茶叶加工项目背景分析.docx

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1、茶叶加工项目背景分析发展目标：精制茶加工业精深加工水平进一步提高，茶叶清洁化、 标准化加工能力持续提升，推进茶叶企业不断提高质量效益和市场竞 争力。发展路径：统筹发展茶产业茶科技茶文化，推进茶产业全面振兴。 支持茶叶企业实施加工生产线技术改造，建设高标准、无公害、清洁 化茶叶加工基地，提升茶叶精制加工能力。优化茶叶生产区域布局， 重点建设大别山、皖南山区名优绿茶、红茶、黄茶产业集群和亳州花 草茶产业集群。鼓励龙头企业跨区域整合资源，形成资源集中、生产 集群、营销集约新格局，提升市场竞争力和综合影响力。加强品牌推 广和整合，推动产业集群区域品牌建设，引导集群内企业标准协同、 创新协同、资源共享。

2、加强区域品牌宣传推广，大力宣传安徽茶品牌, 弘扬安徽茶文化。引导茶叶企业树立品牌发展战略，努力将产品优势、 产地优势转化为品牌优势，形成企业品牌和区域品牌的良性互动发展。 鼓励围绕夏秋茶资源综合利用，开展茶食品、保健品、护肤品等深加 工产品研发，鼓励以茶叶的萃取液、茶粉、浓缩液为主要原料加工饮 料，推动茶叶加工高端化、智能化、绿色化发展。发展茶叶新兴业态。 加快茶产业与现代产业要素跨界配置，拓展功能模式，支持电商、物当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、 有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严 格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方

3、案。 当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞 争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥 企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分 市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的 好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上, 可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第 二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例如中国的中 成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易 的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过 产品注册的方式进入日韩市场，最后通

4、过保健食品、非处方药的方式 进入美国市场。如果企业面临的是一个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇 到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要运用大市场营销中权 力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找出进入该市 场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。3、目标市场的社会责任三、目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜 在危害的产品。例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推 出高脂肪、多盐的食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客的利益，采用恰当的方式和内容推销,往往可以在获得利润的同时，更多

5、地得到来自社会的认可。例 如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的广告使得孩子们刷牙的时 间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧的同时也达到了稳 定客户群体的作用。发展现状十三五期间，我省食品工业立足新发展阶段，全面贯彻落实新发展理念，持续加快技术创新，优化产品结构，强化品牌建设，培育龙 头企业和产业集群，食品工业保持稳定发展，对工业稳增长的支撑能 力不断增强。2020年，规模以上食品工业企业完成全省工业8. 4%的 营业收入，贡献了 9. 2%的利润总额；营业收入占全国食品工业的 3. 9%,利润总额占全国食品工业的3. 4%o产业发展持续向好，顺应消费升级趋势，食品工业产业结构持续 优化，发展模式

6、从量的扩张向质的提升转变。2020年，我省规上食品 工业企业实现营业收入3175. 3亿元，利润总额211. 6亿元，营业收 入利润率6. 7%,比2015年提升1. 4个百分点。农副食品加工业，食 品制造业，酒、饮料和精制茶制造业营业收入比重由2015年末的70. 2： 14. 9： 14. 9 调整为 2020 年末的 64. 9:18. 0： 17. 1。我省食 品种类不断丰富，产品细分程度加深，新产品持续涌现，基本覆盖了 食品工业主要行业门类，产品结构持续向绿色化、多元化、便捷化、 品质化方向发展。产业集聚势头明显，大力培育市场主体，积极招引优强企业，形 成一批主业突出、市场竞争力强、

