2023年春市场营销学期末应考.docx

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1、09春市场营销学期末应考（-）单项选择题.一种观念认为：消费者可以接受任何买得到和买得起的产品，因而公司的重要任务就是努力提高效率、减少成 本、扩大生产。这种观念就是（A）oA.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念1 .当公司的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（D ）。A.长渠道B.短渠道C.窄渠道D.宽渠道.对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是（A ）oA.拓展B.维持C.收割D.放弃2 .军工公司兼搞民品生产与销售，这种做法属于（B ）战略。A.市场渗透B.多角化C产品开发D.市场开发3 .公司所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（C ）

2、。A.深度B.长度C.宽度D.相关性ntel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低, 在销售的第一年他们也许获利很小，但他们不久就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他 们采用的是（B ）定价策略。A.速取定价B .渐进定价C.弹性定价D.理解价值定价7 .经纪人和代理商属于（A ）oA.批发商B.零售商C.供应商D.实体分派者.制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做A）oA.所有权式垂直分销渠道结构B.管理式垂直分销渠道结构14.特许专营组织属于以下哪一类渠道结构?（ B ）A.个别式分销渠道B.垂直式

3、分销渠道C.水平式分销渠道D.复式渠道15一般平常生活用品，适合于选择（C ）做广告。A.人员B.专业杂志C.电视D.公共关系（三）判断正误1 .公司进行有效沟通的第一步就是找出目的接受者。（V ）.营业推广的目的通常是刺激消费者即兴购买。（V ）2 .新产品、名牌产品及有某种特殊性能和用途的产品特别合用于选择性分销策略。（X ）.一般来说，管理跨度和管理层次护卫互为正比关系。（J ）3 .适合在互联网上销售的产品，重要是一些鲜活商品。（ X ）4 .市场营销组合中的“市场”，就是指公司经营的场合。（ X ）.对于服装经营者来说，差异性营销策略是最不适宜的。（ X ）5 .当新产品进入产品生命

4、周期畅销阶段时，应以晚期采用者为重要营销对象。（ X ）。6 .某牌牙膏有三种规格、两种口味，这种产品的深度为5。（X ）.生产观念和产品观念都属于以公司为中心的经营思想，其区别在于前者注重产品产量，后者注重产品质量。（V ）7 .处在形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和公司管理的实践密切的结合起来。（X ）8 2.相对市场占有率是指业务单位市场占有率与同行业最大的竞争者市场占有率之比。（J ）13 .宏观营销环境大体涉及五个方面内容：政治环境、竞争环境、经济环境、法律环境、科技环境、社会文化环 境等。（X ）.国外一些厂商常花高价清明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范

5、效应。这是运用了相关群体对消费者的影响。（J ）.职能型组织是一种最普遍的营销组织，其重要优点是行政管理简朴。（J ）职能型组织是一种最普遍的营销组织，其重要优点是可以满足不同顾客群的需要。（X ）.公司的营销控制重要有年度计划控制、赚钱能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制过程。（J）.经纪人和代理商是独立的公司，拥有所经营产品的所有所有权。（X ）1 8 .消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入。（V ）.生产资料购买行为可分为三种类型，即经常性购买、选择性购买和探究性购买。（义 ）19 .某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为

6、3 . 6元,这就是钞票折扣，目的是鼓励顾客大量购买。（X ）2 023.7-2023.1历年考试真题判断一、判断正误（请根据你的判断，对的的在题后括号内划 J 错误划 X 每小题1分，共2 0分）.市场营销学是本世纪初在英国产生的。（X）1 .公司采用种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。（义）.消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。（X ）2 .凡技术性强而又需要提供售前、售中、售后服务的产品，最佳能采用直接式渠道。（J）.对市场挑战者来说，防御性策略是其最抱负的选择。（X ）3 .消费品种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能互相替代。（X ）4 .假如市

