2022如何公关大客户_如何进行大客户公关.docx

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1、2022如何公关大客户_如何进行大客户公关 如何公关大客户由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“如何进行大客户公关”。 大客户销售 找对人：烧香不能拜错佛 “找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其缘由，就是没有找对人。 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要精确地找到你该拜的”神佛“并不简单，你必需睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。 第一步，分析客户选购流程 案例描述1A公司的选购

2、 A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依靠国外进口，成本较高。最近，A公司为了降低成本，确定采纳公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。 公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、选购、生产、总经办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最终A公司确定由宝钢来承接该项目，并责成选购部对该项目进行跟踪服务。 客户

3、内部的选购流程分析 客户内部的选购流程假如不清楚，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何依据客户的选购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的选购流程一般为： 内部需求确立项目收集信息技术筛选项目评估最终决策后续服务 销售人员只有了解客户的选购流程，并依据客户所处的选购阶段制定销售方案，才能满意客户不同阶段的不同要求。 可以看出，在客户内部一般要经验三个阶段：选购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最终拍板定案。销售人员明确客户内部的选购流程,依据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展特别有帮助。在大客户销售中,结果当然重要,但是只有做好每一个环节

4、，才能取得好的结果。 其次步，分析客户组织架构 案例描述2IBM公司的键盘 B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑特别满足，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，确定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，特地探讨更换键盘的事。参与会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下： 办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满足。 技术部门：这两种键盘都不好。依据我们的修理报告，联想公司键盘的故障率是最低的。 市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。HP键盘不错，很宁静。 财务部小黄

5、：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。 销售部小王：D公司的键盘手感特别光滑，摸上去特别舒适，而且声音比较好听。 在探讨中，大家各抒己见，争吵不下。最终，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。” 分析客户内部的组织架构 ： 只有知道了客户内部的组织构架，才能驾驭各个部门之间的关联性、相关度,才能依据组织构架各个击破，达成销售。从上述案例中可以看出B公司企业内部的组织构架（如下图），总经理办公室主任是特别关键的人物,其他各个部门的作用各不相同销售部与市场部关切运用状况,技术部关切修理,财务部关切预算,总经理办公室主任关切各部门之间的协调与利益最优化。假如

6、销售人员在探讨会前依据B公司的组织构架，针对不同部门绽开不同的工作，那么探讨会可能就是另一种有利于销售人员的结果。 步骤 内部选购流程 销售人员的安排与支配 期望达成的目的 第一步 需求安排的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大销售 其次步 确立选购方案 参加制订选购标准 确定项目优势 第三步 选购部门收集信息 供应信息，在客户内部培育“情报员” 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系 第四步 技术部门筛选 主动参加，建立技术优势 利用选购标准，设立门槛 第五步 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，解除竞争对手 第六步 总经理决策 树立信念，高层互动 确定项目，赢得订单 第七

7、步 执行 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升忠诚度 第三步，明确各个部门的职能 总经理办公室 销售部市场部技术部财务部 在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关切的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能实行不同的策略“对症施治”。 客户内部五个职能角色的关系分析： 客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、运用型、财务型、教练型。（见表） 销售人员需留意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身,也有可能是两三个职能

8、部门只有一个人负责。另外，影响项目决策的角色有时不肯定仅仅是这五种类型的部门,还可能是其他的角色,如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要见机行事。 第四步：主动出击，获得有效信息 案例描述3主动出击接近关键人物 黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、阅历丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，打算以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械公司

9、选购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他状况一概不知。 也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”（前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部始终处于项目评估状况）。在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要主动主动实行措施接近决策者，获得影响中标的有效信息，从而制订有效策略。 在长期的合作过程中，丁力知道军工企业始终是玉环机械公司的重点发展客户，但是由于玉环机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。为了接近韩总，丁力让黄岩公司的技术人员给玉环

10、机械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黄岩公司和玉环机械公司技术项目深度合作的倡议。 当技术部把丁力的提案交给韩总时，韩总特殊兴奋，当天就约见丁力商谈技术项目深度合作的事情。在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械公司除了价格，更看重合作伙伴供应给他们的技术服务，他们对黄岩公司供应的技术服务特别满足。至此，丁力悬着的心才算落地了。最终黄岩公司以高于竞争对手5%的价格中标。 第五步：找到关键人物，一锤定音 案例描述4俘获决策者的心 江淮集团是安徽省特别出名的一家大型企业，几年前在一个150万元的信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。竞标失败的缘由不是价格、服务、品质，而

11、是对方攻克了负责那次招标的副总经理。 原来，在得知那次招标的负责人是客户的副总经理王先生后，竞争对手刘小姐就通过客户的员工联系上了王先生的太太，并快速取得了王太太的信任，从王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。 王先生刚下飞机，就望见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在“一位挚友”的授意下，服务生把王先生支配到了五星级豪华客房。紧接着，王先生又收到“一位挚友”欢迎他到上海的花篮。当然了，这一切都是江淮集团的竞争对手刘小姐的支配。 在王先生办完事情的那天下午，刘小姐给王先生打电话说明白这个支配，希望能相识王先生，并表示希望王先生允许他们公司的技术人员到王先生所在的公司进行技术

12、沟通。刘小姐随后还带领王先生观看了他最喜爱的话剧茶馆。 两天后，王先生返程时刘小姐又支配车把王先生送到了机场。临走时，王先生很痛快地答应了技术沟通的事情。在整个项目运作过程中，各个协同部门都感觉到了副总经理王先生的倾向性，所以刘小姐很顺当地拿下了那个150万元的订单。 通过本文列举的几个案例不难发觉，在大客户销售中，销售人员只有在分析客户内部选购流程、组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获得有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握。 回答者：深蓝电脑专家试用期 一级 1-25 18:59 可以跟老员工多谈谈.听听他们是怎么和客户建立关系的.再有就是你可以找到相关

13、负责人时,提出几种有新意的礼品如商务笔,瑞士军刀,望远镜等等.引起对方爱好. 对 回答者：老玉匠助理 二级 1-26 10:18 如何攻克大客户 如何攻克设备选购大客户大客户选购目的是不简单衡量的，可能性许多：如节约原材料，提高产品的竞争力，甚至可能特别简洁：以前的选购人员离职了，新的选购人员，或者新的领导不想用以前管. 如何做好大客户大客户工作心得 如何做好大客户 大客户工作心得大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对长安轿车汽车而言，. 读如何赢得大客户有感 读如何赢得大客户有感（贺碧锋）阅读金卫编著、由

14、中国华侨出版社出版的如何赢得大客户一书，感受颇深，金老师在本书写作过程中，透过大量的案例结合理论分析，让我体会到一家企. 如何让开发大客户总结 如何让开发大客户总结听了付遥老师如何开发大客户的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技. 如何维护好大客户 关于大客户维护20%的大客户会为企业带来了80%的利润，二八定律恒久适用于全部的销售。而对于我们这个食品配料这个特别的行业，这一点，显得更为明显，目前我们公司90%的营业额驾驭. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页