销售团队文化建设课件.pptx

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1、销售团队文化建设ppt2020汇报人：代用名单，然后是摸摸我的头舒心的一笑：不错，继续努力！最多也就奖赏我几本书。所以我总是认为父亲是不懂的表达爱的人。但是，岁月的年轮却告诉我：父亲那乌黑发亮的头发在不知不觉中已添了几缕银丝；父亲那飒爽的英姿已经逐渐的隐去，取而代之的是驼下的腰背；父亲那矫健的步伐也不再是那么有力了，而是越发沉重这些都是为了什么？为了这个家，为了我们将来的事业啊！这是隐藏在血液里多么质朴而又伟大的父爱！总是说父爱粗枝大叶，但是他的细腻高绩效团队建设团队能力建设、干部能力提升培训课程2020-04行政部却随处可见：在你上学时，从迈出家门的那一刻起，父亲那慈爱的眼神就会一直注视着你

2、，直到你的身影消失在人海里；在你熟睡时，他会轻声慢步的走进你的小屋，帮你盖好被子，关上窗户；他从不会要求你什么，只是对你说：孩子，不要走弯路，爸不要你出类拔萃，只要你能幸福就好！在父母之爱中，母爱犹如水泥和砂石，父爱犹如水泥板中的钢筋，人都说没有水泥和砂石就盖不了的房子，可忘了钢筋；母爱犹如蜜糖，放入嘴里就能品尝到甜，父爱犹如广柑，只团队的概念1团队的建设2团队效能提升3打造高效团队4目 录CONTENTS有吃完之后，一吧嗒嘴才能感受到有一股浓郁的清香。遗憾的是很少有人吧嗒一下嘴，去品味一下父爱。不要忘了，完整的家庭里，除了母爱，还有父爱的存在。在我们成长的道路上，父亲为我们树立了一个坐标，为

3、我们铸造了展翅飞翔的翅膀。感谢父爱，感谢它带给我们的一切，它是永恒不变的爱，感谢父亲！母女间_7上了初中的自己，开始变得十分乖戾。与同学能煲上几个小时的电话粥，与母亲却连几句话都搭不上。但是，十月连体，母乳交融的感情，又团队的概念1团队是什么？团队和群体的差异团队的类型团队的益处51.1 团队是什么？团队构成五要素5P团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。人员People目标 Purpose 团队定位Place权限Power计划Plan61.2 团队和群体的差异明确的领导人与组织一致中性/有时消极个人负责制随机的或不同个

4、人产品分担领导权可自己产生积极个人+相互负责相互补充的集体产品领导目标协作责任技能结果团队和群体的差异体现在这些方面:团 队群 体71.2 团队和群体的差异这四个类型，哪些是群体?哪些是团队?实际上，龙舟队和足球队是真正意义上的团队；而旅行团是由来自五湖四海的人组成的，它只是一个群体；候机室的旅客也只能是一个群体。龙舟队旅行团足球队候机旅客群体：两个以上相互作用又相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。群体成员共享信息，作出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。81.2 团队和群体的差异从群体发展到真正的团队需要一个过程，需要一定的时间磨练。群体伪团队潜在团队真正团队高效团队91

5、.3 团队的类型根据团队存在的目的和拥有自主权的大小可将团队分成三种类型：问题解决型团队自我管理型团队多功能型团队多功能型团队；由来自同一等级、不同工作领域的员工组成，他们走到一起的目的就是完成某项任务。?l5-12名成员组成l每周几小时碰头l着重改善质量/效率/环境l改进程序和工作方法l几乎无权采取行动l10-15名成员组成l责任范围广泛，如做决定、工作分配、控制节奏、休息等。l可挑选队员A部门B部门C部门101.4 团队的益处n自尊的获得和成就感的形成n责任共同承担n团体成员互相影响和学习l生产率的提高l质量的提高l员工士气的上升l费用的降低对组织的益处对个人的益处团队的建设2组建团队的阻

6、力与克服方式团队目标的设定团队组织程序的设定团队成员的选择团队决策团队发展阶段及领导方式122.1 组建团队的阻力与克服方式组织结构n等级和官僚结构n死板、僵化的企业文化n各自为政的部门管理与督导层n害怕失去权利n没有及时授予他人权力和责任n目标不明确、不稳定或不现实n没有足够的培训和支持员工n害怕承担责任和更多的工作n害怕冲突n担心职位的稳定组建团队的阻力主要来自三个方面：克服方式克服方式克服方式n建设灵活性的组织结构n形成有活力的企业文化n员工成长对自己是“水涨船高”而不是“水落石出”n权利和责任的对等授予n目标的有效设定n给予足够的知识和技能培训支持n提供成长的平台n让员工做他愿意做的事

