招商加盟谈判技巧及话术汇总.docx

《招商加盟谈判技巧及话术汇总.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商加盟谈判技巧及话术汇总.docx（89页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、招商加盟谈判技巧及话术汇总（完整版）招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做？成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈 判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细 节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一 些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问 话，收集信息，将客户进行定位的过程。【案例1】XX陪同客户到一家医药

2、连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上 接待了他们。前台：您好。3.投资建议案例解析：一个穿着比拟高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作 人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息, 所以专程开车过来咨询。沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比拟严谨，想投 资多大的工程，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项 目+请人管理。投资建议分析和设计：结论：一个自我价值表达型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建 议大型投资（因为一般这样的情况，王

3、女士不会是投资额的主要决定人），从项 目投资人类型、工程可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、独 立女人非女强人概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。招商加盟.三：克服招商谈判中的四大心理障碍口假设悬河的加盟运营人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的加盟运 营人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的加盟运营人员，又何以突然变得 缩手缩脚？万事由“心”起，心有所想，事如心所向。加盟谈判首先是将自己心态放在最 佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而，很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终 造成了糟糕的谈判结果。障碍一：惧高心理基本病症：由于一

4、般加盟运营人员都比拟年青，经济实力也比拟弱，然而我们的连锁加 盟工程呢，大局部都是投入较大的工程，对于投资商而言，还是较有经济实力的 客户，所以很多加盟运营人员总是出现一个通病，见到有钱人就紧张，见到有 身份的人就害怕，出现谈判三忌：.眼神怯-一目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气声音低-没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户语言差一-总是用“应该还可以大概”或者”等语言，表达时有时候还结结 巴巴。可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资工程。心态建设：你是让他赚钱的人对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可害怕和紧张的，不管你目前 是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更

5、赚钱机会的人，因为有了像我们这样 的工程平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。首先，身份和金钱只是我们加盟投资的要求。他们的权势也好，财富也好, 身份背景也好，对这个工程而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说, 如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们的潜在投资者。第二，他有投资加盟的需求。能找到我们，说明他看好我们的加盟工程，不 管是商品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。第三，我们最专业。对于加盟，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪 怕他以前是这个行业的人，我们的模式和商品是我们自己的，他不可能有我们专 业，如果他了解，他就

6、不会找我们咨询。障碍二：惧钱心理基本病症：中国人很爱面子，“谈钱就俗，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口 袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。有时加盟运营人员，前面的谈 判都非常顺利，可是“临门一脚总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还 在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说，那好吧，我们签合同吧、 我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话“没 有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了（事 后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说不好意思说钱，感觉像就是 为了赚别人钱似的，有点俗）心态建设：你是为他赚钱而不是赚他

7、的钱加盟运营人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对 方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通 路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和开展，也因此工作获得一定的 奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投 资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。障碍三：惧败心理基本病症：加盟运营人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担忧会失败，其实这是对自 己和对公司的加盟没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做， 你怎么知道就会失败呢？最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！就像我们 骑车，看见前面有一个坑，想

8、躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的 结果。心态建设：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。（快乐销售阶梯）障碍四：惧比心理基本病症：一般投资客户考察连锁工程的时候，会同时从几个工程中进行选择，我们加 盟运营人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，别人的总是比自己的好, 为什么呢？原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对 于别人的东西，更多看到的是优点。我们加盟运营人员一听到客户有别的候选项 目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担忧自己推荐的加盟工程被淘汰, 表达出来的病症就是：总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰；说别人的不好，总是去比照。不

9、敢去面对这个话题，比方客人谈起这个方面 的话题时一言不发。心态建设：有竞争更能胜出有竞争不一定是坏事，有候选工程首先说明他是真的有心投资做事，是一个 投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表 示意向的潜在客户）。其次，有候选就有比照，有比照和参照，我们更能扬长避短的进行工程阐述, 用竞争工程的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说，我们不怕竞争，只要 我们对自己和工程有信心。总结：一位艺术家曾说：你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度; 你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心 情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。”积极

