房地产经纪人培训手册.pdf

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1、 实战房地产经纪业务 第一节 跑盘 第二节 电话营销技巧 第三节客户招待技巧 一、如何招待客户及业主 二、客户招待操作技巧 第四节独家代理与钥匙管理 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 二、如何说服业主放钥匙 三、如何对付专家借钥匙 第五节如何反签 第六节看房 一、看房前及看房中的工作 二、看房过程中应注意的问题 三、看房后应注意的问题 第七节 如何跟进 第八节讲价还价 一、如何对付佣金打折 二、如何引导谈价快速逼定 三、如何向业主还价及说服业主收定 四、如何协调客户和业主的时间 第九节 跳盘与控盘 一、如何跳盘跳客 二、如何有效控盘 第十节 如何成立客户档案及售后服务 一、如何判定

2、产权合法性 二、如何成立客户档案及售后服务 第十一节如何利用网络进行资源整合 第十二节商店、厂房、写字楼交易 第一章 二手楼交易手续办理指南 第一节二手楼交易标准流程图 第二节按揭赎楼知识 第三节过户所需要提交的资料 第四节税费计算 第五节 按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 第二章新版房地产买卖合同操作指南，您好！请问您是在哪里看到 因为不可以立刻分辨客户真 的信息您说的那套的确挺好，是 伪，在回答客户问题时对重 十楼以上单位（是靠花园中心的 要核心问题进行模糊回答，单位），应当比较适合您，业主 熟习 其余问题能够视状况回答 也很居心卖的 我们已经有客户 牢记注意保护盘源，尽量约 楼盘

3、咨询 看中了这套房 您此刻有时间过 其过来看房，并引导客户留 来看房吗 需依据物业实质状况 下电话。而定 不熟习 立刻讨教资深同事或对该物 不好心思，您稍等，我找一位更 业特别熟习的同事帮忙 熟习这个楼盘的同事给您介绍！创建好氛围，突出物业卖点您好 我们这边刚新出一套 物业特别切合您的要求，您此刻 看房 确定详细时间和地址并激发 有时间过来看房吗我们几个同 客户的兴趣 事已经在约客户看了。您好 房子是挺适合你们的，价钱也很优惠 找一套您满意的 尽量让其交保证金 签单边 房子不简单 我帮您先做做预 看中 算 而后在我们公司下个诚心 合同，同时打好预防针 金 我好帮您去跟业主确定下 反应 已看 来

4、，现有许多同事都有客户想要 过 这样的房子。您好 上一次带您看房您没看 没看 进一步认识他的需求 总结 中 我们这边刚才出了个新盘 客户不满意的条件，实时调 特别切合您的需求，此刻有好多 中 整，预定下次看房时间 的客户在看房，赶忙过来看，慢 了唯恐就没有了！主动联系客户进行再介绍，您好 我们这里刚出来一套 物业的房子，特别切合您的需 给客户制造危机，说明房子 反应 没看房 求，此刻有好多的客户都在看，的确不错，他不买是他的损 您赶忙过来看，慢了唯恐就没有 失，并礼貌邀约上门看房。了 果您有什么不理解的地方，能够 随时打电话给我 在促成交易后一个月内进行 您好 恭贺您乔迁新居 住得 追踪回访

5、回访时应当礼貌、还好吗感谢您对我们公司的信 回访 恳切、热忱，并确定客户是 赖和支持，感谢您给了我一次为 否方便接听电话 看客户入 您服务的机遇，可不可以够给我提 住后的感觉，追求其余的委 个建议，也好让我下次有机遇再 托需求 更好的为您服务 客户 应咨询对方能否需要留言或 对不起！他刚才出门不在 您 找同 回电话 并做好记录 而后复 代接 能否需要留言 请问您尊姓 电 其余 事 述一遍 对方挂断后方为通 电话 话号码多少呢我会赶快让他给 其余 话完成；最后须实时知会同 您复电 再会 人 事。第四节基本交际礼仪 一、交际礼仪四原则 （一）、不骄不躁；（二）、热忱有度；（三）、求同存异；（四）、

6、不宜为先；二、交际礼仪四禁忌 （一）、举止庸俗；（二）、乱发性情；（三）、闲言闲语；（四）、说话过头；三、与上级相处的礼仪 （一）、理解：人人都有难念的经；（二）、保持距离；（三）、不骄不躁；四、与同事相处的礼仪 （一）、真挚合作；（二）、休戚与共：一个豪杰三个帮；（三）、公正竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线 服务质量的内容是多方面的 服务行业从业人员讲究礼貌礼仪礼仪 供给礼貌服务则是优良服务最重要的因素之一。第四章实战房地产经纪业务 第一节跑盘 房地产经纪人员在从业的地域一定是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清 楚、城市道路不熟习、建筑方