7、辐射带动力大的行业龙头企业和专 精特新企业，行业集中度不断提高。2020年，全省共有食品生产企业 10241家，其中规上企业2183家。从区域看，皖北、皖中、沿江和皖 南地区围绕特色和优势，食品工业集聚规模步伐加快，均形成了具备 一定规模和竞争力的主导产业。从优势产业看，印发实施促进安徽 白酒产业高质量发展的若干意见，坚果市场占有率全国领先。十三 五末，全省规上白酒企业实现营业收入246. 5亿元，产量位列全国第 五位。茶产业综合产值达到477. 32亿元。茶叶出口量、出口额分别 稳定在7万吨、2. 9亿美元水平，分别位列全国第二、第三位。绿色食品快速发展，截至2020年，全省绿色食品、有机农

8、产品和 地理标志农产品5195个，居全国第四位，十三五期间年均增长率 19. 2%o建成全国绿色食品原料标准化生产基地42个、有机农产品基 地8个。推动创建国家特色农产品优势区2个，建成国家级地理标志 生产基地示范样板1个、全国绿色食品一二三产业融合发展园区2个。农业化学投入品持续减少，绿色食品标识知晓率持续提高，绿色食品产品质量抽检合格率保持在99%以上。稻米年产量320亿斤，居全国第 六位，小麦年产量350亿斤，居全国第三位，玉米、畜牧、水产品、 中药材等产量居全国前列，为我省食品工业发展奠定了良好的资源优 势基础。食品工业通过对各类农产品原料的精深加工和高效利用，有 效拓展提升了农产品加

9、工业产业链和价值链。食品安全形势稳定向好，严格落实四个最严要求，坚决筑牢食品 安全底线，十三五期间，全省没有发生较大以上食品安全事故以及系 统性、行业性、区域性质量安全问题。省、市、县三级食品安全工作 责任清单全面建立。安徽省食品安全条例安徽省农产品质量安 全条例修订实施，食品生产经营风险分级监管全面推行，食品安全 追溯体系逐步建立。在全国率先出台省级特殊食品生产企业体系检查 管理办法，农产品和食品抽检量提前达到国家要求的4批次/千人目标, 食品安全抽检合格率达到98%以上。技术创新步伐加快，突出企业创新主体地位和主导作用，持续加 大科技研发投入，引导各类创新要素向企业集聚，不断增强创新能力。

10、 培育省级新产品172个、安徽工业精品31个、省企业技术中心69家、 省技术创新示范企业17家。融合发展提质增效，广泛应用信息技术，智能化水平继续提高， 清洁生产程度继续提高，服务型制造水平明显提升。培育省级智能工 厂10家、数字化车间47个、绿色工厂27家、服务型制造示范企业11 家、工业设计中心11家、专精特新中小企业213家、信息消费体验中 心13家，通过管理体系标准评定179家。三只松鼠、溜溜果园入选工 业和信息化部企业上云、工业互联网平台创新应用案例。品牌创建卓有成效，创新开展精品安徽皖美智造央视宣传，截 至2020年，共有47家食品企业通过宣传助力快速发展成为全国知名 品牌，地位持

11、续提升。食品企业品牌影响力与品牌运营能力逐渐增强。 培育食品行业省消费品工业三品示范企业55家，13家企业入选全国食 品工业三品专项行动典型成果展。加快建设食品工业企业诚信管理体 系，举办4届食品工业企业诚信管理体系建设培训班，累计培训企业 420余家。当前，食品工业发展形成了较好的发展态势，但也存在一定的短 板和问题。一是行业发展增速趋缓，2020年，我省规模以上食品工业 利润总额同比下降1.6%o从三大食品行业全年利润增速看，食品制造 业高于全国10个百分点，农副食品加工业低于全国15个百分点，酒、 饮料和精制茶制造业低于全国9. 1个百分点。二是龙头企业牵引力和 品牌影响力尚需进一步加强