10、和消极的心态就如事 业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你，调整好我们 的心态吧，我们加盟工作才能在商海中扬帆起航！招商加盟.四:如何主导、打岔、迎合和铺垫加盟谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯, 他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。案例:加盟经理：刚才我根据您的投资计划，我对工程做了一个介绍，您看还有什 么地方我再详细阐述一下？客户：我觉得XXX的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？加盟经理：您知道为什么吗？这就是加盟我们的关键。客户：为什么？加盟经理：一个投资1万回报一万的工程，和一个投资2万回报5万的工程, 您会选择什么呢？客户

11、：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊加盟经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对工程信心缺乏。加盟经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽 然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对工程 来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店， 做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。比方。（开 始炫耀和细说以前的得意的事情）。我人缘比拟好，跟我做事的人一般都喜欢 跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？加盟经理：看

12、我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，我们两 人性格比拟像，做事干脆，干净利落。客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有方法做事。加盟经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我 过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做 事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。客户：好的。一、主导主导是加盟谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有 明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和 范围。那比方：（在客户不断追问商品性能的时候，不断用竞争对手的商品与您 的商品比拟的时候，不断

13、关注加盟条件、售后等细节的时候），都可以运用主导 的技巧来控制话题，向招商有利的方向开展。比方案例中，客户对费用提出异议的时候，您知道为什么吗？这就是投资 我们工程的关键，“一个投资1万回报一万的工程和一个投资2万回报5万的项 目，您会选择什么呢？客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承 上启下的顺延转折，将客户带回主题：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任 何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是 需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一 起看看。关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰

14、度， 就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以 在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明 说的线索自然的表达。二、打岔我们在加盟谈判中，经常会遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常 用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上 去。比方，当客户指出，有其它的客户加盟费比您的低；当客户对我们不太信任 的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时； 当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的 时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。比方案例中客

15、户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对工程信心缺乏。 这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和加盟没有信心，但是在前期优势 和工程介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，加盟经理巧妙的通过打岔的技巧，顺 延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对工程来 说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。将这个问题 的重点转向了个人信心方面。关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需 要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和开展脉络，而首要的技巧就是 打岔。三、迎合第三个沟通技巧就是迎合。案例中，加盟经理的核心目的是要说服客户加盟。案例中“

16、我觉得XXX的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万？ ”, 加盟经理：您知道为什么吗？这就是加盟我们的关键。就是，就是，跟您在 一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵 呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿 合同过来，我们一起看看。非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中 将语意转向对自己有利的方向。关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的 观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是 正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点, 总结、抽

17、象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎 合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。四、垫子最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何 抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺 设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子, 也会生硬。加盟经理：看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么， 我们两人性格比拟像，做事干脆，干净利落。加盟经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我 过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做

18、事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。在案例中，说他的性格跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆，这个 垫子就是为您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看做铺垫的。关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸, 就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼 睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得 很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子般的地方。最后我们对这些技巧做一个总结：谈判中自然有条理的实施主导不好或不必回答的问题时自然打岔客户观点和意见要合理的迎合并转向加盟观点和

19、步骤实施要提前做好垫子条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子=成功谈判招商加盟.五:举手投足毁了订单！一举手、一投足，就将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。案例：一支鞋=30万XX陪同客户去加盟招商会看工程，前期在咨询处跟业务经理谈的不错， 因为整个概念和产品设计都很新颖，客户有意向签订一个30万的加盟合同，趁 业务经理去拿合同的时候，我们在他们现场演示区看了看，顾客问正在忙着演示 的美容导师：这个体验是不是每个人都可以做？，导师低着头，大声说：不可 以“。看导师很忙，不太搭理我们，我们有点失望走回咨询室，突然踢着一个东 西，差点将客户摔倒，我们一看，是一只鞋，回头一看，原来导师觉得累了，

