国际工程海外市场开发与FIDIC应用实务讲座课件.ppt

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1、国际工程海外市场开发与国际工程海外市场开发与FIDIC应用实务应用实务一、国际工程承包市场及风险概述从FIDIC十大关键条款（十大关键条款（Top10）可得出什么启示？）可得出什么启示？1.仲裁2.付款（包括外汇）3.变更令4.调价公式5.书面往来6.优先次序7.UnforeseenPhysicalorLegalObstructions8.索赔（第7条是其基础）9.不可抗力/业主违约10.EOT/LD有统计显示，红皮书特殊条款中修改最多的是第60款（付款/99版对应的是第14款），其后依次为第67款（仲裁/99版是第20.6款）、第10款（履约保函/99版是第4.2款）、第21款（保险/99版

2、是第18款）、第70款（调价公式及法律变化/99版是第13.7款和第13.8款）以及第14款（进度计划/99版是第8.3款）这与我上面的实践总结也基本吻合呼应。老子道德经知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者強。知足者富。強行者有志。不失其所者久。不失其所者久。死而不亡者死而不亡者寿寿。二、国际工程承包的发展现状、问题及未来趋势国际市场有多大？给我们提供的机会 关键是驾驭能力（软实力）分享几个重要数据 由此得出的启示波士顿矩阵波士顿矩阵（经营多项业务，评估投资组合）（经营多项业务，评估投资组合）高市场份额意味着该项业务是所在行业的领导者。美国通用电器公司的CEO杰克韦尔奇的理论是：“要么不做，

3、要做就要做到本行业的第一或第二”。（Be No.1 or No.2 in its arenas,or be gone.）CashCowDogStar？预计增长率市场份额（占有率）2.国际工程承包市场蛋糕有多大？资料显示，我国在国际工程市场份额分布：非洲市场37%位居各国之首亚洲市场25%排名第二中东市场11%排名第五而我国在这三个市场的业务总额大于我国对外工程承包业务总额的90%3.如何进行国际工程海外业务的开发？如何进行国际工程海外业务的开发？管好项目的第一要素是什么（尤其是在海外）？实例：2,000万美元授权与1亿授权 5亿授权！Lee Iacocca的管理公式，下页的实例系统工程 vs

4、团队建设 前线人员英语水平的重要性（FIDIC第1.4款/87版第5.1款）为什么FIDIC被普遍采纳和应用？走出去，要接轨。从操作层面上来讲，要“走三步”：走出去，走进去（海外市场立足），走上去（不断提升），重要的是最终还要回得来！我的原则是先讲真实案例（都是我亲自处理过的项目），再与大家分享并探讨相关思考。很多内容原本是英文，但我给大家用中文讲，同时给出英文的原件，并提供一些常用的英文例函，供大家做第一线业务时可以直接就作为参考资料（也可安排另外就此再开一个专门的实用课程），方便拿来即用。互动+启发。身边的案例，梁定邦的故事，etc.三、为什么是三、为什么是FIDIC？国际惯例国际惯例国际

5、惯例国际惯例对项目合同管理的实用价值对项目合同管理的实用价值项目启动从保函开始，如何“倒立看世界”（马云）？保函的种类。无知带来风险，遇事要多问个为什么？投标保函（？%），为什么？实际应用。（not less than 的含义，分析竞争对手的标价）；预付款保函（？%）；履约保函（？%）；保留金保函（？%）/（2.5%+2.5%）具体操作，铁路大厦案例。AuthenticationvsEndorsement/Counter-guarantee，转递行（通知行）通常只收10200美元。总承包商应争取采用与投标总价表述相同的当地软货币开出保函（避免用美元或欧元等硬通货），可减少承包商未来面对的风险（

6、时间导致贬值）。若保函中没有写明适用法律，则发生争端后适用的是担保银行所在地法律。保险的实用性。案例保险业务的实质？Mercedez。保险公司一定要在保单经过律师的确认之后才会做保险。EngineerinChiefDateTheEngineerDearSir,Re:EvidenceandTermsofInsuranceWearewritingtoconfirmthatpursuanttoClause18(Insurance)(87版是Clause25.1)oftheConditionsofContractthatweareprovidingthepoliciesofInsurancetothe