7、场上所有顾客在同一时期偏好相同,对营销刺激的反映也相近，宜实行无差异性市场策略。（ V ）.市场营销学所说的新产品就是全新产品，也就是过去从未有过的产品。（X ）5 .原始资料的来源重要有消费者、促销员、卖场仓库的保管人员等。（J ）6 .自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业公司肯定不是经纪人或代理商（V ）7 .当消费者对商品的价格反映敏感，且市场规模大，存在着强大的竞争潜力，这时候公司就可以采用撇脂定 价策略。（X ）2.网络营销可认为公司节省巨额促销和流通费用，从而减少了产品的成本和价格。（J ）.劝说性广告重要用于推出新产品，其目的是为产品发明最初的基本需求。（X ）13 .对

8、于经营产品种类多、特点突出、技术服务规定高的公司,一般应建立以产品型模式为主的营销组织 结构。（V ）14 .某乳品公司经营着4大系列产品:奶粉系列、豆奶粉系列、液态奶系列、麦片系列,该公司产品组合的宽1 6 .制定对的的价格能传递适当的信息，是一种对服务的有形展示。（ V ）17 .直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小。（ X ）18 .近年来,非关税措施逐渐成为干预贸易自由的重要手段。（V ）19 .整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。（X ）20 0.一个人的行为、爱好和观念是由其经济状况决定的。（X ） 一、判断正误1 .社会市场营销观念规定求

9、得公司利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。（X ）2 .某公司一业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。（X ）.随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。（J ）3 一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是运用了社会阶层对消费者的影 响。（X ）4 .消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（V ）.因果分析预测方法的重要工具是各种不同的趋势线。（X ）5 .尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。（X ）. 一个产品，即使其内在质量符合标准，但若没有完善的服务，事

10、实上是不合格的产品。（V ）.我们通过各种渠道所收集到的文献、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。（X ）9 .基于服务的特点，服务广告要努力实现将无形产品有形化，消除顾客的不拟定心理。（ J ）.假如市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反映也相近,宜实行无差异性市场策略。（J ）10 .国际营销中，产品延伸策略只合用于少数名牌产品、可以形成国际消费时尚潮流的产品等。（ V ）.市场细分后的每一个细分市场,对公司市场营销都具有重要的意义。（X ）1 4 .产品生命周期指的是产品的自然寿命，与其在市场上的销售情况没有必然的联系。（X ）.分销渠道的存在是为解决因生产与消费的分离而产生的

11、产品数量、品种、时间、地点和所有权等方面的矛盾。（J ）.同一种服务由数人操作，顾客感受到的服务品质是完全相同的。（X ）15 .当消费者对商品的价格反映敏感，且市场规模大，存在着强大的竞争潜力，这时候公司就可以采用撇脂定价 策略。（X ）.市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。（V ）16 .推销员除了要负责为公司推销产品外，还应当成为顾客的顾问。（J ）2 0 .网络营销的核心工作是网上信息收集和发布。（X ）-、判断正误（请根据你的判断，对的的在题后括号内划错误的划X。每小题1分洪2 0分）L市场营销观念的一个重要特性就是将公司利润作为优先考虑的事情。（X ）2 .现代市场营销就是推

12、销和广告。（X ）3 .制定产品投资组合战略方案，一方面要作的是划分战略业务单位。（V ）4 .国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应，这是运用了社会阶层对消费者的 影响。（X ）5 .微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立地对公司的营销活动 发挥着影响作用。（X ）6 .因果分析预测方法的重要工具是各种不同的趋势线。（X ）.尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。（X ）7 .市场领先者战略的核心是进攻。（义）8 .我们通过各种渠道所收集到的文献、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。（V ）.基于服务的特点，服务广告要努力实现将无形产

13、品有形化，消除顾客的不拟定心理。X1 1 .市场细分后的每一个细分市场，对公司市场营销都具有重要的意义。（X ）.国际营销中，产品延伸策略只合用于少数名牌产品、可以形成国际消费时尚潮流的产品等。（V ）12 .一个产品,即使其内在质量符合标准，但若没有完善的服务，实.际上是不合格的产品。（ X）包装一般分为三个层次，其中最接近产品的容器，如润肤露的瓶子，就是运送包装。X6开发新产品一方面要提出目的，搜集“构想”。（V ）.产品生命周期的长短，重要取决于公司的人才、资金、技术等实力。（义）16 .当消费者对商品的价格反映敏感，且市场规模大，存在着强大的竞争潜力，这时候公司就可以采用撇脂定价策略。

