2023年市场营销学实践部分考核作业答案全.docx

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1、综合测试题综合测试题一一、单项选择题（本大题共3 0小题,每小题1分，共30分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目规定的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1 .公司奉行“消费需求导向”的原则，是贯彻（B ）A.推销观念B.市场营销观念C.产品观念D.生产观念.公司在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采用哪种战略？ （ C ）A.保持 B.收割C.发展 D.放弃.假如公司的市场占有率为1 00%,即公司成为独占者时，公司潜量与市场潜量相比（B ）A.大于B.等于C.小于D.无法比较.假设消费者的货币收入不变，假如物价下跌,则消费者的

2、实际收入（A ）A.增长 B.减少C.不变D.也许增长，也也许减少.消费者购买决策过程的顺序通常为（A）A.引起需要一收集信息一评价比较一决定购买一购后行为打一个折扣进行销售，但是增长了消费者在超市内的滞留时间，扩大了商品的销 售额。（2）兰州华联的营销策略对你有何启示？答:促销活动不仅仅涉及卖场内部的促销，还涉及集团购物工作和市场开 发。促销活动不仅仅要把商品推销出去，还要进行商圈调查、顾客分析、组织协 调等一系列的工作。在形式上，兰州华联采用广告促销、人员促销、公共传播促 销。兰州华联促销活动上的成功，说明商业零售业发展到今天，促销活动已成为 公司经营活动中心不可少的一部分，没有促销活动的

3、商业公司是不也许长期生存 发展下去的，而没有好的促销活动的商业公司是难以谋取长足发展的。综合测试题二一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分洪30分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目规定的，请将其代 码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1 .麦当劳为了保证薯条的特别风味，定点自己生产土豆，这是一种（B ）A.前向一体化策略B.后向一体化策略C .同心多样化策略D.水平一体化策略.下列属于不可扩张市场的是（B ）A.手机市场 B.食盐市场C.服装市场D.家电市场.给“门外的供货公司”提供了机会，并给“已入门的供货公司”导 致威胁的产业购买者行为是（C ）A.全新采购B.

4、直接重购C.修正重购 D.惯例化采购.公司选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同 一个顾客群体彼此在产品、价格、分销及促销等各方面差别不大。这种市场定位的方法是（C ）A.初次定位B.重新定位C.对峙定位D.避强定位.公司以高价格和低促销费用将新产品投放市场，这是（C ）A.快速渗透策略B.快速撇脂策略C.缓慢渗透策略D.缓慢撇脂策略.某公司欲运用需求价格弹性理论，通过减少产品价格提高其销售量, 一般情况下，这种策略对下列哪类产品效果明显（B ）A.产品需求缺少弹性B.产品需求富有弹性C.生活必需品D.名牌产品.有专利保护的新产品投入市场时，一般采用的定价策略是（D）A.渗透定

5、价B.招徒定价C.尾数定价D.撇脂定价.通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的 动态修正，以使互换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法是（C ）A.交叉销售 B.绿色营销C.整合营销 D.关系营销.一般说来，长途运送方式中，费用最低的一种是（B ）A.铁路运送 B.水运C.卡车运送D.空运.陈列、表演、展览会、示范表演等推销努力属于（D ）A.人员推销B.广告C.宣传D.销售促进1 1 .人们普遍认为，分权化限度越高，则管理宽度就（A ）A.越高B.越低C.不变 D.不一定.对公司的市场营销组合因素（即产品、价格、地点、促销）效率 的审计是（D ）A.市场营销战略审计B

6、.市场营销组织审计C.市场营销系统审计D .市场营销职能审计.市场营销观念的突出特性是（D）A.以产品质量为中心B.以产品价格为中心C.以产品产量为中心D.以消费者需求为中心.某食品加工厂自己设有批发销售机构，实行产销一体化，这种 业务增长方式属于（A ）A.前向一体化 B.后向一体化C.水平一体化D.水平多元化.既可以进行加减运算，又可以进行乘除运算的是（D ）A.名义尺度B.顺序尺度C.间距尺度D.比例尺度.强化以消费者为中心的营销组合的营销理念是（B ）A. 4 P营销理念 B. 4c营销理念C. 4R营销理念 D.5R营销理念.将建立和发展同所有利益相关者之间的关系作公司营销关键的营销

