优力特重工有限公司销售人员激励方案设计毕业设计.pdf

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1、 毕 业 设 计 毕 业 设 计 题 湖南优力特重工有限公司销售人员激励方案设计 毕业设计类型 产品设计 工艺设计方案设计 姓名 班级 所属系部 物流经贸系 专业 会 计 指导教师 职称 完成时间 年 月 日 摘 要 摘 要:在全球化的浪潮中，我国企业在国内外市场上都面临发达国家企业日益激烈的竞争。在这种背景下,企业做好销售工作显得更加重要。销售是一个最重要的工作，也是一个具有挑战性和创造性的工作，与其他工作相比，为独立和自由运作的人提供了良好的机会希望销售，所以销售是一个非常有吸引力的职业。但事实上,许多企业都面临着销售人员流失率高,业绩下滑的困扰,如何改变这一现状,不能不提到销售人员激励的

2、问题。本方案针对湖南优力特重工有限公司原有销售人员在激励体系中存在的问题和产生问题的原因进行了分析,根据公司自身的销售能力和人才的竞争环境，优化设计销售人员的激励制度，优化设计方案并付诸实践，为湖南优力特重工有限公司解决实际的问题。关键词：销售 激励 薪酬 目 录 第 1 章 前言-1 1.1 选题背景-1 1.2 选题意义-1 第 2 章 理论基础-1 2.1 激励的内涵-1 2.2 激励的类型-2 2.3 激励的作用-3 第 3 章湖南优力特重工有限公司销售人员激励现状分析-4 3.1湖南优力特重工有限公司企业概况-4 3.2湖南优力特重工有限公司销售人员激励现状分析-5 第 4 章湖南优

3、力特重工有限公司销售人员激励方案设计-6 4.1以人为本的企业关怀激励-6 4.2合理的薪酬与福利制度的激励-8 小结-9 总结-11 致谢-12 参考文献-13 第 1 章 前言 1.1 选题背景 作为企业的管理者，激励员工取得好成绩的最重要的方式是形成员工对自我的内外激励。而要树立员工的自我激励意识和对企业持久的奉献精神，必须通过创造有助于形成内在激励的条件才能达成。1.2 选题意义 在湖南优力特重工有限公司内部销售人员的激励方案上一直存在着很大的问题，在不同时期、不同程度上影响着员工的积极性，也直接或间接损害了企业既定目标的达成。在对公司销售人员包括公司管理人员进行访谈，以收集员工和管理

4、者对激励方案的意见的基础上，利用激励方案对企业解决实际问题提供一种方法。第 2 章 理论基础 2.1 激励的内涵 虽然现在很多企业都在大力提倡员工激励，特别是销售人员，但是有一部分人还没有真正理解激励的内涵。“激励”是一个心理学术语，是一种唤起人们的动机心理的过程，通过各种客观因素的刺激，增强引起的内力人的行为，导致兴奋状态，所以外部刺激到个人的自觉行为。工作人员动机，通过有效的内部和外部的激励手段，激发员工的积极性，需要，欲望，特定目标的形成，并保持较高的心情和积极的持续状态，在追求潜在的目标，达到预期目标。心理学研究表明，人的动机是由其所体验到的某种未满足的需求或未达到的目标所引起的，这种

5、需要或目标，既可以是生理或物质上的，也可以是心理或精神上的，在现实中，人们的需求是不是一个单一的，同时也需要一个人的行为动机总是由其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配，这种最重要、最强烈的需要叫优势需要。激励的过程可以认为就是不断满足人们优势需要的过程。从这个表述显示，动机过程包括：目标、追求目标的积极性和能力投入、热情和投资激励的能力，三是紧密联系在一起的统一的过程。在目标形成取决于一定的刺激，对人也发挥能力取决于外部刺激和激励是刺激效果。激励是实现通过满足的需求和期望。人有或可能有一些期望激励的心理基础。如果一个人没有任何的期望，那么任何刺激都会对他没有任何影响。2.2 激励的类型