20、就 把鞋脱了顺脚丢在一边。客户跟我说：“合同不用签了，我们走吧！，只留下莫 名其妙的加盟经理在那发愣。回来的路上，客户跟我说：一个公司的团队带成 这样没有规矩，没有礼节，这是一个没有责任性，没有品质保障的公司，对自己 的员工行为不负责任也不会对我们加盟商负责，服务意识这样差，我不知道他们 怎么做好加盟店的经营指导，服务行业应该从自己的举手投足开始。”服务和销售从举手投足开始，一说到举手投足，有的招商人员觉得那是 花拳绣腿、外表功夫，只要公司产品好，品牌强就可以了，然而我想说的是：产 品好坏是人在销售，一个名牌产品放在一个乞丐手上，别人也只能想到一定是一 个盗版。我们总是在强调语言的沟通技巧，然

21、而却忽视了非语言的威力，其实非 语言方面的内容更加丰富，目光、声音、表情、体姿、服饰礼仪等，一举手一投 足，将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。所以说，独具一格的富有个人魅力的沟通语言加上娴熟的非语言的锦上 添花，合二为一、天衣无缝的自然融合对于一个招商人员而言显得尤为重要。接下来我们将从目光、声音、体姿、礼仪四个方面进行阐述：目光的直线和高低决定您的信心程度目光是非语言沟通的一个重要通道，眉目传情就是一种很好的说明。事 实上，在人际交流沟通中，有关沟通双方的许多信息，都是通过眼睛去收集和接 收的。目光，作为一种非语言信号，运营经理使用目光可以向沟通对象传递肯定、 否认的态度，质疑或认同等

22、情感信息。在加盟工程的沟通中，运营经理要善于使 用目光，如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表示困惑等。运营经理的眼神会很直接的反响出你对这个公司和加盟工程的信心度。考前须知：1、招商时，我们应该目光水平，这样表达我们的不卑不亢，当客户比拟目 中无人的时，我们绝对不能视线向上，否那么让对方更加气势凌人，我们可以稍微 向下，表达我们的权威感。2、谈话时跟顾客目光长时间直线对接，不要优柔寡断，一会瞟一眼，一会 低头，让对方觉得的你的信心不够。3、在表达心情的时候，多用眼睛传神。客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟工程。前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。2分钟后，加盟经理过来

23、了。加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配 置。经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的工程和政策，我们是我们有三个级别 的加盟方案.您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比拟合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势.技术优势客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再 联系吧。经理：好的。10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这 家企业与这个客户基本就擦肩

24、而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不 错，装修得很好，员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势， 看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。声音的音调和速度决定您的把控进度人的声音具有浓厚的感情色彩，能引起人复杂的心理效应。声音的强弱、 快慢、高低、纯浊，都能显示出异常复杂的情感。灵山秘叶中有这么几句话: 察其声气，而测其度；视其声华，而别其质；听其声势，而观其力；考其声情, 而推其征。其中的声气，略同于声学中的音量，通过声气粗细，观察人的气度; 声势相当于声学中的音长，声势壮

25、者，声力必大；声华相当于声学中的音质音色, “声华质美，那么其人性善品高；声情相当于带感情的声音。人有喜怒哀乐七情, 在语音中必然有所表现，即如泣如诉，如怨如慕”。因此，由音能辨人之征。 人的喜怒哀乐，必在音色中表现出来，即使人为极力掩饰和控制，但都会不由自 主地有所流露。因此，通过这种方式来观察人的内心世界，是比拟可行的方法。讲话的速度也影响到会话。说话速度太快的人，一方面容易给人好像有某种 急事、戏剧性的事件或热心投入的印象；另一方面会让对方感觉焦躁、混乱以及 些许的粗鲁。说话缓慢的人，虽然给人深思熟虑、老实的印象，但太慢也会变成 犹豫不决或漫不经心，甚至还会呈现消极性的含义。语气的内涵是