7、向不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详尽讲 述。一、跑盘目的 （一）、经过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，进而赶快成立 行业所需要的市场全局看法，并累积岗位所需求的基本业务信息，提高专业技术。（二）、经过跑盘娴熟掌握所属地区的地理特点、商业特点、楼盘状况，认为客户供给更详 尽、专业的士服务。（三）、经过跑盘程序，使跑盘人员磨炼意志、正直行业看法，培育房地产经纪人员所应具 备的品行素质和职业精神。二、跑盘要求及有关引导 一城市“地理通”全局掌握城市构造、道路走向、路貌特点 、掌握城市构造、道路走向、道貌特点 、所在城市共分为几个大区，区属区分界限拜

8、见市地图。、跟着城市规划不停变迁，老百姓商定俗成的地理称呼对地理表记尤其重要。、实现实地印象与地图表记间快速自如的变换 、地图表记方向为上北下南，每天跑盘前要先画出计划跑盘的地图；、在实质跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；、最后在脑筋中形成地图全貌和实地印象。、熟习社区或楼盘配套设备状况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设备等。、熟知交通路线及详细公交站点、中小巴车次，找到公交站点的地点，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车资。三、跑盘人员作业查核标准 （一）、跑盘物业检查作业标准 、对于在售物业的项目检查，一定严格依据公司规定的项目检查表认真填写。、

9、对于已入伙一年以内的物业，项目检查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其余栏 目按要求达成。、对于已入伙一年以上的物业，项目检查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售 价”、“联系电话”栏可不填写，其余栏目按要求达成。、跑盘地图作业标准 除依据跑盘引导的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的状况进行认识，并在跑盘地图上做出表记。四、跑盘指导人职工作引导 （一）、跑盘指导人的责任 、客观地讲，跑盘是件苦差事。新职工不但要承受精神、体力上的付出（比方每天跑完盘 回来，还要绘图和达成项目检查作业），还要面对经济上的压力。在这个过程中不停有人离开；、如何帮助新职工成功地迈进出职创辉租售后的

10、第一步，并为其此后成长为合格的、以致 优异的置业顾问打下优异基础，对于我们这些新职工的指路人来说，责任很大。（二）、跑盘指导的工作重点 、向新学员明确跑盘的作用 、新学员报到当天 不论你多忙 你都一定与该学员见面一来能够认识其过往从事的行业 及与当前工作的不同之处 以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境 中感觉到关心与帮助 加强对团队的归属感。、在与新学员的交流过程中，需向其论述跑盘的作用及有关要求（往常称为洗脑），帮助 其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信任的 专业地产顾问的最基础的和不可以或缺的步骤。经过这样的交流，能够使新职

11、工提高对跑盘的重 视程度和踊跃性。、向新职工明确跑盘重点 、提示新职工购置深圳地图，跑盘前早先查察地图，确定次日的工作路线。、依据跑盘引导的要求来进行指导，重点重申对骨干道社区生活配套、标记性物业、政府机关、大型公共设备、在建、筹建及待建物业等内容的检查。、有条件的话，安排现场一位已上岗的新职工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新职工的工作热忱，激发立刻开始跑盘的新人的踊跃性。、每周固定两次交作业时间 采纳每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节俭时间和交通花费，进而感觉到经理对他的关心；同时也可赐予其必定的工作压力（因为每周已有足够的时间跑盘和达成作业，所以一定提交合格的作业）

12、、跑盘指导以鼓舞为主，同时要指出和剖析不足，让新学员带着问题跑盘。、建议跑盘新职工以客户身份去检查楼盘 这样做，不但能够获得较为真切、详尽的数据，还可学习到他人的销售技巧，熟习业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于防止产生单一、乏味的感觉。、让新职工感觉到团队的力量 可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机遇，安排其与其余房地产经纪人员畅聊跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。第二节电话营销的技巧 一、接听客户电话技巧 （一）、语气和蔼；（二）、问客户的需求；（三）、永久不说没有；（四）、留下客户的电话；（五）、尽量解答客户疑问；（六）、要熟盘，并拥有保护意识；（七）、口

13、齿清楚，语气清切；（八）、尽量认识客户需求，用第一时间约客户看楼；（九）、尽量留神客户需求专心倾听 二、招待食客户技巧 （一）、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；（二）、找寻客户需要的盘，要快；（三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度恳切，鄙视客户，心可能详尽认识客户需求；（四）、派卡片同资料 （五）、给客户信心 （六）、送客户上车，做好保护工作 （七）、专心倾听；（八）、告诉客户公司的服务主旨，再一次销售自己；三、介绍楼盘的技巧 、按客户的需求介绍楼宇的详尽状况。、以价钱和价值远景吸引客户 、楼盘的对照，或做按揭。、勾起客户的看楼欲念，（问有否看这邻近的楼盘，同专家看过没，永久是

