东风雪铁龙汽凯旋梦想营销.ppt

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1、东风雪铁龙东风雪铁龙20062006年年年年3 3月月月月 凯旋梦想营销凯旋梦想营销凯旋梦想营销凯旋梦想营销活用活用梦想梦想突破无车障碍突破无车障碍透过透过创新创新策略突破销售障碍策略突破销售障碍适时适时呈现凯旋独特魅力呈现凯旋独特魅力因人因人沟通呈现凯旋特色沟通呈现凯旋特色培训目的培训目的培训目的培训目的1 1-课程理念课程理念2 2-梦想源泉梦想源泉3 3-工具准备工具准备4 4-客户特性客户特性5 5-需求分析需求分析 6 6-梦想营造梦想营造7 7-商品介绍商品介绍8 8-试乘试驾试乘试驾9 9-谈判促成谈判促成1010-梦想活化梦想活化课程课程课程课程要点要点要点要点练习练习演练演练

2、演练演练练习练习练习练习1-1-课课 程程 理理 念念课程要点课程要点课程要点课程要点梦想梦想营销促成缔结营销促成缔结突破突破无车销售瓶颈无车销售瓶颈透过透过演练演练深化技术深化技术落实来客落实来客跟踪跟踪管理管理1-1-课程理念课程理念汽车销售流程汽车销售流程销售准备销售准备销售准备销售准备问候与接待问候与接待问候与接待问候与接待发掘客户需求发掘客户需求发掘客户需求发掘客户需求产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍异议处理异议处理异议处理异议处理商务洽谈商务洽谈商务洽谈商务洽谈成交及忠诚客户成交及忠诚客户成交及忠诚客户成交及忠诚客户潜在顾客管理潜在顾客管理潜在顾客管理潜在顾客管理异议异议异议异议谈

3、判促成谈判促成谈判促成谈判促成工具准备工具准备工具准备工具准备客户接待客户接待客户接待客户接待需求发掘需求发掘需求发掘需求发掘试乘试驾试乘试驾试乘试驾试乘试驾梦想营销发展基础梦想营销发展基础商品商品商品商品介绍介绍介绍介绍梦想源泉梦想源泉梦想营造梦想营造梦想活化梦想活化谈判促成谈判促成谈判促成谈判促成工具准备工具准备工具准备工具准备客户接待客户接待客户接待客户接待需求发掘需求发掘需求发掘需求发掘商品商品商品商品介绍介绍介绍介绍梦想营销要点梦想营销要点 销售环境销售环境:在竞争环境中及早建立在竞争环境中及早建立 “凯旋凯旋”市场优势市场优势 销售政策销售政策:达成达成“凯旋凯旋”每月销售每月销售

4、目标目标 40004000台，年度台，年度5000050000台台 确认销售目标确认销售目标确认销售目标确认销售目标问题思考问题思考问题思考问题思考 问题问题问题问题1 1 无展车状况如何解决？无展车状况如何解决？无展车状况如何解决？无展车状况如何解决？问题问题问题问题2 2 其他的行业如何其他的行业如何其他的行业如何其他的行业如何解决？解决？解决？解决？问题问题问题问题3 3 凯旋最好的解决对策？凯旋最好的解决对策？凯旋最好的解决对策？凯旋最好的解决对策？无车销售阶段目标无车销售阶段目标无车销售阶段目标无车销售阶段目标 及早掌握顾及早掌握顾客客,避免避免它购它购有力介绍有力介绍,增加增加凯旋

5、凯旋价值价值有效有效运用运用工具工具促成促成订车订车建立档建立档案案追踪追踪促成促成2-2-梦梦 想想 源源 泉泉课程要点课程要点课程要点课程要点建立形象建立形象建立形象建立形象权力象征权力象征权力象征权力象征卓越智慧卓越智慧卓越智慧卓越智慧自由自在自由自在自由自在自由自在安全感安全感安全感安全感2-2-梦想源泉梦想源泉优雅动感优雅动感优雅动感优雅动感与众不同与众不同与众不同与众不同高效低耗高效低耗高效低耗高效低耗乘坐舒适乘坐舒适乘坐舒适乘坐舒适車身安全車身安全車身安全車身安全满足顾客满足顾客需求还不够需求还不够顾客更希望能顾客更希望能实现实现梦想梦想只要丰富只要丰富的创意，可的创意，可以协助

6、顾客以协助顾客追求追求梦想梦想每个企业每个企业都可找到方都可找到方法法将你的产品将你的产品变成变成梦想梦想 梦想商机梦想商机DreamketingDreamketing梦想营销价值梦想营销价值 从客户的从客户的梦想梦想出发出发 使客户减少使客户减少横向横向思考思考 使客户减少使客户减少反对反对意见意见 使客户做出有利于使客户做出有利于 卖方卖方的决策的决策 使客户尽快决定使客户尽快决定解读消费趋势解读消费趋势解读消费趋势解读消费趋势,理解哪些梦理解哪些梦理解哪些梦理解哪些梦想可以抓住目标顾客想可以抓住目标顾客想可以抓住目标顾客想可以抓住目标顾客创新科技创新科技创新科技创新科技 、安全呵护、安全