7、Employerc/oyoutheEngineer.TheInsuranceeffectedareconsistentwithallthetermsagreedpriortotheissueoftheLetterofAcceptance.Yoursfaithfully,ProjectManagerTheContractor(Co.Ltd)cc:ProjectManagerTheEmployer英文例函四、四、国际国际工程项目上，承包商与业主相互工程项目上，承包商与业主相互间的责权利靠什么维系及制约？间的责权利靠什么维系及制约？所有谈判达成一致的东西最终都会归结到法律层面上，也就是要签订合同（p

8、ut it Black and White）。合同靠什么支撑？法律基础的重要性 商业是建立在两条铁轨上向前跑之说。项目管理者应努力成为“合同专家”！签个MOU对双方有法律制约力吗？案例。律师的问题及建议：你想让它成了以后不能再改变，还是想着签约后仍有跑掉的机会？当然，这个机会对双方均等！案例。商业决策，法律保障。(Domestic features vs Uzbek pjt)六、六、国际国际工程合同管理的原则工程合同管理的原则“承包商履约得到支付，业主付款获得工程”。99版红皮书第14.6和14.7款是从承包商把验工计价单呈交给咨询工程师后56天内业主必须付款咨询工程师要在28天内批出cert

9、ificate（87版和77版第60款）；而银皮书EPC第14.7(b)款直接就是56天（因无咨询工程师）within含义的重要性。预付款承包商呈交预付款保函后的42天内（通常验工计价达20%时开始扣还预付款，返还率25%，计价到80%时还清）。咨询工程师签认的验工计价单在法律上有效否？案例。业主对30%的当地币经常拖延，怎么办？案例（参见最后一页英文信函的黄色标注处）。TheContractorgetspaidfortheworkheperformsandtheEmployergetstheworkheispayingfor.价责对筹Clause 14 Clause 14（Contract

10、Price and PaymentContract Price and Payment）99版FIDIC红皮书为例14.3TheContractorshallsubmitaStatementinsixcopiestotheEngineeraftertheendofeachmonth（也有规定最小验工计价金额的情形）14.6NoamountwillbecertifiedorpaiduntiltheEmployerhasreceivedandapprovedthePerformanceSecurity.Thereafter,theEngineertheEngineershallwithin28da

11、yswithin28daysafterreceivingaStatementandsupportingdocuments,issuetotheEmployeranInterimPaymentCertificatewhichshallstatetheamountwhichtheEngineerfairlydeterminestobedue,withsupportingparticulars.14.7TheEmployershallpaytotheContractor(b)theamountcertifiedineachInterimPaymentCertificatewithin56daysaf

12、tertheEngineerreceivestheStatement56daysaftertheEngineerreceivestheStatementandsupportingdocuments.分析：HK45daysvs87版红皮书为28天+28天 vs 77版红皮书为28+30天;如果SCC把业主付款改成90天，120天，180天，甚或withinareasonabletime？如何取舍？英文例函EngineerinChiefDateTheEngineerDearSir,Re:NotificationofNonPaymentWerefertotheEngineersCertificate

13、Nodated(withourmonthlyStatementNo)andregrettonoticethatwehavenotreceivedyourpaymentaftertheEngineerreceivesthesameandoursupportingdocumentswithinthestipulatedperiodof56(FiftySix)dayspursuanttoClauses14.7(Payment)and14.8(DelayedPayment)(87版为Clause60.10)oftheConditionsofContract.Underthecircumstancesi

14、nterestentitlementattheratestatedintheAppendixtoTenderwillbeincludedinournextstatementforpayment.Yoursfaithfully,ProjectManagerTheContractor(Co.Ltd)同样，对于咨询工程师或业主此次扣减掉但经核实后在以后的验工计价中又予以支付的工程款，承包商有权要求拿回利息损失。英文例函ProjectManagerDateTheEmployerDearSir,Re:NoticeofTerminationofContractPursuanttoClause16.2(Te