14、最好的）、勾起客户的购置欲念。、留神客户的反响，不时停留，倾听。、有策略性的推盘。、站在对方的立场考虑。、清楚解说佣金制度。、尽量防止和客户争辩。、认识客户需求。、合时的否认客户，（对不正确有看法：比方想花万买价值万的房子）四、跟进客户技巧 、随时做到贴，就像膏药相同贴住他。常常性的短信问候他，让他对你自己印象深刻 、适合制造危机感。、安排一次看楼时间，准时高效。、认识客户的意向，有否和专家看楼，改变客户的需求。、认识客户的真切想法。、打电话前必定要明确，经过这个电话你要达到的目的。、充分做好准备，调整好自己的状态 、注意自己的语音语调，男生尽量让自己的买卖有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。

15、、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的优点。、注意客户的心理变化，没见面从前不可以把所有的全部告诉客户，要有所保存，见面后交流。、尽量在电话中展现你的专业和你的丰富的知识，跟客户追求共同语言，以惹起共识。第三节客户招待技巧 一、如何招待客户及业主 一、如何招待客户 客户往常会选择信用优异，规模大及管理完美，并且出名气的经纪机构光临，置业顾问在任何状况下，应当时刻保持笑脸，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑脸，另一方面，更要对所服务之 片区楼盘资料有充分的熟习及认识，这样，客人材会有信心将买卖房的重担交予我们。置业顾问对楼盘的熟习及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。牢记：赐予客户第一个优异的

16、印象是很重要的。客户根源大概有以下几种：一上食客 置业顾问在招待上食客时，应站起自我介绍，而后递上名片，请客人就坐，其余同事帮忙送上茶水，认真倾听过客人对拜托楼盘的要求，如：地理地点、楼盘名称、购置估量，需求房子大小，购 买用途、何时需要搬进去，能否换楼等（因为开始时对客人之要求清楚明确，往后做楼盘配对时则更易掌握）。发问重点，置业顾问一定向客人提出：客人有否跟过其余地产公司看房，能否本区居民，办公地址在邻近吗认识客户多一点，若是客户以前跟其余地产公司看房，应向客户表示为节俭时间，请客户出示从前跟别家地产公司“看楼书”作参照，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户往常为节俭时间，都会愿意出示的，

17、这样我们可认识专家盘源状况及做出相应行动。、二级市场发展商的楼盘能否考虑。、客人有否需要在银行办理按揭。、客人有哪幢楼盘不作考虑。、家人及朋友能否都住在本区。置业顾问在得知客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包含房型朝向，环境配套，装饰摆设等）若是未能当天约到，则应另约时间，赶快做出安排，因为客户既然能抽闲到本 公司，便相信公司供给的盘源及资讯能知足他，若是未能如其所愿，客户便会到其余地产公司了。置业顾问在与客人出门看房前，一定签订“看楼书”，牢记填上客户姓名，身份证号码，联系电话，特别是证件号码，不然

18、，客户有权不认可看过楼盘的。而因为“看楼书”的填写不完好，致使往后催讨佣金比较困难。所以置业顾问一定保证客人签妥，以保障公司及自己利益。置业顾问在与客人看房时，如住宅是空置的，一定将单位大门翻开，及将单位内窗户开启。在看房同时，置业顾问应不时察看客人对所看单位的反响，有否出现“购置意欲”，假若有的话，便要掌握机遇，此外留神客户的喜爱程度，能否切合客人要求，合合时供给建议。二广告客（来电公司）置业顾问在接到广告来电客户时，相同地先介绍自己，比如：您好，创辉租售，部 分行为您服务！以后详尽认识客户要求，赶快约见看房，牢记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设准时 限：比如：陈先生，这套房比许多人看

19、，因为楼盘素质不俗，我建议你夜晚：先过来看 一看吧，因为业主今夜：前都在这边，明天要出差，过一个礼拜才回啊！（赶快与客户见面）例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是能够找到你对吗（有来电显示）陈先生，您的手机号是或，成心报错一号，客户会立刻给改正！三商店外看广告的客户 置业顾问应时刻留神在商店外看广告之客户，因为可能该客人不好心思入商店，或受门面广告 所吸引，置业顾问应立刻出迎招待，既而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可赐予分行楼盘之宣传单给客人参照，最后不要忘掉取客人之联系电话作跟进。举例：你好！我姓陈，先生如何称号王先生是吗对哪个楼盘有兴趣呢我能够作个介绍，不重要的，谈一下吧！店内