14、(X ).凡技术性强而又需要提供售前、售中、售后服务的产品，最佳能采用直接式渠道。V1 9 .推销员除了要负责为公司推销产品外，还应当成为顾客的顾问。（J ）20.生产多种产品或拥有多个品牌的公司，通常设立市场管理型组织。（X ）一、判断正误（请根据你的判断，对的的在题后括号内划，错误的划“义”。每小题1分，共2 0分）.某公司经营儿童“六一”礼品袋，将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里,它采用的是等级包装策略。（义）1 .从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品互换关系的总和。（X ）.“适应公司界解决问题的需要。这是IBM公司为自己规定的短期目的。（X ）2 .消费需求变化中最活跃的

15、因素是个人可以任意支配的收人。（J ）.营业推广的目的通常是刺激消费者即兴购买。（J ）3 .相关群体对消费者的影响因购买产品的不同而不同,对价值小和使用时不易被别人察觉的商品影响大，反之影响 小。（义）.适应不同顾客的需要，吸引更多的买主，应靠增长产品组合的深度。（J ）4 .当公司面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是对抗策略。（V ）.以防御为核心是市场跟随者的竞争策略。（X ）1 0 .避强定位策略规定公司必须具有与竞争对手不相上下的竞争能力。（义）1 1.社会市场营销观念规定求得公司利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。（X ）12 .公司采用种种

16、积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。（X ）.微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立地对公司的营销活动发 挥着影响作用。（X）13 .生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把这种特性 称为“引申需求二（V）.公司最直接的竞争者是那些同一行业统一战略群体的公司。（J ）14 .选择性市场策略的最大缺陷是风险较大。（义）. 一个设计杰出的产品包装，不仅可以保护产品，还可以增长商品自身的价值，进而增长公司的利润。（J ）15 .开展网络营销，不利于公司品牌的建设与传播。（X ）.公司在促销活动中

17、，假如采用“推”的策略，则广告的作用最大;假如采用“拉”的策略，则人员推销的作用更大些。（义）.所有的服务产品都是纯粹无形的。（X）（四）简答题第一章一、如何对的理解市场和市场营销的含义?P5 答：1、市场营销学研究中所说的市场，是提由具有特定的需求或欲望，并且乐意并可以通过互换来满足这种需 求和欲望的所有现实的和潜在的顾客构成的群体。2、市场营销是个人或组织通过发明并同别人或组织互换产品和价值获得所需所欲之物的一种社会过程。二、市场营销学的学科性质与研究对象如何？ P 9答：1、性质：市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用学科。2、对象：以消费者需求为中心的市场营

18、销学、市场营销规律及市场营销策略。三、简要说明市场营销观念的形成和发展过程。五种观念各自的内涵如何？新旧观念有何不同？答：1、生产观念：以生产为中心的公司经营指导思想，重点考虑“能生产什么”把生产作为公司经营活动中心。2、产品观念：公司以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提，把公司营销活动的重点放在 产品质量的提高上。3、销售观念:是以销售为中心的公司经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为公司经营活动的核 心。从市场来看，生产社会化限度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增长许多商品开始供过于求。竞争的加 剧，使得公司急于将制成的产品卖出去。4、市场营销观念：以消费者需求为

19、中心的公司经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费 者需求作业公司经营活动核心。5、社会营销观念：20世纪7 0年代，由于相称一部分公司为了牟取得最大量的禾U润，不惜以假充真、以次顶 好、缺斤短两甚至用那些损害消费者健康和威胁消费者安全的商品欺骗消费者，为了维护消费者的利益，许多国 家成立了消费者保护协会,消费者主义兴起。市场营销的形成：市场商品供过于求继续发展，市场竞争越来越剧烈与此同时，消费者需求的变化也越来越快, 人们有了更多的选择商品和服务的机会。市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的。新旧观念的不同：1、公司营销活动的出发点不同。旧观念下公司以产品为出发点，新

