人力资源管理技巧培训-销售技巧.ppt

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1、 Swire Beverages 1 大量管理资料下载销售技巧销售技巧(1306)Swire Beverages 2 大量管理资料下载课课程目程目标标 认识销售价售价值/利益利益的概念的概念掌握掌握销售及售及谈判之技巧判之技巧 Swire Beverages 3 大量管理资料下载銷售銷售主管主管级跟跟销售售员的工作的工作有什麼分別有什麼分別?領導及管理領導及管理教教练-協助協助及培及培训销售售员解問題解問題管理管理,负责市市场生生动化及化及执行行建議如何增長業務建議如何增長業務,做好分銷及生動化做好分銷及生動化“超級銷售人員”!Swire Beverages 4 大量管理资料下载我們賣什麼我們

2、賣什麼?可可口可口可樂樂?汽水汽水?品牌品牌?利潤利潤?服務服務?價值/利益Value&Benefits!Swire Beverages 5 大量管理资料下载客戶眼中的價值客戶眼中的價值 Value 是什麼是什麼?最低價格最低價格最高毛利最高毛利售后服售后服务準時送貨準時送貨頻密送貨頻密送貨無斷貨無斷貨促銷活動促銷活動全面品種全面品種暢銷品牌暢銷品牌 促促销活活动 增加增加顾客人流量客人流量,增加增加顾客客购买次次,增加交易增加交易金金额您跟客您跟客户的关系的关系 长期投期投资!Swire Beverages 6 大量管理资料下载我我们提供的全套提供的全套优质服服务，不只是一瓶，不只是一瓶饮料

3、料客客户得到的多方面利益，不光是价格得到的多方面利益，不光是价格客户客户消费者消费者领导品牌领导品牌全面品種全面品種各类包装各类包装利润利润销售服务销售服务可靠的品质可靠的品质可靠的分销可靠的分销器材技术器材技术 Swire Beverages 7 大量管理资料下载客戶客戶眼中最眼中最讨厌的的销售售员 是提供最高价格的是提供最高价格的销售售员?不不!是是:讲就天下无就天下无敌,做就无能做就无能为力力缺乏缺乏稳定服定服务,特特别是下定是下定单后后 Swire Beverages 8 大量管理资料下载卖價價值 Value 还是是 卖特点特点 Feature價值價值 Value:“客客户”的利益的利

4、益 Benefits量化量化,让他看到是多少他看到是多少钱!“请放个冰柜放个冰柜”卖特点特点 Feature“此冰柜会吸引更多消此冰柜会吸引更多消费者者购买.跟据我跟据我们的市的市场调查,此能将你的此能将你的销量提升百分之四十量提升百分之四十,即即为一年五万元一年五万元!卖價值價值Value Swire Beverages 9 大量管理资料下载怎怎样提供最大的价提供最大的价值给客客户?找出客找出客户眼中的价眼中的价值/利益利益客客户眼中的价眼中的价值 各有不同各有不同不同渠道不同渠道性格性格个人目个人目标问自己自己:“如果我是如果我是这客客户,我想要什么我想要什么?”问自己自己:“客客户有什么

5、有什么选择?”量化量化,让他看到是多少他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看往前看，不要往后看。并且看远一点一点列出列出价价值/利益的清利益的清单很多情况很多情况,最最强大的利益是人的基本需求大的利益是人的基本需求(成功感成功感,工作安全工作安全,面子面子)告告诉对方我方我们认同他的利益是同他的利益是问题的一部分的一部分 Swire Beverages 10 大量管理资料下载找出找出谁是真正的是真正的买手手(决策者决策者/影响者影响者)现代渠道代渠道:多于一个决策者及影响者多于一个决策者及影响者(或部或部门)食食杂店店:是老公是老公还是老婆是老婆?“最后最后审判判长”：采采购部部门主管主管

6、(现代渠道代渠道)或或 老板老板(食食杂店店)“在在这项目目,我我们能得到多少回能得到多少回报?”“运作运作买手手”:买手及店手及店长(现代渠道代渠道)或或 老板老板(食食杂店店)“这怎怎样能能为我的我的业务工作工作带来得着来得着?”“你的教你的教练”:客客户或我司的同事或我司的同事/长辈“我我们怎怎样可推可推动这项目目”Swire Beverages 11 大量管理资料下载谁是真正的是真正的买手手(决策者决策者/影响者影响者)在在“最后最后审判判长”批前批前,一定要先搞定一定要先搞定“运作运作买手手”帮助他来帮助你帮助他来帮助你 协助助“运作运作买手手”卖给“最后最后审判判长”:组织“卖点点