7、呵护、安全呵护、安全呵护 、欧洲风、欧洲风、欧洲风、欧洲风创造能传达强烈感情的产品创造能传达强烈感情的产品创造能传达强烈感情的产品创造能传达强烈感情的产品全汉化行车电脑全汉化行车电脑全汉化行车电脑全汉化行车电脑、沙龙般的环境、沙龙般的环境、沙龙般的环境、沙龙般的环境 以创新的设计来支持以创新的设计来支持以创新的设计来支持以创新的设计来支持大气充满活力大气充满活力大气充满活力大气充满活力 、积极沉稳有力、积极沉稳有力、积极沉稳有力、积极沉稳有力 3-3-工工 具具 准准 备备课程要点课程要点课程要点课程要点 海报海报海报海报 宣传单宣传单宣传单宣传单 宣传手册宣传手册宣传手册宣传手册 形象形象形

8、象形象DVD DVD 操作操作操作操作DVDDVD 汽车杂志汽车杂志汽车杂志汽车杂志 赠品赠品赠品赠品 问卷调查表问卷调查表问卷调查表问卷调查表 合同合同合同合同3-3-工具准备工具准备 以工具协助创造梦想以工具协助创造梦想 掌握工具掌握工具使用最佳时机使用最佳时机 抓住机会，提高顾客所认抓住机会，提高顾客所认 知的附加价值知的附加价值工具使用最佳时机工具使用最佳时机注意注意注意注意兴趣兴趣兴趣兴趣欲望欲望欲望欲望比较比较比较比较决定决定决定决定签约签约签约签约联想联想联想联想形象形象形象形象DVD DVD 海报海报海报海报宣传单宣传单宣传单宣传单电视电视电视电视 、报纸广告、报纸广告、报纸广

9、告、报纸广告宣传手册宣传手册宣传手册宣传手册操作操作操作操作DVDDVD合合合合同同同同离店后管理离店后管理离店后管理离店后管理购买七阶段购买七阶段购买七阶段购买七阶段 型型 录录 型型 录录 海海 报报 型型 录录 型型 录录 方向盘方向盘 防盗防盗 头灯头灯头灯头灯 喷香器喷香器喷香器喷香器 剎車剎車剎車剎車灯灯灯灯 半透明仪表半透明仪表半透明仪表半透明仪表使用最佳使用最佳工具工具4-4-客客 户户 特特 性性课程要点课程要点课程要点课程要点 希望被希望被希望被希望被重视重视重视重视 关心关心关心关心同行者同行者同行者同行者 掌握掌握掌握掌握沟通沟通沟通沟通重点重点重点重点 肯定肯定肯定肯

10、定对方优点对方优点对方优点对方优点 扩大在意的扩大在意的扩大在意的扩大在意的成就成就成就成就 交集关心交集关心交集关心交集关心话题话题话题话题 以事实显示已做以事实显示已做以事实显示已做以事实显示已做准备准备准备准备客户共通的需求客户共通的需求表現型表現型表表現現型型友友善善型型分分析析型型控控制制型型开放的开放的开放的开放的行动的行动的行动的行动的热忱的热忱的热忱的热忱的活力的活力的活力的活力的直接的直接的直接的直接的确实的确实的确实的确实的效率的效率的效率的效率的果决的果决的果决的果决的谨慎的谨慎的谨慎的谨慎的耐心的耐心的耐心的耐心的精确的精确的精确的精确的保留的保留的保留的保留的乐观的乐

11、观的乐观的乐观的接纳的接纳的接纳的接纳的温暖的温暖的温暖的温暖的合作的合作的合作的合作的客户风格分类客户风格分类表现型表现型友善型友善型分析型分析型控制型控制型回应较快回应较快回应较快回应较快言行夸大言行夸大言行夸大言行夸大低调回应低调回应低调回应低调回应内容简单内容简单内容简单内容简单谨言慎行谨言慎行谨言慎行谨言慎行深入关键深入关键深入关键深入关键掌握重点掌握重点掌握重点掌握重点反问问题反问问题反问问题反问问题由客户回应分类由客户回应分类价格反映分类价格反映分类表现型表现型友善型友善型分析型分析型控制型控制型 炫耀低价炫耀低价 杀手自居杀手自居听信听信熟人熟人不擅议价不擅议价价价比三家比三家

12、配备分析配备分析反应反应快速快速擅长议价擅长议价凸出人际凸出人际跟随他人跟随他人谨慎决策谨慎决策权威展示权威展示核心特质分类核心特质分类表现型表现型友善型友善型分析型分析型控制型控制型控制型客户识别控制型客户识别控制型客户识别控制型客户识别典型老板典型老板典型老板典型老板、强势主管、强势主管、强势主管、强势主管 很有很有效率效率、直切重点直切重点 表达有力表达有力、发号施令发号施令 行动快速行动快速、没有耐心没有耐心 追求胜利追求胜利、固执坚固执坚定定控制型客户应对技巧控制型客户应对技巧控制型客户应对技巧控制型客户应对技巧 虚心请教虚心请教,提问简明提问简明 充分准备充分准备,重点表达重点表达