6、激励的类型是指对不同激励方式的分类，从激励内容角度上可以将激励分为物质激励和精神激励，从激励作用角度分为正面激励和负面激励，从激励对象上分为他人激励和自我激励。2.3 激励的作用 在传统的组织和人力资源管理，激励的作用是不够的，系统的了解，只是管理者自觉或不自觉地被激励，管理和人力资源开发。但随着“人”的因素在组织生存和发展中的作用日益提升，人们越来越发现作为组织生命力和创造力源泉的“人”的状态往往直接影响着组织的外貌，其作用主要表现在以下几个方面：2.3.1 激励是实现企业目标的需要。企业的目标，是基于人的行为，人的行为是由热情推动。为了实现企业的目标，必须有积极的，人的士气。当然，要实现企

7、业的目标，但也有其他因素的因素很多，但不能因此而否定、忽视人的因素。不能因其他的因素重要，而否定人的积极性这种关键因素。2.3.2 激励是充分发挥企业各种生产要素效用的需要。企业的生产经营活动是一个人的意识，有目的的活动。劳动，劳动，对象是指企业生产要素，这些要素，人是最活跃的因素，生产要素组合等因素最根本的，只有人民，将成为一个现实的生产力，将发挥各自的效用。因此，有没有人的主动性，积极性不高或人，良好的设备和技术，良好的原材料都难以发挥其应有的作用。2.3.3 激励可以提高员工的工作效率和业绩。为了激发人们的积极性，是一个政治家，军事家，思想家在任何时候，在所有国家，管理学家都非常重视的问

8、题。动机可以激发员工的创造力和创新精神，提高员工的努力，取得更好的业绩。日本丰田公司采取激励措施，鼓励员工作提出建议，1983 年一年，员工提出的建议 165 万条，平均每人为 31 条，带来了 900 亿日元利润的公司，相当于 1983 年利润总额的 18。2.3.4 激励有利于员工素质的提高。提高员工的素质，可以通过培训来实现，也可以使用激励手段来实现。企业可以采取措施，坚持以科学技术和企业知识型员工的学习给予表扬，给不上进员工适当的批评，并在物质福利，晋升等方面来考虑这些措施之间的差异，将有助于形成良好的学习氛围，鼓励员工提高他们的知识。在鼓励措施，以获得更好的性能的工作人员，使他们会主

9、动学习技能，熟悉业务，从而提高自己的专业能力。第3章湖南优力特重工有限公司销售人员激励现状分析 3.1 湖南优力特重工有限公司企业概况 湖南优力特重工有限公司坐落在美丽的工程机械之都长沙，是一家致力于在基础施工领域发展的创新型公司，作为中国工程机械协会的会员单位，公司以“科技创新”为宗旨，建立了完善的研发体系，并获得数十项专利，在 2013 年正式通过评审成为国家高新技术企业。3.1.1 湖南优力特重工有限公司销售人员组织结构 3.1.2 湖南优力特重工有限公司销售人员构成 国内营销：杨科 经销商管理部部长：肖惠方 渠道管控经理：苏鸣洋 销售专员：肖芳 3.1.3 湖南优力特重工有限公司销售人

10、员近年业绩 从湖南优力特重工有限公司全年的经营业绩来看，销售额比上一财年同期上涨 10%，经营利润小幅度上升，较上一财年同期上升 9%。该公司在 2014 年的最终盈利额为 2400 万元。这对湖南优力特重工有国内营销 经销商管理部直销主管 营销支持专员销售专员 渠道管控经理 限公司来说确属少见，但它并未给人们带来太多的惊讶，因为国内需求增加，公司曾两次修订经营预测目标，才有小幅提升。3.2 湖南优力特重工有限公司销售人员激励现状分析 3.2.1 销售人员激励现状 研究发现，湖南优力特重工有限公司销售人员激励的主要问题表现为：缺乏良好的企业文化氛围，“人本思想”缺位；薪酬激励制度不完善，忽视精