7、132.2 团队目标的设定团队目标设定的SMART方法1明确性 Specific2衡量性Measurable3可接受性Acceptable4实际性Realistic5时限性 Timed142.2 团队目标的设定目标是团队决策的前提。团队是一个动态的过程，领导者需要随时进行决策，没有目标的团队只会走一步看一步，处于投机和侥幸的不确定状态中，风险系数加大，就像汪洋中的一条船，不仅会迷失方向，也难免触礁。l目标是发展团队合作的一面旗帜。团队目标的实现关系到全体成员的利益，自然也是鼓舞大家斗志，协调大家行动的关键因素。l首先，目标来自于团队的远景，人因梦想而伟大，团队亦然。愿景是勾勒团队未来的一幅蓝图

8、，是明日的美梦与机会。它告诉团队“将来会怎么样”。l再重要的任务只能维系团队数日、数月的合作，而愿景则持续不断。好的愿景能振奋人心，启发智慧。但如果没有目标配合完成，愿景只能是一堆空话。l目标是根据愿景制定的行动纲领，也是达成愿景的手段。团队目标的作用让目标引航152.2 团队目标的设定l不要确定高不可攀的目标。l不要低估你的团队，也不要低估团队成员的潜力，他们有能力完成得比现在更好。l不要用文字或数字，让人感觉很难记住。一个好的目标应该简洁可操作，并且需要集中到关键的领域。l不要保密，目标定出来了以后，一定要通过各种渠道：会议、个别沟通、张贴公告等让所有的成员都知道。制定目标要避免陷阱162

9、.2 团队目标的设定l不能忽略所在市场的环境。l要考虑到竞争。l要考虑到下属的自信心。l在市场已经相对饱和如何制定挑战性的目标l可以给下属适当的加压。l可以调动下属的潜能和工作热情。l促使下属提高自己的素质，不满足于现状。l当具有挑战性的新目标完成时，会带给团队成员或整个的团队一种成就感。挑战性目标的好处172.2 团队目标的设定目标就像地图中某一个具体的地点，而计划则是到达指定地点的路线图，它要说明什么时间从哪儿开始，第一步到达哪儿，第二步到达哪儿，直至最终到达目的地。将目标转化为工作计划l看一下目前的情况我们现在在什么地方。l看一下要达到的目的地，前进的方向在哪里。l应采取什么样的行动步骤

10、。l看一下人员的责任，谁将加入其中。l完成的期限何时开始，何时结束。l所需资源完成这个目标的广告、人力资源成本的预算是多少等等。l追踪反馈什么时间检查一次目标的进度，谁来追查，最后由谁来验收。让计划更具体的一个方法就是把行动方案、时间表、完成人、所需资源、标准的要求确定下来。计划的具体化可以从以下几个方面着手：工作计划具体化：182.2 团队目标的设定制定目标的黄金原则SMARTSpecific 明确性明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。不明确就没有办法评判、衡量。Measurable 衡量性如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。Acceptable 可接受性必须通过沟通

11、来达成共识，没有这个过程就谈不上可接受性。Realistic 实际性目标的实际性是指在现实的条件下是否可行、可操作。这些条件包括人力资源、硬件条件、技术条件、系统信息的条件、团队的环境因素等，以至于下达了一个高于实际能力的指标。Timed 时限性目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的。没有时间限制的目标没有办法考核，或带来考核的不公。192.3 团队组织程序的设定组织架结清晰管理范围、工作隶属互锁机制实现相互制约权责分明授权与授责奖惩机制明确纪律和激烈制度。202.4 团队成员的选择团队潜在成员的技能水平团队成员的价值观和对项目、任务的认可程度团队成员的选择主要考虑以下几方面：1同路人上车，

12、同心人创业2能否相互组合，扬长避短，形成1+12的合力团队潜在成员处理人际关系的水平3团队中一般不需要两个相同特点的成员212.4 团队成员的选择类型典型特征积极特性相对弱点实干者保守、顺从、务实可靠有组织能力、实践经验、工作勤奋、有自我约束能力缺乏灵活、对没有把握的注意不感兴趣协调者沉着、自信、有抑制力不急躁、客观、对各种意见能兼容并蓄智能和创造力不强推进者思维敏捷、主动探索有干劲、随时准备向传统、低效率、自我满足挑战好激起事端、爱冲突、易急躁创新者个性强、不拘一格才华横溢、智慧、富有想象力高高在上、不重细节、不拘礼仪信息者外向、热情、联系广泛广泛联系人的能力、善于接受新事物、勇于迎接新的挑