13、 创新有力创新有力,莫挑权威莫挑权威 结果导向结果导向,二案供选二案供选控制型客户介绍要点控制型客户介绍要点控制型客户介绍要点控制型客户介绍要点强调卓越操控性强调卓越操控性强调卓越操控性强调卓越操控性 中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘 VVTVVTVVTVVT可变气门正时发动机加速可变气门正时发动机加速可变气门正时发动机加速可变气门正时发动机加速 优异优异优异优异、杰出的底盘减震、抓地、杰出的底盘减震、抓地、杰出的底盘减震、抓地、杰出的底盘减震、抓地 具有卓越的驾驭性具有卓越的驾驭性具有卓越的驾驭性具有卓越的驾驭性 空间、高级内饰、优良降噪沙空间

14、、高级内饰、优良降噪沙空间、高级内饰、优良降噪沙空间、高级内饰、优良降噪沙 龙般超级竞品环境龙般超级竞品环境龙般超级竞品环境龙般超级竞品环境 随动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯 ESPESPESPESP电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统 控制型客户话术控制型客户话术控制型客户话术控制型客户话术凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控！凯旋凯旋凯旋凯旋VVTVVTVVTVVT可变气门正时发动机加速优异、杰出的可变气门正时发动机加速优异、杰出的

15、可变气门正时发动机加速优异、杰出的可变气门正时发动机加速优异、杰出的 底盘减震、抓地驾驭性卓越底盘减震、抓地驾驭性卓越底盘减震、抓地驾驭性卓越底盘减震、抓地驾驭性卓越！凯旋空间凯旋空间凯旋空间凯旋空间、高级内饰高级内饰高级内饰高级内饰、优良降噪沙龙般超越同级优良降噪沙龙般超越同级优良降噪沙龙般超越同级优良降噪沙龙般超越同级 车环境车环境车环境车环境！凯旋随动转向双氙气大灯凯旋随动转向双氙气大灯凯旋随动转向双氙气大灯凯旋随动转向双氙气大灯，安全实用！，安全实用！，安全实用！，安全实用！凯旋凯旋凯旋凯旋ESPESPESPESP电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统，确保高速操控性稳定！，

16、确保高速操控性稳定！，确保高速操控性稳定！，确保高速操控性稳定！分析型客户识分析型客户识分析型客户识分析型客户识冷静精明冷静精明冷静精明冷静精明、过度思考、过度思考、过度思考、过度思考 做事精确做事精确、循序渐进循序渐进 凡事分析、注意凡事分析、注意细节细节 表情严肃表情严肃、动作谨慎动作谨慎 逻辑清晰逻辑清晰、追求精确追求精确分析型客户应对分析型客户应对分析型客户应对分析型客户应对 做好做好准备准备，放慢，放慢语速语速 明确数字明确数字，清晰，清晰对比对比 公事公办公事公办，排除感情，排除感情 给予较长的思考时间给予较长的思考时间分析型客户介绍要点分析型客户介绍要点分析型客户介绍要点分析型客

17、户介绍要点增加隐性细部介绍增加隐性细部介绍 倒车雷达倒车雷达倒车雷达倒车雷达、电子密码防盗电子密码防盗电子密码防盗电子密码防盗、防盗报警系统防盗报警系统防盗报警系统防盗报警系统 电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统ESPESPESPESP ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS 发动机下护板发动机下护板发动机下护板发动机下护板、行人碰撞保护行人碰撞保护行人碰撞保护行人碰撞保护 燃油自动切断装置燃油自动切断装置燃油自动切断装置燃油自动切断装置、车门和车门和车门和车门和 行李箱自动落锁行李箱自动落锁行李箱自动落锁行李箱自动落锁 四门一触

18、式防夹电动车窗四门一触式防夹电动车窗四门一触式防夹电动车窗四门一触式防夹电动车窗 分析型客户话术分析型客户话术分析型客户话术分析型客户话术凯旋凯旋凯旋凯旋倒车雷达倒车雷达倒车雷达倒车雷达、电子密码防盗电子密码防盗电子密码防盗电子密码防盗、防盗报警系统防盗报警系统防盗报警系统防盗报警系统，让让让让您您您您绝对绝对绝对绝对安心安心安心安心！凯旋凯旋凯旋凯旋电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统ESPESPESPESP，物超所，物超所，物超所，物超所值值值值！凯旋凯旋凯旋凯旋ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS，让让让让您安全有保障您安全

19、有保障您安全有保障您安全有保障！凯旋凯旋凯旋凯旋发动机下护板发动机下护板发动机下护板发动机下护板、行人碰撞保护让行人碰撞保护让行人碰撞保护让行人碰撞保护让您安心您安心您安心您安心！凯旋凯旋凯旋凯旋燃油自动切断装置燃油自动切断装置燃油自动切断装置燃油自动切断装置、车门和行李箱自动落锁车门和行李箱自动落锁车门和行李箱自动落锁车门和行李箱自动落锁，保障您安全保障您安全保障您安全保障您安全！凯旋凯旋凯旋凯旋四门一触式防夹电动车窗四门一触式防夹电动车窗四门一触式防夹电动车窗四门一触式防夹电动车窗，确保确保确保确保乘客安全乘客安全乘客安全乘客安全！表现型客户识别表现型客户识别表现型客户识别表现型客户识别自

