SaaS+战略分析一三五模型.docx
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1、SaaS战略分析一三五模型今天我们重点从战略的视角来聊聊SaaS,战略大师迈克尔波特对战略是这 样定义的:战略的本质就是选择,选择做什么,或者不做什么。SaaS战略分析模型从市场角度,核心是1个问题,如何选择细分市场,此为市场战略;从产品角度,涉及3个问题,选择做成什么产品,产品分为管理型、工具型、交易型;从运营角度,涉及5个问题,分别是收费还是免费,如何选择客户类型, 是做成接口还是入口,是纯SaaS还是SaaS+,是选择做成收入模式还是 GMV模式?市场战略选择市场战略选择就是在通用型SaaS和垂直型SaaS之间做选择题。通用型SaaS (HorizontalSaaS),指适用于多个行业,
2、为某一业务提供更 加专业的软件SaaS服务。例如CRM、客服系统、呼叫中心、IM、ERP、HRM、 财税管理、协同0A、电子签名、SCM (供应链管理)、云盘存储等。垂直型SaaS (VerticalSaaS),指适用于特定行业,提供更加有针对性、 更贴近业务场景的软件SaaS服务。例如零售电商、餐饮、教育、医疗、物 流、房地产、旅游等。通用型和垂直型SaaS两种类型没有绝对的好坏,各有优缺点。根据对 美股SaaS公司的研究,在市值层面,通用型SaaS更大;在收入体量和盈 利能力层面,垂直型SaaS企业的更优,同时、垂直型SaaS也是绕开互联 网巨头的最佳选择,因为垂直型SaaS需要深入行业本
3、身,其“重脏乱”是 巨头所避忌的,并且从战略角度考虑,也更加偏向于平台型和入口型的广 阔市场。产品战略选择从产品的角度,可以把SaaS分为三类:管理型SaaS,工具型SaaS,交易型SaaS。管理型SaaS是指面向组织的,和经营管理相关的,并且需要建立自己数 据库的软件运营服务,主要包括管理软件的运营服务,例如在线CRM服务、 在线进销存服务、在线HR服务、在线ERP服务等等。工具型SaaS 件运营服务, 络游戏服务、 交易型SaaS是指面向个人或组织的、但不会涉及要建立自己数据库的软 主要包括在线杀毒服务、网络邮箱服务、在线教育服务、网 网络视频服务、在线办公软件服务等等。是指面向组织或个人
4、的,以软件服务构建运营数字化基础设施,通过电子商务或电子采购让生意变得更加便利或利益最大化的,例如 店铺SaaS、私域流量电商SaaS、采购SaaS、供应链SaaS等等。坊间有一种说法,说美国的企业管理水平比较高,所有管理类的SaaS比较 多,而国内中小企业多,中小型企业生命周期短,3-5年存活率较低,所 以工具型和交易型的发展比较好,在A股和港股上市的SaaS类公司便是 证明,比如微盟是私域流量电商SaaS,有赞是电商SaaS,光云科技是店铺 SaaS等等。SaaS创业者选择从哪一类型产品入手,要考虑到创业者的从业背景和应用 场景,但无论选择哪一类,甚至2-3类,我们都要建立合适的产品矩阵,
5、 解决方案策略,制定产品路标,技术平台策略。运营战略选择SaaS的战略分析,第一步从市场出发,选择做通用型SaaS还是垂直型SaaS, 其次再选择合适的产品和产品矩阵,第三步就是考虑运营问题。SaaS的本质是订阅,订阅的背后是真正落实以“客户为中心”,更好的服 务客户。因此,运营战略选择过程中,我们挑选了五个能够最大化改善客户关系提升服务质量的五个方面,分别是:收费还是免费?选择大客户还是小客户?做接口还是做入口?靠软件变现还是靠供应链变现?是做收入还是GMV?L SaaS收费还是免费?我们谈论SaaS,收费和免费是无法绕开的问题,是否收费还是免费,要看 面向的市场和客户人群。对于企业SaaS
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