12、。龙头企业规模偏小，在全国乃至国际上有影响力和知名度的企业数量偏少，牵引带动力有限。区域公共品牌 对企业带动能力不够强、资源优势发挥尚有不足，部分行业企业品牌 影响力和效益不高、知名品牌较少。三是高品质产品供给不足，与市 场需求还不够充分匹配。四是创新能力偏弱。产学研用结合还不够紧 密，新产品开发、升级换代速度需进一步提升，数字化、网络化、智 能化转型尚需全面深入推进，食品精深加工和绿色制造程度还不够高。四、线上+线下促消费融合加大互联网、大数据、人工智能与食品工业的深度融合。积极引 导企业通过线上线下营销等多种方式畅通市场销售通道，引导企业大 力发展互联网+研发互联网+零售设计+用户制造+电

13、商营销+社交等创新 模式，形成多层次、广覆盖、高效率的营销体系。对接用户个性化需 求，发展个性化、多元化定制，激活消费需求，拓展新的增长点。鼓 励企业建设一批线上线下融合的信息消费体验中心。1、创新产品供给牢牢把握扩大内需战略基点，精准判断消费者需求和消费市场变 化，推动食品工业向营养、健康、安全、多样、方便、美味的方向不 断发展，不断开发中老年食品、婴幼儿食品、特殊配方食品等功能化、 个性化产品，着力实现高品质产品和服务的高效供给，满足人们对美 好生活的需要。2、挖掘消费需求促进食品消费不断扩容、提档、增效、出新。引导食品企业加大 技术、商业和管理方式创新力度。支持互联网平台企业向线下延伸拓

14、 展，加快传统线下业态数字化改造和转型升级，推动线上线下消费高 效融合、大中小企业协同联动、上下游全链条一体发展。打造立体化 营销模式，组织开展形式多样的促销活动，鼓励借助新技术或第三方 平台拓展线上销售、直播带货、社群营销、云逛街、云展销等新模式, 促进品牌消费、品质消费。3、加强物流服务推进食品速冻技术、物流保鲜技术的研发及应用，提升企业冷链 运输服务能力。加强物联网、大数据等新一代信息技术在冷链运输物 流领域的应用，加快打造集采购分销、温控仓储、检验检测、冷链运 输、加工配送、展示交易、电子商务、终端连锁等功能于一体的全程 温控供应链，着力构建全链条、严标准、可追溯、高效率的现代化冷 链

15、物流体系，保障食品消费安全，满足居民消费升级需要。五、面临形势我国经济转向高质量发展阶段，安徽发展正处于重要战略机遇期, 食品工业的机遇和挑战都有新的发展变化。随着国民生活水平和健康 意识的提高，消费者对食品品质的要求日益提高，食品工业已经站到 以绿色、健康、安全、方便为发展目标的新起点。我国经济发展前景 仍然长期向好，庞大的内需市场将为食品工业发展提供强力支撑，通 过加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展 格局，实施扩大内需战略，有利于食品工业激发内需潜力，全面促进 消费，以创新驱动、高质量供给引领和创造新需求。我国全面实施乡 村振兴战略、加快推进农业农村现代化，有利于食

16、品工业发挥更为重 要的产业经济、消费经济、区域经济的拉动和支柱作用。新一轮科技 革命和产业变革深入发展，前沿引领技术和颠覆性技术创新正在塑造 新经济形态，有利于食品工业加快数字化、网络化、智能化转型，加 快应用新技术、新业态、新模式。人民美好生活需要日益增长，消费 结构不断升级，品牌意识日益提升，有利于促进食品企业进一步开发 高品质食品。我省面临全球产业链供应链调整重构的新机遇，面临推 进长三角一体化发展、共建一带一路、长江经济带发展、促进中部地 区加快崛起等重大战略叠加效应集中释放的新机遇，生态环境和营商 环境持续优化，有利于我省食品工业发挥比较优势，加快产业融合， 推进转型升级，建设现代食

