培训机构运营方案--成本核算.pdf

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1、 1 运营流程方案（成本概况)一、环境与设施 1、场所环境 位 置 场地 处在接近城区中心位置 环境 相对安静、安全,最好有一定的活动场所和独立空间 交通 便捷、安全,功能 适合教学使用 面 积 办公室 可以暂无，需要设置前台即可。教室 24 个(每个教室 60 平米左右）2、环境设计 办 公 室 基调:以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨 色彩：采取、蓝、白为主基调，与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合 氛围：营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围 教 室 基调:以典雅、厚重、活泼、温馨为基调 色彩:采取蓝、绿、白有机搭配 氛围：营造一种活泼 志趣的和谐氛围。墙壁：以点缀装饰 宣传画 与

2、整体设计相结合 地板:一个教室采用专业舞蹈地胶,另一个采用地板模式+泡沫垫模式.天花:板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、活跃的文化氛围 校 园 色彩：简洁、明快 格调:高雅又不失轻松、活泼 3、配套设施 教 室 基本设施 白板(儿童画使用）、投影仪（主持人）、电脑(上网本）、面包机、饮水机，儿童桌椅等.个性设施 远程监控。办 公 基本设施 电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询(桌)台、饮水机 专业设备 专业管理软件、监控设备、4、资金规模 市区 303万（含 3万元流动资金)教室租金 市区：1万元/年 装修 0 万元 设施配套 投影仪 电脑 面包机 白板 1.5 万元、办公及其他教学设备

3、05 万元 宣传推广 23 万元 2 流动资金 35 万元 二、市场 宣传 报纸软文,最有效直接，宣导我们培训的标准化流程。线上微博 Q 群等营销。线下与社区联合进行舞蹈展演活动等.三、团队 前期主要负责人一名（发起人）接待及电话客户共一名.四、营销 流 程 方案制定模式建立执行（传播)监管评估 模 式 常规营销 采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。活动营销 采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。体验营销 采取先学习后付费等形式,让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。封闭营销 利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式,最后成交的营销模式.校长推荐(返利给校长）传 播 手段

4、 常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销 途径 派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队 成本 直接成本：宣传品/人员工资场地费间接成本:时间/培训 评估 方案计划科学性/周全性/适应性/可控性可操作性 团队执行力/合作力/归属感/忠诚度 市场影响力 程序控制力 招生目标达成 效益比 差异化 创新力 咨 询 方式 根据场所不同分为固定咨询(办公室/咨询点座谈会等)和流动咨询(市场推广等）根据客户数量分为个体咨询（一对一)和集体咨询（两个人以上/大型讲座座谈)根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面)和间接咨询(电话/问卷)技巧 迂回/引导三分钟控制 一口气

5、(特色)介绍法价格分解法 话题绕开法分忧法 角色转换法知识讲解法 家教咨询法身份接近/联想/赞赏法 公益/多期促销法 过程 时间控制（分钟内）话题控制 语速控制 体态控制 情绪调节 角色控制 氛围调节目标控制（客户对象）环境控制 场面控制 客户引导资料收集记录 记录 工作过程沟通重点/问题 客户资料 成交意向/级别 客户疑虑问题 基本资料(时间/地点执行人/形式）评估 执行价值(沟通技巧/效率/存在问题/优势)客户价值(成交可能性成本)目标价值(达成等）潜在价值(可能对客户以外产生的影响。如品牌业务传播等）客 流程 客户细分客户锁定客户沟通客户审核签订协议-录取 3 户 信息 收集 方式 根据

6、数据资料,搜集有效客户信息，并进行分类 客户登记 电话咨询 历史资料 内容 基本资料(姓名年龄/性别/学校/年级/班级/住址电话)意向课程班级 信息来源(直接登记/电话咨询/关系人介绍)登记情况(登记人时间）客户意向 客户分类 强烈意愿 有意愿 待定 无意愿但可能成为潜在客户 无价值客户 初步沟通 了解客户需求解决客户疑虑 加强双方信任与理解 为进一步沟通打下基础 目标分类 根据初步沟通情况,进行目标分类,锁定目标 目标沟通 针对目标客户进行有针对性的沟通与交流 成交达成 根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿 签订协议 根据客户所报课程等基本情况,签订教学服务与学习约束协议 建立档案 根据客户

7、类别建立客户原始和动态档案 评估 目标评估 计划目标达成目标效率目标效益目标阶段目标团队目标短/中长期目标 执行评估 阶段执行过程执行合作力细节执行方式/手段/成本团队人数目标达成 成本评估 直接成本间接成本培训成本人力成本 目标成本 阶段成本综合成本 五、课程与收费 见附件。六、管理 1、品牌管理 项目 概念与要素 呈现指标 测评手段 控制手段 应急预案 名称 标识 lo 内涵 传播 管理 整合 、营销管理 项目 概念与要素 呈现指标 测评手段 控制手段 应急预案 调研 评估 决策 成本 手段 实施 4 监管 评价 竞争力 3、校务管理 项目 概念与要素 呈现指标 测评手段 控制手段 应急预

8、案 人事 教学 考勤 财务 财产 收费 安全 客户 、质量管理 项目 概念与要素 呈现指标 测评手段 控制手段 应急预案 课程 教材 课时 教学 班级 考核 激励 档案 跟踪 服务 、教师团队管理 项目 概念与要素 呈现指标 测评手段 控制手段 应急预案 理念 愿景 培训 执行 薪酬 绩效 出勤 创新 福利 发展 5 档案 6、学员管理 项目 概念与要素 表现指标 测评手段 控制手段 应急预案 报名 档案 纪律 作业 成绩 补课 跟踪 服务 安全 7、服务管理 项目 概念与要素 表现指标 测评手段 控制手段 应急预案 档案 电话回访 免费体验 个别补课 电话辅导 作业辅导 电话提醒 心理疏导

9、重读 调班 跟踪 目标承诺 退费 8、绩效管理 项目 概念与要素 表现指标 测评手段 控制手段 应急预案 底薪 综合绩效 阶段绩效 综合奖金 6 生活保障 事业发展 、财务管理 项目 概念与要素 表现指标 测评手段 控制手段 应急预案 收入 支出 账目 报账 审批 权限 薪酬 收费 资金 1、风险管理 项目 概念与要素 表现指标 测评手段 控制手段 应急预案 品牌 人才 市场 客户 质量 管理 服务 资金 财务 财产 安全 发展 七、服务 基本流程:制定方案客户分类建立档案跟踪服务-监督考核-效果评估 项目 概念与要素 手段与步骤 测评手段 控制手段 应急预案 制定方案 客户分类 7 建立档案 跟踪服务 监督考核 效果评估 附：配套文件