11、神激励；福利机制过于单一；员工的成长与发展机会缺乏；缺乏合理的绩效评估体系等。在业绩第一的潮流中，企业对销售的关注往往集中于业绩，忽视对销售体系的构建，尤其是一些市场情况较好的企业，活在销售的胜利中。对于销售人员的培养就是找熟手，评价指标就是业绩，其他的信息资源流入了销售人员自己的口袋里面。企业急于业绩，在给定相关的销售提成外，忽视了销售人员的忠诚度的培养，福利保障、成长培养等只是销售精英们能享受的。大多企业都认为，你不干有其他人干，总之能找到人的。这样销售人员的态度就是落脚点，有好一点的机会就走。企业往往忽视的客户定律的另外一个运用。古普塔等人认为保留 1%的顾客可以增加企业 5%的价值。同

12、样，赖克赫尔德和尚慕杰的研究表明保留 5%的顾客可以增加一个企业 25%-85%的利润。如果把客户换成销售人员的呢？低忠高专很大部分是因为销售人员，企业也是罪魁祸首。人都需要安全感，需要保障，没有保障，何谈忠诚，那就为了好的保障寻找下一站了!3.2.2 湖南优力特重工有限公司销售人员激励存在问题 作为小公司，湖南优力特重工有限公司已经形成了一整套的销售人员管理和激励制度的方法体系。湖南优力特重工有限公司销售人员开展研究与分析的过程中，以经典的激励理论为研究基础，通过企业调查和访谈等工作，将湖南优力特重工有限公司销售人员的满意度调查作为切入点，对销售分公司现有激励现状的分析，指出了公司现行销售人

13、员激励机制存在的问题。第4章湖南优力特重工有限公司销售人员激励体系优化 在调查研究的基础上，从建立健全湖南优力特重工有限公司销售人员激励体系的角度出发，针对发现的问题从以下方面提出了解决方案：首先，企业要建立以人为本的企业文化，对销售人员实施人性化管理；第二，要切实改善现有薪酬激励制度，注重对员工的精神激励；第三，要实施弹性福利制度，保证福利的效用最大化；第四，要为员工提供更多培训和发展的机会。4.1 以人为本的企业关怀思想激励 湖南优力特有限公司在一定程度上创造一个企业文化管理是特定的文化，企业文化是人力资源管理中的一个重要机制，只有当优力特的企业文化能够真正融入每个员工个人的价值观，他们才

14、会把企业的目标作为自己的目标，因此要建立和谐的共同文化和人际关系；培养企业核心价值观和伦理道德观；营造一种人本的价值观和文化，要认识人、关心人、尊重人、激励人、发展人。湖南优力特有限公司成立时间短，没有形成系统的企业文化，但必须建立完善的公司制度。建立准确的，在所有的系统公平的激励机制应该在公开、公平的原则进行的，所依据的一套公认的最系统的介绍，征求员工意见，和系统发布，严格按照激励与长期坚持实施该制度；其次结合评价体系，能激发员工的竞争意识，使这种外部的推动力量转化成一种自我努力工作的动力，充分发挥人的潜能；最后是在制定制度是要体现科学性，也就是做到工作细化，企业必须系统地分析、搜集与激励有

15、关的信息，全面了解员工的需求和工作质量的好坏，不断地根据情况的改变制定出相应的政策。多种激励机制的综合运用根据湖南优力特重工有限公司的特点，采用不同的激励机制，第一种工作激励，尽量把员工放在他所适合的位臵上，并在可能的条件下轮换一下工作以增加员工的新奇感，从而赋予工作以更大的挑战性，培养员工对工作的热情和积极性，日本著名企业家稻山嘉宽在回答“工作的报酬是什么”时指出“工作的报酬就是工作本身”，可见工作激励在激发员工的积极性方面发挥着重要的作用，工作时员工对工作感兴趣才能将工作做到最好，合理有效的员工激励才能使员工创造出更好的业绩；第二种参与激励，通过参与，形成员工对公司归属感、认同感，可以进一