20、电脑还有好多盘可作介绍的，进来坐坐吧！或天气这么热（冷），进来喝杯冷（热）水吧！王先生假如现时没有空的话，不如留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘立刻电你。（或放心好啦！我不会常常电你的）。假如王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧若我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你感觉有兴趣的话才致电我帮你好吗（当传真号码见告后，才拖故问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥当安排，省得其余人拿到客户买房或卖房的资料）四人际关系网 置业顾问应当作立自己个人之人际关系网，令身旁之亲友知道自己是从事房地产的工作，平常亦 可在交际聚会或应酬时多派发名片，进而在多方面获得新客户，增添买卖机遇，达到业绩

21、提高之目的。比如：经置业顾问自己租出的房，业主及租客按期的联系，保持优异的售后服务都能稳固置业顾问的客户网的。五公司现有的盘源内之客户（洗盘）创辉租售拥有宏大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大机遇成为下一位成交对象，所以置业顾问在平常“洗盘”时，勿忘掉问多一句，终究业主能否需要先买一间房子呢总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，比如往后在谈价钱，售后买 租房，拜托多一个盘等。但置业顾问有时感觉无从下手，不知从哪提及，其实“洗盘”不仅问业主售 租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法的。举例：王先生，你好，我是创辉租售的小汪啊，刚收到信息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯

22、销售，面积比你此刻的大一点，向南，三个房间，装饰很好，你能否考虑这户型呢啊！你的房子还未售出，我会努力一点的，假如我有实在客户便立刻跟你谈啊！原由：方才所问，可认识王先生现时状况及其心态。单位还没有售出 置业顾问供给市场资料给业主作参照。若置业顾问有实在客人，可勇敢向业主杀价。未售出单位前，王先生没准备先买后卖举例：王先生，你好！我是创辉租售小汪，方才我客人看过单位后，兴趣是有，可是价钱方面未 达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是好多，你不如考虑一下，价钱有多少能够商议，好吗反正机遇不是常常有，不要错失售出之机遇啊！原由：其实置业顾问是有客人看过王先生的房

23、，但还没有还价，此举只为往后谈价钱铺路，令王 先生感觉市场实在客人不多，假若有客人加多一点价钱便有诚心售出算了。对于我们，能够认识业主放盘的急迫性，业主的价钱底线，最重要的是令业主感觉创辉租售是有好多客的，不停重复试价，会致使往后业主可能在其余地产公司达成协议前，都会早先见告我们及认识当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们能够立刻做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有益的。六开放日 二级市场展销会推行 在楼盘开放日推行中，置业顾问可从各方而来的客户中间认识准买家，可能来自不同片区。置业顾问在推行结束后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择住所不是坐落在自己的服务范围

24、内，能够利用公司网络跟从别区同事合作促成，要知道，楼盘推行日之利处能够吸客，吸盘，成立区内陆位，最重要能够即时促成交易。二、业主放卖 租盘 每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是能够理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在办理业主放盘时，应多认识业主放盘目的及售出后的去处。（一）上门放盘的业主 、认识业主放盘的目的 置业顾问在填写业主放盘资料同时，可咨询一下业主放盘的目的。比如：陈先生，能否现时住所 不够用，想售出以后换一间大点呢或是：陈先生，能否要到别区工作，先放售这房呢置业顾问从中可 知悉业主经济状况及往后会否再租售，依据过去老例，业主放盘目的大概以

25、下：售出两房，买一间三房（改良生活素质）售出后，租住宅子（减少负担）套现（经济问题）已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）移民（急售）到价才售（不急售，可能业主有多套房子）（二）签订“业主放盘拜托书”置业顾问在初步认识过业主的状况后，应予业主签订“拜托书”目的是确定业主以前拜托创辉租售销售住宅，同时要求业主出示身份证明文件，假如业主拒绝供给，置业顾问能够对业主解说清楚，此举实为了保障业主利益的，因为能够证明业主之身份没有被冒认。此外向业主取联系电话时，不如向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）（）来电放盘的业主：置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详尽之楼盘状况，假如是空屋，则

26、说服业主交钥匙给我们为其推行搂盘。注意要多留取业主联系电话。因为到了签约收订的重点时刻，绝不可以和业主失掉联系的。注意：来电放盘的业主都要签订“拜托书”的，若是业主无空来公司签订的话，置业顾问可：亲身送“拜托书”予业主署名 将“拜托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，牢记要业主填清楚身份证号码，姓名及联系电话。拜托人放盘：假如放盘者不是业主，而是业主拜托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的拜托书”，证明该放盘的确受业主所托放盘（资料不齐备能够后补，但签订合同时一定提交原件证明）事例：瑞景华庭业主徐姐 是个豪迈的山东人 那一天她来我们分行咨询此刻的房价市场 她告诉我们她刚来深圳这边

