房地产政策频出如何调整销讲说辞.docx

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1、现在，地产利好政策频出。但有的地产营销人，却茫然跟 随市场情绪，不懂如何积极为己所用。比方，最近5年期LPR下降到4.3%,叠加之前的政策，地 方最低可降到4.1%,房贷利率已降到历史最低。这次央行 降息，按以往基本是众人欢呼，股票涨停。但这回，有房 贷的老百姓放着每月实打实房贷减负不要，却依然想着怎 样提前还贷。市场的反响也是再看看、再等等。于是，地 产营销人也一下子泄气了，觉得大家根本就不在乎这个利 好，自己也不知道该做些什么。但难道这个政策真的没有实际作用吗？不，任何政策都和游 戏道具一样，没有多余的道具，只有不会用的玩家。那么，以下就以这个降息政策为例，讲讲地产营销人具体该怎么用好利好

2、政策？1筹划该研究政策如何与工程结合,别再去走流程了很多筹划人，看到房贷利率下调的政策新闻，第一反响是 通知广告公司做海报。看似负责任的筹划从网上找到政策原文，简单结合工程情 况，告诉广告公司大概出稿方向以及发布节点，就算大功 告成了。而有些筹划已经“躺平”，连从网上复制粘贴政策内容都 不愿意干。直接告知广告公司从网上找，到时间出稿就行, 只会在沟通的最后加上“至少出3篇啊，领导得选选”。这不是夸大其词，也不是在侮辱筹划从业者，而是岁月磨 平了他们的棱角。作为基层，他们的工作开始变为按照流 程制度办事，而不是去充当工程的大脑，思考如何运营项 目。不过，除了一些混日子的“臭鱼烂虾”，大局部筹划人

3、依 然希望能通过自己的方案，去实现一个伟大的目标。但是，难道一个政策出台之后，筹划能做的仅仅是做一个 出街稿件嘛？首先，筹划需要解读房贷利率下调政策对销售来说，究竟 意味着什么？从销售角度来说，筹划需要解读基础常识即LPR是什么？ 历史上LPR有几次调整？每一次调整后的结果又是如何？ 结合工程调整前热销的户型对于特定人群前后比照的差异 是什么？其次，从用户思维出发，对于客户来说LPR的调整就是购 房本钱的降低，可降低了并不意味着现在需要出手，客户 出手的理由是什么？结合工程，你的理由一定要能与工程的卖点结合。简单讲, 就是你的品质没变，甚至更高，但是价格下来了。不是你 调价了，是国家帮你省钱了

4、，那么，过去的那些“你这什 么都好，就是价格高”的客户，他的购买逻辑就可以实现 了，结合这个逻辑再去推导你的方案。再者，LPR下调针对的人群一定不是投资客，而是刚需客 群。刚需无论是刚性需求配套（学区），还是刚性需求住房（婚 房）、面积（刚性改善）等。对刚需客户采用什么样的推 广方式（线上定投、线下活动）才是值得深入研究的，由 于每个工程的实际情况不同，这里无法依次展开，但可以 肯定的是，如果你不去思考这些问题，那么你就是在“躺最后，销售说辞、购买理由海报、政策海报的不同形式（朋 友圈、户外等）、工程展板（LPR的前后比照）、推广方 案（线上广告、线下活动）等道具才是最终的显现结果。2地产销售

5、别去做工程说辞复刻机“ LPR 降了”“什么是LPR? ”“不知道，等筹划或者领导培训呗，反正挺大个事”“我就知道好像贷款还款少了，工程啥时候降价啊，我好 赶快卖点”“是啊，天天早会、晚会、周会、月会，整的我都没法约 会，还不如来点实际的，赶快降价，赶快卖完得了”以上对话，请勿对号入座，如果刚好有雷同，也只能说明 电影都来源于生活。地产销售曾是既风光而又苦哈哈的行业。风光表达在外表 华丽，总能出入高档场所消费，每月拿着很多工薪族几个 月甚至半年、一年才能赚到的金钱。它们的苦表达在没日没夜的工作，无论刮风下雨还是白天 黑昼，只要需要拓客都积极拼命，只要客户有需求都是24 小时服务。可现如今，拓客