7、理论是（D ）A.交叉销售8绿色营销C.整合营销D.关系营销.销售人员不断向顾客询问改善产品用途的建议或者关于有用新产品的信息的关系营销层次是（B ）A.鼓动型关系营销B.能动型关系营销C.伙伴型关系营销D.负责型关系营销.市场补缺战略的重要特点是（C ）A.游击进攻B.紧密跟随C.专业化 D.回避竞争2（）.通过市场细分后，选择其中的多个子市场为目的市场，并针对不同子市场设计不同的市场营销组合方案,这种市场营销（C ）A.无差异市场营销B.集中性市场营销C.差异性市场营销D.专业化市场营销21.所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位在营销学上称为（C ）A.营销中心B.决策中心C.

8、采购中心 D.物流中心2 2.下列哪种行为类型下产业购买者购买过程阶段最少？ （ A ）A.直接重购B .修正重购C.全新采购D.间接重购.现代公司的订货单日趋采用（D ）A.定期采购交货B.库存采购计划c.准时订购协议D.一揽子协议.某一段时间内顾客的平均购买数量即（B ）A.购买率B.使用率C.销售率D.订购率.能满足购买者各种愿望的各种方法的市场竞争者是（C ）A.品牌竞争者B.产品形式竞争者C. 一般竞争者 D.愿望竞争者26.早稻田大学的西泽修专家提出,现行的会计制度和会计核算方法都不也许掌握物流费用的实际情况,这就是著名的（A ）A.物流冰山说B.物流黑大陆说C.供应链说D.效益背

9、反说2 7 .不易保存，表现力不高的广告媒体是（A ）A.报纸B.电视C.户外广告 D.广告册.把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比从而判断销售队伍规模大小的方法是（B）A.销售比例法A.销售比例法B.分解法C.工作量法D.综合比例法.倾向于生产简朴的产品，希望生产线窄一些、生产批量大一些的公司属于（A）A.生产导向型B.市场导向型C.生产与市场协调型D.产量导向型3 0 .由生产者、批发者和零售商组成的一体化营销渠道系统是（B）A.组合营销渠道系统B.垂直整合营销渠道系统C.整合营销渠道系统D.横向整合营销渠道系统二、多项选择题（本大题共5小题,每小题2分，共10分）在每

10、小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目规定的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。31 .从管理学引入到市场营销领域的概念有（ABC DE）A.任务B.简朴化C.标准化D.职能化管理E.科学方法32 .下列哪些地带的战略业务单位要“开红灯”，采用收割或放弃的战略？（ ADE）A.小强 B.大弱C.大中 D.小中E.中弱33 .以下哪种价格形式属于差别定价?（ACE ）A.公园门票对某些社会成员给予优惠B.节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活C.对不同花色、不同款式的商品所定的不同价格D.对大量购买的顾客所给予的优惠E.剧院里不同位置的座位的票价不同3

11、4 .推动销售促进迅速发展的外部因素有(ACE )A.品牌数目在增长B.销售促进被高层管理者接受C.品牌日趋类似D.更多的品牌经理有条件使用销售促进工具E.经销商规定厂商提供更多的优惠.提高公司道德水准和社会责任感的对策有(ABCD )A.优化市场营销环境B.塑造优秀公司文化C.制定营销道德规范D.奉行社会营销观念E.保护消费者权益三、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分)35 .市场营销组合答：市场营销组合是市场营销战略的一个重要组成部分，即公司为了满足 目的顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。36 .修正重购答：修正重购是指公司的采购经理为了更好地完毕采购工作任务，适当 改变要