7、”,“利利润故事故事”,支持文件支持文件,数据及分析数据及分析多个多个“方案方案”建建议方案方案“(你和你和“运作运作买手手”的的)Swire Beverages 12 大量管理资料下载谈判技巧谈判技巧 Swire Beverages 13 大量管理资料下载谈谈判的成功之路判的成功之路1.找出找出“要要谈判的判的问题”2.找出多个找出多个“两方均能接受及有利的方案两方均能接受及有利的方案”3.找出找出“两方的人的因素两方的人的因素”小心:“集中在价集中在价值/利益利益,不是立不是立场”小心:“用客用客观条件条件,事事实及数据来及数据来谈判判”Swire Beverages 14 大量管理资料下

8、载“要要谈判的判的问题”列出列出谈判体目判体目的清的清单,改改变客客户所想所想谈判的范判的范围别集中在集中在单一的一的问题 特特别是是钱$请经常常预备好你希望客好你希望客户可提供可提供给我司价我司价值Value的清的清单一个问题一个问题是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx Swire Beverages 15 大量管理资料下载发展可行方案，互惠互利展可行方案，互惠互利不容易不容易,发展可行方案困展可行方案困难的原因：的原因：太武断，太早做决定太武断，太早做决定只找一个答案只找一个答案假假设饼的大小是固定的的大小是固定的认为：“解决他解决他们的的问题是他是他们的事的事”怎怎样

9、发展可行方案展可行方案?问:“何何时,何地何地,怎怎样,什么什么,为什么什么”(What,When,Where,How,Why)让专家看看你家看看你发明的方案明的方案发明不同明不同强度的方案度的方案发明几个明几个强度相同的方案度相同的方案让对方方选择把把发明和做决定的明和做决定的动作分开作分开X Swire Beverages 16 大量管理资料下载人的因素人的因素 了解他了解他!对方的个人目方的个人目标 工作或工作以外工作或工作以外(希望成功希望成功?行行动型型?用最少用最少时间完成工作完成工作,早点下班早点下班?)对方的方的处事方式事方式-关注人关注人/关系关系?事事实?过程程?数据数据?

10、对方的个性方的个性 “面子面子”,随和随和,爱辩论,合作合作?对方的方的兴趣趣 嗜好嗜好,运运动,家庭家庭?买手的个人表手的个人表现评估指价及格薪金估指价及格薪金计算算,花花红,月底月底,年底年底?怎怎样找出找出:问“我怎我怎样可以可以协助你助你(达到你公司达到你公司对你的要求你的要求)?”(请务必知道客必知道客户的名字的名字!)Swire Beverages 17 大量管理资料下载人的因素人的因素 两方关系两方关系我做什么会激怒他我做什么会激怒他?我做什么会我做什么会让他他对我有正面的感受我有正面的感受?有没有沟通的特有没有沟通的特别注意点注意点?(不同文化背景的不同文化背景的沟通方式沟通方

11、式)预防防胜于治于治疗 -建立建立长期良好关系期良好关系 Swire Beverages 18 大量管理资料下载谈判技巧判技巧资料料预备别懒惰惰 每次每次谈判也必判也必须预备好好找出找出谁是真正的是真正的买手及他手及他们的的动机机找出所有有关的事找出所有有关的事实及数据及数据找出找出对方能有其他方能有其他方案方案 Swire Beverages 19 大量管理资料下载专注聆听注聆听大部分人大部分人听得不好听得不好:38%的了解来自于听的了解来自于听觉7%来自于来自于书面面55%来自于身体来自于身体语言言集中集中 别发梦梦别假假设别人的答案人的答案,请专注聆听注聆听!别打断打断对方方提提问来确来

12、确认是否正确了解是否正确了解提提问的的艺术:开放式开放式问题,别只只让人答人答“是是”,“不是不是”有效利用有效利用问题及及“沉默沉默“别相信假相信假设,测试一下一下 Swire Beverages 20 大量管理资料下载非非语言沟通言沟通-身体身体语言言你的身体你的身体语言言:要跟你想要跟你想转达的信息一致达的信息一致表表现出出对他的他的谈话很有意思很有意思站近些站近些表达友善表达友善动作作 适度的身体接触适度的身体接触,一根烟一根烟,一杯茶一杯茶尝试跟跟对方的姿方的姿势相近相近(不包括不包括负面面动作作)可用身体可用身体语言来表达停止言来表达停止,或不同意或不同意(别“说不不”!)他的身体

