业务员工培育与辅导.ppt

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1、上海上海TM UMTM UM周三周三加油加油站站 201110-201201201110-201201201110-201201201110-201201201110-201201201110-201201201110-201201201110-201201UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色作业回顾作业回顾:1.1.一分钟经理人一分钟经理人2.2.从优秀到卓越从优秀到卓越UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色业务员工业务员工培育培育与辅导与辅导 Amanda Zou Training D

2、epartment Shanghai DMTM ChannelUFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色-4-公司与培训公司与培训此前，美特斯邦威服饰股份有限公司、奥康鞋业股份有限公司、红蜻蜓集团等温州鞋服企业都先后成立自己的企业大学。当老板们挂上“校长”之名时，企业大学也成了各个公司的“黄埔军校”，为企业培养出一批又一批的人才。相关链接：相关链接：企业大学企业大学1955年,全球第一所企业大学通用电气通用电气公司克顿维尔学院正式成立，企业大学在全球迅速崛起。在美国，从1988年到1998年，企业大学数量由400家猛增到 1600家。到了2003

3、年已超过20002000家，其中财富500强的大部分企业都建立了自己的企业大学。目前，中国已经有西门子、爱立信、海尔、蒙牛、奥康、华为、联想、吉利、春兰、海信、金蝶等一批具有战略眼光的大企业创办了企业大学或商学院。从新闻说起UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色-5-公司与培训公司与培训学习型组织学习型组织UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色-6-1.1 业务与培训业务与培训UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色1.挖掘培训需求2.设计培

4、训教材3.辅导属员成长4.协调培训资源 1.会议策划组织2.内外沟通协调3.化解临时冲突1.团队建设2.员工行为规范3.通话量管理 及检视追踪 4.业务品质监控1.业务运营规划2.激励方案规划3.检视各项流程 提出改善建议UMUM职责职责 JDJDUM与培训与培训UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色五个问题1.1.哪些人员需要接受培训课程？哪些人员需要接受培训课程？2.2.他们要接受哪些培训课程？他们要接受哪些培训课程？3.3.由谁来培训他们？由谁来培训他们？4.4.要如何培训他们？要如何培训他们？5.5.如何评估培训绩效？如何评估培训绩效

5、？你要怎样训练你的员工？你要怎样训练你的员工？UM与培训与培训UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色课程大纲课程大纲UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色成人是如何学习的？成人是如何学习的？UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色学习与经验金字塔学习与经验金字塔阅读聆听看图看电影看展出观看示范实地目击参与讨论演说进行戏剧性的呈献模拟实际体验真正实践我们所读的我们所读的 1010我们所听的我们所听的 2020我们所看的我们所看的 3030我们所

6、听我们所听/看的看的 5050我们所讲的我们所讲的 7070我们所我们所讲讲/实践的实践的 9090听觉吸收视觉吸收得知和参与实践实践被动被动主动主动学习效果学习效果UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色1.业务员在业务员在有动力激发有动力激发学习的情况下学习得最好学习的情况下学习得最好2.业务员在业务员在实践的实践的情况下学习得最好情况下学习得最好3.业务员在业务员在学以至用学以至用情况下学习得最好情况下学习得最好4.业务员在业务员在实时获得回馈实时获得回馈的情况下学习得最好的情况下学习得最好5.平衡平衡团队训练团队训练和和一对一训练一对一

7、训练的有效性。的有效性。成人学习效果评估要点成人学习效果评估要点UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色 6.每次只建立每次只建立一个销售技巧一个销售技巧 7.每个培养训练都以每个培养训练都以一个行动作业一个行动作业作为结束作为结束 8.评估和跟进评估和跟进活动是有效培养训练的重要部分活动是有效培养训练的重要部分 9.用用记录工具记录工具 以替代记忆以替代记忆10.训练，练习训练，练习 及及 保留保留!成人学习效果评估要点成人学习效果评估要点UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色员工学习基本流

8、程员工学习基本流程指示指示观察观察实践实践回馈回馈奖赏奖赏UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色课程大纲课程大纲UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色(一一)案例演练案例演练TL:TL:Susan,我想跟你谈谈你最近的工作状态。经理们都认为你的通话量应该再增加一点,可以吗？TSR:TSR:这句话是什么意思？我已经很认真了，他们每天到处走走，那知道我们辛苦！不然叫他们自己做做看，会不会做得更好？TL:TL:别生气,我也认为你很辛苦。只是，你最近出勤好像差了点，明天开始，你早上可以早一点出门，好

9、吗？辅导案例辅导案例UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色想一想他们的对话问题出在哪里想一想他们的对话问题出在哪里?1.1.对于自己的缺失对于自己的缺失SusanSusan了解了多少了解了多少?2.2.下一次会改善多少下一次会改善多少?3.3.问题究竟出在哪里问题究竟出在哪里?4.4.如果是你，你该怎么沟通如果是你，你该怎么沟通?分组研讨分组研讨(一一)案例演练案例演练辅导案例辅导案例UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色员工培育大法员工培育大法UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细