12、采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。3 8. “AIO” 尺度答：为了进行生活方式细分,公司可以用三种尺度来测量消费者的生活 方式，即：活动(Act i v i ties) 爱好(Interests)、意见(Op i n i o n s )o 这 叫做“A 10”尺度。39 .公司形象辨认系统答：公司形象辨认系统是指将公司经营理念与精神文化，运用整体传播 系统（特别是视觉传达设计），传播给公司周边的关系或团队，并使其对公司产生 一致的认同与价值观。它由以下三个方面的因素组成：经营理念辨认，经营活动 辨认和整体视觉辨认。公司形象辨认系统对于树立公司形象，创建名牌,搞好品 牌定位具有重要

13、意义。四、简答题（本大题共4小题，每小题7分，共28分）40 .简述市场补缺者的重要战略和重要任务。答：取得补缺基点的重要战略是专业化市场营销。可供选择的专业化方案有： 最终用户专业化、垂直层面专业化、顾客规模专业化、特定顾客专业化、地理区 域专业化、产品或产品线专业化、客户订单专业化、质量和价格专业化、服务项 目专业化和分销渠道专业化。作为市场补缺者要完毕三个任务:发明补缺市场、 扩大补缺市场、保护补缺市场。41 .简述组织市场的特点。答：1 .需求具有派生性.购买专业性强,采用直接购买2 .订单规模较大.买卖关系密切3 .需求弹性较小4 2.在通货膨胀条件下,公司往往采用哪些调整价格的方法

14、来对付 通货膨胀？答：（1）采用推迟定价的策略，即公司决定暂时不规定最后价格，等到产品制成 时或交货时才规定最后价格。在工业建筑和重型设备制造等行业中一般采用这种 定价策略。（2）在协议上规定调整条款，即公司在协议上规定在一定期期内（一般到交 货时为止）可按某种价格指数来调整价格。（3）采用不涉及某些商品和劳务的定价策略，即在通货膨胀的条件下，公司决 定产品价格不动，但本来提供的某些劳务要计价付费，这样，本来提供的产品的 价格事实上就提高了。（4）减少价格折扣，即公司决定消减正常的钞票和数量折扣，并限制销售人员 以低于价目表的价格来拉生意。（5）取消低利产品。（6）减少产品质量,减少产品特色和

15、服务。4 3.简述4c理论的基本内容。答：4c理论强调的是以消费者需求为中心的营销组合。其基本内容有：（1）Consumer（消费者）：指消费者的需求和欲望（2 ） Cos t （成本）：指消费者获得满足的成本（3）Convcn i e n c e（便利）：指购买的方便性（4） Communicat i on （沟通）：指与用户沟通五、案例题（本题16分）44.案例资料：废弃包装的回收工作是最让人头疼的，在有聚乙烯铝塑复合包装材 料回收运用技术公司的大中城市中回收率尚不到20%；没有回收公 司的中小城市回收率更低;城乡结合部、农村等地方白送给收废品的 都不要，马路边、水渠旁随处可见，又不易降解

16、，问题连连。离举办奥运会只有一年多了，蒙牛虽然没有拿到奥运合作权，但 也可以在不侵权，的情况下充足运用奥运商机给公司带来营销机 会。“得人心者得天下”，蒙牛为中小学生免费送奶是为公司树立品牌 形象，“包装盒换奶回收计划”适宜时代环保需求，更能笼络现代人 对都市环保的心，从而赢得公司品牌形象，巩固消费者对公司的价值 认定。蒙牛的具体实行方案:十个或二十个空盒换一盒奶,建立回收系统 让经销商一级一级往上交，定期送到邻近有回收设备的城市,先期投 资就是物流费和系统建立的费用，后期就能回收系统建立成本,但给公 司形象带来的却是无形的价值！问题：（1）蒙牛的“包装盒换奶回收计划”充足体现了市场营销中的什

17、么 问题？答:蒙牛的“包装盒换奶回收计划”充足体现了市场营销中社会责任问题、 道德维护问题。（2）实行“包装盒换奶回收计划”对公司发展有何益处？答：实行“包装盒换奶回收计划”即履行社会责任,可以促使公司营销策略 不仅以顾客的需求为出发点，并且以社会责任为出发点,从而使公司经营目的能 将公司利益与消费者利益及社会利益三者有机的结合起来,使公司短期利益与长 远利益更好的结合起来。公司通过承担社会责任,可以赢得声誉和组织认同，同时 也可以更好的体现自身的文化取向和价值观念，为公司发展营造更好的社会氛 围，使公司得以保持生命力，长其可连续发展。综合测试题三一、单项选择题（本大题共3 0题，每小题1分，