16、步满足自尊和自我实现的需要。我们公司目前主要通过“股东会”中的代表参与企业决策和管理，这种方式是较为普遍。但“股东会”目前存在一种流于形式，起不到应有的作用的现象，因此仍有待进一步完善和健全。第三种荣誉激励，荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评价，是满足人们自尊需要，激发人们奋力进取的重要手段。荣誉激励成本低廉，但效果很好。企业通过档案信息，通知，会议和其他宣传媒体表扬员工的先进事迹，以弘扬正气，在企业逐步形成，良好的互相竞争的氛围。激励员工的荣誉有效使用需要，并取得良好的激励效果。事实上，激励的方式多种多样，主要用于企业的背景和特点，并制定相应的制度，创建合理的企业文化，所以不同的激励方法的

17、综合运用，它能激发员工的积极性和创造性，使企业得到进一步的发展。4.2 合理的薪酬与福利制度的激励 根据心理学的研究，在对货币的需求，很多人只是作为一个最基本的生活资料，很多现代激励相比（如工作丰富化），钱无疑是最重要的激励因素。因此，员工满意度的薪酬和福利制度的发展，以确保员工对工作的投入，这也是其它激励方式得以开展的基础所在。不再是固定的工资，增加奖金、福利和保险。在薪酬+通讯补贴的基础上设立季度奖金、年度奖金、业绩奖，而且采用递增方法设立奖金。还可设立建议奖、节约奖、特殊贡献奖等，加强销售人员与公司的联系，使他们更关心公司，我们是重工公司，有时候难免销售人员业绩没做好，加强销售人员与公司

18、的联系会使员工在工作时充满激情。福利和保险有时比高工资更能吸引优秀员工，提高员工的士气，增强公司的凝聚力。公司在繁华的城中区，没有提供食宿，在食宿方面公司应增加部分补贴。建议如下的基本薪资结构,薪资结构=岗位工资+食宿补贴+绩效奖金+电话补贴.激励与约束并用企业在建立良好的激励机制的基础上，一定要形成有效的约束机制，激励是约束中的激励，是基于责任的激励，激励与约束是有机结合的。约束机制具有权威性，全体员工必须人人遵守。坚持以物质和精神奖励相结合，以刺激物质激励。鼓励员工工作。例如：合理的工资和薪酬体系，完善的福利处理待遇，给做出优异成绩的销售人员晋级，奖金，奖品，额外的实际利益的薪酬，以调动销

19、售人员的积极性。物质激励与目标激励联系起来。激励的精神是指以满足心理和精神方面的需求，唤起人们的热情。例如：理想，信任，有道德，尊重，价值观，荣誉，友谊，归属感，士气，各种文化娱乐活动的感觉。为了使销售人员的杰出成就赞美，奖励，授予锦旗等称号，以激励销售人员。它的主要表现形式有正激励，如发放工资、奖金、津贴、福利等；负激励，如罚款等，奖惩必须分明。物质需要是人类的第一需要，是人们从事一切社会活动的基本动因。所以，物质激励是激励的主要模式，也是目前我们公司内部使用得非常普遍的一种激励模式。理想的激励方法是基于销售人员的心理需求和公平的全面理解，货币和非货币激励相结合的方式，针对销售人员的销售人员

