20xx年药品销售年终工作总结10篇.docx

《20xx年药品销售年终工作总结10篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《20xx年药品销售年终工作总结10篇.docx（22页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、20xx年药品销售年终工作总结10篇一、加强学习，不断提高思想业务素质。“学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务进展。所 以，一直以来我都乐观学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医 药知识理论及各类学习讲座，我都仔细参加。通过学习知识让自己树 立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的进展, 知识的更新，也督促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了 自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。二、求实创新，仔细开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。今年的招商工作虽无突飞猛 进的进展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商 比

2、较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价 格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当 地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品 让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可 以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总 体销量，销售工作总结药品销售年终总结。三、任劳任怨，完成公司交给的工作。本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦 琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进 来公司实习了，他们也将是接下来的培育对象。另

3、外.我的岗位也将 发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的 方向努力了！20xx年药品销售年终工作总结620年已经过去了，我将借用这次机会给个人过去一年的工作来 做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的 支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导感谢!谢谢大 家！新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束， 还是开始?这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去 过、遗憾过;收获过、充实过而对于新的一年，我的心中仍然有梦。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我 以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来

4、时间长了， 他们说一你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊 就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了 我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我 去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?从此 以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有 的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!， 第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听 的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒适啊，在这里我又要罗 嗦了，比如我们常常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家

5、也都知道了。记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕 一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本 上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我 什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去, 想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘 子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见 我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任 这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好 的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了, 你的药最近销的还好，你只要有正常的销

6、量没什么事的。不用常常来, 有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢 大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有 时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤， 平时没事的.时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的, 用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到 你所意想不到的结果，在（圣诞节）我给所有的客户都发出了一条信 息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最 后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再 厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个

7、成功人士的一句话;坚强， 用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从 你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的 一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当 我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后 冷静的看待它解决它。虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总 结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习至U的。在新的一年里, 我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位 同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品 的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可

8、由 的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医 院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发, 具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人, 为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要 为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，制造出一 个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘！一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续不断 的努力的，这是一直无法拒绝的问题，这是一直以来我们在年终时候 的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长!相信大 家在来年中一

9、定会取得最圆满的成功。20xx年药品销售年终工作总结7不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信.20_年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导， 感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮 忙、信任、认可、鼓舞才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工 作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了 天天的拜访和宣传，我不明白我还能从哪方面进行努力，两个月过去 的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分 的客户就应也算是熟

10、悉了，但是月底销售单出来的时候，我傻眼了, 我总是不敢在拿到单的第一时间（报告）主任，因为这不是一张让人 兴奋的成绩单,拿到单的时候变得心事重重，走在路上,在想着台词， 如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由能够来保 护这张不及格的成绩单，来保证自己不理解批评，往往都是第二天主 任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁 开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎样也没有睡意，脑子里都在 想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，期望得到什么样的 结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不明 白这样下去成

11、绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如x个月试 用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时 跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的状况下我一般不说 话，等主任说完后，我的心平静后，很仔细的请求说，期望他能多给 我一个月，说真的，应对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两 个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不 如他们。但我还是期望在我的努力下，期望能有稍好的成绩，能让我继续 这份工作，带着有可能被炒觥鱼的负担，艰难地走过了第X个月，最 后在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地 询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告

12、诉了我数字, 我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目， 但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话, 因为我不明白用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为 听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我, 才告诉他，记得当时他说了三个字，还能够。这对于我来讲就是一句 表扬，一名鼓舞，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很 敬畏。我还是不敢松懈，有了这个鼓舞，我更加勤奋于我的工作，接下 来的X个月，成绩都有进步。但好景不长，X个月后的X月十月成绩 又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在 _月份又发生了转折，量又回

13、到来了，这又成为一次失败后的自我鼓 舞，就这样生活还在一如既往的发生变故，而不能变的就是自己对工 作的态度，不管怎样样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因 为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就必须会手插进来扰 乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业 绩再创佳绩！20xx年药品销售年终工作总结8时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。 不知不觉中已来一医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如 下总结。一：观念的转变观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的 观念，务必要经过长时间的思想

14、斗争。虽然销售是大同小义的事。但 是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公 司销售模式也有差别。务必由原先的被动工作转变为此刻的主动开发 客户等很多观念。二：落实（岗位职责）。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务；2、努力完成销售管理办法中的各项要求；3、负责严格执行产品的各项手续；4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守公司的各项（规章制度）；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感；7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也 是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位 职责为行动标准，

15、从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款 要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同 时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己常常同其他区域 业务员勤沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求 共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，用 心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作 都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时， 一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期 限内提前完成，另一方面在营销的模式上要