26、多方面的，它具有多姿多彩的复杂形态。语气的多样性是 语言本身丰富性的反映，也是语言能力强的一个表现。语气不同，表情达意也就 有不同。其中尤其以声音和气息状态至为重要。请看下表：气息声音给听众的感觉表达的思想感情气徐声柔温和的感觉爱的感情气促声硬挤压的感觉憎的感情气沉声缓迟滞的感觉悲的感情气满声高跳跃的感觉喜的感情气提声凝紧缩的感觉惧的感情气短声促紧迫的感觉急的感情气粗声重震动的感觉怒的感情气细声粘踌躇的感觉疑的感情气少声平沉着的感觉稳的感情气多声撇烦躁的感觉焦的感情所以运营经理的说话的语气、语调、语速的差异，会导致不同的理解和 结果，合理的声音节奏，将会引导顾客随着你的谈判思路和进度开展。考前

27、须知：1、招商时跟顾客在语速上保持共振的原那么，也就是说，顾客如果是快性 子，加盟经理也要提高速度，如果顾客是慢性子，你要应该降低你的速度，标准 是基本跟客户一样的速率。2、我们在说话的时候，应该很好的控制我们的语气，通过声音的柔、硬、 缓、急表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。如我们在快要成单的时候，最容易 激动，从而表现出气满，给以对方你过于喜悦的感觉，让对方有上当质疑，所以 一定要“声平，给对方一个沉着的感觉。3、在语音上，我们要注意音量大小适中。讲话时声音不宜过高，音量大到让 人听清即可，明朗、消沉、愉快的语调最吸引人，放低声音比提高嗓门声嘶力竭 地喊听起来让人感到舒适。所以语调偏高、音

28、尖的人应该设法练习变为低调。当 然这要把握适度，声音太低太轻也不宜让人听清楚，那也不好。4、讲话时应注意音调的高低起伏、抑扬顿挫以增强讲话效果。应防止平铺 直叙过于呆板的音调，这种音调让人听着乏味达不到预期的效果。任何一次讲话, 速度的变化，音调的高低，抑扬顿挫，就像一首交响乐，搭配得当才能和谐动人。体姿的状态和角度决定您的态度所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比方 前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究说明，无论多么老练、深沉的沟通, 人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。虽然体姿不能完全表达个 人的特定情绪，但它能反映一个人的紧张或放松程度。考前须知：1、

29、我们跟客户谈判的时候，前期不要直接正对客户而坐，要跟顾客在一条 水平线，如确实相对而坐，也应该稍微倾斜。2、跟顾客谈判时，刚开始的时候要保持正常的社交距离，不要靠的太近， 但随着客户熟悉，逐渐靠近距离。3、前期跟顾客介绍加盟工程时，要身体前倾。4、多使用手势，在做指引手势时，禁止单指指向，要手心向上大拇指和四 指垂直，做30-45度指向和引导。5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，这样显得精神。礼仪的规范和细致表达了您的品牌高度职员的形象就是公司的广告牌！通过对公司职员形象的判断，客户可以 判断公司的服务、信誉。加盟经理要提高业绩，首先懂得如何让你的穿着和行为 更代表公司的产品质量。现代社会的开展

30、，任何公司的产品和文化都在逐步地人 格化，不能够展示出高度职业化的形象，就等于向客户宣告：我们不能满足你 们的质量和服务要求。我们没有高度的职业素质，我们不在乎你们的满意度，我 们的产品和服务都不可靠，你们可以付低价。糟糕的职员形象严重地损害、破 坏公司的形象。正如一个英国总裁所描述的那样：一个价值几千万英镑的名牌 能被几个在见客户时穿着随便、挺不起身板、叼着烟卷在门口踱步的小子贬值！形象礼仪包括很多方面，体姿礼仪、介绍礼仪、名片礼仪、着装礼仪、 礼仪等，我们一定要注意按照各种礼仪规那么去执行，对于着装礼仪，公司一 般为员工统一定制了工装，着装方面不会有什么细节上的疏漏和不妥，主要注意 的细节