20、观念下公司以消费者需求为出发点。2、公司营销活动方式不同。旧观念下公司重要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下公司则是从消费者需 求出发，运用整体市场营销组合策略，占领目的市场。3、营销活动的着眼点不同。旧观念下公司目光短浅,偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念 下公司除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要,在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时, 求得公司的长期利润。第二章一、公司的战略规划涉及哪些重要内容？答：1、规定公司的任务2、制定实现公司任务的长期目的和短期目的3、制定出指导公司实现目的、选择和实行战略的方针4、决定用于实现公司目的的战略二、公司市场营

21、销管理过程涉及哪些环节？答：公司市场营销管理过程包含着以下五个环节：1、分析公司市场机会2、研究与选择目的市场 3、制定战略性市场营销规划4、规划与执行市场营销策略 5、实行市场营销控制第三章一、市场营销环境、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何？答：市场营销环境：指一切影响、制约公司营销活动的最普遍的因素。宏观营销环境，也称总体环境、一般环境 或间接环境，指影响营销活动的社会性力量与因素，涉及政治、经济、社会文化、法律及科技状况;微观营销环境, 又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与公司的营销活动（营销管理功能之外的力量和因素）直接发 生关系的组织与行为者的力量和因素，涉及公司内部

22、环境、供应公司、后续经销公司、消费者或客户、竞争公司。 二、分析公司经济环境应从哪些方面入手？答:经济环境研究一般涉及经济发展状况、人口与收入、消费状况、消费者的储蓄和信贷、与市场营销活动有关 的其他行业状况、物质环境状况三、公司面临环境威胁时可选择的对策如何？答：1、对抗策略,也称抗争策略，即公司试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。2、减轻策略，也称削弱策略,即公司力图通过自己的某些策略，以减少环境变化威胁对公司的负面影响限度。3、转移策略，也称转变或回避策略，即公司通过改变自己受到威胁的主产品的现有市场或将投资方向转移 来避免环境变化对公司的威胁。第四章。一、简述影响消费者行

23、为的内在因素的重要内容？答:影响消费者行为的内在因素是指消费者的个性心理特性，涉及动机、感受、态度、学习。二、影响消费者行为的外在因素重要有哪些？相关群体是如何影响消费者行为的？答：影响消费者行为的外在因素重要有：相前群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。相关群体对消费者行为的影响重要有：向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择;相关群体可以 影响人们的态度,帮助消费者在社会群体中结识消费方面的“自我”；相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人 们的消费行为趋于一致化;相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估量的示范作用。三、消费者购买行为重要有哪几类型？答:消费者购买行为重要

24、有三种类型：经常性的购买、选择性的购买、探究性的购买。四、生产者购买者行为的特性如何？答：生产者购买者行为的特性是：购买者数目少、交易量大、区域相对集中、需求受消费品商场的影响、需 求缺少弹性、需求受社会影响较大、专业性采购、需要专门服务、直接采购、品质与时间的规定、多数人影响购 买决定。第五章一、市场营销调研重要有哪些环节？答：市场营销调研重要环节有：拟定问题和研究目的、制定调研方案、收集信息、分析信息、撰写调查报告, 提出调研结论。第八草一、市场竞争重要有哪两种形式？答:市场竞争重要两种形式是:一是价格竞争（成本优势战略）；二是非价格竞争（多种竞争战略）。二、简述市场领先者、市场挑战者、市

25、场跟随者、市场补缺者的重要竞争策略？答：市场领先者的重要竞争策略:扩大需求总量策略。a、发现新的购买者和使用者；b、开辟产品的新用 途；c、增长产品的使用量；保护市场占有率策略。a、阵地防御；b、侧翼防御;c、先发防御;d、反攻防御;e、 运动防御；f、收缩防御；提高市场占有率。市场挑战者的重要竞争策略:拟定策略目的和挑战对象。袭击市场领先者;袭击市场挑战者或追随者；袭击 地区性小公司；选择进攻策略。正面进攻；侧翼进攻；围堵进攻：迂回进攻;游击进攻。市场跟随者的重要竞争策略：紧密跟随策；距离跟随策略；选择跟随策略。市场补缺者的重要竞争策略:补缺基点竞争。一个最佳的“补缺基点”应具有以下特性：有