15、rminationbyContractor)(87版是Clause69.1)oftheConditionsofContractwewritetogiveyounoticethatwitheffectfrom14(Fourteen)daysafterthegivingofthisnoticeweshallterminateouremploymentundertheContract.SuchnoticeisgivenonthegroundthatyouhavefailedtopaytheamountdueagainsttheEngineersCertificateNoaswellasourmont

16、hlyStatementNo.datedwithin56(FiftySix)daysafterthetimestatedinClauses14.7,14.8and16.2(c)(87版是Clause60.10).Yoursfaithfully,ProjectManagerTheContractor(Co.Ltd)cc:EngineerinChiefTheEngineer77版、87版及99版的区别：77版为承包商即刻可以终止合同，再按业主违约追讨损失；87版有两种选择：一可选择索要利息，二也可选择按业主违约而终止合同，并在发出通知的14天后生效；99版是先可索要利息，但想要终止合同，还必须待第

17、56天后再等42天，如果仍没能收到应付工程款，才能通知与业主终止合同，并在发出通知的14天后生效。您怎么选择？七、七、FIDIC合同条件的历史沿革及形成合同条件的历史沿革及形成在合同文本的选择上，业主（咨询工程师）占据主导地位是一个必须面对的客观现象，投标项目尤其如此在实践中一定要学会主动向有经验的过来人请教，商务上是否靠谱，技术上是否可行，从而有效规避风险。FIDIC是法文FdrationInternationaledesIngnieurs-Conseils的缩写，中文常译为“菲迪克”。1913年成立。走出去，要接轨。从操作层面上来讲，要“走三步”：走出去，走进去（海外市场立足），走上去（不

18、断提升），重要的是最终还要回得来！源于英国的ICE合同，英文是工作语言英文是工作语言英文是工作语言英文是工作语言，99版第1.4款/77版和87版第5.1款。例如，在99版第14款/77版和87版第60款中，InterimStatement,InterimCertificate,InterimPayment与中文“验工计价”的不同。ICE1945年颁布，此后修订分別在1951年（第二版）、1955年（第四版）、1973（第五版）、1991年（第六版）；FIDIC1957（第一版，红皮书），此后修订分別在1969年（第二版）、1977年（第三版）、1987年（第四版）、1988年（第四版修订版）

19、、1992年（第四版再次修订版）及1999年（第一版，FirstEdition1999FirstEdition1999）。FIDICvsTheVickreyAuction(UniformSecond-price)Theuniformsecond-priceauctioniscommonlycalledtheVickreyAuction,namedafterWilliamVickrey,winnerofthe1996NobelPrizeinEconomicSciences,whoclassifieditinthe1960s.Itisasealed-bidEnglishsealed-bidEngl

20、ishauctionauction（拍（拍（拍（拍卖卖卖卖）(ascending-price;vsDutchauctionDutchauction（投（投标标）,descendingprice)withanimportantconceptthatthehighestbidderwinsbutonlypaysatthesecond-highestbidprice.WhyistheVickreyAuctionsignificant?Becauseitisdesignedtoinducetruthful-revelationThisvariationoverthenormalbiddingproce

21、dureissupposedtoencouragebidderstobidthelargestamounttheyarewillingtopay.Mostauctionsarefirst-priceauctionswitheitheropen-outcryorsealedbidformat.Thewinneristhehighestbidder,andcorrespondinglypaystheirbid.Likethefirst-priceauction,eachbidderisignorantofotherbidswhilethebidsaresealed(insteadofopen-ou

22、tcried,NOTE:itisimperativetosealthebid).Buttheitemisawardedonlytohighestbidderatapriceequaltothesecond-highestbid(orhighestunsuccessfulbid).Inasealed-bidauction,biddersgenerallytrytoshadetheirbidsslightlyundertheirtruevaluationoftheproduct,therebycreatinganopportunitytowintheauctionandpaylessthanthe

23、irvaluation(profit-oriented).Biddersdothistoavoidtheproblemof“winnerscurse”:anideathatthewinnerofanauctiongenerallyovervaluestheproductandhewillbethefinalloser.Nonetheless,auctionsellersdonotwishforplayerstoshadetheirbidsandhavedevelopedalternative-styleauctions(WilliamVickreysobservationandTheory).