31、在修饰方面，如发型、指甲、饰品等方面。曾经有过这样一个真实的案例, 有两家公司的总经理在一起谈判一宗生意，所有的商务条件都谈妥了，双方也都 很满意，就在要签署合同的时候，A公司总经理发现谈判对手（男性）的指甲修 饰的非常精致，甚至超过了女性的指甲。A公司立即找借口终止了谈判。在回去 的路上，随行的助手问A公司的总经理，为什么突然改变了主意。这个总经理说: “我发现对方的总经理的指甲修饰的太完美了，我估计他们的公司经营上一定有 问题，把时间花在修饰指甲的人一定没有把足够的精力放在经营管理上。我担忧 他们的付款能力，所以就没签合同。果然，过了不久，传来了 B公司倒闭的消 息。这个案例说明了两个问题

32、，一是即使是指甲这样的微小的细节，也会影 响到最终的结果。相同的细节发生在不同身份、性别的人身上，得到的结论可能 是完全不同的。如果修饰精美的指甲在一个女性的手上，也许是相反的结论。考前须知：1、严格按照礼仪规范去做，把礼仪养成一种习惯，不是一个临时的行为， 常言道：行为产生习惯，习惯产生品质。2、礼仪是以尊重为原那么，所以要活学活用。总结：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注 意自己言行举止，举手投足，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。 用流畅的、富有感染力的语言通过奇妙得体的举手投足将你要说明的问题讲给你 的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道

33、的问题答案，这是 提高成功率重要一环。招商加盟.六：身体语言里的密码通过一个人的手势、肢体动作，我们可以了解到他的思想意识、情绪变化等。 这种身体语言往往比可以伪装的有声语言更真实可信。加盟谈判过程中，潜在加盟商一般会通过三种身体语言：面部表情、身体角 度和动作姿势来传递非语言信息，以说明反对、犹豫或者接受加盟经理的信息。加盟经理只有熟知这些身体语言，才能更好地把握潜在加盟商的心理，进而 顺利签下加盟合同。红黄绿销售三阶段一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身 体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身 体角度，就能知道客户对你提供的信息

34、的接受程度，这是客户的一种表达力，这 些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信 息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的 态度。绿灯：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的 身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注 视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大 可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持 和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑,

35、 也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵 硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。 犹豫和担忧导致这样的态度，但这还是比拟容易改观的。保持你积极和友好的的 态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：我想听听你的意见。 或者“你对现在的情况怎么看？ 客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找 出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。红灯：如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的 事态就比拟严重了。红色信号很容易识别，这些人身体角度可能威胁性的前倾向 你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有

36、的人开始摇头。他们的手 臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快 速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的 这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来; 第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。招商加盟.七:三大失误让招商功亏一簧判的最后临门一脚，就是应该在客户兴趣最高峰点上，顺着客户的谈话，承上 启下地提出签单要求。并注意签单时不慌不乱、不多话、不画蛇添足。本来和客户谈得非常好，关系也很融洽;谈判中途客户也非常有兴趣，但最后 关头却失败了呢？错失客户需求最旺的良机一般而言，客户的需求和兴趣会有一个最

37、高峰点（值），如果过了这个峰值，需求 就会下降。如何抓住这个需求峰值呢？我们知道，一个人的想法总会表达在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的 特征点，及时采取相应的行动或通过相应的语言表达,我们就能最大限度地提高成 功率。客户动了加盟的心思，通常会有以下表现：肢体反响有积极的反响，一般是非常明显的表情变化,比方很兴奋；眯着眼睛或眨眼次数减少,表示有兴趣和喜好；开始认真地讲价，而非比拟夸张地大砍价；眼光注视某一点时,猝然沉默下来，表示正在思考。语言表达说投资不知道怎么样，但是只要不亏钱就行了 ，或者冒点风险是不是也应 该的；对工程进一步提出质疑，这种质疑是更深入地询问，而非仅仅针对产品的种类 或品

