2023年营销管理大作业.docx

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1、华为技术有限公司公司营销策划方案班级：3 408 0 202学号：7姓名:白江波学院：经济与管理学院专业：信息管理与信息系统华为技术有限公司成立于1987年，是一家生产销售通信设备的民 营通信科技公司。总部位于广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为 的产品重要涉及通信网络中的互换网络、传输网络、无线及有线固定 接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及 专业网络拥有着提供硬件设备、软件、服务和解决方案。目前，华为产品和解决方案已经应用于全球00多个国家，服务 全球运营商50强中的45家及全球1/ 3的用户。2 0 2 3年财财富 世界5 0 0强中，华为排名第285位。2 0

2、23年10月9 Bjnt e rbr a n d在发布纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中，华为以排名94的成 绩出现在榜单当中，这也是中国大陆首个进入Int e r b rand t o plOO 榜单的公司公司。华为在全球范围内总共拥有62 0 23名研发人员，约 占其全球雇员总数的4 5%。华为是一家注重研发创新的公司，自创 业伊始到20 2 3年1 2月底，华为先后已经递交了 2 6 8 80份专利申 请书。而2023年，华为更是以3442件申请数超越日本松下公司，成 为2023年申请国际专利的冠军。华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯 及中国等地设立了 17个研究所，每个研发中心的研究侧重点

3、及方向 不同。华为技术（华为）是全球领先的电信解决方案供应商，专注于 与运营商建立长期合作伙伴关系。华为拥有热诚的员工和强大的研发 能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务，助力 客户商业成功。由于华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、I P、光 网络、网络能源、电信增值业务和终端等众多领域，致力于提供全IP 融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终 端享受一致的通信体验，方便人们的沟通和丰富人们的生活。采用国 际化的全球同步研发体系，聚集全球的技术、经验和人才来进行产品 研究开发，所以华为的产品一上市,技术就与全球同步。关于市场细分。市场细分是业务战略的基础，对

4、产品创新的成功 具有至关重要的影响。华为的成功就依赖于“农村包围城市”的细分 市场战略。华为进入通信市场时，中国的电信市场非常广阔，但竞争比 较剧烈，特别面对强大的国外和合资品牌厂商。华为作为市场的后入 者和挑战者，不也许在市话市场上与对手硬碰硬，所以华为选择了对 手得到不弱环节，农话市场作为突破口。这时华为细分市场的依据是 “地理差异”，同事也包含了 “需求差异二随着华为技术实力的增强, 华为以接入网开始切入市话市场，面对对手的远端接入模块，它细分 市场的一句是“标准差异”。当华为以接入服务器进入数据通信产品 市场时，它细分市场的依据是“需求差异:即通过自身对中国电信 网络的了解，满足国内运

5、营商对适合国情的接入服务器的需求。关于目的市场的选择与定位，华为采用了 “先易后难”的思绪。 华为以落差式战略进入市场竞争相对较弱、经济发展水平与技术水平 相对较低的发展中国家市场，然后随着技术与实力的成熟，渐进式的 向欧美发达国家核心市场突破。准确的竞争分析与目的市场选择与定 位，使华为避开了国际竞争对手的打压。华为的目的市场路线为:中 国一发展中国家一发达国家。在国际化初期将市场定位为发展中国家 通信设备市场的补缺者，选择很多发达国家一流厂商不乐意前往的发 展中国家，如非洲和南美。以广大发展中国家为目的市场，避开了向国 际竞争折者的直接挑战,从而获得了较为宽松的竞争环境。此外，本地 竞争对

6、手较弱，这也使华为获得了一定的品牌和技术优势。并且华为 国际化初期所选择定位的国家和地区正处在社会和经济快速发展的 转型阶段,对通信网络等信息设备的需求会日益增长，但由于自身发展 条件与技术条件限制，目的市场的需求与供应的普遍矛盾使其成为拥 有巨大潜力的市场。最后,华为落差式市场选择与积极型技术研发相 结合，为华为国际化发展提供持了续的动力。华为的4 P组合策略。1.产品。华为聚焦I CT基础设施领域，围 绕政府及公共事业、金融、能源、电力、交通等客户需求连续创新, 提供可被合作伙伴集成的I CT产品和解决方案,帮助公司提高通信、 办公和生产系统的效率，减少经营成本。华为以消费者为中心，通过

7、运营商、分销和电子商务等多种渠道，致力打造全球最具影响力的终 端品牌华为还将网络、云计算、未来个人和家庭融合解决方案的深 刻理解融入到各种终端产品中，开发创新产品。2.价格。华为2 0 2 3 年总结出以“客户为中心，以奋斗者为本”的公司文化。华为不甘于 被看做一个可以大批量，低成本提供电信设备的供应商。据华为内部 人士介绍,竞标阿联酋项目时，华为的出价比最低出价者高一倍。并 且国际征询公司的报高披露，华为在下一代网络(NGN)的全球出货量 己居榜首。毋庸置疑，华为的胃口已不满足于低价格产品的利润，而 是直取品牌形成后的溢价利润。3 .渠道。华为渠道合作基本策略是 “阳光，共赢，合作”。华为的

8、渠道大体分为两种。第一种是卖货渠道, 如在一些目的市场设立办事处，直接先手产品。华为人足迹所到之处, 几乎都有自己的派出机构。这些机构承担着业务开发，市场研究等职 能。现在华为又逐步采用分销、网络销售和代理销售方式，以减少海 外员工的管理成本。4 .促销。华为的促销手段当然涉及打广告。例 如在国际市场，华为一直雇用一家英国的老牌广告公司，指导其发布 策略广告。与媒介保持恰当的沟通也是促销手段止之一。当然，积极 参展，比对手叫价更低也是促销的重要手段。新营销有篇文章指 出，华为通过各种方式请全球和潜在客户亲身体验中国，向客户传递 “现代中国产生高科技华为是一个必然的信息。改变他们头脑中固 有的落后中国的形象。华为用最擅长，最厉害的营销手段是感动客户 的能力：“只要你给我机会，就不怕你不被我感动二总之，华为是一家成功的民族跨国公司，而在华为成功的背后，有 着创新和科研能力的支撑，更有着先进的营销策划能力的推动。这也 突出显示了营销策划能力对于现代公司的重要性。