20、大夸大、唯恐小视自大夸大、唯恐小视自大夸大、唯恐小视自大夸大、唯恐小视 充满充满激情、活力十足激情、活力十足 喜欢参与喜欢参与、让人开心让人开心 左右逢源、左右逢源、擅长擅长社交社交 爱爱出出锋头锋头、与众与众不同不同表现表现表现表现型客户应对型客户应对型客户应对型客户应对 诱导提问诱导提问，让他发言让他发言 倾听倾听所言，所言，适加赞赏适加赞赏 创新独特创新独特，引起注目，引起注目 目的目的明确明确，书面确认书面确认 表现表现表现表现型客户介绍要点型客户介绍要点型客户介绍要点型客户介绍要点 强调强调强调强调外在与众不同外在与众不同外在与众不同外在与众不同双人字标识与散热器罩融为一体双人字标识

21、与散热器罩融为一体双人字标识与散热器罩融为一体双人字标识与散热器罩融为一体双人字标识与散热器罩融为一体双人字标识与散热器罩融为一体骠悍强劲骠悍强劲骠悍强劲骠悍强劲骠悍强劲骠悍强劲车头车头车头车头车头车头与与与与与与流畅流畅流畅流畅流畅流畅车身线条呼车身线条呼车身线条呼车身线条呼车身线条呼车身线条呼 应应应应应应现代而又不失庄重造型，大气又现代而又不失庄重造型，大气又现代而又不失庄重造型，大气又现代而又不失庄重造型，大气又现代而又不失庄重造型，大气又现代而又不失庄重造型，大气又 充满活力。充满活力。充满活力。充满活力。充满活力。充满活力。欧洲的时尚与大气稳重完美欧洲的时尚与大气稳重完美欧洲的时尚

22、与大气稳重完美欧洲的时尚与大气稳重完美欧洲的时尚与大气稳重完美欧洲的时尚与大气稳重完美融融融融融融和和和和和和感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表香水挥发器香水挥发器香水挥发器香水挥发器香水挥发器香水挥发器 表现型客户话术表现型客户话术表现型客户话术表现型客户话术凯旋现代凯旋现代凯旋现代凯旋现代凯旋现代凯旋现代感造型非常吸引人！感造型非常吸引人！感造型非常吸引人！感造型非常吸引人！感造型非常吸引人！感造型非常吸引人！凯旋骠悍强劲车头凯旋骠悍强劲车头凯旋骠悍强劲车头凯旋骠悍强劲车头凯旋骠悍强劲车头凯旋骠悍强劲车头与流畅车身线

23、条呼应与流畅车身线条呼应与流畅车身线条呼应与流畅车身线条呼应与流畅车身线条呼应与流畅车身线条呼应！凯旋不失庄重造型大气又凯旋不失庄重造型大气又凯旋不失庄重造型大气又凯旋不失庄重造型大气又凯旋不失庄重造型大气又凯旋不失庄重造型大气又充满活力充满活力充满活力充满活力充满活力充满活力！凯旋欧洲的时尚与大气稳重完美凯旋欧洲的时尚与大气稳重完美凯旋欧洲的时尚与大气稳重完美凯旋欧洲的时尚与大气稳重完美凯旋欧洲的时尚与大气稳重完美凯旋欧洲的时尚与大气稳重完美融和！融和！融和！融和！融和！融和！凯旋感光式仪表凯旋感光式仪表凯旋感光式仪表凯旋感光式仪表凯旋感光式仪表凯旋感光式仪表，先进造型抢眼！，先进造型抢眼！

24、，先进造型抢眼！，先进造型抢眼！，先进造型抢眼！，先进造型抢眼！凯旋香水挥发器凯旋香水挥发器凯旋香水挥发器凯旋香水挥发器凯旋香水挥发器凯旋香水挥发器，特別与众不同！，特別与众不同！，特別与众不同！，特別与众不同！，特別与众不同！，特別与众不同！友善型客户识别友善型客户识别友善型客户识别友善型客户识别敦厚老实、不善议论敦厚老实、不善议论敦厚老实、不善议论敦厚老实、不善议论 天性友好、天性友好、关关心別人心別人 不不会会主動、好好主動、好好听众听众 远离远离矛盾、害怕矛盾、害怕变数变数 听信听信熟人、熟人、跟随团队跟随团队友善型客户应对友善型客户应对 放慢语速、简单明了放慢语速、简单明了 从旁协助

25、、取得信赖从旁协助、取得信赖 强力说服、霸王硬上强力说服、霸王硬上 提出例证时涉及熟人提出例证时涉及熟人友善型客户商品介绍友善型客户商品介绍(集结亮点强力形容集结亮点强力形容集结亮点强力形容集结亮点强力形容)最科技中央固定集控式方向盘最科技中央固定集控式方向盘最科技中央固定集控式方向盘最科技中央固定集控式方向盘 最时尚感光式自动组合仪表最时尚感光式自动组合仪表最时尚感光式自动组合仪表最时尚感光式自动组合仪表 最实用全中文多功能显示屏最实用全中文多功能显示屏最实用全中文多功能显示屏最实用全中文多功能显示屏 最进步随动转向双氙气大灯最进步随动转向双氙气大灯最进步随动转向双氙气大灯最进步随动转向双氙