17、品工业体系，发展绿色食品产业。同时，国际环境日趋复杂，全球疫情影响广泛深远，贸易局势不 稳定、不确定性增多；食品工业分化趋势加速、竞争更加激烈；我省 食品工业还存在发展不平衡不充分等问题，需要进一步准确把握新发 展阶段、积极融入新发展格局，精准把握人民群众对高品质食品的新 需求，深入实施供给侧结构性改革，更加注重需求侧管理，提升行业 创新水平，提高优质产品供给能力，推动食品工业高质量发展。六、龙头+配套促产业集聚以抓龙头、补链条、延产业、育集群为总体目标，培育一批引领 食品全产业链发展的链主企业，引导食品工业龙头企业提高产业集中 度和资源配置效率，以龙头企业、食品产业基地、特色食品产业园区 为

18、依托，落实食品产业园发展政策，打造一批集群平台。引导包装、 检测、冷链、物流等配套企业向园区（基地）集聚，加速形成集聚效 应，打造质量安全、绿色生态、节能环保、富有竞争力、具有安徽特 色的食品产业集群和产业生态。1、培育集群创新体系加大龙头企业技术中心、实验室等研发平台建设力度，增加自主 创新能力。加快食品装备领域制造业创新能力培育，提升设计、检测、 冷链物流、营销等园区基础设施能力，加强产业链上下游精准对接， 降低中小企业成本。推动产学研用结合，开展食品产业协同技术攻关, 提升产业基础能力和产业链现代化水平。2、推动集群转型升级应用信息技术改造提升传统食品企业，支持集群内龙头企业建设 食品工

19、业互联网平台，赋能集群内中小企业转型升级。支持企业建设 智能工厂和数字化车间，提升全员劳动生产率和安全生产水平。开展 绿色制造体系建设，提升食品加工综合利用水平。3、营造集群良好发展环境因行业制宜提升园区内基础设施水平，鼓励集群所在地研究制定 集群培育政策和措施，推进产业集群群长制、产业链链长制，协调解 决相关问题。鼓励发展新型集群促进机构。加快集群宣传、交流、推 介，提升知名度、影响力。七、发展方向食品消费趋向绿色化、品牌化、便捷化。随着居民人均可支配收 入的持续递增以及新兴消费业态的迅猛发展，消费升级成为消费市场 主旋律，食品消费选择呈现个性化、分层次、多样性趋势，绿色化、 品牌化、方便化

20、食品得到进一步发展。食品从提供能量为主向满足能 量、营养、功能甚至情感和文化等多种复合需求转变。高营养密度、 功能性、品牌知名度高食品受到消费者青睐，包装食品、自热食品、 预制菜肴等方便食品品类加速成长。生产过程趋向数字化、网络化、智能化。新一轮科技革命和产业变革深入推进，特别是新一代信息技术的迅猛发展及与制造业的深度流、商贸、金融等企业参与茶叶电子商务发展，推进茶产业与生态旅游、文化创意、休闲康养等产业融合发展。一、营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以 何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由

21、所有营销人员，如营销调研、市场策 划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务 的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多， 市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种 产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计 划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其 他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经 常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销 事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华

22、北等 大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。融合，使数字化网络化智能化制造发展势不可挡。食品工业从生产、 加工、包装到物流、销售整个产业链的发展模式正在发生深刻变革。 食品工业企业加快产业转型升级，并将数字化网络化智能化技术引入 食品生产各环节中，推进高效生产、自动控制、质量在线检测预测等 智能制造。5G+工业互联网加速发展，在食品行业产生更多数字化管理、 平台化设计、智能化制造、网络化协同、个性化定制、服务化延伸应 用场景。企业发展趋向规模化、集约化、一体化。食品工业企业集聚态势 明显。企业积极采取横向整合、跨界合作、拓展线上线下渠道等一系 列措施，增强发展竞争力。龙头企

