专业化销售理念-五大金科玉律.ppt

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2、她）们见面v客户不靠我们而活 而我们却少不了他（她）们v客户不是打扰我们工作的讨厌鬼 他是我们努力工作的目的v客户不是我们争辩或斗智的对象当我们一时口快，也是失去他们的时刻v客户是上帝的儿子 我们是上帝的庶民1.谁是我的客户Tony Yu5v事前期待事前期待 实际效果实际效果 不满不满 不再光顾不再光顾v事前期待事前期待=实际效果实际效果 满意或不确定满意或不确定 竞争对手竞争对手1.谁是我的客户客户需求满足状态客户需求满足状态Tony Yu6明确谁是我的客户1.谁是我的客户 请用 1分钟 的时间，在纸上迅速写下在实际业务中对自己相当重要的 5个 名字 Tony Yu7v诚信诚信v信念、理念信

3、念、理念v知识、素质、技巧知识、素质、技巧v沟通力和影响力沟通力和影响力v客户关系处理客户关系处理v2.专业化销售的基础专业化销售专业化销售2023/2/12Tony Yu83.五大金科玉律专业化销售专业化销售 分享分享五大金科玉律2023/2/12Tony Yu9白金法则：别人希望你怎样对他，白金法则：别人希望你怎样对他，你就怎样对他。你就怎样对他。3.五大金科玉律2023/2/12Tony Yu10客户按自己的理由行事，客户按自己的理由行事，而不是按你的而不是按你的销售的第一大金科玉律：销售的第一大金科玉律：3.五大金科玉律2023/2/12Tony Yu111、可以为带的人量血压，一旦血

4、压不正常就会提示；2、可以记录潮汐和星象；3、可以录音和听mp3；4、可以收听无线电；5、可以作为微型照相机；6、可以阅读电子书籍但是它却不能看时间。3.五大金科玉律2023/2/12Tony Yu12他们不是要他们不是要1/4英寸的钻头，英寸的钻头，而是而是1/4英寸的孔。英寸的孔。列奥列奥 别克吉尼瓦别克吉尼瓦3.五大金科玉律英寸钻头的冲击钻2023/2/12Tony Yu13你推销的是观念，你推销的是观念，而不是产品而不是产品销售的第二大金科玉律：销售的第二大金科玉律：3.五大金科玉律2023/2/12Tony Yu14有效的销售模式促成促成展现与说明展现与说明发现需求发现需求建立信任建

5、立信任传统做法做法建立信任建立信任发现需求发现需求展现与说明展现与说明促成促成不一不一样的做法可能的做法可能带来不一来不一样的的结果果3.五大金科玉律2023/2/12Tony Yu15销售是教育引导潜在客户的过程，销售是教育引导潜在客户的过程，只要客户在你的销售管道中，只要客户在你的销售管道中，你就能控制最终结果。你就能控制最终结果。3.五大金科玉律2023/2/12Tony Yu16销售是一个过程，销售是一个过程，而不是偶然事件而不是偶然事件销售的第三大金科玉律：销售的第三大金科玉律：3.五大金科玉律2023/2/12Tony Yu1720%80%80%20%20/80定律找出20%的关键

6、，把80%的精力用于其上给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西，而是我给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是这样。们已知的东西原本不是这样。W.罗杰斯罗杰斯3.五大金科玉律2023/2/12Tony Yu18客户根据问题做决策，客户根据问题做决策，而不是需求而不是需求销售的第四大金科玉律：销售的第四大金科玉律：3.五大金科玉律2023/2/12Tony Yu19技巧就是成功地做事的习惯！技巧就是成功地做事的习惯！卖油翁（欧阳修）卖油翁（欧阳修）无他，惟手熟尔无他，惟手熟尔3.五大金科玉律2023/2/12Tony Yu20技巧依靠训练，技巧依靠训练，而不是传授而不是传授销售的第五大金科玉律：销售的第五大金科玉律：3.五大金科玉律2023/2/12Tony Yu211 1、客户按自己的理由行事，而不是按、客户按自己的理由行事，而不是按你的你的2 2、你推销的是观念，而不是产品、你推销的是观念，而不是产品3 3、销售是一个过程，而不是偶然事件、销售是一个过程，而不是偶然事件4 4、客户根据问题做决策，而不是需求、客户根据问题做决策，而不是需求5 5、技巧依靠训练，而不是传授、技巧依靠训练，而不是传授总结与回顾-五大金科玉律