27、 对这边的市场行情和周边的环境都不是很认识 分行的同事小毛一听就来了兴趣 这不是一个很好的机遇吗经过对她的热忱款待 对此刻不景气的市场作了一番剖析 徐姐连连点 头 从徐姐的口中得知 本来她昨天才来深圳这边 此刻想在重庆经商 急需要一笔钱 想卖掉这套房子 她里面家私人电是崭新的 顺路徐姐也告诉了小毛一个悲伤烦恼事 本来她有先本性鼻炎 坐车都不可以吹风 风从鼻子里进去头就会痛 所以过来一趟不简单 要小毛能不可以快点帮她把房子卖出去 小毛急客户之所急 按此刻的市场景况 业主给小毛一个礼拜的时间太紧急了徐姐走时 随口说了一句 我这几日呆在深圳 手机想换个当地号码 而这时 小毛立刻取出公司的服务理念 安

28、全 周祥 的作风 说 徐姐我陪您去买张卡吧 您对这边的环境不熟习 一句话 把业主感人得不知说什么好 说 小毛呀 若是这房子一个礼拜没出手的话 我就要回重庆了 到时 我就会把钥匙放在你们这儿 全全由你们来给我打理 这房子交给你们我放心 一个礼拜后 徐姐放心的把钥匙留在了我们分行 飞到重庆去了 这时期 小毛和徐姐的短信就从没中断过徐姐还一再重申 哪天小毛去了重庆 必定要给她电话 经过这件小事 使我们理解 和一个人成立优异的朋友关系 常常就是一句和蔼的问候 为她做一件小小的事 都能感人四周的每个人 都能获得她们的相信 此后 这套房子向来放在我们分行做的是独家拜托 二、客户招待操作技巧 一、初步接触客

29、人 若与客人在电话上初步谈话，先简单介绍该客人所查问之楼盘资料，有关楼盘层数、栋数，一般以较近的资料为主，或随意讲一个方向最差、地点一般的资料，最重要的是留下客人的联系电话。当确证为较实在的客户及电话资料的正确时，可较详尽介绍本公司的楼盘及问清对方所要求楼宇的地址、面积、购楼原由 自住、投资，购楼时间、估量金额，这样能够赶快掌握该客人能否已看过自己所介绍楼宇 注意：谢绝一些客人提出的问题廉价的房子可能不怎么好，不够靓。价高的房子是比较靓、房大等。注意：看楼前须很自然地向客人求情楚本公司会收取成交价的或半个月租金之金额作为佣金。二、招待客户 置业顾问从头至尾充满浅笑、仪表与举止得体、态度热忱而平

30、易。置业顾问举止高雅的自我介绍与宣传公司形象。对客户恰到利处赞叹，多讨论客户感兴趣的话题。以专业水平，认真负责的敬业精神感人客户。真挚供给客户需要的信息，优异的接触，使客户对置业顾问产生相信感，产生希望由你为他解决问题的联想。三、认识客户意向需求 成功的置业顾问要擅长察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和发问技巧充分认识客户的需 求。以朋友的角度去发问、交流，用热忱与恳切感染客户，让他感觉你是在为他着想，成立互信关系以充分认识客户需求。主动地选择尝试性介绍及咨询基本问题，以认识客户的需求及承受能力。如：谆谆教导，友善谈话以认识客户的基本状况、花费需求、目的及心态。如：行业、投资本额、投资习惯

31、。看房前准备 准备拟推各楼盘资料，并认识各楼盘的不同卖点，针对客户制定推行的计划。尽可能创建有剩的看楼机遇、时间等。针对可能提出的异议，准备好对付方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝告能力。第四节独家代理与钥匙管理 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 往常，业主广泛拒绝签订“独家拜托”的，原由可能是不太认识其中道理或认为这样做的话会减少售出的机遇。一、让业主理解独家拜托代理的利处。分行网络创辉租售拥有宏大的分行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴在商店广告板的，所以有多达几十多间分行辅助业主作推行。报章广告公司会免费为业主在“深圳特区报”或其余出名报章登载广告（置业顾问可展现特区报

32、，经过报纸展现公司实力，另一方面要说明创辉租售的广告不同于专家，创辉租售打的是整版）。办推行日如业主放盘的单位是空屋的话，我们会为其办楼盘推行日（开放日）之推行，动用片区各分行各同事力量做宣传。努力推行按正常状况下，独家拜托盘同事介绍起来不用担忧专家损坏，对比其余楼盘更简单售 租出。不可以压价售价常常比较理想，因为其余地产公司没有这个楼盘，不可以压低此盘之售价，所以我们能够为业主售出理想价钱。佣金不变放盘单位经本公司成功售出后，业主所对付之佣金仍旧是总售价之不会因为公司付出许多宣传广告费而要求业主多给佣金的。比如：签独家的盘源我们会专人跟进，这样业主就不会被无量无尽的电话所骚扰，不会老是接到谈