26、足够的市场潜 量和购买力；利润有增长的潜力；对重要竞争者不具有吸引力；公司具有占据该补缺基点所必需的资源和能力;公司已有的信誉足以对抗竞争者。市场补缺者的具体策略。最常见提公司根据顾客的分类进行专业化营销，另 一方面，根据产品的分类进行专业化营销。第七章一.进行消费者市场细分的依据重要有哪些？ P 130答:第一,市场产品供应的多元性.这是市场可以细分的前提条件第二,构成总体市场的消费者的多样性.不同的个体既有差异性也有同类性.二、目的市场营销策略有多少种？ P137-139答：1:不差异性市场策略.2：差异性市场策略3,集中性市场策略三、公司的市场定位策略重要有哪两种？ P 141-1 42

27、答:1避强定位策略，是指公司力图避免与实力最强或较强的其他公司直接发生竞争,而将自己的产品定位 于另一市场区域，使自己的产品在一些特性或属性方面于最强的或较强的对手有比较明显的区别.2迎头定位策略，是指公司根据自己的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的，实力 最强的或较强的竞争对手正面竞争，而使自己产品进入与对手相同的市场位置.第八章一、简述整体产品的含义及其对公司实际工作的指导作用。P 145-P147答 产品应当是可以被顾客理解的，能满足其需求的，由公司营销人员所提供的一切.第一，它体现了以消费者需 求为中心的营销观念.第二,建立完整的产品概念,提高公司的营销水平，使公司结

28、识到消费者接受产平过程中满 足限度，即取决于五个层次中每一层次的状况，也取决于产品整体组合效果.第三，明确产品与公司营销策略之间 的关系.第四，指出产品的特性，括宽发展新产品的领域.二.整体产品的5个层次是什么?P14 5答:1核心产品2形式产品3盼望产品4延伸产品5潜在产品第九章一、结合产品生命周期各阶段的特点谈公司相应营销策略。P16 1 -163答（一）引入阶段1引人阶段的特点，引人阶段又称试销期，指产品从设计投产直到投入市场进入测试的阶段. 特点：（1）生产不稳定，生产的批量小；（2）成本比较高，公司承担较大（通常没有利润,甚至亏损）；（3）人们对该产 品尚未接受，销售增长缓慢；（4）

29、产品品种少；（5）市场竞争小;2引人阶段公司的销策（二）成长阶段成长阶段 又称畅销期,指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路的阶段（三）成熟阶段 （1）千方百计稳定目的市场，保持原有消费者，同时使消费者忠于着个产品（四）衰退阶 段（1）产品的销量和利润下降，（2）产品价格下降二.分析判断产品生命周期所处阶段有哪两类方法？ P165答1定性分析2定量分析三.市场营销学所说的新产品的概念与科学技术发展意义上的新产品的含义有何不同?P 1 66答：1凡是消费者认为是新的.能从中获得新的满足的，可以接受的产品即属于新产品2技术型新产品是 指由于科学技术的进步和

30、工程技术的突破而产生的新产品第十章一、公司定价一般涉及哪几个环节?P1 83答：1拟定定价目的；2测定市场需求；3估算商品成本;4分析竞争状况.5选择定价方法6选定最后价格二、需求价格弹性对公司定价有什么影响?P 186答:不同产品的需求弹性不同，公司的定价也应不同.这具体涉及：当产品富于需求弹性既E1时，商品小幅度降 价,销售量就会显著增长,公司的总收入也会增长；当产品具有一般需求弹性既E = 1时，价格变动幅度大小一致, 方向相反,总收入不变.在产品缺少需求弹性既E1的情况下，即使产品价格下降很多，销售量也只有较少的增 长，公司总收入减少；三、撇脂定价策略和渗透定价策略各自合用于什么情况？