26、气大灯 最安全最安全最安全最安全电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统ESPESPESPESP与与与与ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS 最大功率低油耗最大功率低油耗最大功率低油耗最大功率低油耗VVTVVTVVTVVT可变气门可变气门可变气门可变气门正时发动机同级别最大扭矩正时发动机同级别最大扭矩正时发动机同级别最大扭矩正时发动机同级别最大扭矩200200200200NmNm 友善型客户话术友善型客户话术凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋方向盘中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向

27、盘中央固定集控式，设计最科技！，设计最科技！，设计最科技！，设计最科技！，设计最科技！，设计最科技！凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表感光式自动组合仪表，时尚又科技！，时尚又科技！，时尚又科技！，时尚又科技！，时尚又科技！，时尚又科技！凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋全中文多功能显示屏全中文多功能显示屏全中文多功能显示屏全中文多功能显示屏全中文多功能显示屏全中文多功能显示屏，非常人性！，非常人性！，非常人性！，非常人性！，非常人性！，非常人性！凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋随动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯随

28、动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯，最进步安全！，最进步安全！，最进步安全！，最进步安全！，最进步安全！，最进步安全！凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋最安全最安全最安全最安全最安全最安全电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统ESPESPESPESPESPESP与与与与与与ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS，相信我，这是最高端安全结构！相信我，这是最高端安全结构！相信我，这是最高端安全结构！相信我，这是最高端安全结构！相信我，这是最高端安全结构！相信我，这

29、是最高端安全结构！凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋凯旋VVTVVTVVTVVTVVTVVT可变气门正时发动机可变气门正时发动机可变气门正时发动机可变气门正时发动机可变气门正时发动机可变气门正时发动机，最大扭矩，最大扭矩，最大扭矩，最大扭矩，最大扭矩，最大扭矩200Nm200Nm200Nm200Nm200Nm200Nm，保证在同级别是大功率低油耗！保证在同级别是大功率低油耗！保证在同级别是大功率低油耗！保证在同级别是大功率低油耗！保证在同级别是大功率低油耗！保证在同级别是大功率低油耗！促成梦想促成梦想加温梦想加温梦想营造梦想营造梦想协助梦想协助梦想梦想特性运用梦想特性运用前卫前卫18%18%传统传统24%2

30、4%中庸中庸29%29%稳重稳重20%20%活力活力9%9%重视家庭重视家庭重视家庭重视家庭关注健康关注健康关注健康关注健康理财保守理财保守理财保守理财保守稳定平实稳定平实稳定平实稳定平实成熟稳重成熟稳重成熟稳重成熟稳重努力拼搏努力拼搏努力拼搏努力拼搏能力突出能力突出能力突出能力突出注重品质注重品质注重品质注重品质 追求时尚追求时尚追求时尚追求时尚尝试事物尝试事物尝试事物尝试事物享受生活享受生活享受生活享受生活个性突出个性突出个性突出个性突出工作自信工作自信工作自信工作自信从工作中从工作中从工作中从工作中获得成就获得成就获得成就获得成就和满足感和满足感和满足感和满足感待人真诚待人真诚待人真诚待

31、人真诚工作踏实工作踏实工作踏实工作踏实从生活中从生活中从生活中从生活中获得成就获得成就获得成就获得成就 快快 行行 动动 慢慢感感 性性 理理性性选车倾向与重视配备选车倾向与重视配备关注品牌关注品牌关注品牌关注性能关注性能关注性能张显个性张显个性张显个性创新性创新性创新性空间空间空间大大大配置多配置多配置多安全安全安全舒适舒适舒适性价比高性价比高性价比高 方向盘方向盘方向盘仪表簇仪表簇仪表簇驾驭驾驭驾驭性性性购车没鲜明购车没鲜明购车没鲜明购车没鲜明态度态度态度态度,容易受容易受容易受容易受外界的影响外界的影响外界的影响外界的影响5-5-需需 求求 分分 析析课程要点课程要点课程要点课程要点倾听

32、倾听询问询问观察观察分析分析梦想需求分析手法梦想需求分析手法随遇随遇梦想梦想隐性隐性梦想梦想显性显性梦想梦想询问询问显性显性梦想梦想倾听倾听观察观察分析分析随遇随遇梦想梦想隐性隐性梦想梦想梦想与类型倾向梦想与类型倾向稳重稳重稳重稳重型型型型活力型活力型活力型活力型前卫型前卫型前卫型前卫型中庸型中庸型中庸型中庸型传统型传统型传统型传统型低低 速速 度度 高高步履较慢观察环境 步履较慢走向值班 步履较快走向新车 步履较快表态购车 高高 感感性性稳重型稳重型稳重型稳重型 分析型分析型传统型传统型传统型传统型 友善型友善型活力型活力型活力型活力型 控制型控制型前卫型前卫型前卫型前卫型 表现型表现型来店

