用， 提升大型港口基础设施服务能力，提高码头现代化专业化规模化水平, 加快推进铁水联运衔接场站改造，提高港口铁路专用线集疏网络效能, 优化作业流程。完善内河水运网络，统筹江海直达、江海联运发展， 发挥近海航线、长江水道、珠江水道等水运效能，稳步推进货物运输 公转水。推进铁水联运业务单证电子化，促进铁路、港口信息互联， 实现铁路现车、装卸车、货物在途、到达预确报以及港口装卸、货物 堆存、船舶进出港、船期舱位预定等

42、铁水联运信息交换共享。支持港 口、铁路场站加快完善集疏运油气管网，有效对接石化等产业布局， 提高管道运输比例。（二）铁路物流升级改造工程大力组织班列化货物列车开行，扩大铁路点对点直达货运服务规 模，在运量较大的物流枢纽、口岸、港口间组织开行技术直达列车， 形成核心节点+通道+班列的高效物流组织体系，增强铁路服务稳定性 和时效性。有序推动城市中心城区既有铁路货场布局调整，或升级改 造转型为物流配送中心。到2025年，沿海主要港口、大宗货物年运量 150万吨以上的大型工矿企业、新建物流园区等的铁路专用线接入比例 力争达到85%左右，长江干线主要港口全面实现铁路进港。（三）促进物流业与制造业深度融合

43、1、促进企业协同发展支持物流企业与制造企业创新供应链协同运营模式，将物流服务 深度嵌入制造供应链体系，提供供应链一体化物流解决方案，增强制 造企业柔性制造、敏捷制造能力。引导制造企业与物流企业建立互利 共赢的长期战略合作关系，共同投资专用物流设施建设和物流器具研 发，提高中长期物流合同比例，制定制造业物流服务标准，提升供应 链协同效率。鼓励具备条件的制造企业整合对接分散的物流服务能力 和资源，实现规模化组织、专业化服务、社会化协同。2、推动设施联动发展加强工业园区、产业集群与国家物流枢纽、物流园区、物流中心 等设施布局衔接、联动发展。支持工业园区等新建或改造物流基础设 施，吸引第三方物流企业进

44、驻并提供专业化、社会化物流服务。发展 生产服务型国家物流枢纽，完善第三方仓储、铁路专用线等物流设施, 面向周边制造企业提供集成化供应链物流服务，促进物流供需规模化 对接，减少物流设施重复建设和闲置。3、支持生态融合发展统筹推进工业互联网和智慧物流体系同步设计、一体建设、协同 运作，加大智能技术装备在制造业物流领域应用，推进关键物流环节 和流程智慧化升级。打造制造业物流服务平台，促进制造业供应链上 下游企业加强采购、生产、流通等环节信息实时采集、互联共享，实 现物流资源共享和过程协同，提高生产制造和物流服务一体化运行水 平，形成技术驱动、平台赋能的物流业制造业融合发展新生态。（四）物流业制造业融

45、合创新工程在重点领域梳理一批物流业制造业深度融合创新发展典型案例， 培育一批物流业制造业融合创新模式、代表性企业和知名品牌。鼓励 供应链核心企业发起成立物流业制造业深度融合创新发展联盟，开展 流程优化、信息共享、技术共创和业务协同等创新。研究制定物流业 制造业融合发展行业标准，开展制造企业物流成本核算对标。（五）强化物流数字化科技赋能1、加快物流数字化转型利用现代信息技术推动物流要素在线化数据化，开发多样化应用 场景，实现物流资源线上线下联动。结合实施东数西算工程，引导企 业信息系统向云端跃迁，推动一站式物流数据中台应用，鼓励平台企 业和数字化服务商开发面向中小微企业的云平台、云服务，加强物流

46、 大数据采集、分析和应用，提升物流数据价值。培育物流数据要素市 场，统筹数据交互和安全需要，完善市场交易规则，促进物流数据安 全高效流通。积极参与全球物流领域数字治理，支撑全球贸易和跨境 电商发展。研究电子签名和电子合同应用，促进国际物流企业间互认 互验，试点铁路国际联运无纸化。2、推进物流智慧化改造深度应用第五代移动通信（5G）、北斗、移动互联网、大数据、 人工智能等技术，分类推动物流基础设施改造升级，加快物联网相关 设施建设，发展智慧物流枢纽、智慧物流园区、智慧仓储物流基地、 智慧港口、数字仓库等新型物流基础设施。鼓励智慧物流技术与模式 创新，促进创新成果转化，拓展智慧物流商业化应用场景，

47、促进自动 化、无人化、智慧化物流技术装备以及自动感知、自动控制、智慧决 策等智慧管理技术应用。加快高端标准仓库、智慧立体仓储设施建设, 研发推广面向中小微企业的低成本、模块化、易使用、易维护智慧装 备。3、促进物流网络化升级依托重大物流基础设施打造物流信息组织中枢，推动物流设施设 备全面联网，实现作业流程透明化、智慧设备全连接，促进物流信息 交互联通。推动大型物流企业面向中小微企业提供多样化、数字化服 务，稳步发展网络货运、共享物流、无人配送、智慧航运等新业态。 鼓励在有条件的城市搭建智慧物流大脑，全面链接并促进城市物流资 源共享，优化城市物流运行，建设智慧物流网络。推动物流领域基础 公共信息数据有序开放，加强物流公共信息服务平台建设，推动企业 数据对接，面向物流企业特别是中小微物流企业提供普惠性服务。（六）数字物流创新提质工程加强物流公共信息服务平台建设，在确保信息安全的前提下，推 进公共数据共享。利用现代信息技术搭建数字化、网络化、协同化物 流第三方服务平台，推出一批便捷高效、成本经济的云服务平台和数 字化解决方案，推广一批先进数字技术装备。推动物流企业上云用数 赋智，树立一批数字化转型标杆企业。（七）推动绿色物流发展1、深入推进物流领域节能减排