23、业通过多种方式，建立自主可控的 农产品原料种植养殖基地或与大批标准化、规模化、专业化种植养殖 基地合作，食品产业链一体化、可持续、健康化发展进程不断加快。 食品工业与旅游、文化、康养等产业的融合日益加深，企业更注重通 过挖掘展现文化内涵、价值、情怀、意义和体验获得食品消费情感认 同。技术应用趋向普遍化、精准化、功能化。随着食品工业科技进步 持续展开，以及一系列生物发酵、蛋白合成、基因重组、膜分离、超 临界萃取、超微粉碎等新技术不断涌现，技术应用对食品产业发展的 带动作用越来越明显。食品加工向精深加工转变，农产品资源利用率、 食品营养与健康功能显著提高，绿色加工、低碳制造、智能互联、品 质控制等

24、核心技术得到推广普及。加快应用营养组学、功能食品、传 统食品功能化及新食品原料开发等关键技术。食品生产标准体系趋于 完善，引导创制高效、营养、健康和高附加值食品，精准营养供给和 智能健康管理技术不断取得突破。加快研究开发食品柔性智能制造、 增材制造、无菌灌装、新型绿色包装材料制备等领域共性关键技术。八、存量+增量促发展提速大力培育食品行业市场主体，深入推进食品工业企业转型升级、提质增效。结合全省食品工业整体布局，优化项目结构布局。加大招 商引资、招才引智力度，运用市场的逻辑、资本的力量，充分发挥企 业、商协会、会展、产业基金、创投风投等平台作用，引进一批技术 理念先进、带动能力强、集群效应明显

25、的食品产业大项目，补齐产业 链发展短板，推动产业发展。注重与上下游配套，积极推进项目落地。 引导食品工业企业实施亩均效益综合评价，夯实高质量发展基础。精 选一批有吸引力的项目和产品参加大型展会，开展贸易洽谈、展销展 评活动，支持国内外各类产品推介中心宣传推介安徽食品。1、推进双招双引落实省绿色食品产业双招双引工作实施方案。充分发挥我省食品 产业集群优势、资源优势和产业发展需求招商引资、招才引智。瞄准 世界500强、中国制造业500强等国内外知名食品企业，加强投资环 境、招商政策推介，招引一批重点项目落地，立足于产业链、创新链、 资本链、人才链等多链协同，营造宜业宜商产业生态。2、强化融资服务加

26、大技改贷专精特新贷支持力度，引导食品企业积极参与十行千 亿万企中小企业融资服务专项行动，撬动社会资本投向绿色食品产业 链。支持和引导金融机构创新信贷产品，加大对绿色食品产业链信贷 投入，解决产业发展过程中的融资贷款难题。鼓励银行业金融机构加 强与企业合作，通过减费降息、提供优质金融服务等方式，降低企业 融资成本。九、关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系 统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市 场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益 相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的

27、利益。(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智 慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客， 另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销 观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略， 并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的 合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往 往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企 业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争 者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是

28、“上帝”，是“财神”，企业要 实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信 息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾 客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费 者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动， 加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本, 肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系, 是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依 赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作 的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持

29、。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业 团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必 须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地 缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企 业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和 有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支 持。十、品牌更新与品牌扩展（一）品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌，塑造品牌新形 象的过程，其实质是对品牌补充能量。品牌经过更新（品牌重新定位、 重新设计等），可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与消费意境。 因此

30、，品牌更新是品牌运营的阶段性调整。品牌没有市场生命周期，但这决不意味着经品牌设计而生成的品 牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近（竞争者品牌与本企业品牌 定位接近，侵占了本企业品牌的市场份额）和部分消费者偏好的变化 （消费者改变对本企业品牌的信任，转购竞争者品牌的商品，使本企 业品牌的市场占有率下降）等原因的影响，即使某一品牌在市场上的最初定位很好，随着时间的推移、随着市场环境的变化也需要重新定 位。当然，若品牌最初的定位不理想，就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远，不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计， 而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整 是非常必要的。“Ma

