（本科）市场营销学答案解析NO9.docx

《（本科）市场营销学答案解析NO9.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《（本科）市场营销学答案解析NO9.docx（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第九章渠道策略1.简述分销渠道的含义与职能。答：所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转 移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企 业和个人。分销渠道的主要职能有如下几种：(I)研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。(2)促销。即进行关于所供应物品的说服性沟通。(3)接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通。(4)配合。即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分 等、装配、包装等活动。(5)谈判。即为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条 件达成最后协议。(6)物流。即从事产品的运输、储存。(7)融资。即为补偿渠道工作的本钱费用而对资金的取得与支 出。(

2、8)风险承当。即承当与渠道工作有关的全部风险。2.分销渠道系统有哪些类型?r公司式垂直系统厂垂直分销系统 管理式垂直系统特许经营组织契约式垂直系统!批发商倡办的自愿连锁店、水平式分销系统零售商合作社、一多渠道分销系统3 .垂直分销渠道系统又有哪几种形式？答：1）公司式垂直系统指一家公司拥有和统一管理假设干工厂、批发机构和零售机构，控 制分销渠道的假设干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发零 售业务。2）管理式垂直系统指制造商和零售商共同协商或由某一家规模大、实力强的企业出 面组织销售管理业务，其业务涉及销售促进、库存管理、定价、商品 陈列和购销活动等。3）契约式垂直系统指不同层次的独立制

3、造商和经销商为了获得单独经营达不到的 经济利益、而以契约为基础实行的联合体。它主要分3种形式：（1）特许经营组织。（2）批发商倡办的自愿连锁店。（3）零售商合作社。4 .分销渠道设计的主要影响因素有哪些？答:（1）顾客特性、（2）产品特性、（3）中间商特性、（4）竞争 特性、（5）企业特性、（6）环境特性5 .简述设计一个有效的渠道系统的步骤。答：渠道设计问题可从决策理论的角度加以探讨。一般来讲，要 想设计一个有效的渠道系统，必须经过确定渠道目标与限制、明确各 主要渠道交替方案、评估各种可能的渠道交替方案等步骤。6 .每一渠道交替方案的评估标准有哪些？答：评估标准有三个，即经济性、控制性和适应

4、性。7 .生产者在处理与经销商的关系时可以采取哪些方法？答：生产者在处理他与经销商的关系时，常依不同情况而采取三 种方法：合作、合伙和分销规划。8 .简述物流的含义与职能。答：所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移， 使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地 点效用。物流作为市场营销的一局部，不仅包括产品的运输、保管、 装卸、包装，而且还包括在开展这些活动的过程中所伴随的信息的传 播。它以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和存货 水平（图91）。9 .企业物流系统策略有哪几种?答：（1）单一工厂，单一市场(2)

5、单一工厂，多个市场(3)多个工厂，多个市场10 .订购点的影响因素主要有哪些？答：订购点的高低受以下因素影响：(1)订购前置时间。所谓订购前置时间，就是自订购单发出到 接到物品所需要的平均时间。这段时间越长，订购点就越高。(2)使用率。所谓使用率，是指在某一段时间内，顾客的平均 购买数量。使用率越高，订购点就应越高。(3)服务水平。所谓服务水平，是指企业希望从存货中直接用来 完成顾客订单的百分比。服务水平越高，订购点就应越高。使用率与订购前置时间变动越大，那么订购点应越高。只有这样， 才能到达一定的服务水平。一般把高于订购点的存货叫安全存货，这 与补充存货相反。企业安全存货的大小，取决于顾客服务与本钱两个 因素。由此可见，订购点是由平衡缺货的风险和存货过多的本钱而决定 的。感谢您的支持与使用如果内容侵权请联系删除仅供教学交流使用