24、Inotherwords,awinnerpayslessthanthehighestbid.If,forexample,bidderAbids$10,bidderBbids$15,andbidderCoffers$20,bidderC($20)wouldwin,howeverhewouldonlypaythepriceatthesecond-highestbid($15),namelybidderB.QandABUTWhataboutchangingtheformatjustalittleandhavingasecond-price,open-outcryauction?Insuchacase

25、,participantscouldbidintheascending(sayEnglishway)formatandthewinnerwouldultimatelypaythepriceofthesecond-highestbid.OnemightimaginethatsuchanauctionwouldhavemuchthesameresultsasatypicalEnglish(ascending,open-outcry)auction,but,infact,anauctionlikethatwouldbeeasytomanipulate.ImaginebidderAbidding$25

26、foranitemworth$100.Someotherbiddercouldquiteeasilyandsafelybid$750,knowingthatnoonewillbidmoreandthathewillsafelygetitbyonlypaying$25.ItisclearlyimperativetosealthebidinaVickreyAuctioninsteadofopen-outcry.Nowassumethatyourbidislessthan$3,000(forexample,$2,900)hopingtowintheticketsatalowerprice.1stsc

27、enario:thesecondhighestbidis$2,800;youwintheticketswithyourbidof$2,900,andpay$2,800.Thisisthesameoutcomeifyouhadbid$3,000.2ndscenario:thesecondhighestbidis$2,950;youlosetheticketswithyourbidof$2,900.Youwouldhavewonwithabidof$3,000.3rdscenario:thesecondhighestbidis$3,200;youlosetheticketswithyourbido

28、f$2,900.Butyouwouldhavelostwithabidof$3,000aswell.CONCLUSION:UnderaVickreyAuction,allplayershavetheoptimalstrategytotruthfullyrevealtheirpersonalvaluationoftheauctionedproduct.19991999年版年版年版年版 八、八、FIDICFIDIC合同条件的彩虹系列（族）合同条件的彩虹系列（族）红皮书（土木建筑工程)黄皮书（机电设备供货）（比银皮书要亲承包商）白皮书（设计咨询合同）橙皮书（D+B）银皮书（EPC）（转嫁风险，干涉权

29、）（承包商喜欢修改黄皮书去做EPC交钥匙合同）绿皮书（简短格式）金皮书（DBO）（黄皮书的“化妆版”）20072007年版年版年版年版19871987年版年版年版年版黄皮书与红皮书的主要差别黄皮书与红皮书的主要差别 重视专利和知识产权（99版第17.5款/87版77版第16款）。实例：不侵权之宣/Prior Art/已属先有技术了。承包商的设备（Equipment）vs 设备Plant（黄）vs 永久设施（红）。现场/发货前的监制 vs 利弊。付款方式付款方式 计价单 Schedule of Prices（黄/第1.1.27款/99版第14.4款Schedule of Payments）vs

30、工程量价单 Bill of Quantities（红）；L/C 更类似贸易合同；en routeen route（第33.2(b)款的语言和描述 in respect of Plant shipped and en route to the Site,对 Site 的定义要十分谨慎，99版第14.5款 Plant and Materials.have been shipped to the Country,on route to the Site.in a clean shipped bill of lading or other evidence of shipment.freight an

31、d insurance.付款时限付款时限（定量制约）14天+28天（黄皮书第33.333.5款）vs 28天+28天（87版红皮书第60款）vs 从承包商把验工计价单呈交给咨询工程师后从承包商把验工计价单呈交给咨询工程师后5656天内天内（99版红皮书第14.6和14.7款）vs 28天+30天（77版红皮书第60款）；而99版银皮书第14.7(b)款直接就是56天（因无咨询工程师）。99版第14.8款/黄/第33.6款：如果延误了付款？承包商有权追索利息损 失：承包商本国的中央银行贴现率（discount rate）（or Libor）+3%+其它权利；上述“其它权利”包括了在未收到付款后的