18、共3 0分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目规定的，请将其代 码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。B .引起需要一评价比较一收集信息一决定购买一购后行为c .收集信息一评价比较一引起需要一决定购买一购后行为D .决定购买一引起需要一评估比较一收集信息一购后行为.一些连锁超市强调“天天平价”，吸引了很多精打细算的顾客，这种 市场定位的依据是（C ）A.使用者定位B.使用场合定位C.顾客利益定位 D.竞争定位.人们装修房屋购买地板时，实质上购买的是对美好家庭生活的追求， 这是地板的（A ）A.核心产品B.盼望产品C.潜在产品D.形式产品.我国洗衣机行业正处在成熟期，生产厂家

19、可以采用（D ）A.集中策略B.收缩策略c .快速撇脂策略D.调整营销组合.公司选择复用包装策略的目的是（C ）A .节约成本B .方便顾客购买和使用C.通过给消费者额外利益而扩大产品销售D.避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉.有些公司运用消费者以数字结识的某种心理将价格定在整数水平 以下，使消费者产生便宜感和信赖感。这种定价策略属于（C ）A.差别定价 B.声望定价C.尾数定价D.招彳来定价.在无需求的情况下，市场营销的任务是(A)A.刺激市场营销B.改变市场营销C.重振市场营销D .反市场营销.最容易滋生产品观念的场合,莫过于当公司(B )A .发现顾客的需要时B .发明一项新产品时

20、C.感觉销售压力大时D.处在产品供不应求时1 .具有高市场增长率和低相对市场占有率特性战略业务单位所属的是(D)A.明星类B.金牛类C.瘦狗类D.问号类.某计算机生产公司计划新增摩托车生产，这种发展新业务的方法属于(D )A.水平多元化B.同心多元化C.垂直多元化D.集团多元化.邮寄问卷调查方法在三种重要调查方法中,它的最重要的优点是(C)A.经济、实惠B.经济、便捷C.经济、实用D.经济、灵活.可以进行加减乘除运算，这种市场营销测度尺度是(D )A.名义尺度C.间距尺度B.顺序尺度D.比例尺度2 .影响公司与目的顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量，是（A ）A.市场营销环境

21、B.公司经营环境C.市场营销机会D.市场营销业务.仓储公司为公司提供货品储存的便利，他们在市场营销中介中属 于（D ）A.供应商B.商人中间商C.代理中间商D.辅助商.试图限制或扭转不利因素的发展，这种对所面临的重要威胁而采用 的对策是（B ）A.回避B.反抗C.减轻D.转移.民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域群体等因素属于（A ）A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素1 L人们在购买决策过程中也许扮演的角色有（C ）A.3种B.4种C . 5 种D.6 利.组织机构对产品的需求,归根到底是从消费者对消费品的需求中派生出来的，这种需求叫（C ）A.刚性需求B.柔性需求C.引申需求

22、D.自发需求.咖啡涨价会促使消费者转而购买茶叶或其他软饮料，由于他们是 (B )A.同类产品B.可互相替代品C.相关产品D.同质产品.竞争者通常采用扩大市场总需求、保护市场占有率、提高市场 占有率等战略，他们在竞争中所处的地位属于(A )A.市场主导者B.市场挑战者C.市场跟随者D.市场补缺者.公司按照城市或农村、地形气候、交通运送等依据对市场进行细 分，属于(A )A.地理变量B.人口变量C.心理变量D.行为变量.公司在对市场经销细分之后，决定运用某种单一的市场营销组合, 力求在一定限度上满足尽也许多的顾客的需求，这种目的市场战略属 于(A )A.无差异营销B.差异营销C.集中营销D.全覆盖

