商业银行信用卡营销策略_1.pdf

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1、信用卡营销策略 策略 1-客户细分 客户细分就是对客户进行差异性分析，对客户进行分类。寻找具有同一类性质的客户群以及行为偏好的群体，进而有效的开展信用卡营销活动。建行已具有非常丰富的卡种，在客户细分基础上的产品细分，可以针对不同群体进行不同的营销话术。举例 1：对于有车一族推荐 ETC 苏通龙卡和汽车龙卡，话术重点为 ECT 快速通道的便捷和先通行后付费，汽车卡免费洗车和积分换油等。举例 2：家庭主妇推荐热购卡，话术重点为持卡消费享受泰华等多个商城会员待遇。举例 3：商务人士推荐全球支付卡，话术重点为全币种卡可满足境内外刷卡支付需求，更可以提供免收外汇兑换手续费、外币交易人民币入账还款的专属权

2、益。策略 2-厅堂联动 柜员利用新一代系统弹屏推荐功能，对每一位潜在办卡客户进行“一句话营销”的话术推荐和宣传折页递送，同时营销信息需要主动传递至大堂经理或理财经理，实现厅堂各岗位人员之间的联动营销。如果客户不了解产品或者办卡意愿不够强烈的情况下，可以将客户在业务办理完成后引导至大堂内，通过交流来了解客户的实际需求，并为客户提供咨询或合理化建议，并发掘客户的潜在需求。二次营销可以达到两个目的：一是让客户感觉到有人在关注他，提高客户的现场体验满意度。二是发掘营销机会，以便做好后续的营销。策略 3-渠道开拓 营销渠道是营销活动中的关键性因素，针对网点营销渠道过于单一、层次较少、效率不高的问题，应加以完善。尤其对于目前的重点产品-ETC 苏通龙卡的营销工作，更需要开拓营销渠道。以 ETC 苏通龙卡为例，可以在 4S 店、汽车展销会摆点展示，向潜在的用户推荐产品，也可以与网点附近洗车店、汽修店开展合作，在店内 X 贴苏通的海报或摆放宣传折页，并留下网点工作人员的联系方式。在办卡过程中，可以采用上门办理的方式，并赠送一定的礼品，在附近社区内形成良性的口碑发酵，吸引更多的客户。