16、用心思考并补充完善。四、目前市场分析：其一康心全年销量累积到达14件，其它地区的销量也并不理想。 从以上的销售数据来看，一基本上属于空白市场。头抱克月亏咀嚼片在_ 也基本是空白。硫普罗宁占据_市场份额也不到三份之一。从两地的 经济上、市场规范状况来看，_比_要有优势。从产品结构来看，头抱 克月亏咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位 的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。（临床品 种进医院都需中标，前期开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。五、20年区域工作设想1、对于老客户，和固定客户，要常常持续联系，做好客户关系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体

17、获得更多客户信息。（推荐：一切与外界联系的方式都能使用;如一、x浪、EmaiL）3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，实行 多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。六、今年对自己有以下要求：1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时 改正下次不要再犯。3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才 有可能不会丢失这个客户。4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些 问题上你和客户是一向的。5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料， 与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。6、

18、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客 户一好印象，为公司树立更好的形象。7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。 要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任 务。8、自信是十分重要的。要常常对自己说你是的，你是独一无二 的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。10、为了今年的销售任务每月我要努力完成X至L万元的任务额, 为公司制造更多利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难, 我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出

19、自己的贡 献。20xx年药品销售年终工作总结9时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻 找市场的开端，20_年悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的 战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工 作的压力，留下的是历经沧桑的自己！20一年，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能根据一般的工 作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生 站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场, 找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪 入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措 手不及，有时束手无策，有时

20、郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机 应变，发现自己有很多很多的不足。x月份，x个医药公司调货情况 不佳啊总的算起来是一万多啊，x医药公司串货有x千多，x医药公 司和一医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到_ 一片天，x月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光, 新的旅程！在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽 然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不 熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少!x一片天主 要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己 难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生

21、站 和诊所才是我们的的市场和注入市场的活力，才是我销售的市场。x 医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，x的进展模式正是我 们进展的有力对象，符合我们的进展，在x我的冲剂买的很好（一等）, 每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。x市场竞争激烈，对于这 块市场难以置信，_和_医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠 诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是 没有好好跟进客户和自己下去终端少。x月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多， 市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了 一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以x千的销量,

22、在一作试点的效果大，x 一片天是我们重点医药公司，这个月就做了 将近两万的销量。看着领导灵敏思维和敏锐观察市场动力注入市场新 活力，赢取新的战果！现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我 们最新的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增 长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术, 经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有 的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工 作等等一系列的工作，都需要工作人员仔细的完成。对于公司交待下 来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到任 劳任怨、优质高效。四、加

23、强（反思），及时总结工作得失。反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作 中的不足。不足有以下几点：1、对于药品招商工作的学习还不够深化，在招商的实践中思考 得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反 思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，仔细研 读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不 到位，讨论做得不够细和实，没达到自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招 商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的乐观性不高， 达不到百分百的投入，融入不

24、到紧张无松弛的工作中。转变观念做 的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。 在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念对于我们来 说也是重中之首。总结今年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。 时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。X月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大 失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是（广告） 品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户, 没有做好宣传啊。所以没有开成功!！20_年依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤

25、的工作，依然在努 力，在奋斗，在拼搏。20_年是我艰辛的岁月，我要把x的每个乡镇 都跑透，好好把x市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客 户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会进展，有了动 力才会进步！永远不能忘记x的全都（口号）：今天我是带着美妙的向往为开 发x走进来，明天我要带着成功的喜悦;“为制造业绩走出去!努力, 努力，再努力!x的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐，在领 导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我 的理想奋斗吧!！20xx年药品销售年终工作总结10在各位领导的正确指导下,我公司20_年的工作达到了各项指标, 现在就各项工作做一个总结

26、。一、目前的医药形势：1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、 客户难以操作。2、在各地的投标报价中，由于医药阅历上不足，导致落标的情 况时常发生，在这点上，我公司做深刻的检讨，常常参加各种医药会 议，学习一些医药知识，在投标报价时做足各种工课，提高自己的报 价水平，来确保顺利完成。3、在电话招商方面，一些（谈判技巧）也需着重加强，只要我 们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招 商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要 的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面 也要提高，给客户一个好的印象。二、所负责相关地区的总体情

27、况：随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品 监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制, 许多限制性药品销售的政策落实到位，有的客户拿货在当地销售，但 销量不大，据了解，今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所 报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前 做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一 品两规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小 之又小。我公司所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户 能操作的品种不多，分析主要原因有几点：1、当地的市场需求决定产品的总体销量。2、药品的利润空间不够