6、的事给了渠道，自己在售楼处变成了 “少 爷”、“公主”。送上门的客户依然挑三拣四，卖不动就 是价格高，卖的动就是渠道带的准，与其说是销售，不如 说是工程说辞的复刻机，合同签约的道具人。当然，这里不是以点带面，大局部销售依然是想卖好房子, 实现个人价值。那么，我们看看销冠的针对政策推出后的 工作方法。第一、盘客户。任何销售的客户本上都会有接访未成交的客户，每个客户 的情况都不同。有决策人不在的、有嫌价格贵的、有先过 来看看的、有对户型不满意的但无论什么情况，客户 只有成交周期长短不同。对于需要长周期成交的客户，LPR下调增加了你与客户沟 通交流的“谈资”。结合客户的实际情况，特别是所在行 业，给

7、你专业的看法，同时更为重要的是上一个“请教”， 请教对方的看法，增加你们的粘性，但最终目的是能让他 实现再次约访。对于短周期的成交的客户，政策的实施无疑是增加了逼定 “环节”。但请注意，这里不要用错。此次LPR下调的政 策只能为你的逼定动作“锦上添花”，千万不能作为你逼 定动作的首要策略。我们要做的就是告诉他，没有这条政策时，你所选房源的 购房本钱是多少，这条政策后你所选房源的购房本钱是多 少，切记不要只做数字比照，一定要用生活化的比方。例如，每月少还了 400元，要说成每月相当于国家请你吃 了一顿高档海鲜自助餐，实现了海鲜自由；贷款30年，相 当于省了一部车钱，正好可以拿这个钱换个好车等等。

8、总 之，越生活化，越有感染力。最后，别忘记拔高度。不是我帮你省钱，也不是国家帮你 省钱，是你的英明决策，才有的这样的结果。让客户知道, 一切都是他选的对，不是你推销的好。第二、盘中介。市场不好，人尽皆知。销售手里的客户毕竟有限，不得不 成认中介有一定的资源。销售要做的就是怎样让中介为我 所用？答案很简单，做好经纪人的助手。想要让中介为我所用，你得先从经纪人的角度去看待问题。在一个工程当中，经纪人为什么喜欢和你合作？转化率高 是第一位，配合度高是第二位。如何配合?一方面，要为经纪人做好道具。给经纪人做好朋友圈转发 内容，切记不要用广告公司的版本，那个版本经纪人用不 上，因为美化、含蓄的太严重，经

9、纪人需要的广告是简单、 直接、赤裸，有爆点。例如：广告公司的出街广告是“利 率下调，购房好时机”，而渠道经纪人发的广告是“100 万好房源，利率下调，直降12万”。另一方面，标签化房源。经纪人对你所在楼盘的销控不感 兴趣，换言之，就是工程整体情况信息对经纪人来说不是 重点，重点是，哪一个房源有卖点。你需要告知经纪人就是某一个房源。这个房源必须是你项 目的畅销类型，并且这个类型当中的某个房号必须是你成 交转化率最高的。告诉经纪人就这一套，你有独家房源并 且有独家优惠，这样经纪人才能给你推客户。至于，所谓的独家，去找你的领导一起包装、配合即可。 相信只要在规那么下，没有任何一个销售经理会放弃增加业 绩的机会。小结 不得不成认，此次LPR下调并不是能够拯救房地产市场的 “大招”，但每一条政策推出与实施都会或多或少的影响 着我们的销量。房地产市场到了 “黑铁时代”，精细化营销已经是势在必 行，抓住每一条政策，结合每一个客户进行精准运用才能 够真正的实现量的积累以及质的飞跃。任何人如果妄想“转 机”能够“一招制敌”般的横空出世都是在痴人说梦。所 以，脚踏实地的运用好每一个“武器”才能真正的实现我 们的价值。