32、14天通知（停工）+28天，即行终止合同（第33.7款/99版第16款）。黄皮书与银皮书的主要差别（一）黄皮书与银皮书的主要差别（一）价格结构价格结构 黄皮书是价格敞口的合同，而银皮书是价格封口，银皮书的原则就是要把风险转嫁给承包商，这也是银皮书与黄皮书的最关键差别。实际上由于私人融资的有限追索性质，使用银皮书的业主宁愿支付承包商较高的价格，但一定要让其来承担全部风险。咨询工程师咨询工程师 黄皮书里有咨询工程师，但银皮书里没有咨询工程师这个角色，黄皮书就使得承包商在某种程度上有一定的缓冲保护，尤其是当咨询工程师能够比较坚持其专业操守的话。现场数据现场数据 黄皮书里业主需向承包商提供地下和水文等

33、数据，承包商只是负责对这些数据进行解释，但银皮书则要求承包商还必须对业主所提供的数据负责核实，加重了承包商的责任。不可预见的地质情况不可预见的地质情况 黄皮书中规定承包商在遇到不可预见的地质情况后有权为此获得工期顺延，但银皮书第4.12款把所有诸如可预见、不可预见甚至无法想像的风险全都转嫁给了承包商。而土建是拖延工期的主要因素之一。延长工期延长工期 黄皮书明确说明了可获延期的理由包括：1）由不可预见的实际或天气原因导致的延误，2）由于瘟疫或政府行为导致的不可预见的人力或物资短缺。但这些理由在银皮书中被删掉了。黄皮书与银皮书的主要差别（二）黄皮书与银皮书的主要差别（二）设计责任设计责任 黄皮书和

34、银皮书都把设计的全部责任压给承包商，但银皮书比黄皮书走得更远，第5.1款进一步把业主要求中的错误和疏漏(negligence)风险也转嫁给承包商。1）另一方面，银皮书承包商通常会根据“Fitness for Purpose”抗争 State of Art，只要满足签约时双方设定及当时公认的设计标准即可，超出正常使用情况的任何特殊要求或高标准均将被视为变更，业主要为此再向承包商额外追加费用，因为对歧义的解释原则是：当承包商的诉求与业主的要求互相矛盾时，以对承包商有利为准；2）如果业主在银皮书合同里加入雇佣一个咨询工程师来作为业主代表，或通过类似的角色来管理承包商，那法律上他就一定负有“Reaso

35、nable Skilled Man and Care”的责任，不可以借口疏漏而逃脱其责任。变更令变更令 黄皮书的第5.1款要求承包商核查业主要求中有无错误和疏漏，并且一旦发现 只要他在投标之前无法合理预见到这些错误和疏漏，那么业主必须为此发出变更令，并且承包商完全有权根据该变更令，按黄皮书第1.9款规定，获得工期延期和费用补偿。索赔、不可抗力及调价公式索赔、不可抗力及调价公式 尽管黄皮书和银皮书都有索赔条款以及不可抗力Force Majeure条款（黄皮书Clause 34 Calims vs 银皮书 Clause 20 Claims,Disputes and Arbitration；黄皮书C

36、lause 44 Force Majeure vs 银皮书 Clause 19 Force Majuere），而两者在操作时受制于诸多因素，实际上有相当难度。黄皮书有调价公式（第47款），涉及对工、料、运费、司法变更以及其它费用，但银皮书中被全删掉了，因而增大了承包商的风险。结论：结论：黄皮书比银皮书要相对地更亲承包商一些。2007版的FIDIC（DBO）金皮书是黄皮书的“化妆版”。十、十、EPCEPC模式下业主的管理介入点及手段模式下业主的管理介入点及手段先要明确：EPC合同的特点（没有咨询工程师）及与其它FIDIC彩虹系列合同条件的区别。EPC融资人的关注点：Certainty of Pr

