《推销策略》课程教学大纲.docx

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1、推销策略教学大纲1 .课程中文名称（英文名称）：推销策略（Sales strategy）.课程类别：口公共课程 学科基础课程因专业课程 其他2 .课程性质：必修课 因选修课.课程总学时：34学时总学分：2学分其中实践总学时：10学时.适用专业：市场营销3 .先修课程：市场营销学、网络营销、管理学一、课程简介推销策略是市场营销专业的一门专业课。本门课程在吸收现代推销技术最新理论和 实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践 中的各类技术性问题。本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学 生分析、解决问题的能力和动手能力。二、课程教学目标学生

2、通过对本门课程的学习，既可把销售领域的有关知识系统化，掌握推销理论与推销 程序，建立一个完整的理论体系，又可吸收企业界推销人员的成功经验与成熟的技巧。同时, 在每一推销环节，推销人员都要做到知己知彼，了解不同类型顾客的需求特点和购买动机, 并树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销活动的素质和能力。 主要教学目标如下：1 .掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法。2 .根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动。3 .在学习中要格外注重加强推销技能的练习。三、课程学时分配、教学内容与教学基本要求：（一）理论教学第一章推销概论（2学时）教学内容：第一节推销的含义第二节

3、推销与推销学第三节推销的程序教学基本要求：1. 了解和掌握推销的概念及特点；2. 了解推销在宏观经济、微观经济及个人发展中的作用；3. 了解推销学的历史发展过程；4. 掌握推销工作的一般完整过程。第二章推销理（2学时）教学内容：第一节需求规律与需求管理第二节顾客对推销的接受过程第三节推销方格理论教学基本要求：1. 了解需要的内涵及其特性意义；2. 了解需求的概念及其意义；3. 熟悉顾客需求与人员推销的关系；4. 了解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程与情感过程和意志过程;5. 掌握推销方格理论的内容及对推销活动的指导意义。第三章推销要素（2学时）教学内容：第一节推销人员第二节推销品

4、第三节顾客第四节吉姆公式与推销要素协调教学基本要求：1 . 了解推销人员应履行的七项职责2 .熟悉推销人员应具备的基本素质和能力3 .掌握推销品应是整体产品，整体产品的含义4 .理解对推销品质量的正确认识5 .掌握个体购买者的特点及购买决策过程6 .熟悉组织购买者的特点7 .掌握吉姆公式及推销要素的协调第四章推销信息与推销环境（2学时）教学内容：第一节推销信息第二节推销环境教学基本要求：1 . 了解推销信息的概念、特征及内容2 . 了解收集和利用推销信息的主要方法3 .掌握推销信息的处理过程与方法4 .熟悉宏观推销环境、微观推销环境分别包括的内容及对推销的影响第五章推销模式（2学时）教学内容：

5、第一节爱达模式第二节迪伯达模式第三节埃德帕模式和费比模式教学基本要求：1, 了解爱达模式的概念和具体步骤2, 了解迪伯达模式的概念和具体步骤3, 了解埃德帕和费比模式的概念和具体步骤第六章推销沟通（2学时）教学内容第一节推销沟通及其方式第二节推销形象第三节推销礼仪教学基本要求：1 . 了解推销员的沟通能力是成功推销的基础2 .理解推销员是企业的形象大使，为了公司及自身的利益必须善于形体与语言沟通3 .掌握沟通方式的四种模型，确定与顾客沟通的适宜方式4 . 了解推销员的推销形象由仪表、服饰、举止及谈吐四个方面构成第七章寻找顾客（2学时）教学内容：第一节谁是潜在顾客第二节潜在顾客信息源第三节潜在顾

6、客的认定第四节寻找顾客的方法教学基本要求：1 .了解潜在顾客及其条件2,了解潜在顾客的分级管理，最大限度地发掘潜在顾客3 .熟悉潜在顾客信息的获取途径4 .熟悉推销走访前对顾客资格的认定5 .掌握寻找潜在顾客的主要方法第八章推销接近（2学时）教学内容：第一节推销接近的含义和目标第二节推销接近的准备第三节推销接近的方法教学基本要求：1 . 了解推销接近及其目标2 . 了解推销接近准备及其任务3 .熟悉个体潜在顾客和组织潜在顾客的接近准备4 .掌握陈述式接近、演示式接近、提问式接近、接近技术的运用第九章推销洽谈（2学时）教学内容：第一节推销洽谈概述第二节推销洽谈的程序分析教学基本要求：1 . 了解

7、推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则2 .熟悉推俏洽谈的程序及阶段应做工作3 .掌握推销洽谈的方法和主要策略第十章定价、报价和让价（2学时）教学内容：第一节推销品价格的决定因素第二节 推销品报价的陈述方法第三节推销品定价策略第四节报价与让价技巧教学基本要求：1 . 了解价格的重要性、均衡价格与价格构成要素2 .理解制约推销品价格的主要因素3 .掌握报价的艺术4 . 了解讨价还价的原则和策略5 .掌握让价的技巧第十一章异议处理（2学时）教学内容：第一节正确对待顾客异议第二节处理异议的原则与策略第三节处理异议的方法教学基本要求：1 . 了解顾客异议的含义及根源2 . 了解异议的类型和积极意义3 .