23、营销1 7 .人们购买空调不是为了获取电器零部件的物体，而是为了在炎热 的夏季，满足凉爽舒适的需求，这属于产品整体概念的层次是A.核心产品C.盼望产品(C )B.形式产品D.延伸产品.美国凯洛格公司推出“凯洛格米饼”、“凯洛格葡萄干”的品牌, 属于（D ）A.个别品牌B.统一品牌C.分类品牌D.公司名称加个别品牌18 .包装一定数量的牙膏的纸盒或纸板箱，属于（D ）A .整体包装B.运送包装C.首要包装D.次要包装2 0 .假如公司产量过剩，面临剧烈竞争或试图改变消费者需求时，其定 价目的应当是（A ）A.维持生存B.当期利润最大化C.市场占有率最大化D.产品质量最优化2 1 .一辆小汽车标价

24、为50000元,顾客以只需付45000元钞票的价格即 可购得此车，这种价格折扣策略是（A）A.钞票折扣B.数量折扣C.功能折扣D.让价策略2 2 .公司按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销 售某种产品，这种定价策略是（C ）A.地区定价策略B.心理定价策略C.差别定价策略D.产品组合定价策略2 3.公司希望以低价政策获得市场快速成长，而经销商则重视以尽也 许的高价在短期内获利。这种渠道冲突的因素属于（A）A.目的差异B.归属差异C.认知差异D.过度依赖.由生产者、批发商和零售商整合公司属于（A ）A.垂直渠道系统B.水平渠道系统C.交叉渠道系统D.多渠道系统.促销从本质上说是一种

25、（B ）A.宣传B.信息沟通C.买卖活动D.销售产品.灵活、及时、广泛、可信的广告媒体是（C ）A.广播B.电视C.报纸D.杂志7 .公司在年度计划的基础上制定三年、五年或十年的计划，这说明该公司在公司计划的演变过程中所处的阶段是（C ）A.无计划阶段B.年度计划阶段C.长期计划阶段D.战略计划阶段2 8.公司的销售额占市场领导者的销售额的比例来表达的市场占有率，称为（C ）A.所有市场占有率B.可达市场占有率C.相对市场占有率D.绝对市场占有率.规定公司在营销中信守承诺，履行合约，避免欺骗和误导性宣传, 使产品适合消费者的预期规定。这在罗斯的显要义务理论中指的是A.诚实B.感恩C.公正C.公

26、正D.自我完善.根据营销者和顾客关系的密切限度，销售人员在产品售出去后积极征求顾客的意见，这属于（B）A.基本型关系营销A.基本型关系营销B.负责型关系营销C.能动型关系营销C.能动型关系营销D.伙伴型关系营销二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目规定的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。31.公司选择目的市场时可以考虑的策略有（BCDE )A.市场集中化A.市场集中化B.市场专业化C.产品专业化C.产品专业化D.选择专业化E.市场全面化32 .多元化增长的重要方式有（ACD ）A.同心多元化A.同心多元

27、化B.前向多元化C.水平多元化C.水平多元化D.集团多元化E.垂直多元化C.调查法D.专家估计法E.实地考察法.收集数据的重要方法有（ABCD）B.实验法A.观测法33 .当公司采用某些措施和行动之后，竞争者产生的反映有（ABCA.从容不迫型竞争者B.选择型竞争者C.凶猛型竞争者C.凶猛型竞争者D.随机型竞争者E.进攻型竞争者3 5.公司定价的目的重要有（A BCD ）A.维持公司生存B.当期利润最大化C.市场占有率最大化 D.产品质量最大化E.产品数量最大化三、名词解释（本大题共4小题，每小题4分ins ured,共16分）3 6 .市场营销答:市场营销是指个人和集体通过发明并同别人互换产品

28、和价值以获得其所需 所欲之物的一种社会过程。37 .社会阶层答：社会阶层是一个与经济状况无关的概念，它反映的是出身、教育、个性、 社会领导地位等因素。38 .消费者市场答:消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人利家庭所构成 的市场。39 .产品答：产品是指能提供应市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。涉及 实物、服务、场合、组织、思想、主意等。四、简答题（本大题共4小题,每小题7分，共28分）4 0.简述定点超越的内涵及类型。答：（1 ）定点超越是指公司将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争 对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。（2）类型:a.产品定点超越。