38、质;更为深入的甚至会涉及工程的开展战略等；与随行的第三者商量，或者认真倾听其他人的意见，或者针对他人、针对工程 的特点做出较高的评价。心态不正，表达很愣加盟经理在介绍工程时滔滔不绝，却总是踢不好最后临门一脚。有人不好意 思提出来,有人就直愣愣地追问“你现在签合同吗，结果都是失败。应该怎么表达呢？你需要用一个句子承上启下，让谈判直接转入自然促单的程序，而不是非常直 接地说出一些让客户反感的言语。1您看，如果您没有其他什么疑义的话,我们一起看看合同吧（或:那我把合同 拿给您看一下）；2好了,工程介绍完了，我们就进入下一个阶段一一合同问题了。我们公司的 合同是（合同性质），主要包括（合同主要内容）；

39、3为了更好地为您启动后期服务，我们来一起看看合同吧。如果没有其他疑 义，在签完合同交款后，我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。在最后关头的细节上功亏一簧1慌乱。签约成单非常关键，加盟运营经理此时易出现紧张，表达不清晰或者比拟紧张 的肢体语言，这一慌乱容易使客户对工程失去信心，同时也会使加盟运营经理头脑 混乱，不能很好地解答客户提问，导致客户失去兴趣。2说多余之事。谈判到这一阶段，客户对工程已经有了一定的了解，但有时加盟运营经理担忧 无法成单，会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。这些 多余的灌输不仅没有太大的用处,反而会导致客户反感，或对前述问题产生质疑， 因为反复

40、的表达势必会让客户发现更多的问题，导致工程失败。3说太多。何谓说太多，就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。很多加盟运营经 理都会在这一阶段犯这种错误。比方，如果客户对价格有异议，加盟运营经理就会反复地说这个合同价格并不 高、非常公道、价格很廉价，和其他竞争者相比怎么怎么样,这时客户很容易再次 和你讨价还价，或者产生“怎么会有这等好事的想法，最终导致失败。对于这种没有太多商量余地的异议，在适当地解释之后，可通过打岔转移话 题。招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。4失去保持沉默的机会。沉默是金。偶尔的沉默，一方面是为了倾听客户的意见，给他表达的机会，找到 他的需求点;另

41、一方面，通过默认或表情表达对客户观点的认可，让他有成就感，更 容易促单。当然,针对客户不同或相反的观点要合理解释。5让客户太沉默。俗话说趁热打铁，谈判时要向客户灌输工程的特征，也要提起客户的兴奋度, 使客户“热起来。一旦使客户沉默，会让他冷静地思考你工程中的问题。如果他不 愿意提出，那么说明在内心中对工程持否认态度,这不利于最后促单;同时，冷场也会 让客户感到不知所措，对招商的服务产生微词。招商不仅仅是一个买卖，更是一次 贴心的服务。6太神经质。神经质就是指对客户的某一个行为或言语表现出强烈的不安,并由此导致错 误的认识。如很多招商人员在这一阶段会将客户的某一句疑问的言语理解为客户 不愿意签单

42、，导致放弃7悲观。悲观主要表现为对自己的工程缺乏信心，认为客户不会认可或购买自己的产 品。而这一情绪也会影响客户，导致客户最终失去兴趣。8在即将结束时，与客户争执。在最后阶段，针对客户的不同观点，很多招商人员担忧客户因此不签单，而 极力压制客户的观点，从而导致争执，最后客户放弃签单。9使用否认性语言。在这一阶段，有些客户会提出一些疑问或需求，但很多招商人员为了不让客 户质疑，大量否认客户的疑问或需求，而不是正面解释，导致客户非常反感。10被客户掌控主导权。也就是谈判中形成客户主导提问而招商人员被动解答的局面。如果招商人员 不能有效化解，就容易让客户产生“这个工程不怎么样的认识，或者使得招商人

