企业管理资料范本-改家乐福条军规.docx

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1、与卖场采购谈判技巧，撰改自“家乐福32条军规”永远不要试图喜欢一个采购相关人员，但需要说他是你的衣食父母。1 .要把采购相关人员作为我们的头号敌人。2 .永远不要相信他会接受你第一次报价，让他去发挥他的想象吧；这将为我们提供一个很 好的谈判平台。3 随时使用口号：“我已经争取的太多二4 .时时保持表面的最低价记录，并不断提供更多的信息，直到采购相关人员永远相信你提 供了最低的折扣。5 .永远把自己作为某人的下级，而让采购相关人员认为他自己是没有上级的，他总可能提 供额外的关照。6 .当一个采购相关人员不轻易接受，或冷漠的对待你，或去借倒水一去不返，可以认为他 只不过是想获取更多，而不是对你有成

2、见。8,聪明点，可要装得大智若愚。9 .在对方没有提出强烈异议前不要让步。10 .记住当一个采购相关人员主动来要求某事时，他也是会有一些条件是可以给予的。11 .记住采购相关人员总会不停提要求，通常他从不认为你会有要求，除非你让他明白你 的重要性。12 .注意要求建议的采购相关人员通常更有计划性，更了解情况，花规定时间同大多数销 售相关人员不喜欢的采购相关人员私下打交道，他们更希望别人重视，或者说他们正是因为 销售相关人员不喜欢他这一点而得到上司的赏识。13 .不要为采购相关人员感到伤心，你不是上帝，你是撒旦。14 .毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的服

3、 务，最短的帐期和态度二15 .不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，采购相关人员也就会更 相信。16 .别忘记你在最后一轮谈判中，对方会希望得到80%的条件，在这之前你就必须让采购 相关人员认为你根本没有这80%o17 .别忘记对每日我们拜访的采购相关人员，我们应尽可能了解其性格和需求，包括其家 人、孩子、七大姑、八大姨，试图抓住其弱点。18 .随时邀请采购相关人员参加私下的聚会。配合进行快速促销活动，用一小部分的大幅 度差额获取更好的其他条件。19 .同样要求不可能的事来烦扰采购相关人员，任何时候都需要保持冷静，让他认为你能 够等，确定一个会议规定时间，提前到场，带上报纸静

4、静等待。给另一个卖场更好的条件, 但不威胁他说你会撤掉他的卖场，你将减少促销的密度，你会把促销相关人员清场，给他规 定时间做决定。当另一个卖场你的质量本合同支付资金服务销售的很好时，他自己进行计算, 最后会主动放下姿态。20 .注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是可以点头称“是力 但未必需要认真对待的。21 ,不要进入僵局，这对销售是很糟的事，打破僵局总需要付出代价，要逼采购进入死角， 让他做非一即二的选择。22 .避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架。但是要提醒卖场他们从你的质量本

5、合 同支付资金服务上所获得的收益是最高的，最好有详细的财务分析证明你的表达。23 .假如采购相关人员花太长规定时间给你答案，就先在离他不远的地方做一次户外促销。24 .永远要知道他们不希望你对促销讨价还价，但不代表你不可以讨价还价。25 .你的口号必须是“你买我卖的一切东西，但我不总是卖我买的一切东西、也就是说， 对我们来说最重要的是要销售将会给我们带来利润的质量本合同支付资金服务。能利用其规 模优势迅速消耗一些低价的垃圾质量本合同支付资金服务是我们最佳的选择。26 .不要提供采购相关人员真实的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27 .不要被采购相关人员的姿态所蒙倒了，那并不意味他们准备好谈判了。28 .不论采购相关人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易气馁，年长者认为他需要供 养家庭，而年轻者希望得到升职，这就是他们的弱点。29 .假如你同你的上司一起来，不要理会太多的事情，因为上司会帮你搞定一切。30 .每当另一个竞品获得更大的支持时，问采购相关人员“他们做了什么？ ”并告诉上司。31 .永远记住这个口号：“我卖，但未必一定需要你买。”32 .在一个伟大的商标背后，你可能会发现一个非常自大的仅仅依*商标的采购相关人员。