13、战注意力不够集中、兴趣转移快监督者清醒、理智、谨慎判断力强、分辨力强、讲求实际缺乏鼓动力和激发他人的能力凝聚者温和、敏感、团结性强能促进团队合作、有适应周围环境及人的能力危机时刻优柔寡断完善者勤奋有序、认真、执著持之以恒、追求完美常拘泥于细节、过分要求完善度团队角色简介222.4 团队成员的选择n一个人不可能完美，但团队可以；n合作能够弥补能力不足，达到个人达不到的目的。n团队成员的角色优点与缺点相伴相生，领导者要学会用人之长，容人之短；n个人发展的最大悲剧就是从事与自己特点不符合的工作，让成员的角色特点获得充分发挥，并能够相互取长补短，是团队领导的主要责任；232.5 团队决策不要求快当所有

14、的成员都可以说：不要折衷不要为了决定而决定，要经过充分讨论不要投票不要内部竞争团队决策注意：组织成员针对组织目标与任务，彼此之间在不牺牲自己最重要的需要与自我价值观之下形成一种协议，当协议形成后，大家都会全心全意全力支持这个决定，而且承诺并彼此协助。好，即使这不是我完全想要的决定，但我可以接受这个决定，因为他听起来在逻辑上是最好的，我也将支持这个决定。团队共识已达成：242.5 团队决策方式个人决策群体决策速度快慢准确性较差较好创造性较高。适于工作不明确，需要创新的工作较低。适于工作结构明确，有固定程序的工作效率有任务复杂程度决定。通常费时少，代价较高费时多，但代价低。整体效率高风险性视个人气

15、质、经历决定视群体性格(尤其是领导风格）团队决策与个人决策的区别252.5 团队决策团队决策的影响因素团队决策的优缺点年龄较低者群体决策效率好年龄增长并不与效果好成正比群体规模5-11人 最有效2-5人 意见容易一致，满意度较高群体年龄等级差异小，决策效果好群体等级差异优点l可综合较多的知识和信息，决策中可集思广益l参与性增强，可调动成员的积极性l分享责任，可增加成员对决策的认可程度l可降低风险，减少失误缺点l部分成员不敢当众提出建议和意见l部分成员的意见被否定太多，影响团队人际关系l强力成员（才干、职位）往往会控制决策l容易引起纷争或形成小群体意识262.5 团队决策l认真倾听所有的意见l了

16、解每个观点后面隐藏的假设l记住沉默不意味着同意l在团队内平衡权势，倾听所有的观点，而不是只听级别高的参与者的观点l运用不同的意见使多种观点浮出水面，丰富决策过程l寻求新的思路以满足所有成员的目标l找出不同的意见l让成员知道冲突是有益的，倾听所有的意见才能做出好的决定l如果冲突产生了，要及时解决，不要把它搁置在一边l虽然团队成员立场不一样，但是在基本的问题原则问题上要努力寻求一致l寻求另一种方案以满足那些原则l不允许成员在自己的观点上争论不休l给会议足够的时间l保证所有的成员都了解并能解释为何这是一个最好的决定l反复强调这个最终决定是获得大家支持的，虽然这不一定是自己个人的选择鼓励全身心的参与集

17、思广益允许出现有建议性的冲突在原则问题上寻求一致作一个大家都能接受的决定达成共识的原则272.5 团队决策方法示例优点缺点权威决策制定执行小组的工作日程表迅速高效，在急需行动时最实用，在权力界限明显的地方最有效决策负责度增高时，决策质量会降低，执行决策时抵触力较大投票决策选举支部书记准许每个人发表意见，保证多数获胜，相对迅速和有效率会在内部分派，影响决议的执行共识决策工作程序变动保证所有问题和意见得到公开辩论，结论经过深思熟虑。成员支持度很高需要大量的沟通和相互理解，并可能产生争论团队决策类型：很多时候我们无法完全达到共识决策，我们需要进行权威决策或投票决策。282.6 团队发展阶段及领导方式

18、低高高工作意愿工作能力辅导激励授权团队发展的五个阶段成立期（组合期）动荡期稳定期高产期哀痛期（摸索期）（共识期）（发挥期）（转变期）有效领导的三种方式辅导授权激励292.6 团队发展阶段及领导方式1团队成立期（组合期）2团队动荡期（摸索期）行为特征：l自我定位l高期望期l些许不安l依赖职权l热切、投入l有礼、亲切团队领导可以采取以下指导方针：l协助成员明确任务和角色，为团队提供结构修理l鼓励所有成员参与l与团队分享有关讯息l促进互相了解l鼓励成员公开交流行为特征：l对领导权力的不满l对目标不满l争夺权利和职位l感到迷惑和无法胜任l期望与现实的差距团队领导可以采取以下指导方针：l帮助团队成员建立