10、作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色绩效检讨与规划绩效检讨与规划PRP PRP(Performance(Performance Review and Planning conference)l对主管而言，进行PRP可以帮助自己找出属员的问题及培育需求，并提供解决方案。监督员工的活动量，做好管理与规划。l对员工而言，进行PRP可以得到主管的协助，分析自己的状况，找出问题并得到解决方案。培养良好的工作习惯培养良好的工作习惯UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色3、FODFOD观察示范反馈观察示范反馈UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自

11、精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色观察某项行为之后，以理想标准去观察某项行为之后，以理想标准去评估他人，并给予意见回馈来改善评估他人，并给予意见回馈来改善表现。表现。教练的定义教练的定义UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色教练的三要素教练的三要素现在现在未来未来感觉感觉内容内容流程流程UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色MP1MP1：维护自尊：维护自尊 加强自信加强自信MP2MP2：仔细聆听：仔细聆听 善意响应善意响应MP3MP3：谋求协助：谋求协助 促进参与促进参与MP

12、4MP4：分享感想：分享感想 传情达礼传情达礼MP5MP5：给予支持：给予支持 鼓励承担鼓励承担辅导沟通的基本原则辅导沟通的基本原则UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色意见反馈意见反馈(Feedback)十大流程十大流程你觉得自己做的如何？你觉得哪些地方作得不错？这是我观察到你作得不错的地方。你觉得哪些地方可以作得更好？这是我观察到你可以作得更好的地方？你觉得哪方面是你迫切需要改进的？这是我观察到你迫切需要改进的。你准备怎么做来改进这方面？我要如何协助你改进这方面？预计多久时间调整过来？让对方先说让对方先说UFS管理管理管理管理源自精耕细作

13、，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色课程大纲课程大纲UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色岗前培训岗前培训AQE考试考试新人培训新人培训进阶培训进阶培训主管培养主管培养新人入司及成长路径新人入司及成长路径UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色时间时间第一天第一天第二天第二天第三天第三天第四天第四天第五天第五天09:00-09:30主管开训早会早会早会早会09:30-10:20班导师时间销售基础客户异议处高品质业务职业规划与基本法10:40-12:00电销项目介绍寿险产品介

14、绍 销售后续流程TSR的一天12:00-13:00午饭时间13:00-13:10午间资讯午间资讯午间资讯午间资讯午间资讯13:10-13:50保险基础知识电销龙骨介绍话术练习话术练习模拟通关14:00-14:5015:00-15:30职场礼仪话术练习15:40-16:50电话礼仪通关反馈17:00-17:30AQE复习/作业AQE复习/作业 AQE复习/作业 AQE复习/作业AQE复习/作业17:30-18:00夕会夕会夕会夕会夕会岗前培训班课表岗前培训班课表UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色1.AQE代理人资格考证2.通关测试3.岗位适

15、任性评估结训标准结训标准UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色结训标准结训标准UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色新人训练重点新人训练重点UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色课程大纲课程大纲UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色动动脑动动脑培育系统如何建构培育系统如何建构?资源有哪些资源有哪些?如何配置在人如何配置在人,事事,时时,地地,物物实战训练实战训练UFS管理管理管理管理源自精

16、耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色DDiagnosis 诊断OObjectives 目标MMethods 方法EEvaluation 评估规划步骤规划步骤UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色二、规划和解决问题的过程二、规划和解决问题的过程优势优势劣势劣势分析要诀分析要诀UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色Self-RelianceDirectingCoachingPartnershipCompetenceCrisisCommand Support Comman

17、d Support Command Support (二二)学习曲线学习曲线UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色有效的训练模式有效的训练模式UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色评估训练的四个等级评估训练的四个等级UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色恐慌区恐慌区伸展区伸展区舒适区舒适区麻木区麻木区能力能力挑挑战战(一一)学习心态学习心态退休心态退休心态退休心态退休心态,不求进步，被动接受现状不求进步，被动接受现状不求进步，被动接受现状不

18、求进步，被动接受现状拿过去成功的经验，一再使用拿过去成功的经验，一再使用拿过去成功的经验，一再使用拿过去成功的经验，一再使用知道旧制度已不管用知道旧制度已不管用知道旧制度已不管用知道旧制度已不管用,却不知如何却不知如何却不知如何却不知如何因应因应因应因应不害怕改变，现改变为机会，努不害怕改变，现改变为机会，努不害怕改变，现改变为机会，努不害怕改变，现改变为机会，努力开发自我力开发自我力开发自我力开发自我UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色作业作业:2012年单位培育规划月度版UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色 1.新人岗前PS+AQE培训 2.兼职讲师制度 3.新人进阶培训（待定）4.UM管理职培训培训部资源培训部资源 1.培训多多益善 2.课程不分对象 3.出了问题再安排 4.体系课程VS专题分享认识误区认识误区:UFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色 Q&AUFS管理管理管理管理源自精耕细作，源自精耕细作，成果成果成果成果方显英雄本色方显英雄本色