专业知识培训-销售人员职业素质.ppt

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1、 培训目录培训目录 营销人员日常行为规范 外在形象的可信度 销售语言素质 销售思维素质 充满热情去工作 工作计划与工作总结 专业背景和市场知识 善于倾听、善解人意一 营销人员日常行为规范营销人员基本素质要求 在最短时间内认同亿利金威企业文化在最短时间内认同亿利金威企业文化 企业文化是企业生存和发展的精神支柱，员工只有认同企业文化，才能与公司共同成长。企业精神：艰苦创业、敢为人先、锲而不舍、忠诚执行。核心价值观：做强做实亿利资源，让员工得到更多实惠，让社会得到更多回报。管理目标：制度流程化、审批表格化、管理信息化。员工准则：“诚、善、勤、俭、慎”营销人员基本素质要求 对公司忠诚有团队归属感对公司

2、忠诚有团队归属感忠诚表现在员工对公司事业的责任感和工作的热情，不管经理在不在场，都要认认真真地工作，踏踏实实地做事。有团队归属感的员工，你的忠诚，最终会让你达到理想的目标，从而成为一个值得信赖的人，一个公司乐于雇用的人，一个可能成为经理得力助手的人。营销人员基本素质要求 有敬业精神和职业素质有敬业精神和职业素质敬业精神敬业精神是一个人对自己所从事的职业的忠诚和热爱,对社会负责，保证工作质量，对技术精益求精，能团结协作，能公平竞争。职业素质职业素质是劳动者对职业了解与适应能力的一种综合体现，主要表现在职业兴趣、职业能力、职业个性及职业情况等方面。营销人员基本素质要求 带着激情去工作带着激情去工作

3、 热情是一种强劲的激动情绪，一种对人、对工作和信仰的强烈情感。一个没有工作热情的员工，不可能高质量地完成自己的工作，更别说创造业绩。只有那些对自己的愿望有真正热情的人，才有可能把自己的愿望变成美好的现实 二 外在形象的可信度外在形象的可信度这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。罗伯特罗伯特庞德庞德只有留给人们好的第一印象，你才能开始第二步。海罗德海罗德客户总是由于对第一印象的信任，而宁肯忽视后来的印象。客户在根据我们的外表和举动判断我们所包含的内容，简单几秒钟就能够作出是否信任你的决定。外在形象的可信度 良好的第一印象是一把在首次相见中能够打开给予大门的钥匙

4、，销售人员通过外在形象得到客户的信任，就好像在一张白纸上用墨水笔写字，写下了就难以再抹去。投资房地产，客户投入的往往是自己一生的积蓄。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀会引发顾客高度的戒备心，给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。三 销售语言素质销售语言素质 站在听众的立场，不要只顾自己说话；引起对方的好感；语言要简洁，要有丰富的话题；善待别人的误解或传闻；少讲会有所得，尽量让客户对讲；准备更多的话题；注意应回避的问题；销售洽谈法律用语 销售业务的术语 生动、优雅富于想像弹性能缓解气氛的语言 有声语言无声语言专业语言法律语言外交语

5、言文学语言四 销售思维素质销售思维素质 销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。要想成为有效或高效率的售楼人员，就不能墨守成规，因循守旧，时时刻刻调动自己的思维，结合各种思维方法和技巧，不断提高自己的销售业绩。销售思维素质分析楼盘优势，游说客户作出购买决定换位思考，作出购买决定，告知客户决定的正确性非常规的、有效的、标新立异独具一格、突破传统，并且又是为置业者所接受的 五 充满热情去工作充满热情去工作 一个

6、有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。热情，就是一个人保持高度的自觉，就是把全身的每一个细胞都调动起来，完成他内心渴望完成的工作。所有的人都具备工作的热情，只不过有的人习惯与热情深深地埋藏起来。带着热情去工作吧！很难想象，一个没有热情的员工能始终如一地高质量地完成自己的工作，更别说做出创造性的业绩。充满热情去工作六 工作计划与工作总结工作计划与工作总结

7、销售人员都应自觉制定每日工作计划，结合自身实际情况，不追求简单的形式，因为计划是自己给自己制定的。有了计划就有了行动方向，按计划行事你会每天过得很充实、很快乐。偶尔遇到计划外收获时，你甚至觉得自己很幸福，工作热情自然很高，很难不取得好业绩。用心去做用心去做为客户创造价值为客户创造价值工作计划与工作总结 工作总结是销售人员工作必不可少的环节之一。每日工作总结是对自己当日工作的总结，是对自己一天劳动成果的肯定，是销售经验增长与提高的有效途径。对照自己的工作计划，分析计划完成情况，取得的成绩和存在的不足，经验总结及未来努力方向。切勿纸上谈兵，长篇大论，结合个人感受有的比较简单，有的想对详细。七 专业

8、背景和市场知识专业背景和市场知识 房地产产品具有位置固定性、寿命周期长、受政策影响较大的特点，销售人员在具有相关产品知识与专业知识 基础上，要能够结合本地区文化习俗、生活习惯，为客户创造价值的服务理念上，在客户反复比较、犹豫不决时，能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做细节说明。如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提高”；“内墙涂料别人是，而我们采用，是环保产品，有功效”；“插座是产品，是材料，有特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，有助于楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时实现销售。专业背景和市场知识 房地产业相关综合知识 房地产市场营销理论知识 城

9、市产市场调查理论知识 房地产交易相关知识 城市规划基础知识 建筑工程基础知识 房地产面积测算基础知识 房地产税收基础知识 日常统计相对指标简介营营营营销销销销人人人人员员员员基基基基础础础础知知知知识识识识八 善于倾听 善解人意善于倾听 善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观，而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。售楼人员要变现出积极的态度和真诚的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。善解人意 善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，才能迅速找出你要服务的真正客户。善解人意就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。有目的地接待顾客，用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。谢谢