29、b.过程定点超越。c.组织定点超越。d.战略定点超越。41 .简述产品包装的作用。答:（1）保护产品。良好的包装可以使产品在营销管理过程中，在消费者保存产品 期间，不致损坏、变质、散落，保护产品的使用价值。（2）促进销售。商品包装装潢已经成为提高营销业绩的一个重要手段。（3）提高价值。良好的包装可以带来方便、美感、可靠性和声望以促进销售, 提高产品附加价值。42 .简述通过低价提高市场占有率的条件。答：（1 ）市场对价格高度敏感，因此低价能刺激需求的迅速增长。（2 ）生产和分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降。（3）低价能吓退现有和潜在的竞争者。（4）产品质量最大化。43.简述分销渠道宽度

30、策略的内容。答：分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商数目的多少。它 与公司的分销策略密切相关，而公司的分销策略通常分为三种:即密集分销，选择 分销和独家分销。（1）所谓密集分销，是指制造商尽也许的通过许多负责任的、适当的批发商、 零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用密集分 销，使广大消费者和用户能随时随地地买到这些日用品。（2）所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最 合适的中间商来推销其产品。选择分销合用于所有产品，但相对而言，消费品中 的选购品和特殊品最易于采用选择分销。（3）所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中

31、间商推销其产品， 通常双方协商签订独家经销协议，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制 经销商的业务经营,调动其经营积极性，从而占领市场。五、案例题（本题16分）44.案例资料：我国最大的现代化皮鞋生产公司森达集团将高档男鞋的品牌定 位“法雷诺”，高档女鞋为“梵诗蒂娜”，都市前卫男鞋为“百思图”， 都市前卫女鞋为“亚布迪”，工薪族男女鞋为“好人缘:2023年森 （达皮鞋的市场占有率达31%,其中“百思图”进入全国皮鞋品牌前 1 0名，“好人缘”销售100万双，“梵诗蒂娜”占据了国内95%的高 档主流商场。问题：（1）森达集团所采用的是什么品牌策略?这种品牌策略的含义是 什么？答:森达集团采用

32、的是分类品牌策略。含义是指公司的各类产品分别命名，一 类产品使用一个牌子。（2 ）试述森达集团采用这种品牌策略的因素。答：因素是公司虽然生产和销售同一类型的产品，都是鞋子，但是，为了区分 不同质量水平的产品，往往也分别使用不同的品牌名字。就如森达集团的品牌策 略同样。综合测试题四一、单项选择题（本大题共3 0小题，每小题1分，共30分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目规定的，请将其代 码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1 .夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销 的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（B ）A.潜伏需求 B.充足需求C.不规则

33、需求 D.过量需 求.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出 无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（D ）A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿征询集团分析法，微波炉是格兰仕的（B ）A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.钞票牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位.山东“海尔”的主营业务是家电，近年来将触角伸向物流、房地 产、医药、保险等业务，这种多角化增长方式属于（A ）A.集团多角化B.同心多角化C.水平多角化D.关联多 角化.同行业中假如有几家公司都实行无差异市场营

34、销，较大子市场的 竞争会日益剧烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大 子市场的倾向叫（B）A.市场营销近视B.超细分战略C. 反细分战略 D.多数 谬误.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作 广告，以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（C ）A.地理细分B.人口细分 C.心理细分D.行为细分.市场营销管理者采用一系列行动，使实际市场营销工作与原计划 尽也许一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。 这种行为称为（D ）11 .某商店经营以下四类产品，适宜采用声望定价是（B ）A.小食品 B. iWj档化妆品C.儿童服装 D.文具用品12 .以

35、下关于渠道冲突的论述中，对的的一项是（D）A.垂直渠道冲突是指同一渠道层次中各公司间的冲突B.渠道冲突是有害的，必须努力消除C .水平渠道冲突更为普遍D.渠道冲突不同于渠道竞争13.所规定的服务水平越高，则订购点（A）A.越高 B.越低C.不变D.无法判断.公司销售人员在访问推销过程中可以亲眼观测到顾客的反映，并 揣摩其心理，不断改善推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明 人员推销具有（C ）A.公关性B.针对性C.灵活性D .复杂性.产品型组织形式的优点是（A ）A.能有效协调各种市场营销职能B.注重整体观念C .能避免权责不清和多头领导的矛盾D.产品经理能获得足够的权威 1 6 .市场营