33、价的电话。并且签独家后，我们公司都会主推此套房源，在最短的时间内帮业主卖个适合的价钱。二、签订“独家拜托”对公司及职工的利处 独家拜托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认可本公司职工能力和专业水平，所以置业顾问能令业主多签“独家拜托”，公司的盘源实力便更强。此消彼长的状况下，自然对其余地产公司造成盘源缺少的压力，公司的成盘机遇便会增添，业绩自然获得提高。重要性：签独家在必定程度上能够稳住业主，还可以防备业主反价。对业主有必定的拘束力，不简单被专家抬价。而我们要做的就是掌握好客户，这样一来我们的工作就轻松多了。二、如何说服业主放钥匙 个别业主在放盘的同时，会主动留下单位钥匙，但其实不是每个业主都放

34、心留拜托盘钥匙在地产公司的，所以假如放盘单位是空屋的话，置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。假如业主拒绝，置业顾问可向业主解说：往常有钥匙的楼盘会较快售 租出，因为方便看房。假如业主不是住在邻近，则较难安排预定看房，白白失掉好多售租出的机遇。其余，当我们获得业主钥匙后，立刻提示业主防止放出太多钥匙在其余地产公司，假如其余地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，比如，在看房从前公司会登哪间地产公司，哪个置业顾问，什么时间借出，什么时候送还都一一记下，这样不但对拜托单位有保障，亦都简单管理。事例“魏小姐你好 打搅你了 我是创辉租售地产的小张 你那桂珠苑栋房子此刻装饰好了没 能够租了吧

35、”她说能够 能否是有客户看房 我说是 她要我跟客户说等半个小时 她从她那住的地方赶过来开门 业主住在前海花园 而后我说我跟业主说我这边看客户肯不肯等假如确认去看我 再回你电话 为了不让你走那么多冤枉路 我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗 业主听我这么一说 比较相信我们了 过了五分钟我再打电话给业主 我说客户不肯等 说下午有事 等下次有时间再约 业主说没关系 仍是很相信我们再为她全力推房子 我此后就跟业主说 魏小姐 我们这边一边上门要还求租房的客户都是很实在的他们都不原等 希望能一到中介公司就能看到房子 立刻能租到房子 你假如方便你能够把钥匙放在我们公司也不用每次有租客都打电话给你你从那么远跑过

36、来 挺辛苦的 并且一般客户都不肯意等 你此刻在家的话我去你家取钥匙吧 这么一句业主就认可了我们 赞同我们去她家拿钥匙 夜晚我过去取到钥匙 还没走 就有世华中原的跟业主交流配钥匙 可是业主仍是比较相信我们 其余地产都不肯放 这也是一点我们这边比中原 世华快几分钟 就获得了业主的认可及相信 三、如何对付专家借钥匙 此刻跟着公司的不停壮大，品牌的认可度不停的上涨，很多的业主愈来愈相信我们，同时我们也为开单看房准备了大批的钥匙。对于专家来公司借钥匙的现象愈来愈多，可是不论借仍是不借我们都要以优异的态度和形象来对待，并且礼貌的让其在门外等待，并且与业主核实。一般有两种状况，：不借：不借的话必定要有一个好

37、的借口来谢绝他，如，钥匙被其余同事拿去看房了；或经理不在钥匙不可以擅自外借；或管理钥匙的人不在钥匙其余人不可以拿；并抱以抱歉。如 果业主来电责问，告诉业主的我们的确有人看房，不过他不肯意等不是我们不配合。：借：必定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份，看房必定要有二人以上陪伴，保存好业主家的物件及关好水电和门窗并在合合时刻跳客。能够把专家请到我们的分里像客户相同的对待（倒水），而后能够两个同事配合一下，一个打电话给业主（用手机到外面打），说此刻那房子的钥匙我们的同事已经拿去看了，还可以够问业主能否是有个其余地产过来借钥匙，此刻已经在我们分行而后能够对这个专家说，不好心思，此房源钥匙我们

38、的同事已经带客去看了不好心思第二种方法：能够叫个暂时没事做的同事，陪伴专家去开门但钥匙不可以到专家手中，有两个原由第能够防止专家去偷配钥匙第二能够跳专家的客 事例 同行小王来借鼎太风华二期 栋房号钥匙 钥匙不是不错给他 而是拖长他们的时间 要同行人在外面等一下 而后打假电话给其余同事 说此刻看鼎太风华的房子看完了没有 快点回来 有人借钥匙 挂完电话后 再给业主打个电话 说某某地产有人来借钥匙有没有 这样确认的话被免同行假冒 更让业主对我们更相信 这样一来 着莫半个小时同行的人也就等不住了 而后你再把钥匙给他 他那处的客户早等不住走了 他也就不要了 还有就是我们能够陪伴同行的一同去看 给他开门