19、支持不同见解相互交流的规章制度l讨论团队将如何决策l鼓励成员就有争议的问题发表他们的看法l帮助消除冲突302.6 团队发展阶段及领导方式3团队稳定期（共识期）4团队高产期（发挥期）行为特征：l憎恶消除l开始有融洽的气氛l开始互相信任l建立标准l分担责任团队领导可以采取以下指导方针：l就有争议的问题和团队成员所关心的事公开讨论l鼓励团队成员给予反馈l分配任务l尽可能多的授权给团队成员行为特征：l合作l胜任l团队力量l分担领导的工作l充满自信、独立工作能力高团队领导可以采取以下指导方针：l共同制定对所有队员都有挑战性的目标l寻找途经以增加团队表现的机会l成人每个人的贡献，并让他们有成就感l利用反馈

20、，发挥成员的最大潜力312.6 团队发展阶段及领导方式5团队哀痛期（转变期）行为特征：l关心逼近的解散l减少或增加工作活动l时期降低或提高l悲伤团队领导可以采取以下指导方针：l重新界定目标或制定一个新目标l结束团队团队效能提升3团队精神的三个层面团队中的人际关系有效的团队沟通333.1 团队精神的三个层面团队的凝聚力团队合作的意识团队士气的高昂团队凝聚力的影响因素：外部：同仇敌忾内部：团队领导的风格类型。团队的规模。团队的目标。奖励方式或激励机制。以往达成目标的状况。(1)团队领导者首先要带头鼓励合作而不是竞争。(2)要定规则、定合作的规范。(3)建立长久的互动关系。(4)要强调长远的利益。营

21、造互信的合作氛围(1)对团队目标的认同与否。(2)利益分配是否合理。(3)团队成员对工作所产生的满足感。(4)优秀的领导者。(5)团队内部的和谐程度。(6)良好的信息沟通。营造高昂的团队士气343.2 团队中的人际关系团队中的人际关系包括上下级间的关系、成员间的关系、甚至包括团队成员与外界团队成员的关系。不良的人际关系会耗费团队大量的精力，如果坐视不管，随着时间的推移，非但不见好转，反而会雪上加霜。123人际关系的团队意义良好的人际关系会增进团队成员的身心健康良好的人际关系有助于团队合作良好的人际关系有助于提高团队的工作效率353.2 团队中的人际关系包容关系：基本行为特征是沟通、融合、协调控

22、制关系：基本行为特征是支配和依赖情感关系：基本行为特征是同情、喜爱、亲密、热心和照顾别人空间距离的远近需要的互补性交往的频率 人的个性态度的相似性人际需求关系有三种影响人际关系的因素363.2 团队中的人际关系人际关系六貌通过人际关系的几个要素，我们可以把人际关系分成几种面貌，称为人际关系六貌具体内容如下：损人利己损己利人两败俱伤独善其身好聚好散利人利己这种双赢局面，是最佳的人际关系。373.2 团队中的人际关系n利人利己的基础：诚信、成熟和豁达n关系：拥有相互依赖的人际关系可以集中精力解决问题n协议：根据双方都认可的结果而达成的一种书面共识n制度：合理的制度，全体员工或全体的团队成员共同制定

23、n过程：以原则为中心，坚持原则n列出你的团队中与其他人关系相对紧张的团队成员的名单。n具体与谁的关系紧张？n从利人利己的观念出发，找出存在的障碍。n对于个人可以解决的问题，要在自己的范围内设法解决。改善人际关系的行动方案利人利己的要领383.3 有效的团队沟通(1)问开放式的问题(2)重复对方的话(3)说出我的理解(4)保持沉默(1)对事不对人(2)坦诚自己的真实感受(3)多提建议少提主张(4)充分发挥语言的魅力(5)让对方理解自己的意思(1)正面认知(2)修正性反馈(3)负面的反馈(4)没有反馈积极聆听的技巧有效表达的原则反馈的方法有效沟通的过程l积极聆听l听完之后，收集信息，然后开始有效地