31、 P189答：撇脂定价策略也称速取策略或高额定价策略,指公司在新产品刚上市时,把价格定得尽也许高，以期及时获 得较高的收益，在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润，以后随产 品的进一步成长公司再逐步减少价格.必须有一定期条件：1、新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费 者“一见倾心”2、在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者初期购买者对价格反映不敏感;3、短时期 内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的也许性小,竞争对手少。渗透定价策略的条件：1、产品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；2、产品的需求价格弹性较大,稍微减 少价格,需求量就会大

32、大增长;3、通过大批量生产能减少生产成本。第十一章一、分销渠道的设计大体涉及哪几个环节？ P1 99答：1、明确渠道目的2、确认限制条件3、拟定渠道结构4、选择渠道成员 二、零售商的概念及其分类如何？ P211c.契约式垂直分销渠道结构D.水平式分销渠道结构9.产品生命周期成长期的营销目的是（C ）oA.产品尽快投入上市B.建立知名度，争取试用C.提高市场占有率D.保持市场占有率，争取利润最大化1 0 .用料和设计精美的酒瓶，在酒消费后可用作花瓶，这种包装策略是（D ）oA.配套包装B.附赠品包装C.分档包装D.再使用保障1 1.某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店。这就

33、叫（A ）oA.前向一体化B.后向一体化C.横向一体化D.多角化12 .市场营销组合是指（D ）:A.对企微观环境因素的组合B.对公司宏观环境因素的组合C.对影响价格因素的组合D.对公司可控的各种营销因素的组合。13 .一个公司若要辨认其竞争者，通常可从以下（A ）方面进行。A.产业和市场B.分销渠道C.目的和战略D.利润14 .在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求（C ） 局面。A.袭击市场主导者B.阵地防御C.和平共处D.迂回进攻6在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（C ）个阶段开始出现。A.引入期B.成长期C.成熟期D.衰退期.公司提高

34、竞争力的源泉是（D ）。A.质量B.价格C .促销D.新产品开发.日历自动手表、药物牙膏属于哪种类型的新产品?（A.全新产品B.换代产品答:零售是指所有面向最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动。分类：1、百货商店2、专业商店3、超级市场4、便利商店5、超级商店6、摩尔三.如何理解直效营销的概念和特性P 214答:直效营销的定义为一种为了在任何地方产生可度量的反映或达成交易而使用的一种或多种传播媒体的交互作 用的市场营销系统。特性：1、直效营销可更进一步地进入细分市场；2、直效营销给目的顾客提供了更方便的购物途径3、直效营销 具有效果反馈功能4、直效营销的服务能提高产品的附

35、加值5、直效营销作为营销策略具有隐蔽性。6、直效营销有助于公司减少经营成本7、直效营销有助于公司完毕低成本扩张。第十二章一.网络营销重要有哪些职能?P223答：1、信息收集2、信息发布3、销售促进4、销售渠道5、顾客服务与顾客关系6、网址推广二.与传统营销相比,网络营销重要有哪些优势?P22 4答：1、竞争更公平2、眼界更开阔3、沟通更有效4、速度理快捷5、关系更密切6、成本更节省7、消费者的 力量更强大第十三章一、什么是促销组合？公司促销组合的四（五）种方式是什么？ P242答:促销组合也可称为营销信息沟通组合，就是公司根据产品的特点和营销目的，综合各种影响因素，对各种促销 方式进行选择、编

36、配和运用，使公司的所有促销活动互相配合协调，最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目 的。方式:1、广告2、人员推销3、公共关系4销售促进5、直效营销二、影响公司促销组合策略应考虑的因素重要有哪些?P24 6答：1、产品类型与特点；2、推或拉的策略;3、现实和潜在顾客的状况；4、产品生命周期阶段三、根据广告目的特点的不同，可以把广告提成三（四）大类。P248答：1、告知性广告;2、劝说性广告；3、提醒性广告；4、强化性广告第十四章一、产品管理型组织和市场管理型组织各有什么优缺陷？答：产品管理型组织的优点是：（1）产品经理可以将产品营销组合的各要素较好地协调起来；（2）产品经理能及时 地对其所管产