39、在看完房以后不定还可以够有机遇把客户跳过来 第五节如何反签 利用新版合同反签与旧版合同的反签相同，没什么的差异：、直接告诉业主我们公司的实力，假如能够先签的话必定在最短时间卖出。、告诉业主防备专家压价，能够先签合同 、利用假电话演戏，客户暂时有事来不了，业主先签随后在找客户签 、签错地点：拿两份合同，一份错误的，一份空白的。事例：在我们公司南山的分行同事有一天接到一个电话，我们看中一套房子，想把它反签过来。于是我们就在合同上业主栏签了一个名字。而后打电话给业主，说有客户看中了你那套房子，客户因为有事暂时来不了，约业主来谈。业主来了对于我们谈的价钱有点不满意，可是我们分行同事给他剖析一些利害，最

40、后说服了业主署名。可是看合同的时候，这位同事就成心说：“那位客户署名签错了 地点，是我们工作的大意，您看这样我这还有份新合同您签了我让客户签。您看行不可以。”业主最后也赞同署名，客户栏空着分行同事连忙贴出去找寻客户，反签成功 第六节看房 一、看房前及看房中的工作 一、看房目的 加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象；间接认识客人的工作、家庭、生活特点；认识客户的购置能力和比较关注的问题；利用所学习的销售程序说服客户购置产品。判定需求：花费、投资赢利 二、看房前准备工作 准备漂亮房有关装备 看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔支、指南针、卷尺。准备拟推各楼盘资料，并认识各楼盘的不同卖点

41、，针对客户制定推行的计划。看楼前一定请客人签看楼书，看楼书必定要写清楚客人的身份证号码、电话。看房前一定要把房子的税费首期，月供管理费，面积，卖价均价等周边的配套设备全 部要供给好还有一个就是看楼书要让客户认可我们是专业的房产经纪人看房中的准备我认为有个最关要的事，必定不要让客户对这个房子有很喜爱的表情或是直接跟业主在里面谈价这个是很关健的这对我们此后的工作就不好很好的进行下去看房中，能够前概要对客户业主打好针跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我同乡还有就是在看的过程中，就算客户不喜爱，也不要让客户当着业主的面说这房子很差或什么的也不要让业主太夸自己人的房子很好什么的这样会对对方都一种不舒畅

42、的心理 三、看房前注意事项 一、应尽可能创建有益的看楼机遇、时间等。二、一般第一次看楼之客人不可以超出三个单位 第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三套：选择的 除非该客人为熟客介绍或已必定对方为实客。必需时，看相同单位，有钥匙的样板房作考虑。三、第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，赶快让客下定，也能够再介绍其余楼宇，但 最需要介绍的楼宇能否适合客人而非数目。适合的时候能够跟同事配合打假电话。四、针对可能提出的异议，准备好对付方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝告 能力。比如：第一和业主打预防针，和业主说“我这个客户已经看了几套房了，很喜爱和业主砍价，我把您的房子价钱报高了一点。假

43、如客户问您价钱您就说我给您的价钱或交给我们来和客户说。”业主也要打预防针。“您假如看上了，请您不要和业主当面谈价，不然业主感觉您特别喜爱他的房子，到时候不好和业主谈”要准备：看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等。在看房前要先和业主做好交流，落实好报价和房子的详尽状况，客户也要打好预防针。设定漂亮房路线，还要和合作伙伴一致口径。在看房过程中要预防客户跳单。不宜在房里停留太长时间。四、约业主看房 一没有钥匙约业主看房 初约（如明天上午：看房，明天：再确定；死约，次日：再次与业主确定客户看房时间，免得放鸽子，失掉相信度；二有业主（租客）住里面 预定客户看房；若有业主住，防备客户与业

44、主发言和跑单。见告卖方治安不好事例一：宝安区有一阿婆业主带了一个歹徒假冒的租客，看房途中歹徒抢走了阿婆的手镯，阿婆抗拒被歹徒打伤了。事例二：我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花园一房子，歹徒为了抢她一部手机，出于本能，她抗拒被歹徒把手都给扭伤了。告之卖方报价不一 因卖二手楼没有一口价，一般我们要报高一些，才有客户还价的余地。若你与我们报价不一，客户想你会焦急卖，就会狠杀价你的价钱。惹起误解、客户杀价介绍房子卖时，我们介绍最好的，因客人感觉你讲自己的房子完满无缺，为何还要卖客户 会想好多，感觉你的房子能否是风水不好有产权限制或焦急卖，总之你讲房子卖点都没有我们来介绍房子的卖点好。跟业主说：为了保护

