银保客户经理岗前培训之专业化网点经营与维护课件.ppt

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1、专业化网点经营与维护专业化网点经营与维护2017版网点经营与维护的网点经营与维护的意义与目的意义与目的目目 录录CONTENTSCONTENTS网点经营与维护的网点经营与维护的流程与要点流程与要点网点经营与维护的网点经营与维护的注意事项注意事项网点经营与维护网点经营与维护p 意义与目的意义与目的4 4实力篇实力篇什么是什么是网点经营？网点经营？在银行保险业务开展中，客户经理在对自己在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行进行计划、组织、实施、推动计划、组织、实施、推动 的过程。的过程。5 5实力篇实力篇网点经营与维护

2、的网点经营与维护的意义与目的意义与目的网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的资源网点是非常有限的资源网点是客户经理的衣食父母网点是客户经理的衣食父母网点经营的好坏直接影响网点的产能网点经营的好坏直接影响网点的产能6 6实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的意义与目的意义与目的提升绩效、实现提升绩效、实现“三赢三赢”增强网点合作信心、稳固开拓合作渠道增强网点合作信心、稳固开拓合作渠道有效应对市场竞争有效应对市场竞争7 7实力篇实力篇网点经营网点经营定律定律没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理没有不能经

3、营的网点，只有不会经营的客户经理没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理网点经营与维护网点经营与维护p流程与要点9 9实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的流程与要点流程与要点 1、拜访沟通真诚真诚 2、辅导培训专业专业 3、宣传咨询及时及时 4、日常事务仔细仔细1010实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的流程与要点流程与要点赢得网点对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能1 1、沟通、沟通结果结果愿做愿做会做会做敢做敢做11 11实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的流程与要点流程与要点p 沟通事例：与网点负责人沟通与网点负责人沟通方式

4、：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升迁祝贺等迁祝贺等与网点的第一把手每周不少于与网点的第一把手每周不少于1 1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄及新增等情况。及新增等情况。了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的建议、帮助分解网点指标。建议、帮助分解网点指标。让银行网点负责人对你承担指标的了解。让银行网点负责人对你承担指标的了解。向网点第一把手汇报当月度工作情况，提出需求及需网点配合的重点。向网

5、点第一把手汇报当月度工作情况，提出需求及需网点配合的重点。1212实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的流程与要点流程与要点2 2、培训辅导、培训辅导 银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。来解决。1313实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的流程与要点流程与要点培训方式培训方式集中培训：集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多二次培训：二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效

6、引导柜员的销售，快速提高其销售技能点对点培训：点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训行政指令性培训：行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作些动员1414实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的流程与要点流程与要点培训误区培训误区请专职讲师去讲失去沟通的机会内容多，时间长不顾网点人员的感受1515实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的流程与要点流程与要点3 3、宣导咨询、宣导咨询在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减训外，业务人

7、员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切。成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切。1616实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的流程与要点流程与要点4 4、日常事务、日常事务单证的交接单证的交接做好退保等工作做好退保等工作解答柜员的提问解答柜员的提问了解同业的经营状况了解同业的经营状况琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度

8、。的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。（简单、坚持、重复、改善）（简单、坚持、重复、改善）17 17实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的流程与要点流程与要点网点经营的要点网点经营的要点流畅的业务流程是流畅的业务流程是业务增长的基础业务增长的基础业绩稳业绩稳定增长定增长是渠道是渠道维护的维护的关键关键良好的人际关系是银保良好的人际关系是银保合作的桥梁合作的桥梁有力的有力的服务、服务、培训支培训支持是业持是业务增长务增长的保障的保障网点经营要点是用网点经营要点是用心心经营经营网点经营与维护网点经营与维护p注意事项1919实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的注意事项注意事

9、项一、注意事项注意事项-客户服务客户服务解决问题要快速、及时、持之以恒。解决问题要快速、及时、持之以恒。把客户（包括保户和柜员）的需求放在第一位。把客户（包括保户和柜员）的需求放在第一位。网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力。网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力。2020实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的注意事项注意事项一、注意事项注意事项-日常维护日常维护保证拜访量保证拜访量单证、宣传品、保单的及时送达单证、宣传品、保单的及时送达积极发挥桥梁的作用积极发挥桥梁的作用辅导的见缝插针进行辅导的见缝插针进行正确、积极应对同业竞争正确、积极应对同业竞争2121实力篇

10、实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的注意事项注意事项三、注意事项注意事项-树立标杆网点树立标杆网点银行人员销售的银行人员销售的“二八定律二八定律”榜样的力量是无穷的榜样的力量是无穷的主任和柜员最积极的网点成为标杆网点主任和柜员最积极的网点成为标杆网点以点带面，全面开花以点带面，全面开花 2222实力篇实力篇网点经营与维护的网点经营与维护的注意事项注意事项四、注意事项注意事项-工作禁忌工作禁忌衣装不整、着便装衣装不整、着便装参与银行的人事议论参与银行的人事议论通讯不通畅通讯不通畅鼓励柜员跳单鼓励柜员跳单私下联系银行的客户私下联系银行的客户攻击同业攻击同业2323实力篇实力篇网点经营与维护网点经营与维护结束语结束语网点的经营与管理方法并不是网点的经营与管理方法并不是一成不变的关键是要有一套一成不变的关键是要有一套适合适合于于自己自己的经营方法并且的经营方法并且一定要一定要持之以恒！持之以恒！感感 谢谢 聆聆 听听