37、品在市场上出现的问题作出反映；（3）由于有产品经理负责，那些不太重要的产品也不会被忽 略；（4 ）由于产品经理几乎涉及公司的每一个领域,因而这为培训年轻的管理人员提供了最佳的机会。这种组织形式的缺陷是：（1）产品管理型组织容易产生一些冲突或磨擦，因素是产品经理权利有限。在同主告、 销售、生产及其他部门合作时,其往往被当作是低层管理者而得不到别人的重视,经常不得不争取别人的理解和支 持，以把工作做好；（2）产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家，但对其他方面的业务却往往不够熟悉; （3）这种组织所需要的费用通常较高；（4）品牌经理任期通常委短，这使公司的营销计划呈现出短期性,从而影 响了产

38、品长期优势的建立。二、公司市场营销实行过程涉及哪些方面？答：1、制定行动方案2、建立组织结构3、设计决策和报酬制度4、开发人力资源5、建立公司文化和管理风 格三、市场营销控制重要有哪些方法？答：公司的营销控制的方法重要有：1、年度计划控制2、羸利能力控制3、效率控制4、战略控制第十五章一、与实体产品相比，服务重要有哪些方面的特性？答:服务的特性重要有：1、无形性2、不可分离性3、可变性4、不可储存性二、服务营销的要素重要是什么？答:服务营销的要素有:公司（或战略业务单位、部门、管理层等）、顾客和提供者（即实际向顾客提供服务的任 何人）。三、简述服务质量策略？答:提高服务质量的方法与技巧很多,这

39、里介绍两面种，即标准跟进和服务蓝图。第一，标准跟进。标准跟进指公司将产品、服务和市场营销过程同竞争对手特别是最具优势的竞争对手进行对 比，在比较、检查和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量。服务公司在运用这一方法时可选 择从策略、经营和业务管理方面跟进。第二，服务蓝图。第十八章一、根据经济结合限度及贸易依存关系可将区域经济组织提成哪几种类型？答：1、自由贸易区2、关税同盟3、共同市场4、经济联盟二、什么是特许经营?特许经营有什么优缺陷？答:特许经营指通过签定特许协议，公司(特许人)将其工人产权(专利、专有技术、商号、商标等)的使用权及 经营管理的方法、经验同时转让给另一公司(持证人)，

40、持证人按特许人的经营政策、风格从事经营业务活动。特许经营的优点是:投资少、风险小；大公司发展其特许组织，可以较少的投资控制大量分散的中小公司，从而扩 大销售，获得较高的市场份额；中小公司通过特许经营与大公司联营,也有助于稳订货源、提高信誉、增长收入。其缺陷是：特许人利润有限、也许会培植新的竞争者、质量控制有一定难度等。1 .通过一件你自己在选购某种商品时被相关群体所影响的事例，说明相关群体是如何影响消费者购买行为 的。答：相关群体对消费者购买行为的影响。重要有以下方面：(1)向消费者展示新的生活方式和消费模式；(2)相关群体可以影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中结识消费方面的“自我”；(3

41、)相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；(4)相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”的示范作用。2 .简要说明在什么条件下适宜采用渗透定价策略。3 :(1)商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；(2)商品的需求价格弹性较大，稍微减少价格，需求量会大大增长；(3)遍过大批量生产能减少生产成本。3 .在什么情况下适宜采用产品调整策略?这种策略的优缺陷是什么？答:在消费者需求不同、营销环境不同、技术条件不同的情况下，公司在国际市场营销中往庄采用产品调整 策略。产品调整策略的优点是增长产品对国际市场的适应性，从而扩大销售，增长公司的收益；重点是增长了成本和费 用。1 .什么

42、是市场营销观念?概要分析新旧两类市场观念的主线区别。答:市场营销观念是20世纪50年代中期在美国新的市场形势下形成并迅速获得推广和发展一种全新的市场观念。 它是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学,它把公司的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而 不仅仅是制造或销售某种产品的过程。 新旧两类观念的区别在于：(1)公司营销活动的出发点不同。(2)公司营销活动的方式方法不同。营销活动的着眼点不同。2 .产品组合策略有哪几种？答:产品组合策略是制定其他各项决策的基础。公司必须对产品进行组合,做出对的地产品组合决策，使公司 的产品组合独具特色，并通过不断调整保持最佳状态。产品组合调整策略一般