37、ice.内部聘请设计院再监控。现场巡视及独立监理（土建：咨询工程师 vs EPC的原则：业主的不干预；但总包商要特别注意对分包商的监控，力争谈成Pay if paid条款）。重要手段手段（经济制约）：借助保函、保险（国际通用性），还有 LD vs Penalty/Fine Liquidated Damages(LD)are enforceable whereas a Penalty is not.LD是签约前预先估定的真实伤害值（a reasonable genuine covenanted pre-estimate damage judged of as at the time of mak

38、ing the Contract），其目的是用于惩戒承包商拖延施工，而并非为了在实际出现违约状况后（not at the time of breach）来赔偿业主的全部潜在损失。据此承包商可事先知道其风险程度，而且业主也预知其将受到的保护程度。Penalty/Fine在性质上具有恐吓警告作用（in terrorem），其金额在制定时可能会被无限地夸大，因此在仲裁中可能遭裁定不予支付。承包商有权在签约后抗辩合同中的LD金额太高，性质已经转变成为Penalty，但在仲裁中对此要负有举证责任，而并非是由业主来证明其金额合理与否。十一、十一、FIDIC合同条件的强制性和严肃性合同条件的强制性和严肃性奥

39、地利经济学家FriedrichA.vonHayek（诺贝尔经济学奖得主）说：“从好人的假设出发，只会设计出坏制度；从坏人的假设出发，才会设计出好制度”。因此，需要假设人人都坏的好制度。英国人也有类似的说法。强制性，99版第15款vs第16款/87版和77版第63款vs第69款。严肃性，十分注重evidence,substantiation,verification。因此，alotofpaperwork。要证明事实与条款相符（FaitAccompli），螺丝螺母（咬合）原则书面往来中对事件的描述必须引述合同中的条款号，并准确清晰采用其中的用词做出描述。研读合同vs合约管理缺失！案例007Bond

40、,JamesBond（棒，真棒！）/JackBond（假棒）vsHansRijiniveld/Bogarz，见下页英文例函。“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”（老子）。“Thedeviliswithdetail”。案例成败源于细节vswaxseal/投标。英文例函ProjectManagerDateTheEmployerDearSir,Re:AssistancewithCustomsClearanceWerefertoourContractwithyoufortheconstructionofAsarequirementfortheWorkswehaveplacedordersforv

41、ariousitemsofconstructionplantandmaterials(includingoil，国际金融机构及经济援助的项目通常全部免除海关税，包括施工用油料)andwewouldaskforyourassistanceinobtainingclearancethroughCustomsfortheencloseditemspursuanttoClauses1.13(CompliancewithLaws)and2.2(Permits,LicencesorApprovals)(87版是Clause54.3)oftheSpecialConditionsofContract.Mayw

42、erequestameetingwithyoutodiscussthismatteratyourearliestconvenience.Yoursfaithfully,ProjectManagerTheContractor(Co.Ltd)Enc.十二、咨询工程师在合同中是何法律十二、咨询工程师在合同中是何法律地位？地位？什么是“諮詢諮詢”？咨询工程师（99版第3款/87和77版第2款)。“借你的表，然后再告诉你几点种的人”。常称为“三位一体”，英文叫ThetrinityoftheEmployer，theConsultingEngineerandtheContractor，但这个三角关系并非是等

43、边三角形。咨询工程师与承包商的关系：过滤层，有些类似婚姻关系。案例Witness签字的位置；金刚山。咨询工程师vs监理工程师，中外理解上的差异。最大风险:ProfessionalIndemnityInsurance这种保险承包商与咨询工程师并无直接的合同关系，但普通法认定双方存在着一种“特殊关系”，因为承包商履约的前提是必须相信咨询工程师提供的信息并按其指令行事，所以得到了侵权行为法（TheLawofTort）的保护。第4.1款（87版和77版第7.2款）规定承包商设计永久部分的施工图，同时第3.1(c)款（87版和77版第7.3款）写明咨询工程师的批复并不解除承包商的任何责任 适用于隐含法律