24、说l化解异议，达成共识l开始实施这种行为打造高效团队4高绩效团队特征团队向心力团队冲突团队激励4.1 高绩效团队特征什么样的团队可称为高绩效团队，一般来说具有以下七个特征：目标l成员能够描述共同目标，并愿意献身于目标l目标十分明确，由挑战性l达成目标的策略十分明确l个人角色和职位描述十分明确l成员感到个人拥有能力，整个群体也拥有能力l成员有渠道和时间获得必要的机能和资源l政策和做法能够支持团队的目标l成员互相尊重，并乐于帮助别人l成员肯公开且诚实地表达自己的想法l成员表示温情，了解和接受别人l成员会积极主动的聆听别人l成员的不同意见和观点受到重视赋能和授权关系和沟通41弹性和自觉性l成员会视需

25、要去执行不同的角色和功能l成员分担段对领导和团队发展的责任l成员能自我调节，满足变迁中的需求l成员会探讨各种观念和想法l个人贡献受到领导和成员的认可和赞美l团队的成就受到成员的认可l团队成员觉得受到尊敬l团队的贡献受到组织的重视和认可l个人乐于作为团队的一员l个人有信心，士气高涨l成员对自己的工作引以为荣l向心力强，团队精神高昂认可与赞美士气l产出高l品质卓越l决策效率高l具有明确的问题解决程序最佳生产力424.2 团队向心力让爱财者得财个人目标个人绩效个体化团队目标集体绩效整体化目标责任协同配合向心力是指团队成员能否感受到团队对自己利益的尊重和重视，从而自愿接受团队领导的指导和领导。面对同一

26、个团队目标和团队成员利益的不同点，团队领导要寻找目标和个人利益的结合处，促进团队成员前进力量。让爱名者得名让重学习者进步让团队的目标真正成为个人的目标个 人团 队434.3 团队冲突冲突的分类：企业组织中的成员在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，称该状态为“冲突。团队冲突(1)工作上的冲突(2)人际关系的冲突444.3 团队冲突1、内部的分歧与对抗能造成各部门相互支持的社会体系。2、冲突暴露，恰如提供一个出气孔，使对抗的成员采取联合方式发泄不满，否则压抑怒气反而造成极端反应。3、冲突增加内聚力。4、两大集团的冲突可表现他们的实力，并最后达到权利的平衡，以防止无休止的斗争。

27、5、冲突可促使联合，以求生存，或对付更强大的敌人，或联合垄断市场。1、人力、物力分散，凝聚力降低。2、造成人们的紧张与敌意，减低工作关心。3、冲突严重时会影响组织和团队的寿命。冲突的有效性冲突的有害性454.3 团队冲突处理冲突时，视具体情况一般可采用以下五种策略弱强强在意他人的程度在意自我的程度竞争合作回避迁就妥协464.3 团队冲突处理冲突的五种策略指的是牺牲别人的利益，换取自己的利益。通常采取竞争策略的人都是以权利为中心，为了实现自己的主张可以动用一切权利，包括职权、说服力、威胁、利诱。又称强迫式。是指一个人意识到冲突的存在，希望逃避或抑制而采取的既不合作，也不维护自身利益，一躲了之的办

28、法。指主动跟对方一起寻求解决问题的办法，是一种互惠互利的双赢。双方的意图都可以坦率的澄清，不是我迁就你，你迁就我。指双方都愿意放弃一些东西，并且共同分享利益，所带来的结果。目的在于得到一个快速的、双方都可以接受的方案。妥协的方式没有明显的输家和赢家，在非原则问题上较适合。指一方为了抚慰另外一方，愿意把对方的利益放在自己的位置之上。迁就别人是为了维持相互好的关系，一方愿意自我牺牲，遵从他人观点。竞争迁就回避合作妥协474.4 团队激励需要动力追求目标满足激励的循环圈（1）威胁激励（2）奖励激励（3）个人发展激励（1）效率型的激励方法（2）关系型的激励方法（3）智力型的激励方法（4）工兵型的激励方法激励的方式：不同类型员工的激励方法484.4 团队激励（1）竞赛（2）旅游（3）职业发展（4）晋升/增加责任（5）员工欢乐夜（6）优秀员工榜（7）公司股份/权（8）加薪（9）特殊成就奖（10）道贺激励菜谱49当大雁扇动双翼的时候，所有尾随的同伴都可以借力飞行，雁群以字型的方式飞行，这样的方式飞行比孤雁单飞增加了72%的飞行距离。团队的发展关乎企业的发展，也关乎个人的发展。建高绩效团队既是对企业负责，也能最大程度地发挥个人的价值，这是一个双赢的结果。雁群飞舞对团队建设的启示感谢聆听办 图 网