33、客倾向类型观察来店客倾向类型观察询问需求询问需求 第一波询问第一波询问第一波询问第一波询问-状况性提问状况性提问状况性提问状况性提问询问需求车型询问需求车型询问需求排量询问需求排量询问使用者询问使用者询问提车时间询问提车时间 第第第第二波询问二波询问二波询问二波询问-问题性提问问题性提问问题性提问问题性提问询问选择询问选择原因原因询问过去使用车型询问过去使用车型询问决策关键询问决策关键询问询问指定交车时间原因指定交车时间原因询问需求询问需求营造梦想的提问营造梦想的提问营造梦想的提问营造梦想的提问 多做提问少做多做提问少做多做提问少做多做提问少做说明说明说明说明 提问后提问后提问后提问后保留停顿

34、时间保留停顿时间保留停顿时间保留停顿时间 用好奇心克服拒绝用好奇心克服拒绝用好奇心克服拒绝用好奇心克服拒绝 站在客户立场感受站在客户立场感受站在客户立场感受站在客户立场感受 利用群体趋同利用群体趋同利用群体趋同利用群体趋同询问需求询问需求 观察客户状况与特质观察客户状况与特质观察客户状况与特质观察客户状况与特质 开放式与封闭式交叉使用开放式与封闭式交叉使用开放式与封闭式交叉使用开放式与封闭式交叉使用 引导引导引导引导客户实现梦想客户实现梦想客户实现梦想客户实现梦想 分析、排序问题点协助解决分析、排序问题点协助解决分析、排序问题点协助解决分析、排序问题点协助解决 促成梦想促成梦想促成梦想促成梦想

35、引导引导引导引导成交成交成交成交运用询问与促成运用询问与促成需求分析需求分析倾听倾听倾听倾听技巧技巧技巧技巧 面向发言者点头面向发言者点头面向发言者点头面向发言者点头 身体前倾向发言者身体前倾向发言者身体前倾向发言者身体前倾向发言者 目光注视对方的眼睛或鼻尖目光注视对方的眼睛或鼻尖目光注视对方的眼睛或鼻尖目光注视对方的眼睛或鼻尖 示意，使周围的环境安静下来示意，使周围的环境安静下来示意，使周围的环境安静下来示意，使周围的环境安静下来 解读发言者解读发言者解读发言者解读发言者“话中话话中话话中话话中话”如有来电，过一会再打过来如有来电，过一会再打过来如有来电，过一会再打过来如有来电，过一会再打过

36、来话中话解读例句话中话解读例句我知道我知道不需要再介紹不需要再介紹我还是不理解我还是不理解换个换个方式说明方式说明我考虑考虑我考虑考虑现在还现在还不做决定不做决定我再比较一下我再比较一下尚未发现新车优势尚未发现新车优势是吗？是吗？不完全确定或信赖不完全确定或信赖差不多啦差不多啦沒有显著差別沒有显著差別激起梦想的表达激起梦想的表达 挑逗挑逗性话题性话题 利用利用流行流行心理心理 锁定锁定新奇新奇的设计的设计 只提供部分资讯只提供部分资讯 只露出价值冰山一角只露出价值冰山一角仪表簇方向盘喷香器 性能取向表达技巧性能取向表达技巧性能取向表达技巧性能取向表达技巧量身订制量身订制握着凯旋多功能整合方向盘

37、、握着凯旋多功能整合方向盘、踩下踩下140140匹超级马力的油门，优异匹超级马力的油门，优异稳定的悬挂在高速过弯的那种贴地稳定的悬挂在高速过弯的那种贴地稳定感，稳定感，转眼已忘时速已经超过转眼已忘时速已经超过100100公里！公里！配置取向表达技巧配置取向表达技巧配置取向表达技巧配置取向表达技巧量身订制量身订制中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘中央固定集控式方向盘、随动转随动转随动转随动转向双氙气大灯向双氙气大灯向双氙气大灯向双氙气大灯、全汉化行车电脑全汉化行车电脑全汉化行车电脑全汉化行车电脑、ESPESP电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统电子稳定系统、创新科技引创

38、新科技引创新科技引创新科技引领驾乘新体验领驾乘新体验领驾乘新体验领驾乘新体验！安全取向表达技巧安全取向表达技巧安全取向表达技巧安全取向表达技巧量身订制量身订制ESPESPABS+EBD+TCSABS+EBD+TCS，随动随动随动随动转向双氙气大灯转向双氙气大灯转向双氙气大灯转向双氙气大灯，4 4个安全气囊个安全气囊个安全气囊个安全气囊2 2个侧安全气帘个侧安全气帘个侧安全气帘个侧安全气帘，ESCAPEESCAPE高高高高强度车身强度车身强度车身强度车身，行人碰撞保护设计，行人碰撞保护设计，行人碰撞保护设计，行人碰撞保护设计 让人领略欧洲设计师让人领略欧洲设计师让人领略欧洲设计师让人领略欧洲设计