31、rlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女 性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形 象的香烟，最后成为世界第一烟草大牌。品牌更新也可对品牌名称和品牌标识进行更新。联想将Legend 改成了 “Lenovo”。（二）品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌，不管企业选择了哪一种，经过 科学而有效的运营实践都有可能获得较好的品牌知名度和美誉度。那 么，一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后， 该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢？这也是 品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名 品牌或某一具有市场影

32、响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完 全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如，中国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特 征，成功地推出了洗衣机、电视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来，品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许 多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段。许多跨国公司都采 用品牌扩展来拓展市场，如“三菱” “惠普”等。在我国，“海 尔,，“美的,，等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的 营销业绩。之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视，并广泛应用，是因 为品牌扩展可使品牌在利用中获得增值。实践证明，品牌扩

33、展有利于 降低新产品的市场导入费用，可以使新产品借助成功品牌的市场信誉 在节省促销费用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响, 可以对扩展产品产生波及效应，从而有助于消费者对扩展产品产生好 感。心理学研究表明，人对某些事物的偏好、好恶具有传递性，即所 谓爱屋及乌。对品牌而言，消费者通过对品牌标定下的产品的认可到 对品牌产生好感，甚至是忠诚，由此使品牌成为有拉动消费者需求能 力的品牌，成为具有较强竞争力的品牌。这是品牌能成为扩展品牌的 重要条件。当某一受消费者欢迎和依赖的、具有较高忠诚度的品牌“放大”或“复制”“克隆”到新产品上，就会使消费者在短期内消 除对新产品的排斥、生疏和疑虑心理，

34、进而以较短的时间接受新产品。2、品牌扩展的形式不言而喻，品牌扩展的目的是借势原有品牌实现品牌利益最大化 （增值）。如此，品牌扩展有三个维度，一是借助新品类的品牌扩展, 二是依赖新市场的品牌扩展，三是通过产品线延伸（副品牌）的品牌 扩展。在华为消费者业务的产品方面，华为消费者业务将坚持精品战略, 以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，让世界各地更 多的人享受到技术进步的喜悦，与全球消费者一起以行践言，实现梦 想。其实，产品线延伸，既有可能面对不同的市场（人群、区域等）， 也可能属于同一类但不同质地不同功能，类似于扩大新品类。至于华为手机从中国扩展到美国则属于第二种品牌扩展形式。同 理，

35、三星将手机扩展到中国、美国，苹果手机进入中国、日本都属于 依赖新市场的品牌扩展。需说明的是，品牌扩展，无论哪种形式，可以由企业自身努力完 成，也可以通过品牌授权、特许经营等形式来实现。（三）品牌授权与特许经营1 品牌授权品牌授权是一种契约性书面许可，允许一个品牌用于特定的时间 和区域内的特定产品。也就是说，品牌授权（或称品牌许可），是指 品牌的拥有者（授权方）在一些商定的条款（如使用品牌的商品类别、 商品销售的地理区域和使用的时间段）的基础上，通过有关协议，允 许被授权方使用授权方的品牌生产、销售某种产品或提供某种服务， 并向被授权方收取商定数额权利金的营销方式。当然，授权方要给予 人员培训、

36、组织设计、经营管理等方面的指导和协助。品牌授权的方式有很多，一般有商品授权、促销授权、主题授权 等。被授权商可根据自身的实际情况与授权商采用不同的合作方式获 取品牌授权。授权方可以直接与零售商、授权代理商、被授权方或者 销售促销机构进行交易。品牌授权有利于扩展营销企业的产品组合，提升品牌影响力。显 然，通过品牌授权能够给授权方带来新的收入来源，这是品牌授权的 最大益处；其二，品牌授权可以借助被授权方的积极努力，扩大原有 产品的市场边界；其三，品牌授权可以扩展到新的业务领域，提升品 牌影响力。与此相对应，被授权方也在品牌授权过程中受益：（1）借 势授权方品牌（包括声誉、技术体系、渠道关系等）有助