36、销管理者采用一系列行动，使实际市场营销工作与原规划A.年度计划控制B.赢利能力控制C.效率控制D.战略控制.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的（B ）A.愿望竞争者B. 一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者.高机会和高威胁的业务属于（B ）A.抱负业务B.冒险业务C.成熟业务 D.困难业务.王刚正在购买一套两室两厅的单元房,其购买行为应当属于（C ）A.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为C.化解不协调购买行为D,复杂购买行为.某公司在实验设计时，一方面选择若干经销商并检查其每周销售 情况；然后举办展销会并测量其也许的销售额；最后,将该销售额与 以前的销售额相比较，作出最后决策

37、。这种实验设计是（C）A.简朴时间序列实验 B,反复时间序列实验C.前后控制组分析D.阶乘设计1 2.为产品大类、公司部门或销售代表拟定的销售目的称为（C ）A.公司潜量 B.市场需求C.销售配额D.市场潜旦 里13 .在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新 的分销渠道的销售情况时，最佳采用（B ）A.专家意见法B.市场实验法C.时间序列分析法D.直线趋势法14 .公司选择复用包装决策的目的是（C）A.节约成本B.方便顾客购买和使用C.通过给消费者额外利益而扩大产品销售D.避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉15 .我国洗衣机行业正处在成熟期，生产厂家可以采用（D ）A.集

38、中决策B.收缩决策C.快速掠取决策D. 产品改良决策.相对于彩色电视机而言，液晶电视机属于（B ）A.全新产品B.换代产品C.改善产品D.仿制产品.在为产品线定价时须考虑各产品项目之间互相影响的限度，假如 需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为（D ）A.互补品 B.选购品 C.条件品 D.替代品.某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以 促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功 能。这种折扣策略属于（C ）A.钞票折扣B.数量折扣 C.贸易折扣 D.促销折扣.某电梯制造商在山东地区仅仅通过2个精心挑选的、最合适的中 间商来推销其产品，这种分销策略是（A ）A.

39、密集分销B.选择分销 C.独家分销D.直复营销. 一般说来，批发商最重要的类型是（B ）A.经纪人 B.商人批发商C.代理商 D.制造商代表.不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是（B ）A.广告B.销售促进C.宣传D.人员推销.公司计划人员选择报纸这种平面媒体做广告的因素是（B ）A.针对性强，保存期长B.灵活、及时、广泛、可信C.感染力强，触及面广D.选择性强16 .公司销售人员在访问推销过程中可以亲眼观测到顾客的反映， 并揣摩其心理，不断改善推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说 明人员推销具有（A ）A.公关性

40、 B.针对性 C.灵活性 D.复杂性.公司为了使预期的销售定额得以实现，还要采用相应的鼓励措 施，其中最为常见的是（A ）A.奖金 B .旅游C.佣金D.销售竞赛.国内某知名公司即生产电视、冰箱、洗衣机等家电产品，又生产 电脑、手机及整体橱柜。由于该公司所生产的各种产品差异很大，品 种很多，在设立市场营销组织时，适合采用的市场营销组织类型是（B ）A.职能型组织B.产品型组织C.市场型组织D.地理型组织.在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是A.能有效协调各种市场营销职能B.注重整体观念C.能避免权责不清和多头领导的矛盾D.产品经理能获得足够的权威.从本公司购买某产品的顾客占该产品

41、所有顾客的比例称为（A）A.顾客忠诚度B.顾客选择性C.顾客渗透率D.价格选择性.公司根据购买者对产品的认知价值来拟定价格的方法是（D ）A.成本加成定价法B.牺牲品定价法C.差别定价法D.认知价值定价法.下列属于水平渠道冲突的是（D）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B.制造商与零售之间的冲突C.代理商与制造商之间的冲突D.同一地区各连锁店之间的冲突3（）.公司在相同条件下不厚此薄彼，在招标、签约活动中不以主观好恶或回扣数量做决定，这在罗斯的“显要义务”理论种植的是（A ）A.公正 B.感恩 C.公正 D.行善二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个选项中有二