28、，导致客户在销售上没有了极积性。3、公司中标品种不是该客户的销售专长。由于以上情况，我公司选择了新的销售方式，选择好的产品做全 国总代理，及销售各种常用药品。三、工作计划我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理，不 断开拓新的销售市场。其次，我公司所销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸 氢钠片、蕾香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、 急支糖浆等产品，也不断开拓新的销售领域。在新的一年里，我公司本着“求实、求真、做大、做强的理念, 确立公司新的进展目标，采纳现代营销方式，强化市场导向，力推终 端操作，与各家生产企业建立良好的合作关系，与新老客户不断接洽, 互惠互利，实现双赢。20

29、xx年药品销售年终工作总结10篇20xx年药品销售年终工作总结5从入行到现在已经快一年了，下面介绍下这段时间的所得阅历供 大家分享：1月份：事在人为有老代表带了半天就开始自己去扫街了，经过了大半个月的跌摸 爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了.已经有2个同学 成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似 乎还没有引起经理的一丝注意.就在那时候，正好遇上了公司开一个 产品发布会，我被指派了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品；2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户.但我并没有 抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错.会后第二天，经 理把我单独叫进了办公

30、室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他 认为我是有一个有责任心的人.成绩：成功卖身给公司2月份：万事开头难成为员工后，被分到了公司的总部所在地一一佛山，负责100家 终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经 （离职）了.那么等待着我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己 当作产品了，呵呵）：S（优势）：无阅历说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能.W（劣势）：无工作阅历，专业是药学，无（市场营销）知识.。（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战 阅历，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷底，说

31、明 它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有进展.T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作 带来更大的困难.成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的 还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害.3月份：干一行爱一行经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产 品了，只剩下极少数的顽固分子依然雷打不动，而这些药店正是当地 较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只有更加频繁的（拜 访），不断地向他们陈述我们产品的优势.皇天不负有心人，终于在后 来的一次拜访中发现其中一个顽固分子开始经营我们的品种了.回到 家我把这个好消息告诉我主管，当时我

32、主管说了一句话：你会成功的, 因为你已经把工作和情感连在了 一起.成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月开始 进行上量工作.4月份：有了自信就成功了一半拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到 怎么多奖金，对自己越来越有信心了.开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量 也才700多，指标却要1200,要怎么才能完成指标呢?由于我们的产品在本地来说是该领域的No，但好卖的产品通 常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不 到的了.只能在（其它）方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、 我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小

33、的规格是消费者 主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者， 增加购买率;2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合 使用.于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让 她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药.成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以上，全 公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的上升.5月份：失败，一个新的起点在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰 时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的 我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能, 却没能很好地销出去，

34、以至现在终端这么多货.没办法，只有老老实 实继续做店员的工作，店员教育，做陈列.但同时也对自己上个月的 压货做了（个人总结）：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却 会影响到后面的销售.成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成 指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了 适当的利用压货可以增加销量的技巧.6月份：去做，而不是去讨论由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定 第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药 店由原来的100家减少到60家.我的指标却无可避开的大幅度增长, 达到以前的166.6%-200%.但是，积累

35、了之前的阅历，再加上终端的存 货基本已经销出去了，我却有信心完成.就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家 药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根 据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的 药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了.成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否 太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩.7月份：OTC三要素，缺一不可在完成了上个月的任务后，我的终端不可避开的有一部分存货, 幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、店员教育） 的同等重要性，在每个方面都尽量做足功

36、夫，我的存货也在短期内销 出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是， 我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事，却由 于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩.成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司连续两月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售 新高.8月份：适应一切的变化，使自己变得更强在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息, 我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多，而 且也是他一直在鼓舞着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由 我自

37、己去领悟了.而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出 来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了.成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及 时等原因销量普遍下滑.9月份：Noexcuse,执行力是关键新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上 季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率 挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于主打产品离年度任 务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100%完 成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了， 那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的阅历， 这点儿量我

38、还是有办法的。成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军 的位置。10月份：想得比别人更多更远由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场 的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运 用了 GROW思考模式：G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加 品牌知名度。R（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得 非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品 没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。（有什么选择）：1、可以根据公司

39、的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产 品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品 太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC 和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分 开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那 么大，但对各产品的销量增长都有帮助。W（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得效果，并尽量 争取更多的利益。最后，我除了根据第二个选择，一共做了 5个产品，每个产品都 争取到的位置外，还为我们的主打产品争取到了 一个堆头陈列。成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其 他产品普遍少

40、量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众 领导的全都好评。n月份：做销售，没有不可能做到的事又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量 一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主， 因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避开退场。 我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断 货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广 州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采 购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影 响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了 一下，以2： 3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货， 又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动（经理 既然让我做样板店来避开退场，自然也要答应），这样，三管齐下的 情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。成绩：该卖场该产品的销量增加了 100%,连带着其它产品的销 量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。总结：入行的第一年，以学习和积累阅历为主，有幸跟在一个好主管和 好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我, 有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如 果没什么意外将会是公司年度销售冠军。