商业地产招商漫漫路.pdf

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1、这是一个商业地产项目井喷的时代，然而数量的增长并不意味着商业氛围的提升。随着城市发展、消费升级、同质化商业项目严重，商业地产竞争日益激烈。商业地产究竟是救命稻草？还是穿肠毒药？取决于公司整体运作能力，而行之有效、系统的招商工作是决定项目成败与否的关键。招商难是摆在所有开发商面前的难题，是一道无法绕过去的坎。陷入招商困境的主要原因及解决之道如下所述：前期市场调研不充分 现在很多开发商未经专业市场调研，盲目决策，等房子盖好后才考虑招商的事，项目陷入空置、闲置状态实在太正常。而精准的项目定位需以充分准确的前期市场调研为基础。市场调研是对项目所在地交通状况、辐射人群收入水平、消费水平及周边商业业态的分

2、布、经营状况、租金水平等进行了解分析，掌握市场环境。一份颇具功效的市场调研报告，不能单纯只依靠几百几千张调查问卷做简单的书面工作，需通过各种渠道，深入了解项目市场环境，成功将潜在的机遇与挑战跃然纸上，真正发挥市场调研的作用。定位模糊、不接地气 为什么有些开发商占据好的地段，拥有雄厚的资金支持，却依然做不好商业地产？答案很简单，盲目模仿，不接地气。商业地产的成功离不开精准的定位，想清楚为谁服务，真正着眼点在哪。一个商业综合体不可能服务好各层次客户，需细分市场，选择合适目标客户。如大悦城选择 18 岁-35 岁中产阶层客户，这部分客户更容易接受新事物、更愿意且有能力为新产品附加值买单，已成为社会消

3、费主体。沈阳大悦城坚持年轻、时尚、潮流、品味的品牌定位，根据沈阳商业供需失衡、市场经营惨淡的情况，围绕时代变化、初心、客户设计商铺组合及业态，且为了保持室内外通透、吸引室外的人进来，在连廊和中间广场做了很多文章，在沈阳打造生活爱情广场，把走散的消费者又争取回来。商户品牌选择不切合实际 招商中，需避免两个误区：引进的品牌越高端越好、越新颖越好。品牌越高端，入驻条件越高，并非位置优越或单纯能挣钱就能引入，更强调一种文化定位，品牌能否与项目市场环境适应，能否体现其品牌文化等。如西单作为认知度高的成熟商圈，却引进不了 LV，因为其商业定位是大众流行，而非高端奢侈品。新颖品牌在一个商业项目中需占到一定比

4、例，但不宜过多。新品牌引进后，需提供一系列广告宣传，营销推广等，且由于消费者会有习惯的消费品牌，对新品牌的认知需一定时间，故引进过多新品牌存在风险，万一消费者不认可，招商则是失败的。怎样才能避免误区呢？需根据商业项目其地理位置、商业定位、消费水平等实际情况来决定将引进什么类型和档次的品牌，合理确定新品牌比例，不盲目跟风。招商顺序混乱 实际招商中，开发商如未能合理安排招商顺序，将导致招商结果及效率受到较大影响，甚至招商工作无法顺利完成。如何合理安排招商顺序呢？01 开发前期主力商家招商 大的主力商家及娱乐商家有开店的不同技术要求，项目规划设计需针对性解决不同主力商家需求。主力商家经营模式、档次等

5、将直接影响项目规格及市场定位形成，且成功引进主力商家将对其他店面招商产生极大促进作用，有利于降低投资与开发风险。02 开发中期品牌专卖店招商 开发中期进行有选择的品牌商家招商，其核心在于是否对市场定位进行针对性研究，否则盲目引进不仅影响项目定位，而且不能起到带动租金、带动招商效率的作用。中期如成功引进与项目定位匹配、品牌带动力强的商家，意味着项目可能取得预期成功。03 开业大批小商家招商 开业招商主要是针对大批小商家，由于开业招商时间紧迫，如何实现租金最大化及招商时间最短化是主要关注问题。很多招商以完全招满为目标，形式上完成招商，不惜损失大面积租金。这种情况一旦发生，项目前景值得担忧。04 开

6、业后招商 开业后根据项目定位进一步调整，针对前期招商中的小问题进行修正或将剩余商铺招满。缺乏优秀的人才及专业的管理团队 商业地产招商横跨地产与商业，要求招商人员具备复合型知识结构、工作技能。目前市场上既懂商业又懂地产的复合型人才严重缺乏。商业地产的价值需靠长期运营管理实现，没有这样的团队，未来商业运营无法保障，专业的商家可能不会进驻。运营环节人才的缺失也是造成招商困境的原因。如何解决人才缺失困境？注重内部人才培养、改善人才结构、进行地产招商运营专业培训、加强与外部机构及同行合作交流，制定合理激励机制激发员工工作热情等，打造专业团队为地产招商运营管理提供保障。商业地产出现招商难，绝大多数在前期规划阶段就已存在隐患，是之前各种问题积累的结果。现实是，大多数开发商在遇到招商困境时才考虑如何摆脱困境，招商环节出现问题，采取头痛医头脚痛医脚的策略，只解决表面问题。人无远虑必有近忧，要想招商之路顺利，需重视前期规划，调动各种资源充分落实规划工作。