20、应用反复的欲望最强烈的影响，“预计”，“效价”，继续加强对销售人员的激励，从而达到企业、员工双赢的目的。随着中国改革的深入发展，逐步建立开放、市场经济的发展，“金钱是万能的”思想在相当一部分人的心灵的成长，一些企业管理者也一味地认为只有奖金足以调动员工的积极性，我们公司绝不能不如这种公司的后尘。小结 把参与激励，关爱激励、情感激励、上进激励多方面结合，充分调动企业员工的积极性与创造性。进入 21 世纪以后，员工不仅仅是对物质要求更为强烈，并开始有了很强的自我意识，从这些特点出发，就应该制定新的、合理的、有效的激励方案，那就是多一点空间、多一点办法，根据企业发展的特点激励多条跑道：例如让有突出业

21、绩的业务人员和销售人员的工资和奖金比他们的上司还高许多，这样就使他们能安心现有的工作，而不是煞费苦心往领导岗位上发展，他们也不再认为只有做官才能体现价值，因为做一名成功销售员一样可以体现出自己的价值，这样他们就把所有的精力和才华都投入到最适合自己的工作中去，从而创造出最大的工作效益和业绩。其次是要想办法员工的区别什么是合理与不合理之间需要的是什么；什么是主要的和次要的；哪些现在可以满足的和未来的努力是要做的，激励机制是激励方法的主要手段，结合目的，从而达到激励手段和效果的一致性。而他们所采取的激励的手段是灵活多样的，是根据不同的工作、不同的人，不同的情况制定出不同的制度，而决不能是一种制度从一

22、而终。总 结 激励机制引起了全国的广泛关注，更人性化的措施，才能真正在企业中发挥重要作用。通过分析，单一的物质激励企业不能发挥作用，必须把物质激励和精神激励相结合，才能真正调动员工的积极性。领导要注重与员工的情感交流，使员工真正体现在企业的工作得到心理的满足和价值。当然，激励不忘鼓励领导人，是一个销售团队，不能忽视任何一方。致 谢 从开始写作至今，总共花费了我三个月以来的业余时间。虽说在繁忙的工作之余要完成这样一篇毕业设计的确不是一件很轻松的事情，我的内心深处饱含深深的感激之情。感谢湖南优力特重工有限公司为我提供的这次学习机会，感谢会计班所有的任课老师，感谢辅导员老师，是你们让我能够静静地坐下

23、来，在知识的海洋里吸取更多的营养，从而能够为自己进一步地加油充电。通过毕业设计的撰写，使我能够更系统、全面地学习有关销售管理新型的、先进的前沿理论知识，并得以借鉴众多专家学者的宝贵经验，这对于我今后的工作和我为之服务的企业，无疑是不可多得的宝贵财富。由于本理论水平比较有限，论文中的有些观点以及对企业示例的归纳和阐述难免有疏漏和不足的地方，欢迎老师们指正。参考文献 01 宁建文.湖南海利常德公司财务监控研究D.长沙理工大学,2012.02 隋玉海.对民营企业人才激励机制的探讨J.魅力中国,2013.03 赵富华.完善激励机制促进企业发展J.化工管理,2013.04 吴芳.浅谈企业的激励机制J.商

24、品与品质&建筑与发展,2013.05 钱亿.我国企业市场营销策略的现状及对策分析J.商品与品质&建筑与发展,2013.06 王根平.基于人才成长规律的航天科技人员培养与激励机制研究-以航天科技集团十一院为例D.天津大学,2013.07 袁本成.论企业激励机制J.人力资源管理,2013.08 惠平.经济危机下的化工企业发展方向J.化工管理,2013.09 姜美辰.论人力资源管理中的激励策略J.神州(上旬刊),2013.10 吕建华.恒信贷款公司信贷管理系统设计与实现D.大连理工大学,2013.11 陈茂林.工会对农民工工资的溢价照应-基于珠三角洲外来务工人员的分析D.山东大学,2014.12 尹紫伊.D 公司物流发展战略研究D.西南交通大学,2014.13 白丽楠.基于 ANSYS 的大型结构件轴线车装船作业过程仿真与优化研究D.天津工业大学,2013.