13、他的身体语言言:他的身体他的身体语言言=他的他的对你的你的态度度,心理状况心理状况留意身体留意身体语言突然言突然变化化 Swire Beverages 21 大量管理资料下载电话谈判判别要要电话谈判判,除非你想除非你想说不不如必要如必要,你打你打电话以有以有时间预备(如如对方打来方打来,告告诉他你会复他你会复电)专注聆听注聆听,写笔写笔记,确确认信息信息书面确面确认 Swire Beverages 22 大量管理资料下载时间-能能带来的来的优势有有时间压力的人先力的人先输(与公司与公司谈判判时间?)如果真有如果真有时间压力力,别让对方知道方知道!增加增加对方的方的时间压力力,如如:设定限期定限

14、期,或拖延或拖延回复回复(但但对方可能不方可能不跟你玩跟你玩!)Swire Beverages 23 大量管理资料下载环境境-能能带来的来的优势坐的地方坐的地方 权权力位置力位置!背后背后较较光亮光亮(窗窗户户)记记得得带齐带齐工具工具 笔笔记记本本,计计算机算机 Swire Beverages 24 大量管理资料下载达成达成协议技巧技巧共同共同负担担风险和分享利和分享利润把把问题合起来合起来谈把把问题分开来分开来谈提出提出说服性的服性的证据据(事事实及数据及数据)Swire Beverages 25 大量管理资料下载怎怎样作出作出让步步先先谈判判所有所有问题,才开始才开始讨论让步步别太早太早

15、让步步别先作先作让步步每每让一步就呼天喊地的叫苦一步就呼天喊地的叫苦要有条件要有条件如没条件如没条件,给个理由个理由让步的内容可以不是步的内容可以不是“钱”,是价是价值/利益利益(促促销员,店外路演店外路演)请在最后才考在最后才考虑在价格上在价格上让步步($)!别“让我我们对分差价分差价”别说“这是我是我们最后可最后可给的方案的方案”(如果不是最后那怎如果不是最后那怎办?)Swire Beverages 26 大量管理资料下载买手的技手的技俩别热情地跑去情地跑去见销售售员 对第一个方案表达第一个方案表达强烈不烈不满从不接受第一个方案从不接受第一个方案提出不可能的要求提出不可能的要求从不达成从不

16、达成协议,除非除非对方方让步步,或提供其他方面的价或提供其他方面的价值/利益利益 随随时预备站起来就走站起来就走一个装好人一个装好人,一个坏一个坏装笨装笨80/20-80%的的让步是在最后的步是在最后的阶段段-将将难题放在达成放在达成协议前一刻前一刻,以使以使对方容易作方容易作让步步 Swire Beverages 27 大量管理资料下载讨价价还价价不要娶你的第一个情人不要娶你的第一个情人保持保持“站起来就走站起来就走”的气的气势让对方出价方出价用客用客观条件来条件来讨论,别个人化或利用个人化或利用压力力对问题强硬硬,对人温和人温和(对事不事不对人人)别感到感到难过或或尴尬尬,这是他是他们的工

17、作的工作 Swire Beverages 28 大量管理资料下载谈判判语言言 Dos&Donts请说“我我们”,别说“你你”,“我我”别说“不不”,“我不能做些什么我不能做些什么”;请说“我明白我明白”,“不不过这样”,“这有困有困难”,“这有其他考有其他考虑因因素素”别简单答答“可以可以”,“不不”,可以用可以用“如果你提供如果你提供xx陈列列,xx货架架,xx 促促销点点,我可以提供我可以提供这价格价格”如果跑如果跑进死胡同死胡同,别将所有都放在将所有都放在自己自己肩膀肩膀,说“这是公司是公司/经理的方理的方向向”.放在他放在他们见不到的人不到的人/部部门身上身上别老老说自己的自己的问题(

18、“不到指不到指标”),这是你的是你的问题,与他无关与他无关出事了怎么出事了怎么办：“我感到很我感到很难过，抱歉，抱歉发生生这事情，事情，谢谢你告你告诉我，我会我，我会这样这样跟跟进这事事”并并真的真的去跟去跟进，回复，回复别找理由解找理由解释，或，或说“这是送是送货部部门的的问题”No!?Swire Beverages 29 大量管理资料下载销售人售人员你有以下的你有以下的问题吗？自以自以为无所不知无所不知不到位的演不到位的演说技巧技巧没理解没理解对方需要就方需要就马上去上去卖对售售卖的的产品一无所知品一无所知贬低低竞争争对手手迟到不到不专重客重客户的的时间没有把握好没有把握好时间分配分配 Swire Beverages 30 大量管理资料下载最后最后要有高期望要有高期望,高目高目标.你会得到更你会得到更好好谈判判结果果!你比你想象中有力量得多你比你想象中有力量得多!