44、原则：设计者有责任确保其设计“FitnessforPurpose”。EngineerinChiefDateTheEngineerDearSir,Re:PermanentWorksDesignedbytheContractorInaccordancewithClauses4.1(ContractorsGeneralObligations)and13.2(ValueEngineering)(87版为Clause7.2)oftheConditionsofContractwehavepleasureinenclosingourdetaileddrawingsanddesigncalculationsf

45、ortheasrequestedbyyouandlookforwardtoreceivingyourscrutinyandapprovalscrutinyandapprovaltothesewithinthenext7(Seven)days.Yoursfaithfully,ProjectManagerTheContractor(Co.Ltd)英文例函这里的红字表述使得当争端最终提交仲裁后，很有可能被判定也要去追究咨询工程师的连带责任（jointandseveralliabilities）,从而转嫁部分风险法理抗辩原则是OnecannotBenefitfromOnesOwnErrors但需事先咨

46、询资深律师！十三、怎么看十三、怎么看“低价拿标，靠低价拿标，靠索赔索赔赚钱赚钱”的说法的说法 1）从理论上分析（数学推算）：（10 Days MBA）“低价”的本质就是削减利润，那么 原来是25%的毛利，假设现在降到了15%，则要多做多少才能持平原来的25%？（25%-15%）/15%=10%/15%=0.667 如果降到12.5%，则要多做多少才能持平原来的25%？（25%-12.5%）/12.5%=12.5%/12.5%=1，即再多做一个 如果降到5%，则要多做多少才能持平原来的25%？（25%-5%）/5=20%/5%=4 如果降到1%，则要多做多少才能持平原来的25%？（25%-1%）

47、/1%=24%/1%=24 !?第一个问题：值吗？无法消灭对手的有生力量 vs 自残（倾向）！第二个问题：深层次上，对于多做的0.667、1、4、24个，如何看待时间跨度延长、风险出现几率等多因素影响（vs Slogan Management）？结论：价格竞争是下下策，只能是最后的选择！价格战多数没好结果。结论：价格竞争是下下策，只能是最后的选择！价格战多数没好结果。2）从实践上探讨：后面将分析若干案例。Top 10Top 10Top 10Top 10/72/20条？十四、波纹理论（十四、波纹理论（TheRippleTheory）及其适用性及其适用性99版第19款里正式使用了ForceMaje

48、ure的说法。在87版中，当发生ForceMajeure（但条款里的表述用词是forceofnature,Clause20.4,anyoperationoftheforcesofnatureagainstwhichanexperiencedcontractorcouldnotreasonablyhavebeenexpectedtotakeprecautions）后，与一般的贸易合同处理原则不同，不是各自分担，而是划到了业主违约的范畴里面（Clause20,Clause65,Clause69）。十五、承包商创收的三大支柱十五、承包商创收的三大支柱 要特别注意可操作性。1)V.O（99版第13款/

49、87版第51款和第52款）。银皮书第13款，EPC模式下的变更收钱很难，受制于Lump Sum Contract；2)调价公式（99版第13.8款/87版第70款）。银皮书第13.8款，说是在特殊条款里予以考虑，但EPC项目业主通常以是总价合同为理由而删掉）；3)索赔（99版第20.1款/87版第53款/77版第52.5款）。银皮书第20.1款，EPC模式下进行索赔比起红皮书来难很多 vs 反索赔。案例案例（煤矿透水）：合同金额1亿美元，索赔额 600万美元 900万美元 1,200万美元，您自己怎么决策？结局：2,200万美元（13,00万美元+900万美元）。探讨几个问题。Major Cl

50、aim Major Claim 10%10%20%20%（分水岭）。（分水岭）。十六、工程变更（十六、工程变更（V.O.V.O.）Clause13.1（RighttoVary）VariationsmaybeinitiatedbytheEngineer（vsattheEngineersDiscretion)atanytimepriortoissuingtheTaking-OverCertificatefortheWorks,eitherbyaninstructionorbyarequestfortheContractortosubmitaproposal.TheContractorshallex