43、有以下类别：3 1)扩充产品组合策略。即开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度，实行更多品类或品种的生产或经营。4 2)缩减产品组合策略。即削减产品线或产品项目，实行更少品类、更专业化的经营。以利于公司采用先进 的生产技术和营销方法，提高效率，减少成本和费用，提高产品质量和服务水平。(3)产品线延伸策略。是指所有或部分地改变原有产品的市场定位。3.公司进行有效沟通的环节重要有哪些？答：公司开发和进行沟通及促销时的环节重要有：(1)找出目的接受者；(2)拟定沟通目的；(3)设计信息；(4)选择沟通渠道；(5)制定促销预算；(6)决定促销组合。1 .公司的微观环境重要包含哪几方面的内容？答：(1)

44、公司内部环境。涉及公司的生产能力、财务能力、职工的素质、研究和发展的状况以及公司在公众中的 印象等。(2)生活资料消费者或生产资料的购买者。(3)供应公司和后续经销公司。(4)竞争公司。2 .市场补缺者取胜的关键是什么?一个最佳的补缺基点应具有哪些特性？答:市场补缺者取胜的关键是专业化的生产和经营。一个最佳的“补缺基点”应具有以下特性：(1)有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力;(3)对重要竞争者不具有吸引力；(4)公司具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；(5)公司已有的信誉是足以对抗竞争者3 .简述在什么条件下适宜采用广告的形式进行促销？答:在下述条件下适宜采用广告的形式进行促销：(

45、1)消费品；(2)公司以拉动策略为主进行促销；(3)市场分布较广、规模较大；(4)产品处在其生命周期的引人期和成长期阶段。1 .市场营销观念与传统的市场观念有何不同？答:市场营销观念与传统市场观念的区别在于：(1)公司营销活动的出发点不同。旧观念下公司以产品为出发点，新的观念下公司以消费者需求为出发点；(2)公司营销活动的方式方法不同。旧观念下公司重要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发,运用整体市场营销组合策略，占领目的市场；(3)营销活动的着眼点不同。旧观念下公司的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小, 而新观念下公司除了考虑现实的消费者需要外，还考

46、虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远 利益的同时，求得公司的长期利润。(.举一个最近你自己在选购某件商品时被相关群体所影响的例子,简要说明它是如何影响你的购物决策的，并说 明其属于哪一类相关群体？答：(1)向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择。(2)相关群体可以影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中结识消费方面的“自我二(3)相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化。(4)相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”，有时有难以估量的示范作用。2 .市场营销学是从整体上定义产品的，它认为产品的整体概念包含着五个不可或缺的层次.清简要回答这五个层 次的内容

47、。答：现代营销理论认为，产品应当是一个综合的概念。任何产品，都应包含着以下5个层次：(1)核心利益。这是最基本的层次，即顾客真正需要的基本服务或利益。(2)形式产品。这是产品的基础。指产品的有形部分，也叫有形产品、实体产品。是消费者通过自己的眼、 耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。(3)盼望产品。即购买者购买产品时通常希望和默认的一整套属性和条件。(4)延伸产品。也叫附加产品、引伸产品。指购买者在购买产品时得到的附加服务和利益。(5)潜在产品。即具有变化与改善潜质的产品部分。(五)案例分析案例分析1:美国福特汽车公司和通用汽车公司的初期竞争美国福特汽车公司是19 2 023由亨利福特与詹姆斯卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。192 0 2 3福特公司聘用詹姆斯库兹恩任总经理。库兹恩上任后实行了三项决策：1 .对主产品“T型车”做出降价的决定，即192023定的售价9 5 0美元降到850美元以下；2 .按每辆“T型车” 8 50美元售价的目的，着手改革公司内部的生产线，在占地面积为27 8英亩的新厂中 一方面采用现代化的大规模装配作业线，使过去12.5小时出一辆“T型车”，降到9分钟出一辆车，大幅度地 减少成本；.在全世界设立7 0。多家代销商，广设销售网点。这三项决策的成功，使“T型车”冲向全世界，市场占有率占美国汽车行业