39、师重视重视重视重视安全！安全！安全！安全！6-6-梦梦 想想 营营 造造课程要点课程要点课程要点课程要点以创新、非凡为时尚以流行、崇拜为诱导以重复亮点为手法以及早驾驭促成抉择创造引导留恋促成梦想营销四步梦想营销四步稳重稳重稳重稳重型型型型创造引导留恋促成中庸型中庸型中庸型中庸型传统型传统型传统型传统型活力型活力型活力型活力型前卫型前卫型前卫型前卫型创造引导促成促成引导加温梦想营销四步梦想营销四步稳重型稳重型创造引导留恋促成您知道汽车网站最热门的话题吗?您知道凯旋最新科技仪表簇吗?随着阳光改变色调仪表真的迷人这么高端配置拥有就是要趁早梦想营销梦想营销-中庸型、传统型中庸型、传统型创造引导促成您知

40、道汽车网站最热门的话题吗?您知道凯旋最新科技仪表簇吗?这么高端配置拥有就是要趁早梦想营销梦想营销-活力型、前卫型活力型、前卫型引导促成您知道凯旋最新科技仪表簇吗?随阳光改变色调仪表确实很迷人这么高端配置拥有就是要趁早加溫7-7-商商 品品 介介 绍绍课程要点课程要点课程要点课程要点表现型表现型友善型友善型分析型分析型控制型控制型凯旋凯旋凯旋凯旋融合欧融合欧融合欧融合欧洲最新设计洲最新设计洲最新设计洲最新设计趋势趋势趋势趋势，非常，非常，非常，非常引人注目引人注目引人注目引人注目!凯旋前后部凯旋前后部凯旋前后部凯旋前后部造型，积极造型，积极造型，积极造型，积极而又沉稳有而又沉稳有而又沉稳有而又沉

41、稳有力力力力!外形外形外形外形取向客户取向客户取向客户取向客户大家都说大家都说大家都说大家都说:凯凯凯凯旋融合了最旋融合了最旋融合了最旋融合了最新设计趋势新设计趋势新设计趋势新设计趋势!凯旋大气而凯旋大气而凯旋大气而凯旋大气而又充满活力又充满活力又充满活力又充满活力 魅力不凡魅力不凡魅力不凡魅力不凡!表现型表现型友善型友善型分析型分析型控制型控制型喜爱享受驾喜爱享受驾喜爱享受驾喜爱享受驾驶快感驶快感驶快感驶快感,凯旋凯旋凯旋凯旋一定让你满一定让你满一定让你满一定让你满足足足足!凯旋凯旋凯旋凯旋VVTVVTVVTVVT可变可变可变可变气门正时气门正时气门正时气门正时，同，同，同，同级车最大扭矩级

42、车最大扭矩级车最大扭矩级车最大扭矩、最快速度、最快速度、最快速度、最快速度。性能取向客户性能取向客户性能取向客户性能取向客户大家抢先订购大家抢先订购大家抢先订购大家抢先订购凯旋就在于它凯旋就在于它凯旋就在于它凯旋就在于它 性能优越性能优越性能优越性能优越!凯旋的扭矩接凯旋的扭矩接凯旋的扭矩接凯旋的扭矩接近了近了近了近了2.32.32.32.32.52.52.52.5升级别升级别升级别升级别，最高最高最高最高速速速速205205205205公里。公里。公里。公里。表现型表现型友善型友善型分析型分析型控制型控制型凯旋沙龙一凯旋沙龙一凯旋沙龙一凯旋沙龙一般的内部环般的内部环般的内部环般的内部环境让境

43、让境让境让人羨慕人羨慕人羨慕人羨慕!从资料可看从资料可看从资料可看从资料可看出凯旋最为出凯旋最为出凯旋最为出凯旋最为劲爆全面的劲爆全面的劲爆全面的劲爆全面的配置配置配置配置 !舒适舒适舒适舒适取向客户取向客户取向客户取向客户相相相相信信信信我，凯我，凯我，凯我，凯旋旋旋旋的舒适是的舒适是的舒适是的舒适是第一名第一名第一名第一名!凯旋堪称典范凯旋堪称典范凯旋堪称典范凯旋堪称典范的行驶性能的行驶性能的行驶性能的行驶性能 ,可满足舒适驾可满足舒适驾可满足舒适驾可满足舒适驾乘乘乘乘!从价位比较从价位比较从价位比较从价位比较,凯凯凯凯旋加速性、操旋加速性、操旋加速性、操旋加速性、操控性、各种配控性、各种

44、配控性、各种配控性、各种配置具性价优势置具性价优势置具性价优势置具性价优势!凯旋倍受关注凯旋倍受关注凯旋倍受关注凯旋倍受关注 主要在于主要在于主要在于主要在于它优它优它优它优 异的性价比异的性价比异的性价比异的性价比!表现型表现型友善型友善型分析型分析型控制型控制型性价取向客户性价取向客户性价取向客户性价取向客户凯旋凯旋凯旋凯旋让您享受让您享受让您享受让您享受驾驶快感与竞驾驶快感与竞驾驶快感与竞驾驶快感与竞争力价格争力价格争力价格争力价格!中价位车型能中价位车型能满足高速性、满足高速性、加速性、配置加速性、配置齐全凱齐全凱旋旋居首居首!表现型表现型友善型友善型分析型分析型控制型控制型凯旋凯旋凯