45、你的生命安全，你千万不要流露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，结果将不可以思议。见告买方 有租客：某先生 小姐，我们看房时若你对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈，因为里面住的租客我们尽量少打搅，每约一次看房，我们都不简单，约他好多次才能给我看房，希望你谅解一下我们，真的不简单。立场不同：业主是想卖高价，而你买二手楼是想买廉价一点，你们的想法是相反的。业主都是得寸进尺的，常常一看客户喜爱上他的房子他就不会让价，甚至坐地起价。带客户看房，约业主带看房的状况下（置业顾问应提早半小时到所看的物业地址约业主并按 第条灌注业主与客户看房状况下），防备业主客户两方先到，丢掉经纪人。带客看房后提示语：

46、某先生（小姐）千万不要将该楼盘资料泄露给专家，这是我们的商业奥密，感谢你能替我们保密！收取买方定金后提示语：某先生（小姐）你千万不要将现楼盘资料泄露给专家，现未转定与业主，如专家知道会使乱见告业主可高价卖出，造成我们谈价有必定难度，甚至你无法 买到价廉物美的房子。转定后提示语：某先生（小姐）你千万不要将该楼盘资料泄露给专家，因客户交的定金不多，若专家使乱告诉买方此价钱买高了，买方或许就会信认为真，致使交易困难，甚至不可以成交，你的目的是卖房子赶快收到所有房款，其实不是为了吃定。成交完成买卖两方提示语（如客户拒交协议、收条）：恭贺你买到好房子，（买方）某先生（小姐）该客交易已所有达成，公司规定回

47、收协讲和收条归档，假如你不给我的话，我们置业顾问就不可以领取奖金，感谢你能帮帮我。三与业主杀价技巧 难得糊涂：有时知道是自己原由强加到业主头上。同乡情结：同乡与同乡无语言阻碍，能相互相信。没有关系的关系：套近乎，利用其朋友、同事、亲戚之关系 以客户名义：不论客户能否还价都讲是客户还的价，谈价铺路 亲身拜见：有的人特别忙，电话中感觉不好说话，但见面又完好不相同，面谈更全面一些。供给成交数据：有的人不太相信他人怕自己吃亏，但事实就在眼前。换位花费支出：有的人尽管自己，不知作他人要支出税费、双佣、装饰花费 借助媒介不利信息：报刊发布对房价要降落的信息 政策影响：房贷首付提高 市场大势不好：深圳买一手

48、楼没有一个不赔钱的 切近关系让业主感人：当作自己的房子，打扫卫生，关严窗户，常常与其打电话客户看房状况进展。房子基本条件：朝向，楼龄，构造，地段，噪音，风水，采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装饰状况，配套设备等所有是不好的。（条件都差）演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购氛围，扮客、扮业主谈判。四价钱谈判技巧 当业主的售价与买家的出价已较靠近，但仍旧有必定的距离时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求两方在中间价成交。环绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及弊端的一面 注意：要有技巧及不可以太甚分，免得业主讨厌。面对买家应多指楼宇好的一面，但一定客观及有事实依据，千

49、万不可以作大。应用比较法：举例近期之成交记录及剖析各种市道走势资料，以达到业主减价及买家涨价的成效 比喻法、感人法、诚心法、条件法等条件来谈判。以附带条件促成交易：牢记：千万不可以将楼价作为独一的成交条件，除此以外，很多其余的附带条件一定符合至成交。比如：交楼时间、定金多少、交易程序、代理公司的实力、屋内家私、设备等。当两方之价位已经特别靠近时，一定复述各条件能否一致才成交，这样能够较好地将附带条件提出，令对方减价或涨价。物业顾问须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖两方哪一方面较急就将就两方的 价钱。买卖两方应防止当面讲价。对业主讲客户的利处及诚心，对客户也尽量讲该楼及业主的利处，千万不

50、要冒犯任何一方。由较急及价钱又合理的一方下手攻击。当客人对房子存心思时，尽量下定或签合同，同时在把客人的房子的需要、条件问清楚 如押金、租金、租期、起租日、佣金等 获得确定性后，再打电话给业主，免得造成不用要的损失。下定签合同不超出三天。、告诉客人及业主：客人想买到房。业主拿钱。简单看法 五置业顾问十大口诀 、见客要打反价针、更新楼盘要够荀 、说服业主小换大、谈单奥密地进行 、客户还价要说、两方谈单要加紧 、还价业主要够狠、千元单位作标准 、电话给客要乘三、中盘不快非豪杰 二、看房过程中应注意的问题 主要注意是以下几点：、看房前的团队策划及相互交流一定到位。、牢记自己的角色定位进行配合。、必需