37、于提升商品 销售额和利润率，增强市场竞争力；（2）获得零售商（销售渠道）的认可与接纳，使产品快速进入市场；（3）最有效地学习知名品牌的经 营模式（包括技术、管理等）来带动企业自有品牌的发展。2、特许经营（1）特许经营以品牌为核心。特许经营以运营同一品牌为核心， 受许人（加盟者）可以在约定的期限内享有使用特许人的品牌及维系 品牌的各种专有技术、管理方法或体系等。特许经营作为知识产权的 总体转让，实质上说就是一种以契约方式构筑的特许人与受许人共同 借助同一品牌在同一管理制度体系约束下，实现市场拓展进而实现双 赢或多赢的营销方式。品牌是特许经营存在的基础。不可否认，特许经营是以特许人与 受许人双赢为

38、必要条件的一种合作方式，而双赢的基础是品牌。试想, 如果没有强势品牌，就不可能实现双赢，因为理智的受许人不会也不 可能把自己的未来发展寄托在不具有市场影响力的品牌上。只有存在 具有市场发展潜力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助该品牌实 现双赢或多赢，也才存在特许人和受许人或加盟者。品牌的增值是特许人与受许人的共同目标。具有市场影响力的品 牌是特许经营成立的客观基础，特许双方的利益也系在了品牌在市场 的表现上。若特许双方共用的品牌具有较强的市场拉动能力，那么特（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织 架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌

39、）、品种分 层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型 组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计 划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品 牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市 场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经 理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度 和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕 特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多

40、企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分 的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。 有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织许双方从中获得的收益就多；相反双方的收益则少。可见，品牌的价值提升是特许经营双方共同的期望，也是双方共同努力的目标。（2）特许经营是品牌扩展的重要方式。遍及世界各个角落的“麦 当劳”和“肯德基”，以其优质的服务、整洁明快的用餐环境、可口 的快餐口味在全世界都享有盛誉。他们的成功有许多相似之处，其中 最重要的一点在于他们都成功地应用了特许经营方式。可以说，没有 特许经营，麦当劳和肯德基快餐店

41、就不可能如此迅速地在全世界繁衍, 也难以成为全球品牌。对特许方来说，特许经营可谓是一种低风险、 低成本的市场拓展模式。一方面，特许人可借助他人的财务资源实现品牌扩展和市场拓展。 在特许经营方式下，新开设的每一家特许经营分店加盟店都不需要特 许人投资而是由受许人（加盟者）出资，受许人对该加盟店拥有所有 权。这就使得特许人能以更快的速度扩展业务、拓展市场而不受资金 限制。另一方面，特许经营可使特许人节省人力资源降低运营成本。不 言而喻，企业扩大经营业务、拓展市场需要大量人力，而特许经营方 式的人员管理、日常经营管理均由受许人承担，如加盟店的员工招聘、 培训、激励和管理等都由受许人完成。这就使特许人

42、节约了经营管理 成本，而将更多的资源用于新产品开发和品牌声誉提升等方面。十一、整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有 资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环 节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包 括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企 业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公 司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合 营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产 品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公

43、司其他 部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大 主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在 有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营 销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它 们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略 为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营 销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播（IMC）,也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，”是一种用来

44、确保产品、服务、组织的顾客或潜 在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保 持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐 E.舒尔茨 教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概 念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的 多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC 对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者 间的有效沟通成为可能。十二、年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场 占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和 其他目标能够

45、实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两 种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售 价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差 距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原 因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占 有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业 销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏 观环境得到改善，市场上所

46、有的企业都从中受益，而这家企业和对手 之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场 占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企 业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致 总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市 场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往 不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会

47、对同一行业各个 企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影 响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市 场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占 有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势; 反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。 因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大, 在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速 度过快，接近或超出上限，就必须采取相

48、应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份 目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不 可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际； 或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没 有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。十三、营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整 理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律 的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现 机会与问题，从

49、而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒 认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连 接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需 求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销 环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的 效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各 阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对 产品及包装的偏