45、旋凯旋的车身的车身的车身的车身安全设计安全设计安全设计安全设计特特特特別別別別让你自豪让你自豪让你自豪让你自豪!ABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSABS+EBD+TCSESPESPESPESP，ESCAPEESCAPEESCAPEESCAPE高强度吸能车高强度吸能车高强度吸能车高强度吸能车身安全有保障身安全有保障身安全有保障身安全有保障！安全取向客户安全取向客户安全取向客户安全取向客户相信我，这相信我，这相信我，这是最高端安是最高端安是最高端安全结构！全结构！全结构！凯旋凯旋凯旋有有有361361361度度度的全方位安的全方位安的全方位安全呵护全呵护全呵护！8-

46、8-试试 乘乘 试试 驾驾课程要点课程要点课程要点课程要点一、就座阶段一、就座阶段协助调整座椅，询问是否理想协助调整座椅，询问是否理想二、起步阶段二、起步阶段强调操作相同，脱离压力区强调操作相同，脱离压力区三、尝试阶段三、尝试阶段感受低转扭力，满意第一步感受低转扭力，满意第一步四、适应阶段四、适应阶段手自排、方向盘适应手自排、方向盘适应五、恣意阶段五、恣意阶段驾驶顺手后赞美客户技术驾驶顺手后赞美客户技术六、回馈阶段六、回馈阶段正面引导，倾听试车心得正面引导，倾听试车心得七、结束阶段七、结束阶段体验证实凯旋最佳选择体验证实凯旋最佳选择试驾试驾试驾试驾梦想营销梦想营销梦想营销梦想营销尝试阶段梦想营

47、销尝试阶段梦想营销尝试阶段梦想营销尝试阶段梦想营销 转速提高后运转速提高后运用好奇用好奇 凯旋提速感觉最棒凯旋提速感觉最棒 不知下一步不知下一步鼓励尝试鼓励尝试 换换 3 3档档，感觉如何？，感觉如何？不知是否正确不知是否正确安抚信心安抚信心 很好！就是这样！很好！就是这样！车车速提高后速提高后运运用信心用信心 这样正确，沒有顿挫感！这样正确，沒有顿挫感！欲进一步欲进一步鼓励鼓励再尝试再尝试 继续提速，感觉较快？继续提速，感觉较快？车车速渐快速渐快再增信心再增信心 换档不要过快就更好了！换档不要过快就更好了！适应阶段梦想营销适应阶段梦想营销适应阶段梦想营销适应阶段梦想营销 渐渐入佳境入佳境梦想

48、梦想行销行销 到郊外更容易发挥性能！到郊外更容易发挥性能！行驶顺行驶顺手后手后适时赞美适时赞美 方向盘抓得很准！方向盘抓得很准！专注驾驶浑然专注驾驶浑然忘我时忘我时 多言不如少言多言不如少言恣意阶段梦想营销恣意阶段梦想营销恣意阶段梦想营销恣意阶段梦想营销9-9-谈谈 判判 促促 成成课程要点课程要点课程要点课程要点无实车谈判障碍无实车谈判障碍-1-1主观认为无实车销售有难度主观认为无实车销售有难度害怕顾客询问害怕顾客询问“为何无实车为何无实车”因为无实车而减弱销售热诚因为无实车而减弱销售热诚对无实车原因缺乏应对准备对无实车原因缺乏应对准备无实车谈判障碍无实车谈判障碍-2-2告诉顾客告诉顾客“有

49、实车时再谈有实车时再谈”只交付资料却未做任何具体说明只交付资料却未做任何具体说明用一套剧本应对不同顾客用一套剧本应对不同顾客顾客回答顾客回答“考虑考虑”时未加追问时未加追问异议处理四步异议处理四步 站在站在站在站在对方对方对方对方立场立场立场立场思考思考思考思考 界定界定界定界定问题问题问题问题 寻求解决对策寻求解决对策寻求解决对策寻求解决对策 运用追求运用追求运用追求运用追求成功、活力、进取成功、活力、进取成功、活力、进取成功、活力、进取 化异议为机会化异议为机会化异议为机会化异议为机会异议处理异议处理第一步第一步站在对方立场思考站在对方立场思考站在对方立场思考站在对方立场思考 买方权利买方

50、权利买方权利买方权利最大最大最大最大 买方应该被尊重买方应该被尊重买方应该被尊重买方应该被尊重 买方有权挑剔买方有权挑剔买方有权挑剔买方有权挑剔 卖方应该低姿态卖方应该低姿态卖方应该低姿态卖方应该低姿态 买方买方买方买方自以为有理自以为有理自以为有理自以为有理界定問題界定問題界定問題界定問題 人人人人态度与表达态度与表达态度与表达态度与表达 物物物物规格适用问题规格适用问题规格适用问题规格适用问题 价价价价价格问题价格问题价格问题价格问题异议处理异议处理第二步第二步物的异议对策物的异议对策物的异议对策物的异议对策 弱项是弱项是事实时事实时强调客户强调客户已已接受接受利益利益强调强调整体整体利益