42、至五个选项是符合题目规定的，请将对的选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。31 .公司制定定价策略时必要将市场结构进行划分，其划分的依据重 要有（ABE ）A.产品是否同质 B.公司规模 C.市场是否同质D.市场规模E.行业内公司数目.制造商在决定是否采用直接运送时，必须考虑的因素涉及(ABCE )A.顾客订购量B.所需运送的成本C.所运送产品的特性 D.市场范围的大小E.地理位置.市场定位的依据涉及(ABCDE)A.产品特色定位B.顾客利益定位C.使用者定位D.使用场合定位E.竞争定位32 .将产品促销预算分派到各种促销工具或拟定促销组合时,公司需要考虑的因素有(ABCDE

43、)A. 产品类型B.推式与拉式策略C.促销目的D.产品生命周期阶段E.经济前景33 . CRM的重要功能有( ABC )A.顾客的获取B.顾客的开发C.顾客的保持D.顾客的流失E.顾客的剔除三、名词解释(本大题共4小题,每小题4分，共1 6分)36 .市场答:市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场包含三个重 要因素:在某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买个欲望。37 .市场营销信息系统答：市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的互相作用的复 合体，公司借以收集、挑选、分析、评估和分派适当的、及时的和准确的信息， 为市场营销管理人员改善市场营销计划,执行和控制工

44、作提供依据。38 .新产品扩散答：新产品扩散是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消 费者所采用的过程。也就是说,新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部 分。39 .市场营销审计答：所谓市场营销审计，是对一个公司市场营销环境、目的、战略、组织、方 法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便拟定困难所 在和各项机会，并提出行动计划的建议，改善市场营销管理效果。四、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)4 0.简述公司战略计划过程的环节。答:(1)规定公司任务。明确规定适当的任务，并向全体工作人员讲清楚。这样可 以提高士气，调动全体工作人员的积极性。并且

45、，公司的任务是一只“无形的手”, 它指引全体工作人员都朝着一个方向前进，使全体工作人员同心合力的工作。(2)拟定公司目的。规定了公司的任务之后，还要把公司的任务具体化为一 系列的各级组织层次的目的。各级经理应当对其目的心中有数，并对其目的的实 现完全负责，这种制度叫做目的管理。公司的常用目的有奉献目的、市场目的、 竞争目的和发展目的等。(3)安排业务组合。规定了公司的任务和目的之后，就需要安排业务组合。这是 公司战略计划过程的第三个重要环节。大公司一般都有许多业务部门，各种产品 大类、产品、品牌等。任何公司的资源都是有限的，各个业务单位的增长机会、 经营效益也不相同。因此，必须对现有的各种业务

46、加以分析、评价，看看哪些应 当发展，哪些应当维持，哪些应当减少，哪些应当淘汰。（4）制定新业务计戈人公司在制定了业务组合计划之后，还应对未来的业务发展 方向制定战略计划，即制定公司的新业务计划或增长战略。41.简述影响分销渠道设计的因素。答：（1）顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数 量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。（2）产品特性。产品特性也影响渠道选择。易腐坏的产品为了避免迟延及反 复解决增长腐坏的风险，通常需要直接的市场营销。那些与其价值相比体积较大 的产品，需要通过生产者到最终用户之间搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来 销售。非标准化产品，通常由公

47、司推销员直接销售，这重要是由于不易找到具有 相关知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由公司自己或授权独家专售特许 商来负责销售和保养。单位价值高的商品则应由公司推销人员销售而不通过中间 商。（3）中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机 构的优缺陷。（4）竞争特性。生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响，由于某 些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。（5）公司特性。公司的总体规模决定了其市场范围、大客户的规模以及强制 中间商合作的能力。公司的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪 些应交给中间商执行。（6）环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。42 .简述采购中心通常有哪些成员组成。答:采购