43、员无法招架这些提问，出现解答错误或语无伦次。11对于客户的要求，态度不坚决。招商人员有时为了取悦客户，会越权容许客户的一些要求，导致后期无法兑 现承诺而使客户不满意；同时，同意会刺激客户提出更多的要求，一旦无法允诺, 失败的可能性就会猛增。12做出了向对方请求的姿态。谈判是一件平等的事情，有些招商人员由于缺乏信心，表现出祈求对方的意 思或态度。这一态度易让客户产生高傲的心态，使得谈判不再平等，也易使客户 对工程提出更多的不满或质疑。13以一时性的策略为赌注。有的招商人员为了签单，会故意给客户制造一定的紧迫感，欲擒故纵，却常 常因把话说死了，导致自己下不了台，弄得客户认为他在忽悠。比方，你为了促

44、使XX的客户签单，说“有个你那里的的意向客户明天可能会 来签约，如果您今天没签，可能就没机会了。如果他没上当，隔天来问，还没 有签出去，他会认为你在骗他，最后放弃签单。玩欲擒故纵，最好旁敲侧击、轻描淡写一些。你可以说我们在你那里只 打算开展一家加盟商，现在有两家来洽谈了，前些天又有几位客户前来谈过。所 以，我得先问问同事是否已经与其它客户谈妥了，现在还不敢确定您是否还有机7X o14松懈。有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、 冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。因此，招商要成功，很重 要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。15逗留太久。和客户签约

45、之后，招商人员应该迅速将工作转到加盟后服务，展开具体服务 事项。千万不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾 客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一 股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户 的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心, 这时候签单自然水到渠成了。否那么，所有的语言都会显得很苍白。回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测

46、，看看获 得了哪些信息（见表1）。5W2H内容主要因素原因Who什么人姓名、 、工作背景、经 济水平、生活习惯、什么地 方的人了解习惯、风俗、工作背 景，决定你的谈判方式和 习惯Where什么地方准备在什么地方投资、什么位置当地经济、市场状况，决 定你谈话的方式和设计 方案What做什么规模找到投资的差一点When什么时间投资时间决定你跟踪客户的时间 密度和谈判时如何使用 时间工具Why为什么因为什么（创业、谋生、2、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素How怎么做自己做、合伙、请人优势阐述的发挥要点How much多少钱投资额度决定你设计方案和投资 阐述的建议一步到位招商加盟谈判技巧及话术顾问

47、：你好！请问是X女士/先生（也可以称呼X总/老板），我是上海XXXX 公司加盟顾问XXX,我们看到你在我公司网站上留言，你这里是想开一家品牌蓝 领就业加盟店是吗？客户：是的！顾问：请问你这里是计划在XX省XX市（县）开店是吗？客户：是的！顾问：请问你计划开店的意向商圈和门面看了吗？如果客户说有意向的店面，接下来要问店面多大？位置怎么样？给客户进行 初步判断适合做哪种规模的店.（肯定客户的门面）如果客户说没有店面，就说没有店面没有关系，如果选择加盟我们XXXX公 司，前期我们公司有专业的市场考察老师帮你选择最合适的门面。顾问：请问X女士/先生，你以前了解蓝领就业服务这个行业吗？（你了解 多长时间了？）（你看中了那个方面？）客户：XXXX顾问：X女士/先生，你的眼光是非常不错的，（我把蓝领就业服务这个行 业，我们XXXX司，以及我们给你提供的服务，投资一家XXXX加盟店要投资多少 资金，我给你做个详细讲解。）蓝领就业服务这个行业第一利润空间大，利润高达100%-200%以上,是个暴利行业。第二