8、掌握处理顾客异议的原则与基本策略4 .理解处理顾客异议的方法第十二章推销成交（1学时）教学内容：第一节推销成交的含义和时机第二节提示成交的方法第三节促进成交的技巧第四节正确对待成交第五节推销成交确定教学基本要求：1 . 了解推销成交的含义2 .理解提示成交的方法3 .掌握促进成交的技巧4 . 了解合同的订立与履行了解价格的重要性、均衡价格与价格构成要素第十三章推销管理（1个学时）教学内容：第一节推销关系管理第二节推销人员管理教学基本要求：1. 了解关系推销理念2. 了解关系管理的原则与策略3. 掌握推销队伍设计4. 熟悉推销队伍的拓展决策5. 了解推销队伍的主要模式6. 掌握推销人员的选拔了解

9、推销人员的培训、推销人员的激励、推销人员的绩效评估了解顾客异议的含义 及根源（二）实践教学实践一：自我推销（2学时）实践目的：掌握推销的基本方法实践要求：我是谁？（姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长等）推销自己的表情、推销自己的可 爱、推销自己的能力）实践二：推销认知及其模式的运用（2学时）实践目的：学习如何做自我介绍；学习推销的理解和运用；模拟演练推销模式。实践基本要求：1 .准备好各环节所需案例（另附）；2 .将参加实训的学生分成若干小组，分组练习自我介绍后推举代表参加分组竞赛，竞 赛评出最佳自我介绍代表；3 .分组对案例进行讨论和分析，并回答问题；4 .每组事先挑选一种推销模式进行模拟训

10、练，实训课内组织分组模拟演练竞赛，并评 选最佳模拟奖。实践三：自我推销分析（2学时）实践目的：增强对自我的认识，了解自己的差距，从而找出指导自我学习的最佳方法。实践基本要求：1 .适用范围：销售人员的自我准备.操作程序：10分钟2 .先以个人形式完成，而后进入5人小组讨论。给每位学员发一张SWOT分析表，让 学员把自己的优势、劣势、机遇及威胁填在SWOT分析表中，而后进入小组与小组 的其他成员分享。实践四：案例分析（2学时）赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。 例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机 如何不伤衣料

11、、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正在向 顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内的衣物。问题：1你对赵兴演示商品的方法有何意见？2.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？实践五：推销演练（2学时）.实践情境：推销员：你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有30多家专卖店和服务点。你 们主要销售“菲尔斯”牌的手机，属于高档手机，价格相对较贵，一般市场价在3500元。 这种手机具备以下特点：待机时间长（两周）；电话号码存储量大（1000个）；拍照功能； 录音功能O客户：现有一个从事销售业务的IT人士，他现在用的是一个老款的手机（已经使用2年），可以待机

12、24小时，存200个电话号码，无录音功能；目前想换但也不着急换，他已经参观过 几家手机销售店，初步看上一款“摩尔”品牌的新型手机，价格比”菲尔斯“便宜300多元, 但待机时间（2天）和号码容量（500个）都没有菲尔斯大，没有录音功能。3.实践基本要求：客户进了你所在的这家专卖店：请设计一个面对面的销售流程UiUi、教学策略与方法建议推销策略的教学实践中，要求课堂讲授、案例分析与推销实践相结合，借助课堂讨论、 推销实践、模拟训练等多种形式，培养学生的推销知识应用能力、推销决策能力和推销创新 能力。在教学中应当注意：要多联系推销过程中实际情况，增加案例教学的比重，同时安排 必要的作业和实验，给学生接触实际、动手分析的机会，加强实践操作的训练，注重对学生 的启发式教学。五、考核方式与成绩评定标准平时测评与期末闭卷相结合平时成绩占总成绩比例：30%考核形式：作业、测试、案例讨论表现、课堂表现等期末成绩占总成绩比例：70%考核形式：开卷134156六、教材及学习资源龚荒.现代推销学.M.北京：人民邮电出版社.2015.李先国.现代推销理论与实务,第三版M.北京：首都经济贸易大学出版社，2008.刘建军.成功推销.第一版M.北京：机械工业出版社,2006.黄恒学.现代高级推销理论与技巧，第一版M.北京：北京大学出版社,2005.